SIerの仕事とは

10年勤務した経験者が紹介!SIer営業の仕事内容と転職戦闘力

SIer営業って具体的にどんな仕事をしているのか、わかりにくいですよね・・・?

SIer営業に興味がある人

SIer営業って具体的に何する仕事なの・・・?

営業というから何かを売るのだと思うけど・・・

実は、SIer営業は、世の中一般的な営業とは異なるところがあります。

この記事では、SIer営業として10年間勤務していた私がSIer営業の具体的な仕事内容を紹介します。

この記事を読むと、SIer営業はどんな仕事をしているのか、具体的に想像できるレベルで知ることができます。

この記事の結論

SIer営業の具体的な仕事内容は大きく分けると3つ

  1. 担当プロジェクトが円滑に進行するよう支援
  2. 見積・お金・契約関連の顧客対応
  3. システム提案

SIer(システムインテグレーター)はシステムを作ってくれるIT企業

SIer(システムインテグレーター)とは簡単に言うと、『企業が抱える問題を解決するために、システムを作ってあげるIT企業』です。

システムを作るには、ITスキルを持つエンジニアが必要となります。

更に、企業が使うシステムの開発は規模が大きいため、個人のプログラミングスキル以外にも大型プロジェクトを推進するスキルも必要となります。

そこでSIerの出番です!企業からお金をもらって、システムを作ってあげるのです。

最近はシステムを作る以外の仕事へ手を広げているケースも増えています。
SIerのビジネスについては以下の記事で詳細を解説しています。

システムインテグレータ(SIer)のビジネスを中の人が超具体的に解説

SIer営業と世の中一般的な営業との違い

SIer営業は、世の中一般的な営業とは異なるところがあります。

SIer営業の特徴
  • 売る製品が決まっていない
  • 顧客に「買います」と言われて即販売できるものではない
  • トラブルが起きるリスクがあるのは契約が決まりシステム開発が始まってから
  • トラブルが起きて判沙汰になるケースは珍しくない

アカウント営業とソリューション営業

SIer営業は大きく分けて2種類に分かれ、仕事のスタイルが異なります。尚、兼務するケースもあります。

アカウント営業

  • 特定の顧客(アカウント)を担当する営業。
  • その顧客が抱える問題をITの力で解決するために、商材を限定せずに提案をする
  • 顧客や顧客業界のことを知り、顧客内の様々な部署や経営層と関係を作り、提案活動に活かす。
  • 1つの顧客企業のIT投資額における自社の割合を広げることを目指す。

ソリューション営業

  • 特定のソリューション(製品)を担当する営業。
  • 特定の顧客に限定することなく、ソリューションを広く提案する。
  • 特定の顧客との関係を深堀りするより、担当するソリューションの業界内でのシェアを広げることを目指す。
  • 一顧客あたりの売上規模は小さいことが多いので、数をどれだけ増やせるかが勝負。

SIer営業の具体的な仕事内容

SIerに入社して営業として着任すると、まずは担当する顧客を任命されます

この「担当する顧客」とは、既に自社と取引のある既存顧客です。

取引実績やが全く無い会社名を告げられて「この企業に対してゼロから売上数字を作ってね」と告げられるようなケースはかなり稀です。
それでは効率が悪いためです。

担当顧客を任命された後、具体的にどんな仕事をしていくのかご紹介します。

SIer営業の役割①担当PJの円滑な進行を支援

「既に自社と取引のある既存顧客」ということは、システム開発プロジェクトが既に進行していたり、既に開発し終えてシステムが稼働していたりします。

このような、システム開発プロジェクトや実際に稼働しているシステムのことを「案件」「プロジェクト」と呼ぶことが多いです。

アカウント営業の場合、担当する1顧客企業において複数の案件・プロジェクトが並行して動いています

担当顧客A社の案件
  • 在庫管理システム開発プロジェクト
  • 稼働中の基幹システムの保守・運用
  • ECサイトのリニューアルプロジェクト

SIer営業の担当案件における重要な役割の1つに『案件・プロジェクトが円滑に進行しているかチェックし、トラブルが発生しそうな場合は対策検討を起案する』があります。

システム開発するのはエンジニア。営業は案件・プロジェクトのトラブル解決を支援

SIer営業は担当案件・PJにおいて、プログラムコードを書いたり、バグを修正するといった技術的な役割は持ちません。

技術的な役割はエンジニアが担います。

それなら、進行中の案件・プロジェクトにおいて営業の役割は無いのでは?
エンジニアに任せればいいのでは?

