【やめとけ】SaaS営業が向いてない人の3つの特徴【体験談】

SaaS営業が向いてない人
SaaS営業未経験者

SaaS営業の仕事に興味がある…
でも、自分に合っているのかわからない…

今勢いのあるSaaS業界の営業職に興味はあっても、実際どんな仕事内容でどんな人が向いているのかって情報少ないですよね。

私もSaaS業界へ転職する前に全く同じ思いをしました。

この記事ではSaaS営業職に興味を持っている人向けに、実際にSaaS営業として勤務経験のある私が、他のサイトでは公開されていない年収情報から闇まで事細かに解説しています。

この記事の結論

SaaS営業はやめとくべき人の特徴は以下の3つ。

  • 気合と根性で売る。定量的なマネジメントは嫌い
  • 一人で数字を追い続けたい
  • 顧客個別にカスタマイズしたソリューションを提供したい
目次

【やめとけ】SaaS営業は向いてない人の3つの特徴

  • 気合と根性で売る。定量的なマネジメントは嫌い
  • 一人で数字を追い続けたい
  • 顧客個別にカスタマイズしたソリューションを提供したい

以上の3つの特徴について順に解説します。

向いてない人①気合と根性で売る。定量的なマネジメントは嫌い

SaaS営業は科学的・定量的にマネジメントされる傾向があります。なぜならば、SaaSの営業手法を体系化した「The Model」という書籍がアメリカで大ヒットし、その流れが日本にも浸透しているからです。

The Modelとは

SaaSを代表するサービスであるsalesforceの営業体系が網羅的に・具体的にまとめられた書籍です。「SaaSビジネスのプレイブック」と評されるほど、SaaS業界で知れ渡っています。

福田 康隆(著) 翔泳社 2019年1月30日 出版

具体的なマネジメントの手法としては、受注目標から逆算して算出した各工程の重要指標を数値化して管理します。

SaaS営業がマネジメントする指標の例

月の売上目標が1,000万円だったら…

  • 月目標1,000万円 ÷ 平均単価= 月の目標受注件数
  • 月の目標受注件数 ÷ 受注率 = 月の目標提案件数
  • 月の目標提案件数 ÷ 初回商談実施後に提案に進める確率 = 月の目標初回商談数
  • 月の目標初回商談数 ÷ 見込み顧客へ接触して初回商談のアポをとれる確率 = 1か月間で見込顧客へ電話すべき件数

各目標数値はKPIと呼ばれます。

KPIとは

Key Performance Indicatorの略称。重要業績評価指標。目標を達成するプロセスでの達成度合いを計測するために置く定量的な指標を指す。

SaaS営業はKPIを追うことで、最終目標となる受注を目指すのです。そのため、KPIを達成できそうか否かを常に問われます。

マネージャーも気合重視の前時代的なマネジメントはしません。常にKPIについて焦点を当ててマネジメントします。

SaaS業界以外の営業上司
営業の上司

気合で売れ!売れないのは根性が足りないからだ!死ぬ気でやれば受注できる!

SaaS業界の営業上司
SaaS営業の上司

今週はKPIを達成できそうですか?難しそうならその原因と対策を考えましょう

上司からの問いに対してあなた自身も、「死ぬ気でがんばります!」といった回答ではなく、「今週は提案○件が目標に対して不足していますが、今週控えている商談○件に対して、平均提案率○%をふまえると○件は提案まで進める見込みなので不足分を挽回できます」といった定量的な報告が必要です。

良い例
SaaS営業の上司

今週の進捗を報告お願いします。

優秀なSaaS営業

はい。提案数は目標5件に対して既に7件で達成です。受注件数は目標3件に対して2件でありこのままだと目標未達のリスクがあります。

原因ですが、今週受注で顧客と握っていたものの、競合が急遽値下げ提案を仕掛けてきて顧客側での決裁に待ったがかかりました。

対策として、週明けに担当者とアポをとっており、金額以外での当社メリットを再度顧客に訴求する予定です。

SaaS営業の上司

承知しました。当社メリットの訴求については私もできる限り協力します。資料を共有いただければ中身見ますし、予定が合えば顧客とのアポに同席しますよ。がんばりましょう!

悪い例
SaaS営業の上司

今週の進捗を報告お願いします。

ダメなSaaS営業

はい!まだ目標達成できてないです!

