【SIer営業向け】市場価値を上げるための5つのチェックリスト

今SIer営業のあなたは、以下のような不安を感じてはいないでしょうか？

SIer営業はすばらしい仕事です。
しかし一方で、自分のキャリアについて何も考えずにいると、市場価値の低い人材になってしまう可能性があります。

その証拠に、あなたの周りにも、あまりパフォーマンスの良くない中高年のSIer営業がいるはずです。

私は10年間SIer営業として勤務した後、自身のキャリア戦略を考えてSaaS企業へ転職しました。
SIer企業によるシステム開発、SaaS企業によるサービス提供、それぞれの良さを知っています。

この記事では、今SIer営業のあなたが、人材としての市場価値を今後伸ばしていけるかを図る5つのチェックリストを紹介します。

この記事の結論は以下の通りです。

①「会社の安定性」と「自分の安定性」は全く別ものであることを理解している

いきなりですが、SIerはそう簡単には潰れないと私は考えています。

「自社特有のシステム開発を支援してほしい」という需要はなくなりません。SIerの需要は今後も継続するため、「SIerがバタバタと潰れる時代」は来ないと予想しています。
では、SIer企業に所属していれば将来安泰なのでしょうか？

決してそんなことはありません。所属する会社の安定性と、自分個人の安定性は全く別ものです。

現在では、「会社が生き残るために、社員を会社から切り離す」という事態が発生しています。
例えば、早期退職制度です。

従来、早期退職は「業績悪化に伴う人員整理」という扱いが一般的でした。

しかし現在では、業績が良い企業も早期退職を募集しています。

企業それぞれで戦略がありますが、例えば以下に該当すると早期退職が募集されます。

以上をふまえ、「所属する企業の業績の良し悪し・将来性」と、「社員の安定性」は関係がなくなりつつあるのです。

そのため、「将来生き残る会社に所属するべし」「将来が危うい会社からは脱却すべし」といった、会社の将来性を背景に、自分が所属する企業を選択する判断は非常に危険です。

今の会社が生き残れる可能性とあなたの人生戦略は切り離して考える必要があります。

体験談：私が退職したSIer企業も恐らく将来安泰だと思います

私が2021年にSIer企業の退職を決意した際も、かなり迷いました。人生初めての転職だったこともあります。

商工会議所が提供する有料の財務状況レポートを個人で購入したところ、当時在籍していた企業の財務状況は最高ランクの「S＋」でした。
内部留保（企業がため込んでいる現金）も5,000億ほどありました。

一方で、入社先の企業の財務状況は下から2～3番目の「D」。

会社の安定性という観点では、SIer企業の方がはるかに高かったのですが、当時私は「会社の安定性」と「自分個人の安定性」を切り離して考え、転職を決意しました。

②市場価値とは、需要・供給・タイミング等によって決まる相対的な価値であることを理解している

では、会社の生き残り戦略とは別に、自分の人生戦略をどのように考えたらいいでしょうか。

仕事における人生戦略をどう考えるか？の1つとして、市場価値を高めていくという考え方があります。

巷では「自分の市場価値をあげよう」というメッセージをよく見かけます。すると、以下のような点に考えが偏りがちです。

しかし、まず市場価値そのものについて理解を深めておくことをオススメします。

市場価値を高めるために自分のスキルをあげようと、目線が自分に向いてしまうことは非常に危険です。

何故なら、市場価値とは常に「需要と供給」という市場の相場で決まるものであり、「私は〇〇ができるから年収○○分の市場価値があります」といった絶対的な市場価値は存在しないからです。

絶対的な市場価値は存在しない

どの企業にとっても「良い人材」は存在しません。

あの人は優秀だからどこいっても通用するだろうという声はよく聞きます。では、以下のようなケースはいかがでしょうか…？

「それはちょっと難しいのでは・・・？」と思うのではないでしょうか。

人材の市場における価値＝市場価値の高低とは、提供する市場によって変動するのです。

もっというと、例えば以下の要素でも市場価値は変わります。

ある時にある企業が強く欲しているスキルや経歴をあなたがたまたま持っていれば、その会社はあなたに高い価値を感じるでしょう。

しかし、その企業が1年後にも同様のニーズを持っているかはわかりません。
1年後そのニーズがなくなっていれば、その企業があなたへ感じる価値も下がることになります。

「私は年収○○万円分の価値がある」という絶対的な市場価値は無いのです。
過去～現在で評価されていたとしても、5年後も市場価値が高いか否かはあくまでも需要と供給で決まることになります。

市場価値を図る方法は増えている

「市場価値の高低は需要と供給で決まる」とはいっても、やはり自分の今の市場価値はどれくらいなのかは気になるところです。時間をかけずに手軽に自分の市場価値を知りたい人には、無料で市場価値を診断できるミイダスというサービスがオススメです。

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私が実際にミイダスを使ってみた感想は以下の記事で紹介しています。

