【やめとけ】SaaS営業はきつい・難しい人の3つの特徴【体験談】

SaaS営業は成長市場の営業職ですが、向き不向きがはっきり分かれる仕事です。合わない人が転職すると、数字管理や顧客対応でかなりきつく感じます。

SaaS企業で営業として働いた経験をもとに、転職前に確認すべき向き不向き・年収・注意点を整理します。

【やめとけ】SaaS営業はきつい・難しいと感じる人の3つの特徴

3つのうち1つでも強く当てはまるなら、SaaS営業への転職は慎重に判断してください。

特徴①気合と根性で売る。定量的なマネジメントは嫌い

SaaS営業は科学的・定量的にマネジメントされる傾向があります。なぜならば、SaaSの営業手法を体系化した「The Model」という書籍がアメリカで大ヒットし、その流れが日本にも浸透しているからです。

具体的なマネジメントの手法としては、受注目標から逆算して算出した各工程の重要指標を数値化して管理します。

各目標数値はKPIと呼ばれます。

SaaS営業はKPIを追うことで、最終目標となる受注を目指すのです。そのため、KPIを達成できそうか否かを常に問われます。

マネージャーも気合重視の前時代的なマネジメントはしません。常にKPIについて焦点を当ててマネジメントします。

上司からの問いに対してあなた自身も、「死ぬ気でがんばります！」といった回答ではなく、「今週は提案○件が目標に対して不足していますが、今週控えている商談○件に対して、平均提案率○%をふまえると○件は提案まで進める見込みなので不足分を挽回できます」といった定量的な報告が必要です。

数字を用いた定量的なコミュニケーションや営業活動に苦痛を感じる人はSaaS営業に向いていません。

逆に言えば、SaaS営業に転職すれば定量的な指標に基づいて仕事を進めるスキルや思考特性を身につけることができます。

どんな仕事でも、定量的に物事を考えて行動に移せる人は重宝されます。なぜならば、数字を用いた仕事の進め方は明確な根拠があり、さらに周囲との認識齟齬が起きにくくより正確に仕事を進めていけるからです。SaaS営業は定量的な思考や仕事の進め方を通じて、自分の市場価値を上げることができます。

特徴②一人で数字を追い続けたい

一人で数字を追い続けたい人にはSaaS営業は合っていません。なぜなら、SaaS営業は、見込み客探し～契約締結～サービス提供までの全体工程を複数人で分業するからです。

例えば、見込み客に電話してアポを設定するインサイドセールスは、提案業務は担当しません。アポにて提案を実施するフィールドセールスは、アポ設定は担当しません。
複数部署・複数関係者でバトンタッチしながら1つの商談を推進していくため、周囲とのコミュニケーションが重要となります。独りよがりなコミュニケーションをとっていると周囲から信頼されず、行き詰ってしまいます。

とにかく自分1人で仕事を完結させたいと思っている人は、SaaS営業に向いていません。

特徴③顧客個別にカスタマイズしたソリューションを提供したい

SaaSでは顧客個別のカスタマイズはできません。なぜならば、顧客にあわせてオーダーメイドのソリューションを提供するのではなく、1つのソリューションを多くの顧客に使ってもらうというコンセプトだからです。

例えるなら、注文住宅とマンションの違いです。

もちろん、全ての企業に対して完全に同じ機能で同じ使い方しかできないサービスでは中々採用してもらえません。企業それぞれの要望の違いは、SaaSの設定機能で対応することになります。

しかし、設定機能で吸収できない要望は対応不可能です。優秀なSaaS営業は対応できない要望を受けた場合は、その要望の背景をヒアリングして、別の手段で解決できないか考えます。

顧客の要望をそのまま100%かなえるために提案するソリューションをカスタマイズしたいという人には、SaaS営業は向いていません。

要望をそのまま100%受け入れるのは二流

顧客の要望を全て受け入れて言われた通りにそのまま対応するという姿勢は、ビジネスの世界では良しとされません。なぜならば、顧客の要望が正しいとは限らないからです。

たとえば、車が開発されるまでは、人々は「もっと早く走れる馬が欲しい」と要望していました。その要望通りに早く走れる馬を育ててあげたら、人々は幸せになったのでしょうか？

顧客の要望は「早く走れる馬」ではなく「早くて安全に移動できる手段」であり、だからこそ車が世の中に普及したのです。

【知らずに転職はやめとけ】SaaS営業がきつい・難しい点

転職後のギャップを避けるため、3つのきつい点は事前に確認しておきましょう。

SaaS営業がきつい・難しい点①カスタマイズできない

SaaSは、顧客ごとに機能を大きくカスタマイズするのが難しい商材です。

今ある機能で顧客の課題をどう解決するかを説明できないと、商談で苦戦しやすくなります。

私はSaaS営業時代、顧客へ提案すると高い確率で「カスタマイズできますか？」と聞かれました。

多くの企業は「当社の要望を100%満たすために、IT企業が販売するシステムをカスタマイズしよう」と考えています。

SaaSの提案をすると高い確率で顧客から「当社の要望にあわせた個別カスタマイズはできますか？」と聞かれますが、「個別のカスタマイズはできません」と答えなければいけません。

カスタマイズできない理由はSaaSのビジネスモデル

SaaSがカスタマイズできないのは、「1つのシステムを複数の顧客に使ってもらうことで、1顧客に対するコストを下げ安価な価格で提供する」というビジネスだからです。もしもカスタマイズを施してしまった場合、計画していたシステムの構造やコストが大幅に狂い、事業として成り立ちません。

