今SIer営業の方は、以下のような不安を感じたことはないでしょうか・・・?
このまま一生SIer営業を続けていくのだろうか…
別の道へ進むキャリアはないだろうか…
実はSIer営業は、別のキャリアへ進むことも可能です。私自身、10年間SIer営業として勤務してから初めての転職活動に挑戦した中で、転職エージェントから多くの求人を紹介してもらえました。私がSIer営業を10年間続けていた間、同僚だった多くのSIer営業も別のキャリアへ転職していきました。
この記事では、SIer営業からの転職先候補、SIer営業が進めるキャリアの候補を紹介します。
この記事を読むと、実際にSIer営業から転職した私の実話をもとに、SIer営業が進める具体的なキャリアを知ることができます。
SIer営業から進めるキャリアの選択肢は…
- クラウドサービス営業
- 無形商材営業
- コンサルタント
- カスタマーサクセス
- 企画職・事業開発職
SIer営業の転職先①クラウドサービス営業
1つ目の転職先候補は、企業向けのBtoBクラウドサービス企業の営業職です。
- 企業が抱えている課題をヒアリング
- ヒアリングした課題を、自社のサービスがどのように解決/達成できるのか提案
- 企業に購入を意思決定してもらうようリード
実は私自身、SIer営業として9年勤務した後クラウドサービス企業へ転職しました。実体験をもとに、クラウドサービス営業へ転職した感想を紹介します。
SIer営業からクラウドサービス営業へ転職するメリット
実際にSIer営業からクラウドサービス営業へ転職した私が感じたメリットは以下の3つです。
- KPI管理含めた体系的な営業力が身に着く
- SIer時代の経験・知識が役立つ
- 障害対応しないで済む
以下、順に解説します。
①KPI管理含めた体系的な営業力が身に着く
クラウドサービス営業は、KPIを中心に商談や受注確度を管理します。
Key Performance Indicatorの略称。重要業績評価指標。目標を達成するプロセスでの達成度合いを計測するために置く定量的な指標を指す。
例えば、月の売上目標が1,000万の場合、以下のように分解して「達成すべき指標」を設定します。
- 月目標1,000万円 ÷ 平均単価= 月の目標受注件数
- 月の目標受注件数 ÷ 受注率 = 月の目標提案件数
- 月の目標提案件数 ÷ 初回商談実施後に提案に進める確率 = 月の目標初回商談数
- 月の目標初回商談数 ÷ 見込み顧客へ接触して初回商談のアポをとれる確率 = 1か月間で見込顧客へ電話すべき件数
クラウドサービス営業はKPIを追うことで、最終目標となる受注を達成します。
KPIを設定することで、「今、目標達成に向けてうまくいっているのか否か」を把握可能です。客観的な数値で状況が見える化されるので、営業個人の属人的スキルに依らずに再現性を担保して業績管理できます。
KPIによって業務を管理する経験は自分の市場価値を引き上げます。なぜならば、KPIを設定し運用した経験は再現性があり、環境が変わっても変わらずパフォーマンスを発揮できると評価されるからです。
今SIer営業のあなたは、以下を聞かれてパッと答えられますか?
