インサイドセールスへの転職に興味があるけど…役割、仕事内容、適性などよくわからない… 転職しても大丈夫なのだろうか?
この記事では、インサイドセールスの定義、役割、仕事内容、年収、適性、転職する方法など、インサイドセールスについて体験談をふまえて網羅的に解説しています。
この記事を読めば、インサイドセールスの全体像から詳細までを理解し、あなたがインサイドセールスへの転職を目指すべきか否か判断できます。
インサイドセールスとは【意味・定義】
インサイドセールスとは、顧客と直接対面せずに、電話、メール、Web会議システムなどのデジタルツールを活用して行う営業活動のことです。
従来の訪問型営業と比較して、効率的に広範囲の顧客にアプローチできるため、近年注目されています。
尚、「営業」という言葉のように、活動そのものと職種の両方を表しています。
営業 | 営業活動そのもの。 |
営業活動を担う職種。 | |
インサイドセールス | 顧客と直接対面せずに、電話、メール、Web会議システムなどのデジタルツールを活用して行う営業活動そのもの。 |
顧客と直接対面せずに、電話、メール、Web会議システムなどのデジタルツールを活用して行う営業活動を担う職種。 |
この記事では、インサイドセールスという職種について詳細を解説していきます。
インサイドセールスという職種とは
職種としてのインサイドセールスは、日本語では「内勤営業」や「リモート営業」とも呼ばれます。
従来の営業活動は、顧客先へ訪問して対面で商談を行うのが一般的でしたが、インサイドセールスはオフィスにいながら、さまざまなデジタルツールを用いて営業活動を行います。
移動時間やコストを削減できるだけでなく、より多くの顧客に効率的にアプローチできるのです。
インサイドセールスの役割と仕事内容
インサイドセールスの主な役割は、以下の3つです。
- 商談の獲得
- フィールドセールスへの商談供給
- リードナーチャリング(見込み客の獲得)
以下、順に解説します。
商談獲得
マーケティング部門から受け取ったリードに対して、電話やメールを通じて初期接触を行います。
自社の製品やサービスに対して何らかの関心を示した個人や企業のことを指します。具体的には以下のような行動をとった方々が該当します。
- ホワイトペーパーのダウンロード
- メールマガジンの受信登録
- セミナーへの参加申し込み
- 資料請求
- お問い合わせフォームからの連絡
この段階では、製品やサービスへの購買意欲は明確ではなく、情報収集の初期段階であることが一般的です。
インサイドセールスはリードに対して連絡し、リードの中から見込み顧客を適切に選別します。
リードの中でも以下のような条件を満たし、より具体的な商談に進む可能性が高いと判断された個人や企業を指します
- 自社製品・サービスの導入に関する具体的な課題や目的がある
- 予算確保の可能性がある
- 購買決定権を持つ担当者との接点がある
- 今後製品を導入検討する見込みがある
見込み顧客と判断したら、課題や導入意向を丁寧にヒアリングしつつ、自社サービスへの関心を高めるのです。
見込み顧客からの自社サービスに対する興味・関心が高まったと判断できたら、自社サービスを紹介する機会=商談の実施を打診します。
商談獲得の流れ 例
以下は、顧客管理システムを担当するインサイドセールスが、リードに電話して商談を獲得する流れの例です。
私、顧客管理システムを開発・提供しているセールスフォース社の山田と申します。株式会社〇〇の情報システム部、田中様でしょうか?
はい、田中です。
先日は弊社のクラウド型顧客管理システムの資料をダウンロードいただき、ありがとうございました
はい、確かにダウンロードしました
お時間よろしければ、現在の顧客管理に関する課題などについて、お話をお伺いできればと思います。いかがでしょうか?
はい、少しならお話できますよ
ありがとうございます。まず、現在の顧客管理はどのような方法で行われているのでしょうか?