例えるなら、賃貸マンションやアパートの部屋の設備を個別に改造できないのと同様です。

顧客の要望はカスタマイズではなく設定で対応する

企業毎の要望の違いには、SaaSの設定機能で対応します。

例えば、あなたが使っているスマートフォンも、設定機能によって様々な機能のON/OFFやパターンを選択できるはずです。

要望	要望への対応
アプリからの通知はいらない	通知設定をOFFにする
アプリからの通知は受け取りたい	通知設定をONにする

SaaSも同様に、設定機能で企業からの要望の差異に対応します。

要望	要望への対応
メール通知は受け取りたくない	通知設定をOFFにする
メール通知は受け取りたい	通知設定をONにする

SaaS営業は、顧客の要望に対しては設定機能の活用を提案します。

顧客のニーズは「カスタマイズすること」ではなく、「自社の要望に合ったシステムを導入すること」です。例えSaaSがカスタマイズできなくても、設定機能で顧客の要望に応えられれば問題ありません。

設定機能が多いSaaSならカスタマイズできない営業の負担は減る

設定機能の豊富さは、様々な顧客の要望にこたえられる範囲に直結します。様々な設定機能があれば、顧客の要望に対して「カスタマイズできないので、対応できません」と回答せずに済むのです。

SaaS営業がきつい・難しい点②SaaSの競争力に依る

実際にSaaS営業をやっていた経験から言います。

どんなに営業力があっても、扱うSaaSに製品としての競争力がなければ売れません。

世間では以下の意見を耳にすることもあります。

しかし、SaaSの世界ではどんなに営業力があっても魅力がない商品は売れません。

なぜならば、SaaS業界では各企業が積極的に自社のSaaS製品の情報を発信しており、誰でも容易に他社製品の詳細情報を知ることができるからです。

提案先の顧客は簡単に競合製品の情報を入手して、あなたが提案するSaaS製品と比較できてしまいます。あなたがどんなに高い営業スキルを持っていても、あなたが提案するSaaS製品が明確に他社よりも劣っていると顧客が理解すれば、受注は極めて難しくなります。

SaaS営業として結果を出すには、自分の営業力だけでなくSaaS製品の競争力も非常に重要です。

SaaS営業のきつさを回避するなら製品の競争力が高い企業へ転職する

製品の競争力が高いSaaS企業へ転職すれば、SaaS営業の負担は軽くなります。

導入社数が競合サービスより多くて、新規契約数の伸び率が下がっていなければ、製品としての競争力は低くないと言えます。

SaaS営業がきつい・難しい点③年功序列じゃない

SaaS事業を営む企業はほとんどが新興のIT企業です。新興のIT企業では年功序列ではなく職種レベルに応じた給与体系をとっています。あらかじめ職種レベル単位で年収が決まっており、あなたが属する職種レベルに応じた給料が支払われます。

言い換えると、SaaS企業があなたに支払う年収に関して、あなたの年齢は大して考慮されません。

たとえあなたが30代半ばで家族を持っていようが、SaaS企業はあなたの家庭事情ではなくあなたが属する職種レベルに応じて給料を支払います。SaaS営業は年齢を重ねても自動的に給料は上がりません。

一方で、成果を出せば若くても給料が上がるのはSaaS営業の魅力です。

SaaS営業の年収

私が所属していたSaaS企業における、営業の職種レベル別年収は以下の通りです。

職種レベル	年収
担当者、メンバー	400～600万
課長、マネージャー	600～800万
部長	800～1,000万

転職直後のスタートラインがどの職種レベルになるかは、あなたのこれまでの経験に依ります。マネージャー経験があれば、最初からマネージャーとしてスタートする可能性は高いです。

IT業界ノート運営者の体験談 SaaS営業時代の年収

私のSaaS営業時代の年収は750万です。尚、勤務していたのは2014年以降に設立された若い企業でした。

月給51万×（12か月＋ボーナス約3か月分）＝750万円です。

正直、内定をもらう前は「若い企業だし600万以下だろうな」と思っていたのですが、700万以上の内定をもらい驚きました。

稼ぎたいなら日系SaaSから外資系SaaSへキャリアアップするのが最短距離

実は、日系SaaS企業と外資系SaaS企業は年収が大幅に異なります。

外資系SaaS企業の平均年収は1,000万円を超えます。

日系SaaS企業	本社が日本国内にあるSaaS企業です。 「日本国内で設立された日本の企業」と思ってください。
外資系SaaS企業	本社が海外にあるSaaS企業です。 海外のどこかの国で設立された外国の企業が、日本市場に進出した形になります。 【外資系SaaS企業の例】 株式会社セールスフォース・ジャパン、アドビ株式会社

高い年収を重視するなら、SaaS業界では外資系SaaS企業へ転職するのが手っ取り早いです。

IT業界未経験から外資系SaaS企業への転職は、可能性はゼロではないもののオススメしません。
なぜならば、外資系SaaS営業は年収が高い分、求められるレベルも高いからです。未経験から転職すると慣れない仕事と高いプレッシャーから肉体・精神的にハードな日々が待っている恐れがあります。

外資系SaaS営業とは、IT業界で営業職として実績を上げてきたレベルの高い営業が、高い年収を求めて足を踏み入れる世界です。会社が期待しているのは「目標数字と顧客リストだけ伝えたらあとは目標数字を達成してくれる営業」であり、日系企業のように人を育てる文化はありません。

未経験であれば、まずは国内SaaS営業へ転職して1～2年経験を積んでSaaS営業のイロハを身につけてから、年収アップを目的に外資系SaaS営業へ転職するのが安全でオススメです。