- 顧客との初回打ち合わせから提案に至る確率
- 提案から受注に至る受注率
恐らく答えられないのではと思います。なぜなら、SIer営業の営業スタイルは、「提案率」「受注率」「KPI」等を把握・分析しにくい、「個別提案型」だからです。反対に、クラウドサービス営業は「提案率」「受注率」といったKPIを把握・分析して日々活動することができます。
SIer営業の個別提案型営業 | 組織的・定量的に体系立てたSaaS営業 | |
---|---|---|
売る商材 | ・厳密に決まっていない・顧客が欲しいシステムを作って売る | ・プロダクト/ソリューションラインナップが決まっている |
リード創出手法 | ・SIer営業が担当顧客と関係構築しながらリードを探す | ・Web広告/イベント出展/ウェビナー実施 ・欲しいリードの内容から逆算してリード創出のためのコンテンツを設計して実行する |
リードからの商談創出手法 | ・SIer営業が担当顧客と関係構築しながら商談化する | ・マーケティング部門が創出したリードを元に、営業が電話やメール等の手段で見込み顧客に接触して商談を作る |
商談創出からクロージングまでの流れ | ・SIer営業が自分流の進め方で受注を目指す ・提案の前には社内レビューが必要 | ・抑えるべきポイントは組織設計されている ・ポイントを抑えながら、営業担当者は受注率を上げるための施策を考え上司レビューを受けながら商談を進める |
kPI設定とモニタリング | ・提案する商材がバラバラなのでKPIを設定できない ・把握しているのは受注確度/受注時期/売上/粗利 程度 | ・商材の特性に応じて、各工程でKPIが設定されている ・受注率へ影響を与える指標がKPI設定されており、実績値はシステムで把握される ・KPIが悪いと受注率が低下するため対策を施す |
SIer営業の仕事の特性上、体系立てたセールス経験が少ないのは仕方のないことです。一方で、SIer営業では得ることが難しい体系立てたセールス経験は、転職市場において高評価されます。
- 別の企業に転職しても同様にパフォーマンスを出せる再現性があると判断される
- 個人の営業スキルに依存せず組織としての営業パフォーマンスを向上できると判断される
クラウドサービス営業に転職すれば、SIer営業が身につけられない体系的な営業推進スキルを身につけて、自分の市場価値・レベルを向上できます。
SIer時代の経験・知識が役立つ
実は、SIer営業時代に見つけたスキルは、クラウドサービス営業でかなり活用できます。なぜならば、SIer営業とクラウドサービス営業とでは、営業の進め方が似ているからです。
クラウドサービスの営業であれば、SIer営業時代に鍛えてきた思考・行動のパターンをそのまま活かせます。
障害対応しないで済む
SIer営業時代、私が最も嫌だった仕事は障害発生時の顧客対応です。とにかく早く復旧してほしい・早く情報が欲しい顧客と、復旧作業にとりかかっているエンジニアとの板挟みになり、非常に強いストレスを感じていました。
まず、クラウドサービスはSIerのシステムよりも障害が発生するシーンが遥かに少なかったです。なぜならば、個別にシステムを開発し運用しているSIerよりも、1つの共通システムを動かしているクラウドサービスの方が障害対策にかけられるコストやエンジニアリソースが大きいためです。
さらに、もしも障害が起きたとしても何をどんな順番で誰から顧客へ報告するかのルートも整備されています。
SIer時代は障害発生時に営業が顧客対応するしかなく苦労しましたが、クラウドサービスでは障害対応に営業が介在することはありませんでした。
クラウドサービス営業は提案における担当範囲が広い
クラウドサービス営業がSIer営業と違うのは、自社が扱っているサービスが決まっている点です。
SIer企業 | クラウドサービス企業 | |
---|---|---|
課題を解決する ソリューション | 提案先企業にあわせてシステム開発 ・ゼロから作るスクラッチ開発 ・パッケージソフトを活用 | 自社のサービス |
SIerは「顧客の要望に基づいてシステムを作って納品する」ビジネスモデルです。「具体的にどんなシステムを作るか」という詳細は、システムを作るエンジニアが考えることになります。
一方でクラウドサービスは、「自社のサービスを顧客に使ってもらう」ビジネスモデルです。既に仕様が決まっているサービスを、顧客の問題解決のために提案します。この提案を考えるのは営業の役割です。
顧客の問題をヒアリングして、分析して、自社のサービスをどう提案するかという戦略検討から実行までを営業が担います。クラウドサービス営業はSIer営業に比べて提案における役割が広いのです。
SIer営業時代は、提案にはエンジニアが同席することが通常です。一方でクラウドサービス営業は、提案にエンジニアが同席することは少ないのです。
クラウドサービス営業は、SIer営業時代の経験を十分に活かしつつ、且つ営業の力量で提案の内容をコントロールすることができます。営業力を高めたいというキャリア志向があるならクラウドサービス営業はオススメの選択肢です。
SIer営業がクラウドサービス営業へ転職するならJACデジタルがオススメ