自分、覚悟が足りなかったっす!死ぬ気で追い込みます!

今日は飛び込み営業100件いってきます!

SaaS営業の上司

(何を言っているのかわからない…)
目標に対する実績と今週の着地見込みを数字で報告してください。未達が想定される場合の原因と対策もあわせて教えてください。


あと飛び込み営業100件は目標達成のために適切なのでしょうか?目標達成を阻む原因に対して適切な施策を打たないと意味がありませんよ。

数字を用いた定量的なコミュニケーションや営業活動に苦痛を感じる人はSaaS営業に向いていません

逆に言えば、SaaS営業に転職すれば定量的な指標に基づいて仕事を進めるスキルや思考特性を身につけることができます。

どんな仕事でも、定量的に物事を考えて行動に移せる人は重宝されます。なぜならば、数字を用いた仕事の進め方は明確な根拠があり、さらに周囲との認識齟齬が起きにくくより正確に仕事を進めていけるからです。SaaS営業は定量的な思考や仕事の進め方を通じて、自分の市場価値を上げることができます。

向いてない人②一人で数字を追い続けたい

一人で数字を追い続けたい人にはSaaS営業は合っていません。なぜなら、SaaS営業は、見込み客探し~契約締結~サービス提供までの全体工程を複数人で分業するからです。

SaaSビジネスの工程

例えば、見込み客に電話してアポを設定するインサイドセールスは、提案業務は担当しません。アポにて提案を実施するフィールドセールスは、アポ設定は担当しません。
複数部署・複数関係者でバトンタッチしながら1つの商談を推進していくため、周囲とのコミュニケーションが重要となります。独りよがりなコミュニケーションをとっていると周囲から信頼されず、行き詰ってしまいます。

とにかく自分1人で仕事を完結させたいと思っている人は、SaaS営業に向いていません。

向いてない人③顧客個別にカスタマイズしたソリューションを提供したい

SaaSでは顧客個別のカスタマイズはできません。なぜならば、顧客にあわせてオーダーメイドのソリューションを提供するのではなく、1つのソリューションを多くの顧客に使ってもらうというコンセプトだからです。

例えるなら、注文住宅とマンションの違いです。

注文住宅とマンションの違い

もちろん、全ての企業に対して完全に同じ機能で同じ使い方しかできないサービスでは中々採用してもらえません。企業それぞれの要望の違いは、SaaSの設定機能で対応することになります。

しかし、設定機能で吸収できない要望は対応不可能です。優秀なSaaS営業は対応できない要望を受けた場合は、その要望の背景をヒアリングして、別の手段で解決できないか考えます。

顧客の要望をそのまま100%かなえるために提案するソリューションをカスタマイズしたいという人には、SaaS営業は向いていません。

要望をそのまま100%受け入れるのは二流

顧客の要望を全て受け入れて言われた通りにそのまま対応するという姿勢は、ビジネスの世界では良しとされません。なぜならば、顧客の要望が正しいとは限らないからです。

たとえば、車が開発されるまでは、人々は「もっと早く走れる馬が欲しい」と要望していました。その要望通りに早く走れる馬を育ててあげたら、人々は幸せになったのでしょうか?