未経験からSaaS営業になれる理由【実績暴露】

たとえSaaS営業の経験がなくても、SaaS営業に転職することは十分可能です。以下の2つを順に解説します。

IT営業経験はあるけどSaaS営業未経験の人がSaaS営業になれる理由

IT営業の業務はSaaS営業と似ている点が多く、転職後即戦力として活躍できるからです。

SaaS営業の具体的な業務の流れは以下の通りです。

上記の流れは、IT営業の業務とかなり似ています。IT営業経験者であれば、前職の経験をもとに転職後もSaaS営業の業務にもすんなりと馴染めて成果を出しやすいのです。

IT営業経験者に対しては、SaaS企業はむしろ喉から手が欲しい人材です。転職エージェントに登録すると、SaaS企業側から「一度当社について説明させていただけないでしょうか？」とラブコールを受けます。

IT業界未経験者がSaaS営業になれる理由

たとえIT業界経験がなくても、以下を理由にSaaS営業への転職は十分可能です。

未経験者が採用される理由を知ると、どの経験をアピールすべきか見えやすくなります。

未経験者まで間口を広げないと採用数が足りない

SaaS企業も含めたIT業界全体は毎年成長し続けています。

成長していけば当然営業の人手も必要となります。一方で、人口減少により働き手は減っています。

IT業界内で営業職は各社間でとりあいの状況となっています。採用条件をIT営業経験者に絞っていると、企業は欲しい人数に対して採用できる人数が足りません。

一方で、多くのSaaS企業は成長中で営業職を積極的に増やしたい意向があります。事業成長に必須となる人員拡大を達成するためには、IT業界未経験者も積極的に採用する必要があるのです。

ITに詳しくない人の目線で提案できる

実は、SaaS営業が商談で提案する先の担当者はIT知識がない人の方が多いです。なぜならば、SaaS製品とは基本的に企業活動における業務を支援するものだからです。SaaS製品の提案先は普段企業で業務を担当している人になります。

当然提案先の担当者にはITの知識がありません。IT知識がない人に対して自社のSaaS製品をわかりやすく説明する必要があります。この際、IT業界での経験がある人の場合、ITの知識があるが故にかえってわかりにくい説明をしてしまう可能性があります。

IT業界未経験の人なら、IT知識がない人の目線を考慮したわかりやすい説明ができます。なぜならば、転職直後にIT業界未経験の立場で自社のSaaS製品について学ぶ過程を通じて、IT知識が無い中で製品のメリットを理解した実体験があるからです。

IT業界とは無縁の業界での経験を活かせる

提案先の企業が自分が過去に所属していた業界と同じであれば、より深いレベルで顧客の問題を理解し優れた提案を作成できます。

SaaS営業なら「IT業界未経験」という短所を長所として活用できると言えます。

筆者の周囲にいたIT業界未経験者達の前職

「元々はIT業界未経験だった人」が、私のSaaS営業時代に周囲にたくさんいました。前職はどんな企業にいたのか例を紹介します。

IT業界未経験でもSaaS営業への転職は十分可能なことがわかります。

【やめとくべき人に当てはまらない方向け】SaaS営業になる方法

SaaS営業経験者の私が考える、SaaS営業になる方法は以下の通りです。

上記の中で真っ先にやるべきは、世の中にはどんなSaaS企業が存在しているのか知ることです。なぜなら、応募するSaaS企業に応じて、あなたがアピールすべき経験は異なるからです。

【やめとけ】SaaS営業になるなら転職サイトは使うべきではない理由

SaaS営業への転職では、転職サイトだけに頼るのは避けた方が安全です。求人票だけでは、営業組織の実態や製品力を見極めにくいからです。

なぜならば、転職サイトからの応募ではSaaS企業の情報を十分に確認できないからです。

実はSaaS業界は株式上場準備中の企業が多く、事業に関する詳細情報は公開されていません。転職サイトの求人情報欄にも、肝心な以下の情報は掲載されていないのです。

上記は企業としての資金調達や競争優位性の担保に大きく影響するため、ほとんどのSaaS企業は公開しません。一方で、上記は「このSaaS企業へ転職して大丈夫なのか」を判断するための重要な指標にもなります。

転職サイトからの応募では、応募先のSaaS企業が転職しても大丈夫か否かの重要な指標がわからないのです。

SaaS営業になるなら転職エージェントを使うべき理由

実際にSaaS営業へ転職した経験をふまえると、SaaS営業への転職においては以下を理由に転職エージェントの利用をオススメします。

以下、順に解説します。

理由①自分一人で世の中のSaaS企業を知るのは無理

SaaS企業は年々増え続けており、2022年現在200社を突破しています。SaaS業界未経験のあなたが、200社の中から自分に合っているSaaS企業を一人で探していたら時間がいくらあっても足りません。

また、SaaS企業はBtoBビジネスが主流であり、一般消費者には馴染みのない企業がほとんどです。

実はSaaS業界内ではとんでもなく評価が高く将来性が有望な企業であっても、SaaS業界未経験だと聞いたことが無いケースがほとんどです。たとえば以下のSaaS企業は業界内では非常に評価が高いものの、知名度は低いです。

自分一人でSaaS企業を探していると、SaaS業界事情について無知な故に上記のような「実は将来有望な企業」の求人を見逃してしまう恐れがあります。

業界内のトレンドや高い評価を得ている将来有望な企業を知るためにも、業界事情に詳しい転職エージェントを利用することをオススメします。

理由②自分一人ではSaaS企業に関する重要情報を入手できない

実はSaaS業界は株式上場準備中の企業が多く、事業に関する詳細情報は公開されていないことが多いです。転職サイトの求人情報欄にも、肝心な以下の情報は掲載されていません。

上記は企業としての資金調達や競争優位性の担保に大きく影響するため、ほとんどのSaaS企業は公開しません。一方で、上記は「このSaaS企業へ転職して大丈夫なのか」を判断するための重要な指標でもあります。

