- エンジニアとしてスキルが上がってきたので単価を上げられたらなあ…
- でも単価アップ交渉ってどうやったらいいのかわからない…
- 交渉した結果契約打ち切りになったら怖いから言い出せない…
エンジニアのあなたは、単価アップ交渉の具体的な手法を知っていますか？
実は、単価アップ交渉には慎重な準備と具体的な交渉テクニックが必要です。
何故なら、あなたの単価アップは、契約相手にとってのコストアップを意味するからです。
私は10年間IT営業として勤務してきた中で、エンジニアの契約単価アップ交渉を30回以上経験してきました。
この記事では、エンジニア単価アップ交渉の注意点やテクニックを解説します。
この記事を読むと、エンジニアの単価アップ交渉の適切な戦略を作成し、着実に単価アップへ進むことができます。
単価アップ交渉は、単価理由・タイミング・落としどころが重要です。
エンジニアの単価アップ交渉テクニック
いきなり単価を上げたいと相談して「はい、わかりました」と受け入れられることはかなり稀です。
それどころか「このエンジニアとこのまま契約を続けるのは危険かも」と思われてしまう恐れすらあります。
例えば…
あなたは今住んでいる賃貸住宅の家賃を「来月から値上げしたい」と急に告げられたらどう思いますか？
…いきなり値上げしたいとか言われても困る…
不信感・戸惑い・反感を感じ、別の住居への引っ越しも検討したくなるのではないでしょうか。
以上のような事態を避けるためにも、単価アップ交渉には周到な準備が必要です。
単価アップの理由を練っておく
準備の中で最も重要なのは「単価アップの理由」です。
単価を上げるということは、契約相手にとってはコストアップを意味します。
| 単価アップする人 | 単価アップを受け入れる相手 |
|---|---|
| 単価が40万/月から45万/月に上がった！ 給料アップ！ | コストが40万/月から45万/月に上がった… |
支払うコストがなぜ上がるのか、相手が納得する理由が必要です。
単価アップ理由は「エンジニアとしてのレベルの向上」
現状の単価で契約した際の過去の自分と今の自分とを比較して、明確なエンジニアとしてのレベルの違いはありますか？
当時と比較して明確にレベルが上がっていれば、単価アップ交渉の理由となります。
逆に、レベルが変わっていないなら単価アップ交渉は難しくなります。
なぜなら、契約相手には単価を上げる理由が無いからです。
自分が相手に提供している価値を明確化する
過去と比較して自分のレベルが上がっていたとしても、単価アップ交渉の武器として活用するにはもう1段階ブラッシュアップが必要です。
自分が考えるエンジニアとしてのレベルアップが、相手にどんな価値を提供しているかを言語化してください。
エンジニアとしてレベルアップしたとしても、相手が価値を感じなければ単価アップには繋がりません。
例えば…
あなたは今住んでいる賃貸住宅の家賃について、以下のように告げられたらどう思いますか？
- 家賃を3万円上げたい
- なぜなら、入居者が利用できるヨガスタジオを1Fに作ったから
あなたがヨガスタジオに価値を感じるか否かで、3万円アップに対する受け止め方は大きく変わるはずです。
単価交渉の理由を考える際には、契約相手に対して自分が提供する価値が、契約当初と今とでどう変わっているのかを明確に洗い出してください。
後だしの単価アップ交渉は失敗する
契約当初と今とで自分が提供する価値が明確に変わっていたとしても、相手が即単価アップに応じてくれる可能性は低いです。
何故なら、「今現在、今の単価で仕事してくれている」という事実があるからです。
- 提供する価値が上がっているのはわかるけど、急に単価上げてって言われてもなあ・・・
- だったらそんなにがんばらなくていいから、単価は据え置きでお願いしたい
理解はできても、感情的に納得感を得にくいのです。
相手は「後出しで言われた」という印象を持ってしまいます。
例えば…
あなたは今契約している携帯電話の通信キャリア契約について、今の月額料金のまま新しいサービスである5G回線を利用できるようになりました。
今の料金のまま、今までにはなかった価値を享受できるようになったと言えます。
その半年後に、以下のような案内がきたらどう思うでしょうか？
5G回線は過去に提供していなかった価値です。
