IT営業はいらない・無能論は大嘘の理由！【10年経験者が告白】

実際にIT営業として勤務していた経験をふまえると、「IT営業はいらない」という意見は完全に間違っています。

IT企業は営業職を置かなければビジネスが成立しません。IT営業はいらないどころか、IT企業にとっての生命線です。

実際、特にGoogleやAmazonといった外資系IT企業は営業職を重視しており、年収1000万円以上を自社の営業に支払っています。

この記事では、実際にIT営業として勤務経験のある筆者が、自身の体験をふまえてIT営業の必要性を解説しています。

この記事を読めば「IT営業はいらない」という意見はIT業界の内情を全くわかっていない素人の意見であり、IT営業の重要性を理解できます。

IT営業はいらないは大嘘

現代社会において、デジタル化はあらゆる業界に浸透し、企業の競争を激化させています。ITソリューションは、業務効率化、コスト削減、顧客満足度向上など、企業の課題解決に不可欠な存在となりました。

法人相手に商品・サービスを展開している企業にとって、IT営業は単なる販売活動ではありません。顧客の課題を理解し最適なITソリューションを提案することで顧客の成長に貢献する、重要な役割を担っています。

IT営業の重要な役割の具体例

• 営業組織の重要性
• 高度な専門知識
• 顧客との信頼関係

以下、順に解説します。

営業組織の重要性

多くの企業は、法人顧客へのITソリューション販売に特化した営業組織を構築しています。これは、ITソリューションの専門知識や提案力が求められるため、インサイドセールス（電話やメールによる顧客開拓）とフィールドセールス（顧客への提案・見積・契約）など、役割ごとに分業化することで、より効率的な営業活動を実現するためです。

高度な専門知識

ITソリューションは、クラウドサービス、セキュリティ対策、AI導入など、多岐にわたります。それぞれのソリューションの特徴や顧客の課題に合わせた提案力が必要です。

顧客との信頼構築

ITソリューションは、導入に時間と費用がかかるため、顧客との長期的な関係構築が重要です。顧客の課題を深く理解し、最適なソリューションを提案することで、信頼関係を築き、継続的な受注に繋げられます。

IT営業は、単なる販売職ではなく、顧客の課題解決に貢献するコンサルタントとしての役割を担っているため企業の競争力強化に不可欠です。

IT営業はいらないは大嘘の理由

• IT素人の担当者は営業からの提案が無いと導入検討を進められないから
• 企業の担当者は相談先が欲しいから
• 他のIT企業は優秀な営業を抱えているから
• 営業経由で情報開示しないと競合に分析されてしまうから

以下、順に解説します。

IT営業はいらないは大嘘の理由①IT素人の担当者は営業からの提案が無いと導入検討を進められないから

IT製品・サービスを企業に導入する際、ITに詳しくない担当者にとって、営業からの提案無しに導入検討を進めるのは下記を理由に非常に困難です。

情報収集の負担が大きすぎる

IT製品・サービスは種類が豊富で、それぞれ機能や価格、導入方法などが大きく異なります。

ITに詳しくない担当者が、膨大な情報の中から最適なソリューションを探すのは、時間的にも精神的にも大きな負担となります。

例えば、クラウドサービスを導入する場合、SaaS、PaaS、IaaSといった種類があり、それぞれにメリット・デメリットがあります。さらに、各サービスには複数の提供会社があり、それぞれ機能や価格が異なります。担当者は、これらの情報を比較検討し、自社のニーズに合ったサービスを選ぶ必要があります。

セキュリティ対策ソフトを導入する場合、ファイアウォール、アンチウイルスソフト、エンドポイントセキュリティなど、さまざまな種類があります。担当者は、自社の環境に合ったソフトを選ぶだけでなく、導入後の運用方法についても検討する必要があります。