転職エージェントは各SaaS企業の採用担当者と定期的にコミュニケーションをとっており、非公開の情報を大量に保有しています。各SaaS企業も転職エージェントを通じて人を採用したいので、非公開の内部情報も転職エージェントに対しては積極的に開示しているのです。

転職エージェントを通じて情報収集すれば、製品の競争力が高くて営業として成果を出しやすいSaaS企業を選ぶことができます。

理由③転職エージェント経由の応募の方が選考を通過しやすい

実は、転職サイトよりも転職エージェントを使う方が選考の通過率が高まります。なぜならば、転職サイトを通じた応募は誰でもできるため応募が殺到し、企業側の担当者が応募内容を細かく見ることができないからです。

転職サイトからの応募に対しては、企業の採用担当者はざっくりとした基準でふるいにかけてしまう可能性があります。たとえばあなたはSaaS営業として活躍できる可能性があるのに、IT業界未経験という理由だけで落とされてしまうのです。

自分の経歴・スキルを正しく企業に伝えるチャンスを棒に振らないために、転職サイトではなく転職エージェントを使うべきです。

【後回しはやめとけ】転職エージェントに登録する時期が遅れると損をする

転職エージェントに登録するタイミングが遅ければ遅いほど、あなたは損をします。なぜならば、転職活動とは、早い者勝ちの椅子取りゲームだからです。

本来ならあなたが転職できる理想的な募集ポジションでも、応募期間が終了してしまえば絶対に転職できないのです。

もしもあなたが今の仕事の年収、人間関係、将来性に100%満足していて一生転職する気が無いなら転職エージェントに登録する必要はありません。一方であなたにわずかでも以下の感情があるなら、1日でも早く転職エージェントに登録すべきです。

なぜならば、あなたの理想にピッタリ合った求人が今募集されているのに、近日中に募集が締め切られてしまう恐れがあるからです。今登録すればあなたは人生を変えるチャンスを失わずに済みます。

しかし1ヶ月後に登録すれば、本来手に入れたはずのチャンスを逃すのです。

転職の準備をしてから転職エージェントに登録してはいけない

自己分析などの準備をしてから転職エージェントに登録するという発想はハッキリ言ってダメです。

なるべく早く転職エージェントに登録して、魅力的な求人に出会ったら書類作成や面接対策するのが転職成功者の世界では常識です。なぜならば、応募する求人の募集要項次第であなたがアピールすべき要素は変わるからです。

そもそも、あなたが準備してる間にあなたの理想にピッタリの求人の募集が締め切られたら意味がありません。

たとえばあなたは海外旅行行く際、旅行用の荷物を全て準備してから行き先を決めて航空券やホテルを手配しますか？一生懸命旅行の荷物を準備しても、航空券が手配できなければ意味がありません。あなたがやるべきはまず自分の希望に合った航空券を予約することです。そのあとで旅行の荷物を準備すればいいのです。

転職における求人とは、海外旅行における航空券と同じです。まずやるべきは転職エージェントに登録して自分の希望を満たす求人を見つけられる状態にすることです。

完全に無料で、人生を変えるチャンスを獲得できるのが転職エージェントです。無料で手に入れられるチャンスを失い続けるのは今日でやめにしませんか？

SaaS営業へ転職後確実に成果を出したいならスキルアップ型転職エージェントがオススメ

転職後に着実に成果を上げたい人には、スキルアップした上でSaaS営業への転職を支援してくれる転職エージェントWorX(ワークス)がオススメです。

WorX(ワークス)は、キャリアチェンジ転職に必要なスキル習得の支援とキャリアチェンジ転職支援の両方を提供する、異業種転職に特化した転職エージェントです。

WorX(ワークス)には他の転職エージェントとは圧倒的に異なる特徴があります。キャリアチェンジ転職に必要なスキルを習得し、年収が上がりやすい業界で活躍するためのビジネススキルを得られることです。

転職 エージェント	WorX(ワークス)	リクルートエージェント	dodaエージェント	マイナビエージェント
求人の紹介
転職活動の アドバイス
書類対策・ 面接対策
求職者の スキルアップ	転職成功のために、200時間のスキルアップ講座を提供

スキルアップした上で転職活動するため、WorXの転職成功率は脅威の100%（2022年12月実績）。平均年収UP額も90万と、確実な年収UPが見込めます。

実際、WorXを利用して多くの人が異業種からSaaS営業への未経験転職に成功しています。以下はWorX利用者の口コミです。

WorX(ワークス)の評判も含めた詳細については以下の記事で解説しています。

SaaS営業が向いている人

私が実際にSaaS営業を経験して感じた、SaaS営業に向いている人の特徴は以下の3つです。

順に解説します。

自社の製品について学ぶ意欲がある

SaaS営業は自社の製品について深い知識が求められます。製品について顧客から質問を受けた際、まともに答えられないと顧客から信頼されません。

SaaS営業に求められる「深い知識」とは、「製品紹介資料を説明できる」レベルではありません。

顧客から「うちはこういうことをやりたんだけど、できる？」と言われた際、実際に製品のデモ画面を操作しながら、その要望をどのように満たせるのか説明できるレベルが求められます。

商談の場ではエンジニアには頼れない

基本的にSaaS営業は商談の場には1人で対応します。エンジニアが同席することはありません。細かい技術的な質問を受けても、商談のその場でエンジニアを頼ることはできないのです。

どんな質問がきても回答できるように、自社製品のことを事細かに理解しようとする姿勢が求められます。

機能は常に増えていく

SaaSがIT業界の中でも優れているのは、次から次へと機能が追加されて、ユーザーはその恩恵を受けられる点です。

個別にカスタマイズしたシステムを保有している企業が機能を追加したい場合、追加するための費用をシステム開発会社に支払い、その後追加開発が完了するまで待たなければいけません。しかし、SaaSの場合は、SaaSの提供元会社が自社の判断で機能を追加していくのです。