JAC Digitalは、JACリクルートメントが運営する、IT業界・IT系職種に特化した転職エージェントです。JACリクルートメントには以前からIT業界への転職を専門としているキャリアコンサルタントの部署がありましたが、2023年にIT業界転職専門サービスとしてブランドとして確立されたのが「JAC Digital」です。
世界最大手の転職エージェントです。1975年にイギリスで創業し、日本法人は1988年に設立されました。転職エージェント業界では、高年収のハイクラス転職に強いことで有名です。
IT業界・IT系職種への転職に特化し、中でもさらに高年収のハイクラス転職に特化しています。
JAC Degitalが紹介する求人のうち、52.5%は年収1,000万以上の求人です。年収800万以上の求人で見れば、全求人のうち80.6%が該当します。
たとえばあながたJAC Degitalに登録して10件の求人の紹介を受けたとすると、確認求人の年収は以下となります。
- 5件:年収1,000万以上
- 3件:年収800万以上
- 2件:年収800万未満
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以下の記事では、JAC Digitalのメリットとデメリットも含めた詳細について解説しています。
SIer営業の転職先②無形商材営業
SIer営業の経験は、「無形の商材を顧客に提案してきた経験」という見方もできます。「無形商材の営業」という切り口で考えると、IT業界以外の営業職も転職先として候補にあがります。
- 転職支援サービス
- 広告サービス
- 研修サービス
SIer営業の以下の提案経験は無形商材の提案プロセスにも十分活用できます。
- 顧客が抱えている問題をヒアリング
- 自社のサービスが顧客の問題をどう解決できるのか提案
- 顧客の購入意思決定を支援
無形商材の営業へ転職するならhapeAgent(エイプエージェント)がオススメ
SIer営業から無形商材営業への転職を目指すなら、hapeAgent(エイプエージェント)がオススメです。
hapeAgent(エイプエージェント)は営業系職種に特化した転職エージェントです。特化している分、他業界への営業職への転職を成功させるためのノウハウを豊富に保有しています。
営業職に特化しているからズバ抜けた実績
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以下の記事では、hapeAgent(エイプエージェント)の口コミやメリットデメリットなど詳細を解説しています。
SIer営業の転職先③コンサルタント
SIer営業からの転職先として、顧客の経営課題を解決するコンサルタントへも転職可能です。なぜならば、「企業が抱えている問題をヒアリングして、その解決策を考えて提案する」というSIer営業の業務経験は、コンサルタントと共通する部分があるからです。
実際、私もコンサルタント会社からの求人を多く紹介されました。
SIer営業からコンサルタントへ転職するメリット
- ビジネススキルが爆上がりする
- 年収が確実に上がる
- 障害対応しないで済む
以下、順に解説します。
ビジネススキルが爆上がりする
コンサルタントはSIer営業より多岐にわたるビジネススキルが必要となります。なぜならば、コンサルタントとは、自身の高いビジネススキルを売って顧客の経営課題を解決する仕事だからです。
SIer営業は、自分の人月単価を顧客に売ることはありません。しかしコンサルタントは、自分自身を月150~200万といった高単価で顧客に契約してもらうのです。
顧客は高額な費用を支払う分、コンサルタントへの期待値も高いです。相応の価値を提供できなければPJから外されてしまい、自分の給料も下がります。
年収が確実に上がる
コンサルタントの年収は1,000万を超えます。SIer営業時代より確実に年収が上がります。
障害対応しないで済む
コンサルタントは顧客のシステム導入PJに関わることもありますが、導入PJが完了して運用フェーズに入ったら関与しなくなります。
SIer営業からコンサルタントへの転職は早めに
SIer営業からコンサルタントへキャリアチェンジできるのは体力面をふまえると20代~30代前半が現実です。営業からコンサルタントへキャリアチェンジしたい思いがあるなら早めに行動へ移すことをお勧めします。
実際に転職エージェントと面談した中で知った傾向ですが…SIer営業のまま30代後半になると『営業マネージャー』とみられ、コンサルタントへキャリアチェンジするにはハードルが高いと思われやすいです。
コンサルタントはリサーチ業務や資料作成業務等、1人あたりの業務量がSIer営業と比べると跳ね上がります。体力が落ち始める30代後半に、未経験の大量の業務をゼロからキャッチアップできるかは不安です。
営業からコンサルタントへのキャリアチェンジを少しでも考えている方は、早めに職務経歴書を作成して転職活動を始めることをオススメします。
コンサルタントへ転職するならコンサル特化型転職エージェント
SIer営業からコンサルタントへの転職を目指す場合、リクルートエージェントやマイナビエージェントといった一般的な転職エージェントの利用はオススメしません。なぜならば、コンサルタント転職の面接では、ケース面接等、コンサルタント独特の要素があるからです。
明確な回答が容易ではないお題に対して、妥当な仮説を組み立てて論理的に回答するという面接です。
- セブンイレブン1店鋪当たりの売上はどのぐらいか?