導入の可否を判断する知識がない

IT製品・サービスを導入するには、自社の環境や予算、人材などを考慮する必要があります。

ITに詳しくない担当者は、これらの要素を判断する知識や経験がないため、導入しても効果が得られない恐れがあります。

例えば業務効率化ツールを導入する場合、ツールの機能が自社の業務に合致しているかどうか、導入によって業務フローがどのように変わるのか、導入後のサポート体制はどのようになっているのかなどを検討する必要があります。

データ分析ツールを導入する場合、必要なデータがどの形式で保存されているのか、データ分析スキルを持つ人材が社内にいるのか、分析結果をどのように活用するのかなどを検討する必要があります。

社内承認を取る必要がある

IT製品・サービスを導入するには、上司や経営層の承認を得る必要があります。

ITに詳しくない担当者は、導入のメリットや効果をわかりやすく説明できず、承認を得られない可能性があります。

例えば新しいシステムを導入する場合、導入コストをどのように回収するのか、導入によってどのようなリスクが発生するのかなどを説明する必要があります。

また、セキュリティ対策を強化する場合、セキュリティ対策に投資する必要性を経営層に理解してもらう必要があるため説得するのは大きな負担がかかります。

導入後の運用方法がわからない

IT製品・サービスを導入した後も、定期的なメンテナンスやアップデートが必要です。

ITに詳しくない担当者は、導入後の運用方法がわからず、トラブルが発生した場合に解決できないリスクがあります。

例えばクラウドサービスを導入する場合、定期的にバックアップを取る必要があり、セキュリティ対策も必要です。

業務効率化ツールを導入する場合、ツールの使い方を社員に教育する必要があり、運用ルールを定める必要があります。

時間的な制約がある

IT製品・サービスの導入には、情報収集、導入検討、導入作業、運用など、多くの時間と労力が必要です。

本業に追われている担当者はがこれらの作業をすべて自分で行うのは困難です。

担当者は普段、本業務に追われており、IT製品・サービスの導入検討に時間を割くのは難しいです。そのためIT素人の担当者は営業からの提案無しに導入検討を進めるのは非常に困難です。

IT営業はいらないは大嘘の理由②企業の担当者は相談先が欲しいから

IT製品・サービスの導入は、企業にとって大きな決断です。

導入費用は数千万円から億単位に達し、導入後の業務効率化やコスト削減に大きく影響するため、担当者は慎重に検討する必要があります。

一方で、担当者自身ですべてを調査・検討するのは非常に困難です。 以下、具体例を交えながら企業の担当者が相談先を欲しがる理由を解説します。

責任の重圧

IT製品・サービスを契約して導入する場合、担当者はその責任を負います。

契約したけど実は自社に合っていなかった、導入後に思わぬ問題が発生したなどのトラブルが発生した場合、担当者は責任を問われます。

例えば、数千万円の費用をかけて導入したCRMシステムが、使いにくくてほとんど使われていない。

クラウドサービスに移行した後に、セキュリティ問題が発生して顧客情報が流出した。

このような責任を一人で背負うのは、担当者にとって大きな負担です。

専門知識の不足

IT製品・サービスは、日々進化しており、専門知識がなければ、適切な製品・サービスを選ぶのは難しいです。

「AI導入を検討しているが、自社に合ったAIの種類や導入方法がわからない。」「セキュリティ対策を強化したいが、どのような対策を講じればいいのかわからない。」などの問題に対して、担当者が1人で解決するのは時間と労力の観点で不可能です。

情報収集の困難

IT製品・サービスは、ベンダーのホームページや資料だけでは、全ての情報を得られません。導入後の運用コストやサポート体制、実際に導入した企業の事例等の情報を得るには営業を頼らざるを得ません。