当然SaaS営業は最新機能を把握しなければなりません。機能が追加される度に詳細を社内で確認し、商談の場で顧客に説明します。自社製品について一度学ぶだけではなく、学び続けるマインドが必要です。

チームで行動できる

SaaS営業は特にチームワークが求められます。なぜならば、SaaS企業は各業務を分業化することで生産性・専門スキルを高めており、端客からサービス提供までを複数の部署でバトンタッチしながら進めるからです。

自分一人では絶対に仕事が完結しないため、相手の立場に立ったコミュニケーションが求められます。独りよがりなコミュニケーションをとっていると周囲から信頼されず、自身が成果を上げることが困難になります。

長期目線でものごとを考える

SaaSビジネスのゴールは「ユーザーに使い続けてもらう」ことです。提案の結果受注できても、短期間で解約されたらビジネスとして成り立ちません。

長期的に使ってもらうことで生計を成り立たせるビジネスのため、長期目線で仕事を進める必要があります。今月の目標達成という短期目線で動いて長期目線を捨てると、かえって損失を招いてしまいます。

目先の売上が欲しいために無理して受注すると地獄を見る

SaaS営業の種類と仕事内容

SaaS営業は大きく以下の2つに分類されます。それぞれで仕事内容や求められるスキルは異なるため、順に紹介します。

フィールドセールス

フィールドセールスは、自社のSaaSを顧客へ提案して契約を勝ち取る役割を担います。従来の意味の「営業職」「営業マン」という言葉と同じと考えてください。

ただし、1つだけ異なるのは、「提案する新規顧客を見つけてアポをとる工程」は担当しません。SaaS業界において見込み客に対してアポをとるのはインサイドセールスが担います。

フィールドセールスの仕事内容

サービス紹介・課題ヒアリング

インサイドセールスがセットした見込み客とのアポに出席し、商談を実施します。会社やサービスを紹介しながら、相手がどんな課題を持っているのかをヒアリングします。

製品の紹介先はマーケティング部門が見つける

製品を紹介する見込み客を見つけるのは、IT業界ではマーケティング部門が担っているケースが多いです。

「飛び込み営業でゼロから見込み客を探す」といった、非効率なやり方はIT業界ではありえません。

課題分析・提案準備

顧客の課題をヒアリングしたら、社内へ持ち帰って分析し、自社の製品・サービスがどのように解決できるのかシナリオを考えます。

顧客の課題を解決するシナリオを考えたら、提案書に落とし込みます。どんなに良いシナリオでも、提案書を通じて内容が顧客に伝わらなければ意味がありません。

顧客は提案書の内容を見てどのIT企業の製品を契約するか決定します。SaaS営業にとって提案書とは、それまで受注のために費やしてきた労力の結晶です。

提案

作成した提案書を使って顧客へプレゼンします。SaaS営業にとって最大の勝負所です。

契約

提案の結果、めでたく顧客が製品・サービスを採用してくれる場合には契約を締結します。契約書自体はSaaS営業が自分でイチから作成する必要はなく、会社の法務部門が用意しているひな型を使います。以前は書面の契約書に印を押してもらう手法が一般的でしたが、現在は電子契約サービス等を通じて電子的に契約するやり方が浸透しています。

製品・サービス導入プロジェクト実施

契約締結後は、顧客が製品・サービスを使える状態にするためのプロジェクトが発足します。例え提案時に製品・サービスの詳細を顧客に伝えていたとしても、実際に使ってもらうためには顧客への支援が必要です。導入支援作業はSaaS営業ではなく、自社のエンジニアやサービス導入支援担当者が実施します。

尚、「契約締結したので目標達成！後は導入支援担当者に任せとこう」という姿勢はNGです。なぜならば、導入支援担当者は営業の提案の場に同席していた訳ではなく、顧客とどんなやりとりをしていたのか詳細を把握していないからです。

営業不在で導入支援プロジェクトを始めると、顧客からの信頼低下を招きます。

サービス導入後のフォロー

製品・サービス導入プロジェクトが完了し顧客が利用を開始後も、SaaS営業は顧客と関わらない訳ではありません。定期的に顧客とコミュニケーションをとり、導入した製品・サービスを問題なく利用できているか？他にも課題がないかを確認します。

優秀なSaaS営業は、顧客との定期的なコミュニケーションを通じて追加提案のチャンスを探ります。追加提案して受注できれば、自身の目標達成と顧客への更なる貢献の両方を実現できるからです。

インサイドセールス

インサイドセールスは、見込み客に対して直接合わずに、電話・メール・チャットを駆使して接触し、アポを獲得する役割を担います。接触は「コール」と呼ばれており、以下の2種類に分かれます。

インサイドセールスの仕事内容

「テレアポ」とは、ひたすら電話し続ける営業のことを一般的には指します。一方で、インサイドセールスは従来のテレアポと異なる以下のスキルが求められます。

順に解説します。

電話する先の見込み客のリサーチ

接触先の見込み客のことを調べずに電話するのは自殺行為です。相手を知らなければ、誰に対しても言えることしか伝えられません。そして、いきなり電話がかかってきてそんなことを言われたら即電話を切りたくなるはずです。

事前に得た情報から接触相手がどんな課題を持っているかの仮説を立てておけば、接触する相手の興味関心を引いてアポを獲得できる確率が大幅に上がります。

トークスクリプトの磨きこみ

相手がこちらに興味を持っていない状態のアウトバウンドコールでは、闇雲に電話しても絶対にアポ獲得には繋がりません。発言する内容を事前に書き出して緻密に準備する必要があります。