Excelで管理しています。営業担当者が各自でファイルを作成して管理している状態です
なるほど。Excelでの管理において何か課題を感じているため、今回弊社の資料をダウンロードいただいたのでしょうか?
はい。営業担当者間で顧客情報の共有が難しく、また、上司が案件の進捗状況を把握するのに時間がかかっています。
ご共有ありがとうございます。もしかしたら弊社のサービスがお役に立てるかもしれません。具体的に、どのような場面で不便さを感じることが多いのでしょうか?
ある営業担当者が休んだ際に、その担当者の顧客対応履歴が分からず、適切なフォローができないことがあります。また、月末の案件進捗の確認に、各担当者のExcelファイルを集計する手間がかかっていますね…
詳しくご説明いただきありがとうございます。とても手間がかかっていると認識しました。実は同様の課題を抱えていた企業様で、弊社のシステム導入後、案件進捗の共有時間が75%削減できた事例があります。差し支えなければ、具体的な改善事例をご紹介させていただいてもよろしいでしょうか?
なるほど、それは興味があります。
ありがとうございます。非公開の資料を通じて詳細をご案内したく、どこか都合の良い時間帯で15分程度のオンラインミーティングで説明させていただいてもよろしいでしょうか?
15分程度なら大丈夫ですよ。
ありがとうございます。では、いくつか日時候補をお出ししますね。たとえば、来週12日(月)の15:00以降、13(火)の午前中はいかがでしょうか?
では、13(火)の10時からでお願いします。
ありがとうございます。13(火)の10時からで承知いたしました。では、オンラインミーティングの参加用URLをこの後メールにてご案内いたします。
上記の流れは実際のやりとりよりもかなり簡略化した一例です。実際には、インサイドセールスはもっと多くの情報を見込み顧客から引き出します。
フィールドセールスへ商談供給
インサイドセールスは商談を獲得した後、適切なタイミングでフィールドセールスへと引き継ぎます。
見込み顧客に対するインサイドセールスの役割は商談を獲得するまでです。商談の場に出席するのはフィールドセールスなので、インサイドセールスは獲得した商談をフィールドセールスに引き継ぐのです。
インサイドセールスとフィールドセールスの違いの詳細については、以下の記事でも解説しています。
>インサイドセールスとフィールドセールス・テレアポとの違いとは?【経験談】
フィールドセールスに商談を引き継ぐ際には、顧客の検討状況や課題認識、予算感、決裁プロセスなど、商談に必要な情報を整理して伝達します。
インサイドセールスは、質の高い商談情報を供給することで、案件の成約確度を高めることに貢献しています。
リードナーチャリング(見込み客の育成)
インサイドセールスがリードにコンタクトをとったとして、全てが見込み顧客になる・商談獲得につながるわけではありません。
リードの状態によっては見込み顧客にならない・商談を獲得できないこともあります。
インサイドセールスは、すぐには商談化に至らないリードに対して、継続的にフォローして見込み顧客としての育成を図ります。
たとえ現時点では商談化に至らなかったとしても、3か月後、半年後には状況が変わり、商談化する可能性があるのです。
インサイドセールスは、リードに対する定期的な情報提供や状況を確認を通じて、顧客との関係性を維持しながら、導入検討のタイミングを逃さないよう注意を払います。
- 業界動向や関連情報の共有
- 新機能のご案内
- セミナーへの招待
様々なアプローチを通じて顧客の関心を徐々に高め、将来の商談化に向けた土台を作るのです。
インサイドセールスの仕事内容の詳細は、以下の記事でも解説しています。
インサイドセールスが置かれているのはBtoBサービスが中心
インサイドセールスが職種として置かれている組織のビジネスは、以下を理由にBtoCよりもBtoBが主流です。
- 契約成約までのリードタイムが長く、分業化した方が効率的だから
- 単価が高く分業化しても収益が出るから
- 定期的に顧客へ接触することが重要だから
以下、順に解説します。
契約成約までのリードタイムが長く、分業化した方が効率的だから
