インサイドセールスの業務内容・やり方とは？【1日にやることを暴露】

インサイドセールスの業務内容を明確に理解しないまま転職活動をすすめるのは危険です。

この記事では、インサイドセールスの業務内容から1日の過ごし方まで、インサイドセールスが具体的に解説しています。

この記事を読めば、明日からインサイドセールスとして業務できるレベルまで具体的に業務を理解し、あなたの転職成功の確率が高まります。

インサイドセールスの業務内容・仕事内容

インサイドセールスの役割は、マーケティングチームが獲得したリードに対してアプローチを行い、商談に繋げることです。

インサイドセールスと聞くと、テレアポやコール業務を想像される方も多いと思いますが、インサイドセールスはコール業務以外にも幅広い業務を担当することが一般的です。

インサイドセールスが日々行う以下の業務について順に解説します。

インサイドセールスの業務内容①コール

コールとは、見込み顧客への架電業務のことを指し、インサイドセールスが商談を獲得するために行うメインの手法です。

コール業務の流れは以下の通りです。

コール業務で接触する相手は、主に「受付」と商談設定のターゲットとなる「担当者」です。

まず受付の方に対しては、企業名や名前、電話した用件をお伝えし、担当者に電話を受け継いでもらうように依頼します。

担当者に繋がった際には、課題のヒアリングや商談実施の提案を行い、その後に商談に向けた詳細のヒアリングを実施します。

場合によっては、コール時に直接担当者に繋がるケースもありますが、多くの場合は上記の流れで話が進むことが多いです。

また、コール業務には見込み顧客との関係性に応じてインバウンドコールとアウトバウンドコールの2種類が存在しています。

以下では、インバウンドコールとアウトバウンドコールの違いについて、それぞれ解説します。

インバウンドコール

インバウンドコールとは、広告や資料請求などによって、顧客側から自社商材に対するアクションがあった際に行うコールのことを指します。

インバウンドコールは、既に自社商材に興味がある見込み顧客へアプローチを行うため、他の手法よりも商談獲得ができる可能性が高いことが特徴です。

また、見込み顧客が自社にお問い合わせをする際には、担当者自身の連絡先を入力する場合が多く、コールの際に担当者へ接触できる可能性が高くなります。

インバウンドコールでの商談設定率は10%を超えることもあり、1%ほどの商談設定率であるアウトバウンドコールと比較すると高い数値になることが特徴です。

アウトバウンドコール

アウトバウンドコールとは、現在まで接点がなく、自社商材への興味もあるか分からない企業に対して行うコールのことを指します。

アウトバウンドコールでは、自社商材に興味がない担当者への興味付けから行う必要があります。

そのため、BtoBのアウトバウンドコールにおける平均商談設定率は約1%と低い数値になり、難易度が高いことが特徴です。

また、アウトバウンドコールでは、そもそも自社商材のターゲットとなる業界や部署、担当者の役職などが明確ではない場合もあります。

そのため、自社商材の導入を検討できる担当者への接触難易度も高くなり、コール前の綿密なリサーチや仮説検証を繰り返す動きが求められます。

インサイドセールスの業務内容②フィールドセールスへの商談供給

インサイドセールスでは、企業へコールを行った結果、商談が獲得できた場合はフィールドセールスへの連携を行います。

商談獲得の際にフィールドセールスへ連携する情報は、主に以下の通りです。

商談が獲得できた場合は、企業名や担当者情報の他に提案内容や詳細なヒアリング内容を共有することが望ましいです。

なぜなら、実際の商談時に相手先から「電話で聞いていた内容と違う」と言われてしまうような事態を防ぐためです。

また、相手先企業の課題やBANT条件が詳細に分かれば、フィールドセールスは万全な準備を行った上で提案でき、受注の可能性が高まります。

上記から、インサイドセールスが商談を獲得した際には、コール時に相手先担当者と話した内容を正確にフィールドセールスへ連携することが重要です。

インサイドセールスの業務内容③コール結果の振り返り

インサイドセールスでは、1日のコール業務が終了後にコール結果の振り返りを行います。

コール業務時に架電結果をSFAなどのツールに入力しながら進めることが一般的です。

ツールに入力された架電結果を確認し、必要に応じて次回のアプローチ準備や適切な切り返しトークの作成を行います。

また、振り返り時に異常値があれば、異常値となってしまった要因を突き止め、素早く施策を切り替えることも重要です。

インサイドセールスの業務内容④リードナーチャリング

インサイドセールスでは、同じ企業に対して継続的にアプローチをする「リードナーチャリング」を行うことがあります。

コールを行った際には、相手先担当者の事情によってその場で即商談に至らない場合があります。相手先の事情として考えられるケースは以下の通りです。

上記のような場合は継続的にアプローチを行うことで、受注に繋げる動きをとることが重要です。

例えば、相手先企業専用の提案資料や、競合企業の活用事例など、お役立ち情報を共有するといったことが挙げられます。

担当者へ情報を共有するためにも、コール時に担当者のメールアドレスや直通の電話番号などをヒアリングしておくことが重要です。

インサイドセールスの業務内容⑤データ分析

インサイドセールスでは、集計したコール実績を元にデータ分析を行います。

商談設定率及び受注率を高めるためには、集まったコール実績について分析を行い、仮説検証を行う動きが重要です。

データ分析では、集計したデータから特に数値が悪い箇所を確認します。

例えばBtoBのアウトバウンドコールにおける各数値の目安は以下の通りです。