また、相手の回答に応じた切り返しトークも必要です。「今はいらないんだけど…」「他社のサービス使っていて特に不満はないんだよね…」といった相手からの反論に対して、相手を不快にさせずに且つこちらに興味を引かせるカウンタートークをそれぞれ準備しておきます。

フィールドセールスのクロージングまでを意識したヒアリング

インサイドセールスの主要なKPIはアポ獲得数です。しかし、会社としてはアポが獲得できれば良いわけではありません。アポ獲得後、フィールドセールスが提案し受注できて始めて売上を獲得できるのです。そのため、フィールドセールスによる提案までを見越したアポの獲得が必要です。

定量的なデータ分析

従来のテレアポとの最大の違いは、データに基づき自分のアクションを改善していくことです。数多くの変数に対して最もアポを獲得しやすいケースを、過去の自分の行動データを分析して割り出し、アポ獲得の確率を高めていきます。

例えば、以下の2人のうち、どちらが成果を出しそうかは明白でしょう。

SaaS営業が身に着くスキル

SaaS業界以外の企業も経験した私が感じた、SaaS営業を通じて特に身に着いたスキルは以下の通りです。

ヒアリングスキル

どんな営業職でも一定のヒアリングスキルは身につくと思いますが、その中でもSaaS営業は特にレベルの高いヒアリングスキルを習得できます。なぜならば、SaaSは個別のカスタマイズが絶対にできないため、顧客の要望を全てそのまま受け入れることができないからです。

他のIT業界の営業であれば、ヒアリングを通じて顧客ニーズを把握し、そのニーズに合わせた提案をします。

例：紙の稟議をなくす電子稟議ソリューションのヒアリング例

SaaS企業ではないシステム開発会社の営業の場合…

SaaS営業の場合…

提案・プレゼンスキル

SaaS営業は初回の商談から受注までを一人でやりきります。顧客のニーズをヒアリングした後は、提案書の作成とプレゼンも自分自身で手掛けなければなりません。

システム開発会社の提案書の場合は、開発をとりしきるプロジェクトマネージャーが一部作成することもあるでしょう。しかし、SaaS営業は全て自分で責任を持ち、提案とプレゼンまでを自身でやり切ります。

SaaS営業のやりがい

実際にSaaS営業の仕事をしていた際に私が感じていたやりがいは以下です。

以下、順に解説します。

クロージングまでを自身で完結できる

SaaS営業は初回商談から受注までを自分一人でやりきります。「サービスの詳細仕様についてはエンジニアに説明してもらう」といった対応はできません。

言い換えると、クロージングできるか否かは完全に自分次第です。

IT業界ノート運営者の体験談

私はSaaS営業になる前はSIer企業の営業職でした。SIer営業時代は「提案できる案件を引っ張ってくる」までが営業の役割で、システム提案内容の作成そのものはSEにお願いするしかありませんでした。

なぜならば、SIerは提案先の顧客に合わせてカスタマイズしたシステムを開発するため、提案内容も個別に組み立てるからです。技術的担保が必要になるため、営業は提案内容に責任を持てず、受注した場合に実際に開発作業をする技術部門が提案を考えるという役割分担でした。

提案のシナリオについては営業として意見を出しますが、提案内容の詳細までは口出しできません。「技術的にリスクあるから無理」と言われてしまったら営業としては何も言えないのです。

また、顧客への説明の仕方に関しても「そこはもっと違う言い方をしないと…」「説明がわかりにくいな…」と歯がゆい思いもしました。

一方でSaaSは営業が詳細ヒアリングからリスクヘッジ含めたクロージングまでやりきるため、紹介の商談から受注までを自分の考えに基づき緻密に設計できます。

担当する業務範囲がSIer営業時代よりも広くはなりますが、自分のスキルが身に着いている感覚を強く味わえて、毎日ワクワクしながら仕事できました。

機能追加によって顧客へ提案できる幅が広がる

SaaSの最大のメリットは、使っている間にどんどん機能が追加されていくことです。営業として多くの見込み顧客へ提案していれば、顧客の要望に対してどうしても機能が不足しており契約に至らないケースも必ず経験します。

しかし、「顧客からお断りを受けた3か月後に、顧客が要望していた機能が追加されたので再提案したら受注できた」というケースがSaaS事業では珍しくないのです。
機能が次々と追加されていくため、営業としても提案の幅が広がります。

全ての営業職にとって、商品の競争力は生命線です。
どんなに営業力が優れていても、商品が顧客に合わない・明らかに競合に劣後していれば受注は難しくなります。

その点、毎月機能が追加されるSaaSビジネスは、営業としては極めて魅力的ではないでしょうか。

新しい機能が追加されるたびに、「この機能はどんな課題を持っている顧客に対して、どう価値訴求したら受注確度を上げられるだろうか？」と戦略を考える楽しみを味わえます。　

SaaS営業の市場価値

SaaS営業の市場価値は間違いなく上がっていくと考えています。なぜならば、SaaS営業はビジネスパーソンとして希少価値の高い以下の要素を持っているからです。

以下、順に解説します。

無形商材の法人営業経験

実は、転職市場において、営業力・コミュニケーション力を図る観点では以下の判断基準があります。

有形商材よりも無形商材を扱っていた経験の方が市場価値が高い理由

有形商材とは	無形商材とは
目に見える商品。 洋服、車など	目に見えない商品。 ITサービス、広告、人材採用など

有形商材の場合、たとえ売れたとしても「モノが良いから売れたのでは？あなたの営業力で売れたかは判断しづらいのでは？」という面があります。

一方で無形商材の場合、「顧客の困りごとをヒアリングして解決策を提案できたら売れたのですね」と評価されやすい傾向があります。

個人よりも法人を顧客にした経験の方が市場価値が高い理由

営業として法人を相手にする場合、決裁できる顧客側担当者はその企業内で権限を持っている人・相応の地位にある人が多いです。中小企業の場合は直接社長と商談することもあります。相手は自分よりも年上のため、担当営業は知識や教養を磨かざるを得ません。

