【体験談】セールスエンジニアが向いている人の特徴【やりがいMAX】

セールスエンジニアへの転職を考えるにしても、自分に合っているのかわからないと転職への一歩は踏み出せないですよね。

一方でセールスエンジニアの実態に関する情報はまだ世の中に少ないです。なぜならば、セールスエンジニアはITエンジニアの中でも「営業するエンジニア」という珍しいポジションにあり、実体験を発信している人が少ないからです。

この記事では、実際にセールスエンジニアの仕事を経験したことのある筆者が、セールスエンジニアに向いている人の特徴を実体験に基づき解説しています。

この記事を読めば、セールスエンジニアへの適性を完全に理解し、セールスエンジニアへの転職を目指すべきか判断できます。

セールスエンジニアに向いている人の特徴

セールスエンジニアは技術的な知識と営業のスキルを組み合わせて、クライアントに製品やサービスを提案するプロフェッショナルです。

そのため、セールスエンジニアには営業職と技術職の両方の特性が必要です。以下の特徴を持つ人はセールスエンジニアに向いています。

• ヒアリング力のある人
• ITの技術や知識を継続的に学べる人
• 柔軟性と適応性のある人
• 楽観的で失敗をひきずらない人
• 専門的な事柄を分かりやすく説明ができる人

以下、順に解説します。

ヒアリング力のある人

ヒアリング力は、セールスエンジニアにとって不可欠なスキルの1つです。

なぜなら、セールスエンジニアはクライアントのニーズを深く理解し、そのニーズに最適なソリューションを提案する役割を担っているからです。正確なヒアリングを行うことで、クライアントからの情報を的確に収集しニーズや問題点を把握できます。

セールスエンジニアはクライアントのニーズや要望を、技術者の視点でヒアリングするため、要件定義も効率的に行えます。 これにより、ヒアリングの後にSEが改めて要件定義を行う手間が省かれ、プロセスがスムーズに進みます。

ヒアリング力はクライアントとの関係構築にも役立つ

ヒアリングを通じてクライアントの話を真剣に聞くことは、クライアントとの信頼関係を構築するのにも有効です。

クライアントは自分の話が理解されていると感じると、セールスエンジニアへの信頼感が高まり、結果的に長期的な関係へと発展します。

そのため、相手の話を注意深く聞くことが得意な人は、セールスエンジニアとして適しています。

ITの技術や知識を継続的に学べる人

セールスエンジニアには、技術的な知識や製品に対する深い理解と、技術動向に敏感で自発的に学習を続けられる姿勢が必要です。

なぜならば、技術の進化は非常に速く、新しい技術や製品が毎日のように登場していく中で、クライアントの要望に適した製品やサービスを提案するためです。

例えば筆者は情報処理安全確保支援士（登録セキュリティ）を資格取得できるまで学習を重ねました。

以上のように、技術や知識を継続的に学べる人は、クライアントからの評価もあがるため、セールスエンジニアに向いていると言えます。

柔軟性と適応性のある人

セールスエンジニアには、顧客のニーズや市場の変化に迅速に対応する能力が求められます。

例えば筆者は、コロナウイルスの影響で機器の生産が納期に間に合わないというトラブルを経験しました。

このトラブルは、納期を優先したいというクライアントの要望を受け入れる形で、システムの設計を一部変更し納期に間に合わせました。

その結果、トラブルを回避できたことをクライアントから評価され、信頼を勝ち取ることにつながりました。

以上のように、問題が発生した際に柔軟に対応できる人はセールスエンジニアに適性があります。

楽観的で失敗を引きずらない人

セールスエンジニアは楽観的で失敗を引きずらない人が向いています。

なぜなら、セールスエンジニアはクライアントと直接向き合う中でクレームや無理な要求などの矢面に立たされることもあるからです。

たとえば、他社ベンダーが提供する製品を原因とした障害などでもクレームを受けることがあります。自分ではどうすることもできないクレームに対しても落ち込んでいては心が持ちません。

正当なクレームや要求には真摯に対応することが重要ですが、過度に落ち込む必要はありません。

クレームを受けても直ぐに切り替えて前向きに取り組める楽観的な性格の人はセールスエンジニアに向いています。

ただし、提案の段階での楽観的な考え方に関しては注意が必要です。技術的な根拠やリソースの見積が不十分なままプロジェクトを進めることは避けるべきです。提案段階での楽観的な考えはプロジェクト失敗の原因となりかねません。