BtoBサービスでは、導入検討から契約締結まで数ヶ月から場合によっては1年以上かかることも珍しくありません。
なぜならば、企業がサービスの導入を意思決定するには、以下の工程が必要だからです。
- 関連部署の責任者の決裁
- 予算稟議
- 契約決裁
上記工程を辿る長期的な商談プロセスにおいては、以下の分業体制をとった方が見込み顧客に対して効率的に最適なアプローチをとることができます。
インサイドセールス | ・検討の初期段階の見込み客へ接触して商談を獲得する ・検討が具体化していない見込み客へ定期的に譲歩提供する |
フィールドセールス | ・インサイドセールスが獲得した商談でサービスを具体的に提案する ・投資対効果を理解させ、顧客の稟議を支援し、契約を勝ち取る |
インサイドセールスは電話やオンラインミーティングを活用して多くの見込み客と効率的に接触できる一方、フィールドセールスは重要な商談に集中することができ、それぞれの強みを最大限に活かせる体制となります。
単価が高く分業化しても収益が出るから
BtoBサービスは、年間契約額が数百万円から数千万円規模になるのが通常です。
たとえば、基幹システムやERPパッケージなどの導入では、複数年にわたる大型契約が一般的です。このような案件では、商談プロセスの各段階でインサイドセールスとフィールドセールスの分業による適切な営業リソースを配置することで、効率的な案件創出と成約率の向上が期待できます。
定期的に顧客へ接触することが重要だから
BtoBサービスでは、見込み顧客が情報収集を始めてから具体的な検討フェーズに入るまでの過程で、適切なタイミングでの接触が極めて重要です。
インサイドセールスは、定期的な情報提供やフォローを通じて、以下のような価値を提供できます。
- 顧客の課題やニーズの変化を継続的に把握できる
- サービスに対する顧客の関心が高まったタイミングを逃がさない
以上をふまえ、BtoBサービスの特性を考慮すると、インサイドセールスの存在は、効率的な営業活動と継続的な顧客関係構築の両面で重要な役割を果たしているのです。
インサイドセールスが背負う目標
インサイドセールスの目標は、企業のビジネスモデルや戦略によって異なりますが、一般的には、以下の指標が用いられます。
- 商談獲得数
- 商談化率
- 商談の質
以下、順に解説します。
商談獲得数
商談獲得数は、インサイドセールスの活動成果を測る最も基本的な指標です。
自社のサービスを見込み顧客へ紹介・提案する打ち合わせの場を指します。手法は訪問・オンラインを問いません。
多くの企業では、月間や四半期ごとに具体的な商談獲得目標が設定されます。たとえば月間15件といった具体的な数値目標が設定され、インサイドセールスはその達成に向けて電話やメールによってリードに対してアプローチします。
商談化率
商談化率は、接触したリードの中から実際に商談に至った割合を示す重要な効率指標です。
商談に至った数 ÷ 接触したリードの全体数
マーケティング部門から受け取ったリードに対して、どれだけ効果的にアプローチできているかを商談化率によって測ることができます。
この指標は、インサイドセールスの商談創出力を客観的に評価する基準となります。
商談の質
獲得した商談がどれだけフィールドセールスの成約に貢献できるかを表す指標です。具体的には以下の指標によって商談の質の良し悪しが決まります。
- サービス導入用の予算をとれる可能性
- 導入検討時期の明確さ
- 意思決定者との接点の有無
- 解決したい課題の具体性
質の高い商談を創出すれば、商談を引き渡した後のフィールドセールスによる受注可能性が高まります。
インサイドセールスの目標達成にはマーケティング部門との連携が不可欠
インサイドセールスの成果には、インサイドセールスの戦略や努力だけではなく、マーケティング部の戦略や施策にも影響されます。
インサイドセールスが目標を達成するには、マーケティング部門との密な連携が不可欠です。
リードの質が低いと商談獲得数・商談化率が低くなる
マーケティング部門が獲得するリードの質は、インサイドセールスの活動成果に直接的に影響します。たとえば、以下のリードが多い場合、インサイドセールスがどれほど熱心にアプローチしても、商談獲得は困難を極めます。