確かに、例えば「このバグをどうやって修正するか?」といった技術的な解決策はエンジニアが考えることです。

一方で、案件・プロジェクトを円滑に進めて成功に導くためには、技術的な要素以外にもチェックすべきポイントがたくさんあります

案件・PJが円滑に進んでいるか?営業によるチェック項目例
  • プロジェクトは予定通り進行しているか?
  • 当社の仕事の進め方について顧客は満足しているか?
  • 今後プロジェクトを進めていくうえで不安な要素はないか?
  • 受注した金額通りに仕事を進められそうか?

これって、システム開発のプロジェクトマネージャーが管理する内容ではないのですか?

確かに、これらはプロジェクトマネージャーの仕事でもあります。

一方で、SIer営業も状況を把握し、プロジェクトマネージャーと一緒に対策を検討・実行していくことが求められます

SIer営業は担当するプロジェクトの収益に責任を持ちます。
担当する案件が最終的に赤字になればSIer営業も責任を問われます。

案件・プロジェクトが問題なく完了して、会社に利益を出すこともSIer営業の役割です。

そのためには、進行中の案件・プロジェクトの問題解決を先導することも必要です。

取り組むべき問題の種類は多岐にわたります。
以下は私が過去勤務した中で発生し、解決に取り組んだ問題の例です。

プロジェクトで発生しうる問題の例
  • 開発するシステムの中の1部品として採用した外部製品に重大な欠陥が見つかり、このままだと納期に遅れが出そう
  • 開発チームの中の優秀なエンジニアが急遽退職することになった
  • 開発チームのAさんとBさんの相性が悪く、度々ケンカする
  • 先月顧客と合意した機能の内容について、顧客担当者が「そんなこと言っていない」と変更を要望してきた
  • 顧客側の担当者が異動により後任の担当者が配置された。
    しかし引継ぎが全くされておらず、顧客との会議が毎度円滑に進まない
  • 開発チームのCさんが出社しなくなった

いろいろありますね…
(「出社しなくなった」って…どうするの…)

問題をみつけたら、関係者を集めて、原因は何か?対策はどうするか?等を話し合い、行動に移していきます。

SIer営業の役割②見積・お金・契約関連の顧客対応

担当する顧客から見積依頼を受けたら、営業が窓口になって対応します。
見積依頼の内容は様々です。

見積依頼の例
  • 今使っているシステムに機能追加したいのでその見積が欲しい
  • 今動かしているシステムのOSをバージョンアップする際の見積が欲しい
  • システムを使うユーザーが増える。
    今使っているソフトはユーザー人数に応じて課金されるので、ユーザー追加費用の見積が欲しい
  • 社員を増やすので、社用PC・社用携帯の100台追加分の見積が欲しい
  • モニター3台分の見積が欲しい

依頼内容がざっくりしたものか、具体的なものかで見積作業のハードルは大きく変動します。

具体的であればあるほど、見積作業は簡単です。
もしも製品を指定されたなら、SEに相談することなく営業だけで見積るケースも多いです。

顧客担当者

メーカーA社製の製品X、製品型番は001、これの10個分の見積をください。

SIer営業

承知しました!
(製品指定してくれると、言われた通りの製品を見積るだけでいいから助かるぜ・・・!)

依頼内容が抽象的であるほど、見積の難度は上がります

顧客担当者

今のシステムについて「使いにくい」という声が上がっています。
ユーザーが喜ぶ、イイ感じの機能を追加する際の見積をください。

SIer営業

(何を見積もったらいいのだろうか・・・)

まともなSIer営業は、顧客から受けた見積依頼の内容について詳細をヒアリングします。
中には顧客から受けた依頼内容をそのままエンジニアに丸投げするSIer営業もいますが、こういうSIer営業はエンジニアから信頼されません。

尚、このシステムを開発するのにどれくらいの作業量がかかるか?といった作業の見積もりはエンジニアが対応します。

その見積について、利益をいくら乗せて、いくらで顧客へ提示し、どのように説明して納得させ契約してもらうかは営業が考え対応します。

何故この金額なのですか?と問われたときに、納得感のある説明ができないとまず契約してもらえません。

金額を説明する際に抑えておくべきポイントの例
  • 過去にこの顧客と契約した際の説明シナリオはどんなものだったか?
  • 過去にした説明と矛盾が無く説明できるか?
  • 今回説明する相手の性格は?
  • 説明相手は何を基準に価格の高い安いを判断するか?