- 大学の入学者数を増やすにはどうすればいいか?
- プラットフォームビジネスの成立要件とは?
コンサルタント独特の選考を突破するには、コンサルタント転職に詳しい転職エージェントからアドバイスを受ける必要があります。オススメはアクシスコンサルティングです。
アクシスコンサルティングは、はBIG4(デロイト、PwC、KPMG、EY)やアクセンチュアなど総合系コンサルティングファームの転職に強いエージェントです。コンサルタント転職専門の転職エージェントなので、コンサルティング企業別の面接・選考対策を知ることができます。
コンサル転職の可能性を知る
アクシスコンサルティングの評判
SIer営業の転職先④カスタマーサクセス職
メガベンチャー企業やSaaS企業を中心に市場価値が高まっているカスタマーサクセス職もSIer営業の転職先候補です。
自社の製品を購入してくれた顧客(カスタマー)に対して、製品を使い続けてもらい、顧客を成功(サクセス)に導く職種です。
月額料金制のITサービスビジネスを成り立たせるには、顧客に利用を継続してもらい月額利用料を得ていくことが必要です。
そこで、自社の製品を顧客に使いこなしてもらうことで、継続利用による安定的な収益を確保する役割を担うのがカスタマーサクセスです。
- 営業が新規受注後、担当顧客へ自社製品の導入を支援
- 自社製品を利用中の顧客へのフォロー
- 自社製品を利用中の顧客へ追加提案
でも、カスタマーサクセスって製品の使い方を説明するインストラクター的な人ですよね…?
カスタマーサクセスの役割は自社サービスの使い方をただ単に顧客に説明するだけではありません。製品の契約に至った背景や、顧客が真に達成したいことのヒアリングから始めて、顧客の成功を導くプロジェクトマネージャーと言えます。
なぜならば、カスタマーサクセスのミッションは「製品の使い方を教えること」ではなく「顧客の成功を導くこと」だからです。
多数の関係者が関わるプロジェクトをマネジメントする
カスタマーサクセスを置いているIT企業のサービスは、顧客の要望に応じて様々な設定ができるようになっています。顧客単体ではどの設定をすべきか決められない程です。そこで、カスタマーサクセスが顧客の要望や現状をヒアリングした上で最適解を提案し、顧客と合意の上で設定作業を進めていきます。
設定作業は1日では終わりません。なぜならば、企業がITサービスを導入するには以下のように多くの工程があり時間がかかるからです。
- 顧客の課題・業務の流れヒアリング
- 顧客の課題に合わせて、カスタマーサクセスが製品の具体的な使い方を提案
- カスタマーサクセスの提案を受けて、製品の使い方を顧客企業内で検討・決定
- カスタマーサクセスが設定を施す
- 設定済のテスト環境を顧客に提供し、実際に顧客に試してもらう(検証作業)
- 検証作業の結果をカスタマーサクセスが顧客からヒアリング。必要に応じて設定を見直す
- 設定を見直した本番環境を顧客に提供する
- 顧客が実際に業務において使い始める
対象の製品に応じて期間は変わりますが、最短でも1週間、大企業への導入支援なら半年以上かかることもあります。
カスタマーサクセスは、
「多数の関係者が関わり」
「決められた期限に対して」
「1つのゴールを目指して物事を進めていく」
プロジェクトマネージャーと言い換えられます。
一流のカスタマーサクセスは年収1,000万超え
カスタマーサクセスの年収は企業によっても変動します。ビジネスにおけるカスタマーサクセスの重要性が高い企業では、高い年収を払います。例えば、外資系IT企業のセールスフォース社におけるカスタマーサクセスは年収1,000万超えも珍しくありません。
- セールスフォース社とは
