【体験談】プリセールスエンジニアの仕事内容と必要なスキル・資格とは？

セールスエンジニアの仕事内容は、未経験者にはわかりにくいです。なぜならば、セールスエンジニアはエンジニアと営業の両方の役割を担っているからです。

この記事では、セールスエンジニア未経験者でも完全に理解できるよう、具体例を使いながらセールスエンジニアの業務内容をどこよりもわかりやすく解説しています。

この記事を読めば、セールスエンジニアの業務について圧倒的に理解度が上がり、自分にセールスエンジニアの仕事が合っているか否か判断できます。

セールスエンジニアの仕事内容

セールスエンジニアは、技術的な知識で製品やサービスを販売する支援をするエンジニアです。

具体的な仕事内容は以下です。

• 提案支援
• 技術支援
• 導入支援
• 販売後支援

以下、順に解説します。

セールスエンジニアの仕事内容①提案支援

提案支援先は大きく2つ

提案支援先は以下の2つに分かれます。

自社営業を提案支援する

自社で製品を直接販売する場合、自社営業と同行して顧客に提案を行い、製品の技術的な説明や質疑応答、また、具体的な導入事例や導入効果について説明します。

販売パートナー会社を提案支援する

販売パートナー会社が存在する場合、製品説明の他に製品の技術的な問い合わせへの対応、アップデートや不具合などについても説明します。 また、場合によっては販売パートナー会社と共に顧客へ同行して直接製品説明します。

セールスエンジニアの仕事内容②技術支援

技術支援は主に以下の3種類に分かれます。

セールスエンジニアの仕事内容③導入支援

実際には顧客環境での作業は、顧客の担当者や販売パートナー会社の担当者が実施する場合が多いですが、作業予定日時を把握して問題発生時に対応できるように備えます。

セールスエンジニアの仕事内容④販売後支援

基本的に販売後の支援はサポート部門が対応しますが、一次窓口として問題の切り分けやサポート部門へのエスカレート、障害説明などをする場合があります。

セールスエンジニアの仕事はエンジニアに比べて楽？

セールスエンジニアとエンジニアの仕事の比較は難しく、一概にどちらが「楽」とは言えません。

なぜなら、それぞれに異なる種類の業務と責任があり、また個々の能力や考え方によっても感じ方が異なるからです。

エンジニアは、技術の実装や技術的な問題の解決に関する責任があり、複雑な技術的な課題に直面することや、解決までに時間的余裕が与えられない場合があります。

一方、セールスエンジニアは、顧客との関係構築や販売目標達成に向けてプレゼンテーションや交渉を行う必要があり、時には顧客のニーズに応えるために難しい課題に対して柔軟に行動する必要があります。

どちらの職種も、適切なトレーニングや経験を積むことによって充実感や、やりがいを感じることができますが、

それぞれの仕事の楽しさや難しさは個人の能力や考え方によって異なりますので、どちらが「楽」とは言えません。

セールスエンジニアの評価体系

セールスエンジニアの評価体系は、企業や組織によって異なりますが、一般的には以下のような要素があります。

売上目標の達成

最も重要なのは製品やサービスの販売目標に貢献することなので、売上目標への達成度合で評価されます。 売上目標は、個々のセールスエンジニアが担当する顧客や営業担当、地域などで設定されます。

顧客満足度

顧客や営業担当、販売パートナー会社との関係を築き、顧客の要求や要件を理解し、適切なソリューションを提供する役割を担います。 そのため、顧客満足度や顧客のフィードバックが評価の重要な要素となります。

技術的な知識とスキル

技術的な知識やスキルを活かして顧客に製品やサービスの導入を決定させる役割を果たします。

プレゼンテーションとコミュニケーション

製品やサービスのプレゼンテーションやデモンストレーションを行い、顧客や営業担当、販売パートナー会社と円滑なコミュニケーションを取る必要があります。

チームワーク

営業担当や販売パートナー会社、製品開発部門、サポート部門などと連携して顧客に最適なソリューションを提供する役割を果たします。

以上の要素を基に業績や成果を加味し評価されます。

セールスエンジニアに必要なスキル

• 技術力
• コミニュケーション
• プロジェクト管理

以下、順に解説します。

技術力

セールスエンジニアの技術力とは、製品やサービスに関する高度な技術的な知識や理解力を指します。

製品やサービスの機能や特性、技術的な要件や制約、および顧客のニーズに対するソリューションの提供方法に関する深い理解が必要です。

さらに、技術的なトラブルシューティングや問題解決能力を持ち、顧客やチームメンバーに対して信頼できる技術的な支援者として機能する必要があります。

また、業界の最新の技術トレンドや市場動向にも敏感であることが重要です。

コミニュケーション

セールスエンジニアのコミュニケーション能力は、技術的な知識をわかりやすく伝える能力や、顧客のニーズや要求を理解し、適切に対応する能力を指します。

また、顧客やチームメンバーとの円滑なコミュニケーションを通じて、信頼関係を築き、プロジェクトや提案の成功に向けて協力する能力も重要です。

プロジェクト管理

セールスエンジニアのプロジェクト管理は、顧客とのコミュニケーションやニーズの把握、技術的な要件の理解、製品やサービスの提案、およびプロジェクトの実行に関する活動を包括します。

プロジェクトのスコープや目標の明確化、リソースの計画と割り当て、タイムラインの管理、リスクの評価と管理、および進捗状況の監視と報告が含まれます。

セールスエンジニアは、顧客との間でプロジェクトの期待を管理し、プロジェクトの成功を確実にするために、エンジニアリングチームや他の関係者と緊密に連携します。

セールスエンジニアに必要な資格

セールスエンジニアに必須の資格はありませんが、以下のような資格があると役立ちます。

技術系資格

製品やサービスに関連する技術的な知識を証明する資格、例えば、IT業界では、CiscoのCCNA（Cisco Certified Network Associate）、MicrosoftのMCSA（Microsoft Certified Solutions Associate）、OracleのOracle Masterなどです。

プロジェクト管理資格

プロジェクト管理のスキルや知識を証明する資格が役立ちます。 例えば、PMP（Project Management Professional）やCAPM（Certified Associate in Project Management）などの資格があります。

セールススキルの証明

セールススキルを証明する資格、例えば、NASP（National Association of Sales Professionals）のセールス資格や、Miller Heiman GroupのSPIN Selling Certificationなどがあります。

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以下の記事では、セールスエンジニアへの転職に最適な転職エージェントを解説しています。

まとめ

以上、セールスエンジニアの仕事内容と必要なスキル・資格について解説しました。改めてまとめると以下の通りです。

セールスエンジニアに興味がある方は参考にしてください。