また、法人向けの商材は単価が大きい傾向があります。ただ紹介しただけで買ってもらうことはできません。提案先の企業・組織に対して、その商材を買ってもらうための合理的な理由を論理的にわかりやすく相手に伝えられる力が必要です。

個人相手よりも法人相手の方が仕事の難易度・求められるスキルが高いため、転職市場でも評価が高くなります。

ITソリューションを扱う経験

SaaSとは、IT技術によって顧客の課題を解決するサービスです。営業として提案活動していれば、当然ITに関する知識も必要となります。

あなたが提案するSaaS製品についてはもちろん、IT技術に関しても学ばなければなりません。

企業がIT技術を事業に活かさないと生き残れない理由①業務効率化が必須

現在、日本は人口が減り続けています。人口が減れば、働ける人も減っていきます。

企業はより少ない人数で今の事業を運営し、成果を上げ続けなければなりません。

なぜならば、「働ける人が足りないから」という理由で商品やサービスの品質を下げることは、消費者から納得を得られないからです。例えば、あなたが普段使っているスマホが通信障害で使えなくなったとして、その理由を「人手が足りないから」と説明されたら納得できますか？

また、働ける人が減るだけでなく、働ける時間も減っています。なぜならば、労働基準法の改正によって時間外労働の上限規制が2019年4月から始まったからです。

以前なら企業は社員にたくさん働かせることができましたが、現在は上限以上の労働をさせると法律違反となり、刑事処分されてしまいます。

働ける人数も時間も減っている一方で、サービスの品質は落とせないのです。

そこで役に立つのがIT技術です。今まで人手をかけてやっていた業務を一気に効率化して、少ない人数でも業務を回せるようにする力をITサービスは持っています。

IT業界が今後も成長する理由 | IT技術を事業にとりいれないと生き残れない

各企業はIT技術を事業に活用しないと消費者から相手にされない時代になっています。例えば、以下の2つのお店のうちどちらを選びますか？

IT技術を活用しているお店を選ぶはずです。

IT技術をとりいれないと消費者から相手にされなくなるため、生き残りのためにはIT技術の活用が必須です。

企業から需要があるIT人材はエンジニアだけではない

企業から需要があるIT人材はエンジニアだけではありません。なぜならば、IT技術をビジネスに活用する全体工程の中では、エンジニアが担当する「開発」工程以外にもたくさんの仕事や求められるスキルがあるからです。

全体工程の中で、プログラミング知識が必要なのは、「システム設計」と「開発・テスト」のみです。それ以外の工程はプログラミング知識を持たないITエンジニアでも担えます。

しかし、IT技術に関する知識を最低限持っていないと、非現実的な企画をしてしまったり、考慮すべき点が漏れていて後々エンジニアが間違ったものを作ってしまうといったリスクがあります。

そのため、マーケティングやサービス企画においてもIT知識を持つ人材が求められます。

新しいことに次々と挑戦する経験

SaaS以外のIT企業と、SaaS企業と圧倒的な違いが1つだけあります。それは「SaaS企業はIT業界の中では新しい企業に位置づけられ、次々と新しいことに挑戦できる」点です。

歴史のあるIT企業ではチャレンジの回数が限られる

SaaS企業以外の歴史のあるIT企業で働いている人なら薄々感じていると思いますが、IT企業といっても全てが先進的でチャレンジングな文化を持っている訳ではありません。そもそも、IT業界自体はそこまで新しい業界ではないからです。

歴史のあるIT企業であれば、他の業界と同様に、上層部や経営層は50～60代で占められています。彼らはあと10年波風立てず大きなミスをしなければ、年功序列をもとにした高額な給料をもらい続け、最後には高額な退職金と共に円満に会社を引退できます。

表向きは「変革が必要だ！」とは発言する経営者も人間です。会社におけるチャレンジよりも自分と家族の生活を支える経済的安定の方が優先度が高いのは仕方がありません。

あなたが仕事において何か新しいことを挑戦したいと考え会社に上申しても、「あと10年波風立てずにいれば経済的に安心して引退できる上層部」から厳しい指摘を受けるのは必然なのです。

どんな環境でも社内調整が必要なのはその通りです。しかし、歴史のある企業の場合、不毛な社内調整が起こりえます。なぜならば、挑戦を歓迎しない人が一定数存在するからです。

また、歴史のあるIT企業であれば現在会社の収益の元となっている事業を重要視せざるをえません。現行の事業に悪影響をあたえるリスクのある新規事業には絶対に手を出せないのです。

イノベーションのジレンマ

歴史のある大企業は、既存事業へ悪影響をもたらすリスクや、既存事業の改善に目を奪われ、顧客の需要に目が届かずに、新興企業に大きく後れをとってしまう―――。

上記の理論は「イノベーションのジレンマ」という企業経営論としてアメリカで立証されています。

若いSaaS企業はチャレンジを歓迎する

歴史のあるIT企業と異なり、SaaS企業は早く自社の製品が市場に評価されないと行き詰ってしまいます。

そのための挑戦は多少リスクがあっても歓迎されますし、周囲もあなたの挑戦に協力的になります。なぜならば、SaaS企業とは「新しいことせずに淡々と現状維持していると会社から評価されない世界」なので、多くの人があなたの挑戦に対して「私もできることは協力する」と申し出てくれるからです。