- 顧客管理システムを中心に、企業向けのIT製品を全世界へ展開しているアメリカのIT企業です。日本法人もあり、日本では約2,000人程の社員が存在します。
「カスタマーサクセス」という概念・職業を世の中に生みだした企業でもあります。
「セールスフォースでカスタマーサクセスをやっている」と言えば、「トヨタ自動車で次世代の車を開発している」
「エルメスでデザイナーをやっている」と同じくらいの凄みがあります。
私は実際にカスタマーサクセスの仕事も経験したことがあります。以下の記事では、カスタマーサクセスの仕事内容からねらい目の企業までを実体験に基づき解説しています。
カスタマーサクセスへの転職にオススメの転職エージェント
SIer営業からカスタマーサクセスへの転職を目指すなら、以下の2つの転職エージェントがオススメです。
9Eキャリア(キュウイーキャリア)
\ 年収UPとワークライフバランス向上を手に入れる /
- カスタマーサクセス職への転職に特化!
- 1から職種経歴書を作成してくれる!
- 年収400~800万求人あり!
マーキャリNEXTCAREER
\ 年収と市場価値を上げて理不尽な人間関係から解放される /
- 今なら無料面談参加者限定で限定動画をプレゼント!
- 書類選考通過率90%、1次面接突破率61%!
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なぜならば、上記2つはカスタマーサクセス職への転職に特化した転職エージェントだからです。
未経験からカスタマーサクセスを目指すなら、自分が今まで身につけたスキルや経験がカスタマーサクセスの仕事にどう役立つのかを、論理的にわかりやすく言語化する必要があります。しかし、カスタマーサクセスの仕事に詳しくない以下のような通常の転職エージェントだと、有効なアドバイスをもらえない恐れがあります。
- リクルートエージェント
- マイナビエージェント
- dodaエージェント
一方で、カスタマーサクセスへの転職に特化した転職エージェントなら、カスタマーサクセスの仕事内容や求められるスキルも熟知しています。
カスタマーサクセスの仕事に詳しい人物から客観的で適格なアドバイスをもらうことで、未経験からカスタマーサクセスへ転職できる確率がぐんと上がります。
SIer営業の転職先⑤ビジネス企画職・事業開発職
SIer営業時代の経験を活かせば、ビジネス企画職や事業開発職に挑戦するルートもあります。実際、私は「営業職」というキャリアから「企画職」というキャリアへのシフトを狙い、企画職のポジションに内定をもらえました。
SIer営業経験はビジネス企画職・事業開発職と共通点がある
SIer営業の業務は「顧客が抱える課題をヒアリングし、分析し、それを解決するシステムの提案をとりまとめる」という見方もできます。SIer営業の業務1つ1つを掘り下げると、以下のような経験を積み上げているケースもあります。
- 顧客の事業を深く知り、顧客の問題をテクノロジーで解決するアイデアを自身が考えて行動に移す
- 自社のエンジニアと深い議論ができるIT知識を持ち、エンジニアと連携しながらシステム提案というプロジェクトを推進する
- 顧客企業内の関係者、自社組織内の関係者、ステークホルダーとなるパートナー会社という複数企業/複数関係者が関わるプロジェクトを推進する
以上の経験は、ビジネス企画職・事業開発職においても求められる行動様式です。そのため、自身の業務経験のアピールの仕方を工夫すれば、SIer営業からビジネス企画職・事業開発職へ転職できる可能性もあります。
SIer営業向けのキャリア戦略 体験談
SIer営業の仕事は多岐にわたり忙しいので、自分のキャリア戦略を考える時間は普段なかなかとれないと思います。
今SIer営業でそこそこ満足している…給料は悪くないしこのまま人生安泰っしょ!