顧客の要望は「早く走れる馬」ではなく「早くて安全に移動できる手段」であり、だからこそ車が世の中に普及したのです。

未経験からSaaS営業になれる理由【実績暴露】

たとえSaaS営業の経験がなくても、SaaS営業に転職することは十分可能です。以下の2つを順に解説します。

未経験からSaaS営業になるパターン
  • IT営業の経験はあるけどSaaS営業未経験の人
  • IT業界未経験の人

IT営業経験はあるけどSaaS営業未経験の人がSaaS営業になれる理由

IT営業の業務はSaaS営業と似ている点が多く、転職後即戦力として活躍できるからです。

SaaS営業の具体的な業務の流れは以下の通りです。

順番概要詳細
1見込み顧客と初回商談見込み顧客へアポをとって初回の商談を実施。
自社や製品紹介しつつ、顧客が抱える問題をヒアリングする。
2問題分析、提案準備顧客が抱える問題を分析し、自社の製品・サービスによって問題を解決するシナリオを考える。
提案のメリットや効果を顧客に伝えるための提案書を作成する。
3提案作成した提案書を使って顧客へ提案する。顧客からのフィードバックを受けて更なる問題の深堀が必要な場合は、再度ヒアリングする。
4クロージング提案内容を顧客に理解・納得いただけたら、受注に必要な各関係者との調整を済ませる。
5受注注文書(発注書)をもらい、契約完了。
SaaS営業の業務の流れ
順番概要詳細
1見込み顧客と初回商談見込み顧客へアポをとって初回の商談を実施。
自社や製品紹介しつつ、顧客が抱える問題をヒアリングする。
2問題分析、提案準備顧客が抱える問題を分析し、自社の製品・サービスによって問題を解決するシナリオを考える。
提案のメリットや効果を顧客に伝えるための提案書を作成する。
3提案作成した提案書を使って顧客へ提案する。顧客からのフィードバックを受けて更なる問題の深堀が必要な場合は、再度ヒアリングする。
4クロージング提案内容を顧客に理解・納得いただけたら、受注に必要な各関係者との調整を済ませる。
5受注注文書(発注書)をもらい、契約完了。
SaaS営業の業務の流れ

上記の流れは、IT営業の業務とかなり似ています。IT営業経験者であれば、前職の経験をもとに転職後もSaaS営業の業務にもすんなりと馴染めて成果を出しやすいのです。

IT営業経験者に対しては、SaaS企業はむしろ喉から手が欲しい人材です。転職エージェントに登録すると、SaaS企業側から「一度当社について説明させていただけないでしょうか?」とラブコールを受けます。

IT業界未経験者がSaaS営業になれる理由

たとえIT業界経験がなくても、以下を理由にSaaS営業への転職は十分可能です。

IT業界未経験でもSaaS営業になれる理由
  • 未経験者まで間口を広げないと採用数が足りないから
  • ITに詳しくない人の目線で提案できる
  • IT業界とは無縁の業界での業務経験を活かせるから

以下、順に解説します。

未経験者まで間口を広げないと採用数が足りない

SaaS企業も含めたIT業界全体は毎年成長し続けています。

成長していけば当然営業の人手も必要となります。一方で、人口減少により働き手は減っています。

IT業界内で営業職は各社間でとりあいの状況となっています。採用条件をIT営業経験者に絞っていると、企業は欲しい人数に対して採用できる人数が足りません。

一方で、多くのSaaS企業は成長中で営業職を積極的に増やしたい意向があります。事業成長に必須となる人員拡大を達成するためには、IT業界未経験者も積極的に採用する必要があるのです。

SaaS営業はIT業界未経験でも転職しやすい
通常のIT企業の場合…
人事部長

欠員が出たので中途採用で1人募集したい。経験者が良いな…

成長中のSaaS企業の場合…
成長中企業の人事部長

当社は成長中につき今年の中途採用目標人数は20人。

経験者に限定すると目標達成できないため、IT業界未経験でも活躍できそうな資質があれば積極的に採用しないと…!

ITに詳しくない人の目線で提案できる

実は、SaaS営業が商談で提案する先の担当者はIT知識がない人の方が多いです。なぜならば、SaaS製品とは基本的に企業活動における業務を支援するものだからです。SaaS製品の提案先は普段企業で業務を担当している人になります。

提案するSaaS製品の概要提案先の人物
営業業務を効率化するSaaS営業企画担当者
契約業務を効率化するSaaS法務担当者
マーケティング業務を改善するSaaSマーケティング担当者
経理業務を効率化するSaaS経理担当者
経営指標を見える化するSaaS経営企画担当者
SaaS製品の提案先人物 例
提案するSaaS製品の概要提案先の人物
営業業務を効率化するSaaS営業企画担当者
契約業務を効率化するSaaS法務担当者
マーケティング業務を改善するSaaSマーケティング担当者
経理業務を効率化するSaaS経理担当者
経営指標を見える化するSaaS経営企画担当者
SaaS製品の提案先人物 例

当然提案先の担当者にはITの知識がありません。IT知識がない人に対して自社のSaaS製品をわかりやすく説明する必要があります。この際、IT業界での経験がある人の場合、ITの知識があるが故にかえってわかりにくい説明をしてしまう可能性があります。

IT業界未経験の人なら、IT知識がない人の目線を考慮したわかりやすい説明ができます。なぜならば、転職直後にIT業界未経験の立場で自社のSaaS製品について学ぶ過程を通じて、IT知識が無い中で製品のメリットを理解した実体験があるからです。

IT業界とは無縁の業界での経験を活かせる

提案先の企業が自分が過去に所属していた業界と同じであれば、より深いレベルで顧客の問題を理解し優れた提案を作成できます。

通常の場合…
提案先担当者

当社は不動産事業を営んでいるのですが、契約関連業務は紙が多くて業務が煩雑なので、電子化による業務効率化を検討しています。

SaaS営業

ご共有ありがとうございます。具体的にどんな業務の流れなのかお伺いしてもよろしいでしょうか?