【5分で市場価値を判定】ミイダスを使ってみた感想

今の会社の上層部は「その会社の当時の基準で評価されてきた人たち」

今の会社の優秀な上層部に従って真面目に仕事をしていれば市場価値は上がるという考え方は危険です。

あなたの上司も含め、今の会社のマネージャー層や経営層は、会社で評価されてきた人たちです。その意味では、価値を提供し実績を残してきた、優秀な人たちと言えます。市場価値も高そうですね。

しかし、ここで先ほどの市場価値の概念に立ち戻ってください。

今の経営層とは、当時の社会・社内における需要に対して適切な供給をして評価されてきた人たちです。

今後の社会・社内における需要に対して価値を提供できるとは限りません。

特に、SIer業界ではSaaS企業やコンサル企業といったプレイヤーが競合として台頭しており、今後は世の中から求められるニーズの質も変わってきます。

今SIer営業のあなたは、経営層の判断と自分の考えていることが違っていた際、「上の人が言うことだから従った方が良い」と考えることはないでしょうか？

もちろん、あなたの経験やスキル不足ゆえ、経営層の判断が正しいケースもあるでしょう。

しかし、市場・顧客の需要を最も近い位置で感じることができるのは、経営層ではなく営業であることも事実です。
あなたが社内から信頼されている営業であるなら、顧客の声を適切に拾い上げて社内に還元できる営業であるといえます。

そのあなたが、経営層の指示にモヤモヤを感じながらも「百戦錬磨で経験のある○○さんの言うことだし、従うしかないな」と感じることが多いのであれば黄信号です。

今の上司は今後使いものにならない、学ぶ余地はない等と言っているわけではありません。

盲目的に今の会社の上層部＝優秀＝彼らのようになれば今後の人生は安泰と考えてしまうことは危険だということです。

3～5年後に市場ニーズと希少価値の高い人材像を把握しているか？

答えは市場にあります。市場価値はその時点の需要と供給で決まります。

なので市場価値を高めていくなら、意識すべきは今後の需要と供給です。「需要に対して供給量が足りていない」というスポットがターゲットになります。

③市場で評価されるのは結果よりも再現性であることを理解している

その通りです。会社から課されたミッションを従順に遂行するのではなく、未来の需要にマッチする人材になることを意識して仕事をしましょう。

「売上を上げているから自分は安泰」という考え方はかなり危険です。なぜならば、「人材市場で評価されるのはどれだけ結果を出してきた」ではないからです。

人材市場で評価される基準は、「どれだけ再現性を持っているか」です。

『100億円の結果を出しました』だけでは市場価値は図れない

SIer営業が陥りがちなミスは、「受注した金額」や「社内表彰」等、インパクトがある実績のアピールに注力してしまうことです。

SIer営業が普段の業務において提案する金額は数千万、億単位の額となります。この金額の大きさはインパクトを感じるためついアピールしたくなりがちです。

しかし、華やかに見える実績情報だけでは、あなた個人ができることは見えてきません。
企業が知りたいのは「実績」ではなく「あなか個人では何ができる人なのか？」の1点のみです。

市場価値において問われるのは思考や行動のプロセスです。

目標に対して、何を課題設定し、具体的にどんな施策を打ってきたのか。なぜそうしたのか。思考や行動のプロセスは、環境が変わっても再現できることであり、市場価値として評価されます。

逆に、結果とは思考や行動プロセスによって起こった事象であって、実は評価対象となりえません。

あなたの思考や行動プロセスこそが、あなたが供給できるものです。
あなたの供給が市場における需要とマッチすれば、その取引におけるあなたの市場価値が高まるのです。

今の企業でどれだけの場数に立てるか？

思考や行動プロセスを積み重ねるために重要なのは、「どれだけの場数に立てるか」です。

自分が手をあげて挑戦していくチャンスが多ければ多いほど、思考や行動プロセスを積み上げていくことができます。

逆に、「こういうことはやらない」「実績のないことはやらない」「取り決めたルール通りに業務をするべし」といった、制限が多いほど、思考や行動プロセスを積み重ねる回数が少ないといえます。

もちろん、頑固な上層部を説得するために、思考を張り巡らせ、工夫した行動を起こし、社内を説得したというプロセスは評価されるでしょう。

しかし、1つの挑戦の機会をもらうためだけに多大な労力が必要な環境もあれば、チャンスが多い環境では手をあげるだけで挑戦の機会を得ることができます。
市場価値を高めていく上でこの違いは大きいです。

今のSIer企業でたてる場数は多いか？

各企業がデジタル化を急ぐ現在、SIerにとってのビジネスチャンスは非常に多く存在しています。

今SIerに所属しているなら、「多くの場数にたって、思考や行動プロセスを積み上げられるか？」を常に気にするようにしましょう。

尚、もしも以下のような傾向を感じている場合は注意が必要です。

上記の傾向にあるSIer企業は、今後ビジネス拡大の加速度が落ちていきます。

成長が鈍化するということは、企業として顧客から請ける仕事の幅が広がらない・数が増えないということを意味します。その場合は当然あなたが立てる場数も増えず、あなたの市場価値をあげられないリスクにつながります。