そのため来月から月額費用を3000円アップします。
以下のような不満・不信感を感じませんか？
いや、今までの月額料金で提供してくれたじゃん…
だったら5G回線は使わないから以前の月額料金据え置きでお願いします
新たな価値の提供を始める
↓
新たに提供を開始した価値について、後から追加料金を請求する
という流れでは、感情的な納得感を得にくいのです。
それでは、納得感を得るためのテクニックを紹介します。
単価アップした場合に自分が背負う役割・指標を明確化しておく
相手の納得感を得るには、単価アップに応じてくれた場合に、自分が新たに提供する価値を提示する必要があります。
図表
単価アップしたら提供する価値を高めるという交換条件は、相手にとってメリットがあるので単価を上げる理由になります。
単価アップと引き換えに提供する価値も、相手が価値を感じる内容でなければなりません。
相手が何に価値を感じるか探っておく
価値とは常に相対的なものです。
- ホッカイロは砂漠では価値が小さく、北極では価値が大きい
- 水は砂漠では価値が大きく、山の清流では価値が小さい
エンジニアとしてあなたが提供する価値も、契約相手の状況に応じて大小が変動します。
- 今運用しているサービスをブラウザ提供に加えて、モバイルアプリも提供したい
- 新たなサービスを開発したい
- 開発の効率を上げたい
- バグ発生率を下げたい
相手のニーズに合わせた価値を提案すれば、単価アップの可能性は高まります。
相手がどんなニーズを持っているのか、さりげなく普段の会話の中で探っておくと後で役に立ちます。
単価アップ交渉に最適なタイミングを狙う
相手が価値を感じる素晴らしい単価アップ交渉ができたとしても、実際に単価アップに繋がるかはわかりません。
何故なら、どんなに価値を感じもらえても、支払えるお金が相手に無ければ単価アップはできないからです。
企業は年間に使える・使う予定のコストを予算として策定して事業運営しています。
事業規模が小さければ厳密な管理はしていないかもしれませんが、「今投下できるコスト」は必ず誰かが把握しているはずです。
今投下できるコストに余裕があるのか否かを把握しておくことをオススメします。
予算どりのタイミングは狙いどき
企業は会計年度の途中で、来年度の事業計画を練り始めます。
事業計画作成の際は来年度に使う予定の各種経費の見込みも立てます。
これは「来年度の予算をとる」と呼ばれます。
システム開発・運用にかかる来年度分のコストも集計されます。
予算取りのタイミングにあわせて単価アップ交渉をしておくのがオススメです。
「来年度に、○○という役割を担えるなら単価を○○円上げる」という約束をとりつけ、相手の事業計画に単価アップを盛り込んでしまうのです。
契約先企業の会計年度と予算取り作業の開始時期は日々の会話の中でそれとなく探っておいてください。
大企業であれば期の始まりの半年前、中小企業であれば6～3か月前等に予算どりされることが多いです。
交渉の落としどころ・バックアッププランを用意しておく
金銭の交渉は想像以上に難航します。
なぜなら、「実際に支払えるか否か」という経済的な事情と、「支払ってもいい・支払いたくない」という感情的な事情の両方が影響するからです。
例えば…
- 直近で大きな投資を計画してるので、それ以外のコストは抑えたい
- この人の単価アップを受けいれてしまうと、今後他の人からも続々と単価アップ交渉を受けてしまうかもしれない
- 「交渉すれば単価アップしてもらえるんだ」と軽く思われたくない
- 相手の要求の「5万アップ」をそのまま受け入れるのは何となくいけすかない
…「なんとなくいけすかない」ってひどくないですか…
「受けた要求に対して何の交渉もせずに100%受け入れるのはNG」と考えている人は一定数います。
交渉の落としどころに自分の希望を合わせに行く
交渉を受けた際の落としどころをあらかじめ明確にしておくべきです。
例えば、自分の希望が単価5万円アップであれば、最初に「単価を5万円アップしたい」と要望するのはオススメできません。
先方が交渉してきた結果、最終的には「2万円アップ」「3万円アップ」といった落としどころに着地してしまう可能性が高いからです。
自分の希望が落としどころになるよう、交渉において最初に相手になげかける要望を変えましょう。