専門的な事柄を分かりやすく説明ができる人

セールスエンジニアには、複雑な技術や製品の特徴を、技術的な知識がない顧客にも理解できるように簡潔に説明する能力が求められます。

なぜなら、多くのクライアントにはITに関する専門知識がないからです。

IT知識レベルはクライアントによって異なるため、セールスエンジニアは相手の理解度に合わせて技術的な内容を明瞭に伝えることが非常に重要です。

わかりやすく説明するテクニックの例

IT技術を分かりやすく説明する方法として、クライアントの業界に合わせた例え話を用いると効果的です。

例えば、建設業のクライアントに「SSLクライアント認証」の仕組みとその必要性を説明する場合、工事現場で作業員の身分を確認するプロセスに例えると理解しやすくなります。

例え話を用いることで、クライアントはITの技術について馴染みのない概念でも具体的にイメージしやすくなります。

以上のように、クライアントに分かりやすく説明できるセールスエンジニアはクライアントからの信頼を得やすく、ビジネスを円滑に進められます。

セールスエンジニアのやりがい

セールスエンジニアの醍醐味は、クライアントとの信頼関係の構築やクライアントの抱えている課題の解決にあります。

クライアントとの関係を構築する過程でクライアントに満足感を提供するだけでなく、自身の成長にもつながります。

やりがいを感じる場面は人それぞれですが、筆者が「セールスエンジニアをやっていて良かった」と強く実感するのは次の3つの瞬間です。

• クライアントから信頼を得られたと感じたとき
• 自分の提案がクライアントに貢献できたとき
• 営業職と技術職の2つの側面からスキルアップしたと実感できたとき

以下、順に解説します。

クライアントからの信頼を得られたと感じたとき

セールスエンジニアにとってクライアントからの信頼を獲得することは大きなモチベーションになります。

たとえば、以下を達成した時には信頼を獲得できます。

• クライアントが抱える問題を理解する
• 最適なソリューションを提案する

提案の初期段階では、セールスエンジニアが積極的にクライアントから情報を引き出す必要があります。しかしクライアントとの信頼関係が深まるにつれて、クライアントが自ら課題や問題点を提供し、解決策を求めてくるようになります。

信頼を獲得できると、新たな顧客紹介にもつながります。

クライアントに頼りにされ、新たな顧客に推薦される経験は、大きな達成感につながりやりがいを感じます。

自分の提案がクライアントに貢献できたとき

自分の提案したシステムが具体的な形となり、クライアントの抱えていた課題を解決できた時には大きなやりがいを感じます。

なぜならば、クライアントからの信頼はもちろん、市場における自身の価値も高まるからです。

クライアントの成功とセールスエンジニア自身の価値向上は、とても嬉しい瞬間です。

筆者がセールスエンジニアの職に就いて間もない頃、初めて提案したシステムが稼働しクライアントから感謝の言葉をいただいた時には「この仕事に就いて良かった」と実感しました。

営業職と技術職の2つの側面からスキルアップしたと実感できたとき

セールスエンジニアとしてスキルアップしたと感じる時には仕事へのモチベーションが上がります。自身が成長し自分の価値が高まったと感じられるからです。

セールスエンジニアには次のような技術的な知識と営業スキルを基にクライアントとの信頼関係を構築することが求められます。

• 製品やサービスの詳細を深く理解する技術的な知識
• クライアントに分かりやすくに説明するスキル
• クライアントの要望をヒアリングするスキル
• 聞き出したクライアントの要望から適切な解決策を提案するスキル