提案先担当者

はい。まず、賃貸アパートへの契約希望者が出たら、○○という書類を作りまして…
(イチから説明するのめんどくさいな…でも相手は不動産業界について知らないし、当社の課題を伝えるためにも説明しないと)

提案先企業の業界が自分が
過去に所属していた業界の場合…
提案先担当者

当社は不動産事業を営んでいるのですが、契約関連業務は紙が多くて業務が煩雑なので、電子化による業務効率化を検討しています。

SaaS営業

ご共有ありがとうございます。実は私も前職は不動産業界で営業をしていました。なのでおっしゃることはすごく共感します。

宅建業法の改正によって重要事項説明書や賃貸契約書の電子化も可能になりましたし、御社もペーパーレスを検討されているのですね。

提案先担当者

おお、そうなんですよ!契約書だけでなく業務の流れの中で発生する紙を全て電子化して、更にデータ活用まで目指したいと考えているんです。(業界知識ある人だと話が早くて助かるな…業界事情を理解した提案をしてくれそう!

SaaS営業なら「IT業界未経験」という短所を長所として活用できると言えます。

筆者の周囲にいたIT業界未経験者達の前職

「元々はIT業界未経験だった人」が、私のSaaS営業時代に周囲にたくさんいました。前職はどんな企業にいたのか例を紹介します。

SaaS営業の前職の例
  • 人材広告企業
  • 結婚式場
  • 電気工事士
  • 不動産営業
  • 地方銀行
  • ショップの販売員

IT業界未経験でもSaaS営業への転職は十分可能なことがわかります。

【SaaS営業やめとくべき人に当てはまらない方向け】
SaaS営業になる方法

SaaS営業経験者の私が考える、SaaS営業になる方法は以下の通りです。

STEP
SaaS企業を知る
  • 転職エージェントに登録
  • 自分に合ったSaaS企業を知る
STEP
自己分析
  • 自分が次の仕事に求める要素の中で優先順位をつける
  • 自分の経験の中で、SaaS営業に活かせるスキル・マインドを書き出す
STEP
選考に応募する準備
  • 応募先SaaS企業に合わせて職務経歴書・履歴書を作成
  • 職務経歴書・履歴書を転職エージェントに添削してもらう
STEP
書類選考
  • 職務経歴書・履歴書を提出して書類選考へ応募
  • 書類選考落ちしたら落選の原因を分析して次に活かす
STEP
面接選考
  • 1次面接、2次面接、最終面接 別に質疑応答表を作成し事前練習しておく
  • 選考落ちしたら落選の原因を分析して次に活かす
STEP
内定面談(オファー面談)

上記の中で真っ先にやるべきは、世の中にはどんなSaaS企業が存在しているのか知ることです。なぜなら、応募するSaaS企業に応じて、あなたがアピールすべき経験は異なるからです。

【やめとけ】SaaS営業への転職では転職サイトは使うべきではない理由

SaaS営業への転職を目指すなら、転職サイトは使うべきではありません。

転職サイトとは

企業が中途採用の求人枠を掲載し、求職者が応募できるWwbサイト。

転職サイトの具体例
  • リクナビNEXT
  • エン転職

なぜならば、転職サイトからの応募ではSaaS企業の情報を十分に確認できないからです。

実はSaaS業界は株式上場準備中の企業が多く、事業に関する詳細情報は公開されていません。転職サイトの求人情報欄にも、肝心な以下の情報は掲載されていないのです。

SaaS企業選びにおいて
需要だが公開されない情報
  • 業界内でのシェア(売上、顧客数別)
  • 契約している顧客の傾向(業界、社員数 等)
  • 月平均の受注数
  • 昨年度成長率(売上、顧客数別)