最初に「単価を8万円アップしたい」と要望すれば、交渉の結果落としどころが「5万円アップ」となる可能性は十分にあります。
バックアッププランを用意して不利なポジションを避ける
交渉した際、相手が強気な反応を示すこともあります。
…そうですか…当社は今そこまで利益に余裕が無いので、他の人に仕事を依頼することも考えないといけませんね…
（え！？単価アップどころか契約打ち切りの危険！？）
いえいえ、それなら仕方ないですね…アハハ…
例え契約解除の素振りを見せてきたとしても、動揺して要求を即撤回する対応はしてはいけません。
要求を即撤回する素振りを見せると、「この人は本気で単価を上げたいわけではなく、あわよくばという軽い気持ちでふっかけてきたのかな」と思われます。
すると以後まともに交渉に応じてもらいにくくなってしまいます。
思わぬカウンターを受けても動揺しないよう、万が一契約解除になった場合どうするかというバックアッププランも考えておきましょう。
「今の自分のスキルレベルであれば、2～3か月あれば他の企業と契約できる」と考えておくだけでも、相手から受けたカウンターへ冷静に対処する強い武器になります。
エンジニアの単価は交渉しないと上がらない
…なんか単価交渉って大変ですね…
自分から交渉するよりも、相手から単価アップを提案してくれることを待つ方が効率良いのでは…
原則として、契約相手から単価アップ提案してくることは無いと考えるべきです。
なぜなら、企業が負担するコストを自ら上げたいと申し出るメリットがないからです。
例えば、あなたは毎月の家賃を「来月からもう1万増やして支払いたい」と申し出ることはありますか？
無いはずです。なぜならあなたにとってのメリットがないからです。
役割の範囲拡大・レベルアップを求められたら単価交渉のチャンス
単価アップを企業から提案されることはありませんが、「今後は是非もっと高いレベルの役割を担って欲しい」と要求をうけることはあるでしょう。
その際は単価交渉のチャンスです。
「今より高いレベルの役割を担いたいので、是非その分単価を上げてほしい」と要求しましょう。
交渉スキルを身につけたエンジニアは強い
以上、単価交渉に関する交渉スキルを紹介しました。
実は、交渉スキルは一度身につけると単価交渉以外の場面でも大いに役立ちます。
エンジニアの本領は技術力です。
しかし、システムを作る過程では、意見や立場の異なる他者とのコミュニケーションを通じて合意形成をしていくシーンが多々発生します。
他者とのコミュニケーションの際には交渉スキルが発揮されます。
- 機能の仕様を決定する
- 開発対象の優先度を決定する
- 開発に必要な工数を合意する
交渉スキルを活用して上記のような業務をリードできるエンジニアは実は希少価値が高く、市場でも高い評価を得られます。
何故なら、エンジニアはコミュニケーションスキルより技術スキルの習得を重要視する人が多く、高いレベルのコミュニケーションスキルを持つエンジニアは少ないからです。
交渉スキルは後天的に身につけられる
…でも、コミュ力なんて陽キャしか持てないスキルでしょ。。。
「コミュニケーションスキル」というと先天的な才能のように誤解されがちです。
しかし、実はビジネスで必要なコミュニケーションスキルとは、いわゆる陽キャが持っている「誰とでも仲良くなるスキル」とは異なります。
- 相手の立場・組織・ミッションをふまえて
- 相手の要求を受け止め・理解しつつ
- 自分の要求とその背景を相手に正確に伝えて
- 相手の感情も考慮しながら
- 対話・メール・ドキュメント等の最適な手段で都度コミュニケーションを重ねて
- 自分と相手が双方納得できる結論を導き出すスキル
上記スキルは後天的に身につけることも可能です。
陽キャスキルは「あればより便利だけど、必須ではない」と考えてください。
相手の懐に飛び込んで仲良くなるといったことは不要です。（もちろん、そういったスキルを先天的に持っている人は是非活用してください）
ビジネスコミュニケーションスキルを身につけるには専門家のコンテンツが最適
最短でビジネスコミュニケーションスキルを身につけるなら「コミュトレ」がおススメです。
コミュトレが選ばれている3つの理由
具体的なスキルアップの仕方がわかりにくいコミュニケーションスキルを体系化して、どんな人でもレベルを上げられるメソッドを用意しています。
- 人間心理を中心とした本質的な理解