④会社の言いなりに仕事をすることの危険度を知っている

自分自身がどんな仕事人生を歩んでいきたいか、明確なイメージを持っていますか？

当然、10年後、20年後なんてどうなるかわからない世の中です。9割以上の人はやりたい仕事なんて明確なイメージを持っていません。

しかし、「自分がどうありたいか？」「そのためには直近3年間はどんな風に働きたいか？」は常に明確なイメージ像を持っておくことを強く推奨します。

会社はあなたの幸せな人生を設計する保護者ではない

大企業に所属していると、自分の将来のことは何も考えなくても会社が保証してくれるような気になりますよね。

実際、「自分の将来は考えずに会社の指示通りに真面目に働いてきた」人達が周囲にいるので当然です。

しかし、あなたが40歳を超えた際に、急に会社が希望退職を募り、あなたへ退職を迫ってくる可能性はもはや低いとはいえません。

変化の早い時代の中で、会社の寿命はどんどん短くなっています。会社はあなたの雇用を守ることよりも、会社として生き残ることに必死なのです。

そもそも会社は、事業活動のためにあなたを雇っているだけです。会社はあなたの市場価値を高めることは考えていません。

もちろん、個人のキャリア形成を一定考慮している会社もいます。ただしそのキャリア形成とは「その会社の中でのキャリア形成」の話です。転職市場での市場価値形成は考えていません。

自分がどんなキャリアを歩んでいきたいかを自分自身で戦略をたてず、自分のキャリアの舵とりを会社にまかせてしまうと以下のような悲惨なことになります。

会社は自分の保護者ではない。会社は自分という労働力を使って事業を営んでいるだけ。とややドライに認識しておくくらいがちょうどいいのです。

自分の労働力を商品に置き換えてみる

市場価値を意識しながら自分のキャリア戦略を立て実行している人と、自分のキャリア戦略は何も考えず会社から与えられた仕事をしている人とでは、年月を経た際の市場価値が全く異なってきます。

これは、自分自身のスキル＝労働力を、自分株式会社の商品に置き換えてみるとわかりやすいでしょう。

以下のような2つの会社を比較したら、どちらが未来に通用するかは一目瞭然ですよね？

⑤ありたい姿へ進むための選択肢は自分の意思と行動のみによって広げていくことを理解している

以上、会社の言う通りに仕事をしていくことの危険性を紹介しました。

最も有効なのは、「自分のキャリアのハッシュタグを増やしていく」ことです。

自分のハッシュタグは毎年増えているか？

キャリアのハッシュタグとは、「知識」「技能」「経験」と言い換えられます。例えば、私がSIer営業時代に得たハッシュタグの一例は以下の通りです。

SIer営業の業務は多岐にわたるため、幅広いタグを保有しているケースが多いでしょう。

しかし重要なのは、「今どれだけのハッシュタグを持っているか」ではなく、「今後いかにハッシュタグを増やしていくか」です。

上記のようなハッシュタグ程度であれば、あなたの周りにいる役職無しのSIer営業でも保有しています。
（もちろん、そのレベルは大小ばらつきがありますが）

自らハッシュタグを増やしにいかないと、あなたの市場価値は上がりません。

どんなハッシュタグを得ていくべきか？

自分のありたい姿と現状との差異から導き出せます。

例えば5年後（または10年後でもかまいません）、あなたはどんな1週間を過ごしていたいか書き出してください。次に、自分が今どんな1週間を過ごしていたいか書き出してください。

その5年後と現状の差分から、あなたが今後得ていくべきハッシュタグを導き出せます。

この際、「5年後のありたい姿」には、市場価値が高いか否かも考慮しておくべきです。技術の進化によってなくなる仕事や、希少価値が下がる仕事は避けることをオススメします。

例えば、私は「営業マネージャー」という現状から、5年後は「製品を企画するプロダクトマネージャー」になりたいと考えました。
現状の1週間の過ごし方と、5年後にありたい1週間は以下のように異なります。

このギャップを埋めるために必要なハッシュタグを洗い出し、それを入手可能な環境を選んで飛び込みました。

ハッシュタグは自らの戦略と行動によってのみ得られるものです。企業があなたの人生設計を考慮して、ハッシュタグを得られる環境をあなたに与えるなんてことはありません。

そもそも企業はあなたのありたい姿を実現するために存在しているのではなく、企業活動を遂行していくために一人の労働力としてあなたを雇用しているだけなのです。

ありたい姿へ進むための選択肢は、自分の意思と行動のみによって広げていくのです。

まとめ

以上、SIer営業のあなたが市場価値を上げていくための5つの考え方を紹介しました。

参考になれば幸いです。読んでいただきありがとうございました。