- 製品への関心が低い
- 予算確保の見込みが乏しい
- 検討部門とは異なる部署の人物
いくら優秀なインサイドセールスであっても、そもそもの原材料となるリードの質が低ければ、商談獲得数や商談化率の目標達成は難しいのです。
リードの質が低いと商談獲得数・商談化率が低くなる
さらに深刻な問題は、リードの質が低い状況下でもインサイドセールスは数値目標の達成を求められることで生じる悪循環です。
たとえマーケティング部が獲得したリードの質が低くても、インサイドセールスが背負う商談獲得数は変わりません。
インサイドセールスは目標達成のプレッシャーから、質の低いリードに対して強引にアプローチして商談化を試みるようになってしまいます。
- 顧客の課題や導入意向が不明確な段階でも強引に「まずは一度打ち合わせさせてください」と迫る
- 顧客の課題が自社のサービスと合っていなかったとしても、「当社のサービスで御社の課題を解決できるので一度紹介させてください」と嘘をついて迫る
この結果、フィールドセールスは成約の見込みが極めて低い商談に時間を費やすことになり、以下の悪影響を及ぼします。
- 営業組織全体の生産性の低下
- 最終的な売上目標の未達
- 見込み顧客からの不信感が募り企業イメージを損なう
以上をふまえ、インサイドセールスが成果を出すには、単にインサイドセールス自身の努力だけでなく、マーケティング部門との緊密な連携と、質の高いリード供給が不可欠です。
インサイドセールスの種類
インサイドセールスは、役割や対象顧客によって、主に以下の2種類に分類されます。
- SDR(Sales DevelopmentRepresentative)
- BDR(Business DevelopmentRepresentative)
以下、詳細を解説します。
SDR(Sales Development Representative)
SDRは、マーケティング部門が獲得したインバウンドリードに対してアプローチを行います。
自社のマーケティング活動に反応して、自発的に関心を示してきた見込み顧客のことを指します。たとえば以下のアクションをとった見込み顧客はインバウンドリードと呼ばれます。
- 資料のダウンロード
- セミナーやウェビナーへの参加申し込み
- メールマガジンの登録
- お問い合わせフォームからの連絡
- 展示会やイベントでの商談希望
ある程度温まったリードに対して、より具体的な商談へと発展させることに注力するのがSDRです。
BDR(Business Development Representative)
アウトバウンドリードに対してアプローチして商談を獲得します。
インサイドセールスから能動的にアプローチして発掘する見込み顧客を指します。アウトバウンドリードの発掘方法の具体例は以下です。
- 企業データベースからの抽出
- ウェブサイトやニュースなどからの情報収集
- 展示会や業界イベントでの名刺交換
- 既存顧客からの紹介
アウトバウンドリードは、自社サービスへの認知がまだ低く、課題意識も顕在化していない可能性が高いです。
BDRはまだ自社との接点がない企業に対して、独自のリサーチや分析に基づいてアプローチし、興味関心を高めることで商談獲得に繋げます。
SDRと比較すると、より専門的な知識や高度なコミュニケーションスキルが求められます。
インサイドセールスの平均年収
インサイドセールスの平均年収は、経験、スキル、所属する企業規模などによって大きく異なります。
一般的なインサイドセールスの年収は以下です。
担当者・メンバークラス | 400~600万 |
リーダークラス | 500~700万 |
マネージャークラス | 600~800万 |
部長クラス | 700万以上 |
経験豊富なインサイドセールスマネージャーや、高い成果を上げている担当者は、年収1000万円を超えるケースもあります。
インサイドセールスが向いている人
- 人の話を聞くのが好きな人
- 変化を楽しめる人
- 目標達成意欲が高い人
以下、順に解説します。
人の話を聞くのが好きな人