- 教育工学に基づく着実な学習ステップ
- 350種類以上の実践的なトレーニング
エンジニアの仕事を続けながら、無理なくコミュニケーションスキルを学習・強化できる環境を提供しています。
- 全ての講座をオンラインで受講可能
- 社会人をターゲットとしておりスケジュール調整しやすい
- 自宅学習の目安は1日10分
ひたすらオンラインで受講するだけではありません。学習の進捗や自身の弱点について、個別に相談してアドバイスをもらうことが可能性です。
- 担任制によるきめ細かなトレーニング対応
- 365日対応のカスタマーサポート
コミュトレ利用者の声
エンジニアとしてのスキルはあったものの、もっと説明力を上げたいと思いコミュトレに参加しました。
コミュトレで学んだスキルを活かして転職活動した結果、年収100万円アップにつながりました。
これまでは技術者として良いモノを造り、専門性を磨くことに没頭していました。
しかし今後は技術知識だけでは足りないと考えコミュトレを受講しました。
コミュトレで学んだノウハウを活かした結果、特にプレゼンで成功しており、仕事の範囲が広がっています。
提案が意図したように伝わらない事が多く、このままじゃいけないと思いコミュトレを受講しました。
スマホで講義動画を見れるので、移動中や休憩中といった隙間時間を使って効率的に知識が身につきました。
今では客観的に判断する力が身に付き、冷静に状況をみて流れをつかんだ提案ができるようになりました。
いきなり受講するよりもまずは無料カウンセリング
でも、今の自分に本当に合っているのか不安…
ビジネスで必要となる交渉スキ・コミュニケーションスキルは身につくのだろうか？
「毎日笑顔でいましょう」といったレベルの講義だと正直意味無いし…
いきなり受講を申し込むのではなく、あなたの今のスキル・目標に対して今後必要なスキルとコミュトレが合っているかは慎重に確認すべきです。
コミュトレでは毎月30人限定で無料のスキル診断が開催されています。
オンラインで平日19時からの時間枠もあるため、仕事の後でも参加可能です。
無料診断に参加して、自身のスキルレベルを客観的に分析してみることをオススメします。
＼先着30人限定／
技術×コミュニケーションを両立したエンジニアは更なる単価アップが狙える
コミュニケーションスキルを身につければ、更なる単価アップを狙うことも可能です。
…いや、エンジニアの本領は技術力なんだから、コミュニケーションスキルは単価には関係ないでしょ。
コミュニケーションスキルも、相手に提供できる大きな価値であり、単価アップの材料になりえます。
例えば、SIerのエンジニアは、純粋な技術力に関しては実は高くない人が多いです。
SIerのエンジニアは自ら手を動かして開発するよりも、具体的な設計や実装作業はパートナー会社のエンジニアに依頼するのが一般的です。
…SIerが嫌われる原因の1つである「丸投げ」ですね。
では、なぜクライアントは、具体的な設計や実装作業をする企業に直接発注せずにSIerを通しているのでしょうか？
その理由の1つが、SIerのコミュニケーションスキルです。
クライアントからの直接の発注先となるSIerはシステム開発全体をとりまとめるプロジェクトマネージャーの役割を担います。
プロジェクトマネージャーは多方面の関係者と合意形成しながらプロジェクトを推進します。
プロジェクトマネージャーに必要なのは技術力よりも高いコミュニケーションスキルです。
正直、技術力があって設計・実装できるエンジニアは探せばそこそこいます。
しかし、複数の関係者とコミュニケーションをとりながらプロジェクトを推進できる人材は少ないのです。
だからクライアントは高いお金を払ってSIerに発注しているのです。
この実態が、コミュニケーションスキルには高い価値があり単価アップに繋がりやすいという理由です。
まとめ
以上、エンジニアが単価アップ交渉する際のテクニックについて解説しました。
単価アップ交渉に際して交渉スキル・コミュニケーションスキルを身につけておけば、後々の更なる単価アップにも繋げられます。
短期目線での単価アップ、長期目線での差別化というメリットを考慮すれば、コミュニケーションスキルの習得は非常にコスパが良いでしょう。
是非、コミュニケーションスキルの習得を検討ください。
読んでいただきありがとうございました。