若いSaaS企業にはそもそも「新しいことをしなくても今まで通り波風立てずに仕事をしていれば安定的に給料をもらって人生引退できる人」がいません。

チャレンジ回数の多さは高い市場価値を生み出す

新しいことを考えて社内を巻き込み挑戦した回数は多ければ多いほど、転職市場において歓迎されます。

SaaS営業のキャリアパス

SaaS営業は、営業キャリアを深めるだけでなく、営業以外の職種へ広げることもできます。

実際に私はSaaS営業を経験した後、プロダクト企画職へジョブチェンジしました。代表的なキャリアパスを確認しましょう。

営業マネージャー

SaaS営業のプレイヤーをマネジメントする役割を担い、組織としての売上に責任を持ちます。営業課長、営業部長といった管理職とも言い換えられます。

SaaS営業そのものに楽しさ・やりがいを感じ、より大きな成果を出したいと考える人にはあっています。

プレイヤーとマネージャーでは必要な能力が異なる点もあるので、マネージャー志望の人はマネジメント知識を学ぶ必要があります。

マーケティング

SaaS企業におけるマーケティング職は、自社の製品サービスを市場に認知させる役割を担います。リード獲得数に責任を持つことが多いです。

SaaS営業は自分が担当するクライアントに対してアプローチするのに対して、IT企業は不特定多数の企業が存在する市場全体に対してアプローチをします。例えば、以下のような戦略を自分で描き、実行に移していきます。

採用すべき広告媒体は時と場合に応じて異なり、使い分ける必要があります。どの媒体にどんな特徴があるかはマーケティングの実務を経験しないと知りにくいです。

SaaS営業として普段顧客とコミュニケーションをとっていると、どんなコンテンツなら顧客の興味を引き付けやすいかの勘所を理解できます。SaaS営業の仕事を通じて顧客へ刺さるコンテンツの特性への理解度を深めておけば、SaaS営業からマーケティング職へのキャリアを目指すことは可能です。

カスタマーサクセス

カスタマーサクセスは、SaaS営業が提案の結果受注した後、その製品・サービスを顧客が使いこなせるよう支援する役割を担います。製品・サービスの利用継続率に責任を持つことが多いです。

製品・サービスの特徴や使い方は提案の段階でSaaS営業が顧客へ説明していることが大半ですが、受注した後は、顧客が製品・サービスを使いこなせるようカスタマーサクセスがより詳細に踏み込んだコンサルティングをする必要があります。

具体的には以下の仕事をすすめていきます。

カスタマーサクセスに関する詳細は以下の記事で解説しています。
≫ カスタマーサクセスとは？仕事内容から年収まで解説【実体験】

SaaS営業からカスタマーサクセスへのキャリアチェンジは、他のキャリアチェンジと比較するとハードルは低いです。

自社のサービス仕様を詳しく理解し、提案段階の時点でコンサルティングに踏み込んでいる営業であれば、スムーズにカスタマーサクセスへキャリアチェンジできるでしょう。

尚、そもそもSaaS営業になる前にいきなりカスタマーサクセスを目指すことも可能です。未経験者がカスタマーサクセスを目指す際のロードマップは現在作成しており、出来次第本サイトで公開します。

プリセールスエンジニア

プリセールスエンジニアとは、提案段階でSaaS営業に同行して技術観点の支援をするエンジニアです。

SaaS営業も自社の製品について詳細を把握していますが、製品によってはより細かい技術的な専門知識が必要となるケースもあります。特に、提案先の顧客側システムと自社の製品をデータ連携するような場合には、自社製品の仕様以外にシステム全般の専門知識が必要となります。

SaaS営業だけでは対応しきれない技術観点の説明・確認・顧客とのやりとりを担うのがプリセールスエンジニアです。

SaaS営業として仕事をしていく中で、技術に興味を持ち、自分でも細かい技術的な議論ができるほどに知識を身につければ、SaaS営業からプリセールスエンジニアにキャリアチェンジすることも可能です。

プリセールスエンジニアを目指すならプログラミング知識は必要です。

プリセールスエンジニアは自社製品の開発そのものには関わらないので自分でコードを書く機会はありません。しかし、自社製品のシステム構成は理解しておく必要があります。プリセールスエンジニアを目指すなら、プログラミングを動画教材やスクールで学びながら、自社製品の技術的な仕様・構成を理解しておくとキャリアチェンジのチャンスが増えるでしょう。

事業企画職・プロダクト企画職

事業企画職・プロダクト企画職とは、自社の事業・製品の企画を担います。具体的には以下の仕事に責任を持ちます。

ITエンジニアが「何かを開発する役割」と置くなら、ITエンジニアに対して「これを作ってください」という依頼内容を考える役割を企画職は担います。以下の知識・スキルが必要です。

一見難しそうにも思えますが、SaaS営業職から事業企画職・プロダクト企画職を目指すことは可能です。なぜなら、私自身がSaaS営業を経験後、事業企画職・プロダクト企画職へキャリアチェンジしたからです。

IT業界ノート運営者の体験談

私は以下のキャリアを辿って、現在はプロダクト企画職にいます。

自分が何にやりがいを感じるか？何が得意か？次第で、自分の進みたいキャリアを自分で選択し道を切り開けるのはSaaS業界の大きなメリットです。

「SaaS営業やめとくべき人」に当てはまらないならSaaS営業はオススメ

SaaS営業はやめとくべき人の特徴は以下です。

逆に、上記に当てはまらないならSaaS営業として活躍できる可能性が高いです。SaaS営業に興味がある人は、以下の転職エージェントに登録すればあなたの希望を満たす企業を紹介してもらえます。