インサイドセールスは、顧客との会話を通じて課題やニーズを掘り下げていく必要があります。
電話やオンラインミーティングにおいて、相手の話に真摯に耳を傾け、その中から重要なポイントを見出すことで、見込み顧客の興味関心を惹きつけられるのです。
単に製品やサービスを売り込むのではなく、顧客の声に耳を傾け、適切な質問を投げかけることで信頼関係を構築できる人は、インサイドセールスとして成功しやすいです。
変化を楽しめる人
インサイドセールスは日々異なる業界、異なる立場の方々と会話をする機会が多くあります。また、商談の内容や顧客の反応も千差万別です。このような状況の変化に柔軟に対応し、むしろそれを楽しめる人は、より効果的な商談を実現できます。
目標達成意欲が高い人
インサイドセールスには、商談獲得数や商談化率など、明確な数値目標が設定されます。この目標に対して強い達成意欲を持ち、計画的に行動できる人が成功します。
単なるノルマ達成ではなく、目標を通じて自己成長を図れる姿勢が重要です。
インサイドセールスが向いていない人
- 人と関わるのが苦手な人
- 変化を楽しめない人
- 営業として契約締結までやりきりたい人
以下、順に解説します。
人と関わるのが苦手な人
インサイドセールスの業務は、1日に数十件もの見込み顧客と電話やオンラインで会話をする必要があります。
初対面の方との会話や、突然の質問への対応、時には難しい反応を示す相手との対話など、様々なコミュニケーションが求められます。
変化を楽しめない人
インサイドセールスは、業界も規模も異なる多様な企業の方々と会話を行い、それぞれの状況に応じて柔軟な対応が必要です。
また、会話の展開も予測不可能で、準備していたシナリオ通りに進まないことも一般的です。
営業として契約締結までやりきりたい人
インサイドセールスの役割は、主に見込み顧客の発掘と初期商談の創出までであり、具体的な提案活動や契約締結はフィールドセールスに引き継ぐことになります。
商談を最後まで手掛けたい、顧客との深い信頼関係を築きながら成約まで導きたいという意欲の強い人にとっては、役割の制約にフラストレーションを感じる可能性があります。
営業として契約締結までやりきりたい人には、インサイドセールスよりもフィールドセールスがオススメです。
以下の記事では、インサイドセールスが向いていない人の詳細について解説しています。
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まとめ
い状、インサイドセールスについて解説しました。改めてまとめると以下の通りです。
インサイドセールスとは | インサイドセールスとは、顧客と直接対面せずに、電話、メール、Web会議システムなどのデジタルツールを活用して行う営業活動またはその活動を担う職種。 |
インサイドセールスの役割と仕事内容 | ・商談の獲得 ・フィールドセールスへの商談供給 ・リードナーチャリング(見込み客の獲得) |
インサイドセールスが置かれているのはBtoBサービスが中心 | ・分業化した方が効率的だから ・単価が高く分業化しても収益が出るから ・定期的に顧客へ接触することが重要だから |
インサイドセールスが背負う目標 | ・商談獲得数 ・商談化率 ・商談の質 |
インサイドセールスの種類 | ・マーケティング部門が獲得したインバウンドリードにアプローチするSDR ・アウトバウンドリードにアプローチするBDR |
インサイドセールスの平均年収 | 担当者クラス:400~600万 リーダークラス:500~700万 マネージャークラス:600~800万 部長クラス:700万以上 |
インサイドセールスが向いている人 | ・人の話を聞くのが好きな人 ・変化を楽しめる人 ・目標達成意欲が高い人 |
インサイドセールスが向いていない人 | ・人と関わるのが苦手な人 ・変化を楽しめない人 ・営業として契約締結までやりきりたい人 |
インサイドセールスになるには | ・首都圏在住者には9Eキャリア ・首都圏以外の在住者にはhapeAgent |
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