今SIer営業で現状に満足してるあなたは、将来設計やキャリア戦略を後回しにしていませんか?SIer営業時代、将来への危機感が無かった私が真面目にキャリア戦略を立てた手順と考え方を以下の記事で紹介しています。
今SIer営業の人は是非参考にしてください。
SIer営業が転職活動にかかった期間は6か月
私は転職サイトへの登録から転職先の業務を始めるまで、約6か月かかりました。
- 職務経歴書の作成:2週間程
- 転職サイト登録から内定受領まで:約2か月
- 会社への退職交渉:約1か月
- 退職決定から退職日まで:3か月
私は9年勤務していたので1か月分の有給休暇がたまっていましたが、結局1週間ほどしか使えませんでした。これから転職活動を具体的に始めようと思っている方は全体のスケジュール感を抑えておくことをオススメします。
≫ 【実例公開】SIer営業が転職活動にかかった期間の詳細はこちら
SIer営業の転職活動の流れ
私は現在30代でこれまで2回の転職を経験しており、以下の進め方をとりました。
- 自己分析
- 応募する求人を見つける
- 書類選考へ応募
- 面接
- オファー面談=内定受領
- 退職交渉
- 転職先へ入社
私は転職関連書籍を9冊読み転職活動の具体的なノウハウを知り実践してきました。転職活動の体験談にもとづくポイントも本サイトで紹介しています。
≫ 【転職本9冊読んだ転職経験者の体験談】転職活動の流れとポイントを解説
SIer営業の業務経験は多岐に渡るため、進めるキャリアの幅も広い
以上、SIer営業の転職先候補を紹介しました。
SIerは決まったものを売るビジネスではなく顧客の問題をITの力で解決するというビジネスです。具体的に顧客に提供している内容は多岐に渡ります。伴って、SIer営業のあなたの経験も多岐に渡るはずです。
SIer営業の仕事は、「決まった商品を」「決まった相手に」「決まったやり方で」数多く提案する、といった内容ではありません。あなた自身の業務経験を一度洗い出してみると、今の自分の市場価値が見えてきます。次に進めるキャリアの選択肢が見えてきます。
今すぐ転職する気のない人が自分の選択肢を把握しておくテクニック
たとえ今すぐ転職する気はなくても、将来に漠然とした不安を感じていませんか…?
今の待遇や仕事にそこまで不満は無いけど、今の仕事のままで将来大丈夫だろうか…
自分は外の世界でも通用するのだろうか…
まあいっか、とりあえず今の仕事を一生懸命やるしかないな…
実は、SIer営業が自分のキャリア設計や市場価値を理解せずにがむしゃらに働くのは非常に危険です。なぜなら、東証一部上場の大手企業を中心に、中高年を対象とした早期退職を実施する企業が毎年増えているからです。
早期退職を実施したSIer企業
- NEC、45歳以上の勤続5年以上の従業員を対象に早期退職募集(出典:2018年11月29日付 日経新聞 )
- 富士通、早期退職で2850人を削減(出典:2019年2月19日付 日経新聞 )
- 富士通、早期退職で3031人を削減(出典:2022年3月8日付 日経新聞)
でも、今すぐ転職したい訳ではないし、自分のキャリア設計なんてどう考えたらいいのかわからない…
- 今すぐ転職する気はない
- でも将来仕事に困るリスクは回避したい
そんな人は、「今すぐ転職したい訳ではないけど情報収集したい」という名目で転職エージェントに登録することをオススメします。
今すぐ転職する気がないのに転職エージェント登録する意味あるの?
あります。
むしろ、転職する気がない時こそ転職エージェントを通じて情報収集しておくことが重要です。
転職する気のない人が転職エージェントを登録すると得られる意外なメリット
- 自分の市場価値について情報収集し、未来の市場価値を予測し対策をたてられる
- 今後の自分の要望に合ったポジションの募集が始まったら紹介してもらえる
以下の記事では、転職する気のない人が転職エージェントを登録すると得られる意外なメリットについて解説しています。将来仕事に困るリスクは回避したいと思っている人は是非参考にしてください。