IT営業はいらないは大嘘の理由③他のIT企業は優秀な営業を抱えているから

優秀な営業を抱える競合企業が多い中で、自社だけ営業を置かないのは、大きなリスクを伴います。 競合企業に負けないためには営業力が必要です。

優秀なIT営業担当者は、以下の能力を持っています。

• ・IT製品・サービスに関する専門知識
• ・顧客のニーズを引き出すコミュニケーション能力
• ・競合製品・サービスとの差別化ポイントを説明する能力
• ・顧客との信頼関係を構築する能力
• ・最新情報を収集するアンテナ

このような能力を持つ営業担当者は、顧客に最適な製品・サービスを提案し、以下の成果を上げます。

• 顧客獲得数の増加
• 売上拡大
• 顧客満足度向上
• 市場シェア拡大

優秀なIT営業担当者は、企業にとって貴重な戦力となります。

IT営業はいらないは大嘘の理由④営業経由で情報開示しないと競合に分析されてしまうから

インターネットやWebサイトを通じて顧客に直接情報を届けられるようになり、営業の役割が変化しているのは事実です。

しかし、営業経由で情報開示を行うことは、顧客への適切な情報提供だけでなく、競合分析リスクの回避という重要な役割も果たしています。

もしもIT営業を置かない場合、以下の情報を全て公開しなければなりません。

• 価格体系
• 導入事例
• 顧客の声

上記の情報を無暗に公開してしまえば、競合企業に製品・サービスの詳細を分析され、模倣されたり、弱点を突かれたりするリスクが高まります。

IT営業はいらない製品・サービス

IT業界では個人向けのBtoC領域においては営業職を置いていません。単価が低いため、営業を配置しても採算が合わないことが理由です。

例えば、Amazonプライムやメルカリなどのサービスは、個人利用が中心で単価が低く設定されています。このような製品・サービスにおいて、営業担当者を配置して顧客に個別提案を行うと、人件費などのコストがかかりすぎてしまいます。

一方、顧客側もインターネットを通じて情報収集や購入手続きを簡単に行えるため、営業担当者からの説明を必要とはしません。むしろ、不要な営業電話や訪問を煩わしく感じます。

IT業界では個人向けのBtoC領域においては、営業職を置かずに、オンラインでの情報提供や顧客サポートに注力するのが一般的です。

IT営業は無能ではない

IT営業は、単に製品やサービスを売り込む仕事ではありません。顧客の課題を理解し、最適なソリューションを提案することで、顧客の業績向上に貢献する重要な役割を担っています。私がIT営業として経験した中で、特に重要と感じたスキルは以下の3つです。

これらのスキルを磨き続ければ、顧客の信頼を得て受注繋げられるIT営業担当者になれます。

IT営業へ転職するなら【通常の転職エージェントはいらない】

未経験からIT営業に転職するなら、リクルートエージェントやマイナビエージェントといった、総合型の転職エージェントはオススメしません。

なぜならば、営業職に特化していない総合型の転職エージェントの場合、IT営業への理解度が浅いため未経験からIT営業の内定を勝ち取るための有効なノウハウや知見に乏しいからです。

IT営業の業務に詳しい、営業職特化型の転職エージェントに登録すべきです。特に、営業職に特化しているhapeAgent(エイプエージェント)をオススメします。

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以下の記事では、hapeAgent(エイプエージェント)も含めたIT営業に強い転職エージェントのおすすめ選を解説しています。

未経験からIT営業へ確実に転職したい人にはWorX(ワークス)がオススメ

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本来は、転職成功率100%の転職サービスはありえません。なぜならば、転職とは求職者が持つスキルと企業が求めるスキルがたまたま合った時のみ成功するからです。

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以下の記事では、WorX(ワークス)の評判からメリット・デメリットまで詳細を解説しています。

まとめ

以上、IT営業はいらないという意見は嘘であり、IT営業の重要性は高まっていると解説しました。改めてまとめると以下の通りです。

IT営業への転職に興味がある人はぜひ参考にしてください。

IT営業の役割、仕事内容、年収等IT営業に関する詳細は以下の記事で解説しています。10年間の体験談を具体的に記載しているのでぜひ参考にしてください。