筆者は、クライアントが自発的に「自身の抱える課題や問題点」を相談してくれるようになった時に、セールスエンジニアとしてのスキルアップを実感します。

クライアントとの信頼関係を構築するための幅広いスキルは、キャリアの可能性を広げ、転職など次のステップに進む時にも有利に働きます。

筆者も転職を経験していますが、多くの選択肢の中から転職を決められました。

以上のように、セールスエンジニアとしての成長は自身のメリットにも直結するため大きなやりがいとなります。

セールスエンジニアに向いていない人の特徴

セールスエンジニアには性格的や体質的に向いていない人も存在します。具体的には、次のような人はセールスエンジニアに向いていません。

• コミュニケーションを避けたい人
• ITの技術に関心がない人
• チームで動くことが苦手な人
• 臨機応変な対応ができない人
• ストレスを溜め込みやすい人

以下、順に解説します。

コミュニケーションを避けたい人

他人とのコミュニケーションを避けたい人はセールスエンジニアに向いていません。

なぜならば、セールスエンジニアの仕事ではクライアントやチームメンバーとの頻繁なコミュニケーションが必須だからです。

クライアントのニーズを正確に把握してソリューションを提案するには、積極的に情報を交換し信頼関係を築く必要があります。

また、プロジェクトの成功にはチーム内での協力が不可欠であり、他のメンバーとの密接な協働が求められます。

セールスエンジニアに必要なコミュニケーションとは「コミュ力」とは違う

コミュニケーションを取る能力というと、次のようないわゆる「コミュ力」の高い人を想像する人がいると思います。

• 面白い話ができる
• 誰とでも仲良くなれる

「コミュ力」の高い人がクライアントとのコミュニケーションを円滑にするのは間違いありません。

しかし、セールスエンジニアにとって「コミュ力」は必須ではありません。

セールスエンジニアにとって必要なのは、クライアントや開発チームとの「報連相」（報告、連絡、相談）のコミニュケーションを取ることです。

筆者も技術職からセールスエンジニアへの転身を考えた時には「コミュ力」が高くないから難しいと考えて躊躇しました。

しかし、セールスエンジニアに転身した結果、「コミュ力」が高くなくても、「報連相」さえできればクライアントや開発チームからの信頼を獲得できると感じました。

「コミュ力」に自信がないことを理由に、セールスエンジニアへの転職に踏みとどまっているのであれば、心配する必要はありません。

ITの技術に関心がない人

IT技術に関心がない人はセールスエンジニアに向いていません。

なぜなら、セールスエンジニアには最新の技術動向を把握し、それをクライアントのニーズに応じて適用する能力が求められるからです。

IT技術に関心がなく継続的に学習できない場合、提案の質が低下し、クライアントからの信頼を失います。

例えば、クライアントからの技術的な質問に適切に回答できず、信頼を損ねるリスクが高まります。

IT技術への関心が低い人は、セールスエンジニアとして求められるレベルを満たせません。

チームで動くことが苦手な人

セールスエンジニアの仕事はチームワークが非常に重要です。

多くのプロジェクトでは、セールス部門や技術部門、そして場合によっては他社ベンダーも巻き込んで、異なる部署のメンバーが作業を進めます。

各メンバーが連携し合うことで、全体としての成果が最大化されるため、協調性とコミュニケーション能力が求められます。

例えば、新しいシステムの導入では、セールスエンジニアは技術チームと密接に連携して技術的な詳細を理解し、それをクライアントや他のチームメンバーに明確に伝える能力が必要です。

チームで動くことが苦手な人は、異なる部門のメンバーとの連携がスムーズに行えないため、プロジェクトの成功を妨げる可能性があります。

以上をふまえ、チームで動くのが苦手な人はセールスエンジニアには向いていません。

臨機応変な対応ができない人

臨機応変に対応できないセールスエンジニアは、、クライアントからの信頼が下がる、技術チームからの不満を招く恐れがあります。

セールスエンジニアの業務では、クライアントの要求が変わることや、予想していなかった技術的課題が発生することが頻繁にあります。セールスエンジニアはこれらの状況に柔軟に対応しなければなりません。

例えば、クライアントがプロジェクトの要件を急遽変更した場合、セールスエンジニアは新たな要件に基づいたソリューションを迅速に再設計し、提案する必要があります。

想定外の技術的問題が発生した場合には、技術チームと連携を取りながら代替案を考えすぐに提案する能力が求められます。

臨機応変な対応ができない人は、予期せぬ変更や問題に対して適切に対処できず、以下の悪影響をもたらします。

• プロジェクトが遅延する
• クライアントからの信頼を失う
• 技術チームとの関係が悪化する

臨機応変な対応能力がない人はセールスエンジニアに向いていません。

ストレスを溜め込みやすい人

ストレスを溜め込んでしまい解消できない人はセールスエンジニアに不向きです。

なぜなら、セールスエンジニアは仕事の性質上、以下のストレスを受けるからです。

• 対人関係のストレス
• 競合との比較
• 目標達成へのプレッシャー
• 技術力の維持
• 提案内容に対する指摘

1つの問題を引きずってしまうと、ストレスが積み重なり心身の疲労につながります。

ストレスを溜め込んでしまう人はセールスエンジニアには向いていません。

ストレスへの対処法

筆者もセールスエンジニアの仕事において以下の場面ではストレスを感じます。

• 苦手なクライアントに会う時
• 成約直前と思っていた提案が土壇場で不採用となった場合
• 自分の技術レベルは維持できているのかと心配になる時

筆者はストレスを感じた際には「その日のストレスを紙に書き出す」ことでストレスをリセットしています。

もし、ストレスが心配でセールスエンジニアへの転職をためらっているなら、自分に合ったストレス解消法を見つけられれば解決できます。

まとめ

以上、セールスエンジニアに向いている人の特徴からやりがい、逆に向いていない人の特徴を解説しました。

改めてまとめると以下の通りです。

セールスエンジニアに興味がある人は参考にしてください。