SIer営業の役割③システム提案

ここまでの内容は、日常的に発生するSIer営業の仕事です。

一方で「営業」という名前の通り、仕事をとってくること(案件・プロジェクトを新たに受注すること)も主な役割の1つです。

下記のような流れで提案活動を進めます。

システム提案の流れ
  1. 提案させてもらえる案件を探す
  2. 提案方針を社内で検討
  3. 提案に必要な詳細情報を集めつつ、提案内容を組み立てていく
  4. 顧客へ提案内容をプレゼン
  5. 受注するための提案後活動
  6. 内示をもらえたら契約締結(受注)

SIer営業の提案活動の詳細については、以下の記事で解説しています。

10年勤務した経験者が紹介!SIer営業の提案活動の具体的な流れ

今SIer営業の人向けのキャリア戦略

SIer営業の仕事は多岐にわたり忙しいので、自分のキャリア戦略を考える時間は普段なかなかとれないと思います。

SIer営業
  • 今SIer営業でそこそこ満足している
  • 給料は悪くないしこのまま人生安泰

今SIer営業で現状に満足してるあなたは、将来設計やキャリア戦略を後回しにしていませんか?
SIer営業時代、将来への危機感が無かった私が真面目にキャリア戦略を立てた手順と考え方を以下の記事で紹介しています。

今SIer営業の人は是非参考にしてください。

SIer営業はオワコンではない。転職戦闘力は意外と高い!

『SIerオワコン説』はネット上で度々見かける説です。

SIerオワコン説の例
  • SIerでは技術力が身につかない。身につくのはマネジメント経験のみ。
  • SIerは下請けに丸投げしているだけで、マージンを中抜きして暴利をむさぼっている。
  • 日本企業のIT化が遅れている理由はSIerの責任。
  • SIerにいると何もできないおじさん・おばさんになっていずれ路頭に迷う。

このような意見を見ると、SIerで働いている方は不安に思うかもしれません。

しかし、10年間SIer営業として働いて初めて転職活動してみると、SIer営業時代の経験は想像以上に評価されて驚きました

≫ 【実際に転職活動で知った】SIe営業の転職先・進めるキャリアを解説

私は10年間SIer営業として勤務した後、SaaS企業に転職しています。
SIer営業時代に培った経験はSaaS企業においてかなり活用できています。

SIer営業からSaaS営業に転職した上で感じた体験談は以下の記事でまとめています。
SIer営業時代の経験がどう活きるのか興味がある方は是非ご参考にしてください。

SIer営業からSaaS営業へ転職して気づいた3つのこと

SIer営業はすばらしい仕事だと私は考えています。
決して、SIer営業はオワコンとは思っていません。

重要なのは「SIer営業として市場価値を高めていくこと」です。
以下の記事にて、市場価値を高めていくための考え方を紹介しています。

SIer営業の年収は高い!

以上、SIer営業の業務面を解説しました。
一方で、給料や残業といった待遇面については、以下の記事で詳細を解説しています。

【10年勤務した経験者が暴露】SIer営業の年収・残業事情

結論、SIer営業の年収は高めです。
入社1年目からどれくらいの年収がもらえてどれくらいの残業があったのかまで詳細を上記の記事で紹介しておりますので、気になる人は是非ご参考にしてください。

まとめ:SIer営業の具体的な仕事は主に3種類

以上、SIer営業の具体的な仕事を以下の3種類紹介しました。

  1. 担当PJが円滑に進行しているかチェックし、必要に応じて支援する
  2. お金・契約関連の顧客対応
  3. システム提案

この3種類がどういう比重になるかは時と場合に依ります

「営業」という職種である以上、達成すべき売上目標は背負っており、最も時間を割きたいのは「③システム提案」です。

しかし担当しているプロジェクトの状況や時期に応じて変動します。

受注した後のプロジェクト運営が難航している場合は、「①担当PJのテコ入れ」に時間を割く必要があります。

顧客が翌年度のIT投資予算を作成する時期であれば、翌年度に必要な費用について多くの問い合わせを受け、「②お金・契約関連の顧客対応」に時間を割く必要があります。

SIer営業は、自分がやるべき複数の仕事に対して、状況に応じて優先度を決めて取り掛かることになります。

以上、SIer営業の具体的な仕事内容について紹介させていただきました。
読んでいただきありがとうございました。