着電率 （コール数÷受付に繋がった数）	80%
受付突破率 （着電数÷担当者に繋がった数）	15%
アポイント承諾率 （受付突破数÷アポイント承諾数）	8%

上記の数値をそれぞれ確認して数値が悪い要因がどこにあるのかを特定し、改善を図る動きが重要です。

例えば受付突破率が低い場合は受付のトークの変更を検討したり、アポイント承諾率が低い場合は担当者へのトークを変更するといった策が考えられます。

インサイドセールスでは、上記のようにデータ分析を行い、アプローチ業界や部署、スクリプトの変更などを実施し、商談獲得率を高めていきます。

インサイドセールスの業務内容⑥トークスクリプトの改善

インサイドセールスでは、日々トークスクリプトを改善していく動きも重要です。スクリプトの改善には主にトークの「長さ」と「内容」に注目する必要があります。

どんなに良い内容のトークをしていたとしても、トークが長くこちらから一方的に話し続けている場合は商談設定率も低くなる傾向にあります。一方で、適切な長さのトークでも、訴求内容が的外れであれば商談を設定することは難しいです。

また、アプローチ業界や部署によっては刺さる訴求が異なる場合もあります。

そのため、アプローチ業界や部署に合わせて適切な長さと内容を兼ね備えたトークスクリプトを作成することが重要です。

インサイドセールスの業務内容⑦商談獲得のための企画

受注率の高い商談を創出するための施策を企画することもインサイドセールスの役割です。

例えば、マーケティングと連携して自社商材に関連するウェビナーを企画する場合があるとします。ウェビナーの参加者を募集する際には、ウェビナーの参加申し込みフォームに参加者の担当者情報や現在抱えている課題などを入力してもらいます。

すると、ウェビナー終了後にコールを行った際に、確実に担当者へアタックすることができ、課題も明確なため的確な提案ができる可能性が高いです。

ウェビナーは一例ですが、インサイドセールスでは上記のように受注率の高い商談創出のために、様々なイベントの企画も担当します。

インサイドセールスの業務内容⑧商材の勉強

インサイドセールスでは、自社商材に関する勉強も必要です。

アプローチをするインサイドセールス自身が商材に関する知識を身につけておかなければ、見込み顧客に的確な提案をすることができません。

例えば、見込み顧客へのアプローチを行った際には以下のような質問を受けることがあります。

商材の知識がなく、ただスクリプトを読んでいただけでは、顧客からのこういった質問に対して的確に回答できません。

また、商材に新機能が追加されたり、新商材の担当を任せられる可能性もあります。

いずれにせよ、インサイドセールスでは自社商材に関する理解を日々深めていく必要があります。

インサイドセールスの業務内容⑨アプローチ先業界に関するインプット

インサイドセールスでは、アプローチ先の業界に関する知識を深めることも重要です。

良質なスクリプトであっても、アプローチ先の業界によっては全く訴求が担当者へ刺さらない場合もあります。

相手先業界への深い知識があれば、知識に応じた的確な提案でき、商談設定率も高まります。

インサイドセールスでは、アプローチ先業界に関する知識を活用し、対象業界によってスクリプトを使い分けることが望ましいです。

インサイドセールスの業務内容⑩リストへの追加情報付与

インサイドセールスは、商談設定率を高めるために、既にあるリストに対して追加で情報を付与する場合もあります。

例えば付与する情報として、以下のようなものがあります。

上記のような情報を付与することにより、コール時の担当者接触率を上げたり、担当者へより具体的な提案を行えます。

そのため、インサイドセールスにおいて商談獲得率が低い場合は、リストへの情報付与を追加で行うことも効果的な解決策の一つです。

インサイドセールスの1日

インサイドセールスにおける1日のスケジュールの一例は以下の通りです。

9:30~10:00	タスク整理・進捗確認
10:00~12:00	メール対応・架電
12:00~13:00	昼休憩
13:00~16:00	架電
16:00~17:00	ミーティング・スクリプト修正
17:00~18:00	実績入力・タスク整理

特にBtoBのインサイドセールスでは、主に企業が活動している平日の日中に架電を行います。

そのため、ミーティングやスクリプトの見直しは朝や夕方以降に行うことが多いです。

また、アプローチ先の業界によって担当者が出社している時間帯も異なるため、架電を行う時間帯についても仮説検証を行うことが重要です。

インサイドセールスの仕事内容を実際にやってみたい人は特化型職エージェントを利用しよう

インサイドセールスへの転職を考えている人は、インサイドセールスへの転職に強い特化型転職エージェントの利用をオススメします。なぜならば、以下のアドバイスをもらえるからです。

上記のアドバイスをもらい対策をすれば、内定が出る確率があがるだけでなく、企業からの評価も高くなり内定年収も上がります。

一方で、インサイドセールスに特化していない転職エージェントを使ってしまうと、インサイドセールスへの転職ならではのポイントを抑えることができず以下のリスクがあります。

以上のリスクを回避するためにも、インサイドセールスに特化した以下の転職エージェントをオススメします。

まとめ

以上、インサイドセールスの業務内容について解説しました。あらためてまとめると以下の通りです。

上記のインサイドセールスの業務内容をふまえて「やってみたい」と感じた人は、ぜひインサイドセールスへの転職を検討するのがオススメです。

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