上記は企業としての資金調達や競争優位性の担保に大きく影響するため、ほとんどのSaaS企業は公開しません。一方で、上記は「このSaaS企業へ転職して大丈夫なのか」を判断するための重要な指標にもなります。

転職サイトからの応募では、応募先のSaaS企業が転職しても大丈夫か否かの重要な指標がわからないのです。

SaaS営業への転職では転職エージェントを使うべき理由

実際にSaaS営業へ転職した経験をふまえると、SaaS営業への転職においては以下を理由に転職エージェントの利用をオススメします。

SaaS営業への転職では
転職エージェントを使うべき理由
  • 自分一人で世の中のSaaS企業を知るのは無理
  • 自分一人ではSaaS企業に関する重要情報を入手できない
  • 未経験からSaaS営業を目指す場合は転職エージェントを使わないと圧倒的に不利

以下、順に解説します。

理由①自分一人で世の中のSaaS企業を知るのは無理

SaaS企業は年々増え続けており、2022年現在200社を突破しています。SaaS業界未経験のあなたが、200社の中から自分に合っているSaaS企業を一人で探していたら時間がいくらあっても足りません

また、SaaS企業はBtoBビジネスが主流であり、一般消費者には馴染みのない企業がほとんどです。

BtoBビジネスとは

企業、官公庁・自治体、学校、病院といった法人向けの事業。一般消費者向け事業と異なりテレビCMなどの個人向け広告を出す機会が少ないため、世間一般の知名度は低いことが多い。

実はSaaS業界内ではとんでもなく評価が高く将来性が有望な企業であっても、SaaS業界未経験だと聞いたことが無いケースがほとんどです。たとえば以下のSaaS企業は業界内では非常に評価が高いものの、知名度は低いです。

企業名事業内容
エス・エム・エス介護業界向けSaaSの開発・運用
カオナビタレントマネジメントサービスの開発・運用
HENNGESaaS間連携サービスの開発・運用
アンドパッド建設業界向けSaaSの開発・運用
キャディ製造業界向けSaaSの開発・運用
業界内での評価は高いが世間一般の知名度は低い企業の例
企業名事業内容
エス・エム・エス介護業界向けSaaSの開発・運用
カオナビタレントマネジメントサービスの開発・運用
HENNGESaaS間連携サービスの開発・運用
アンドパッド建設業界向けSaaSの開発・運用
キャディ製造業界向けSaaSの開発・運用
業界内での評価は高いが世間一般の知名度は低い企業の例

自分一人でSaaS企業を探していると、SaaS業界事情について無知な故に上記のような「実は将来有望な企業」の求人を見逃してしまう恐れがあります。

業界内のトレンドや高い評価を得ている将来有望な企業を知るためにも、業界事情に詳しい転職エージェントを利用することをオススメします。

理由②自分一人ではSaaS企業に関する重要情報を入手できない

実はSaaS業界は株式上場準備中の企業が多く、事業に関する詳細情報は公開されていないことが多いです。転職サイトの求人情報欄にも、肝心な以下の情報は掲載されていません。

SaaS企業選びにおいて
重要だが公開されない情報
  • 業界内でのシェア(売上、顧客数別)
  • 契約している顧客の傾向(業界、社員数 等)
  • 月平均の受注数
  • 対昨年度比較 成長率(売上、顧客数別)

上記は企業としての資金調達や競争優位性の担保に大きく影響するため、ほとんどのSaaS企業は公開しません。一方で、上記は「このSaaS企業へ転職して大丈夫なのか」を判断するための重要な指標でもあります。

SaaS営業への転職では情報収集が未来の明暗を分ける

転職先として検討しているSaaS企業の業界内シェアや対策年度比較成長率は必ず把握するべきです。なぜならば、業界内シェアや対昨年度比較成長率は、その企業が持つSaaS製品の現時点の競争力を表すからです。

SaaS営業として結果を出すには、自分の営業力だけでなくSaaS製品の競争力も非常に重要です。
なぜならば、SaaS業界ではどんなに営業力があっても商品の競争力が低いと売れないからです。SaaS業界では各企業が積極的に自社のSaaS製品の情報を発信しているため、提案先の顧客は簡単に競合製品の情報を入手して、あなたが提案するSaaS製品と比較できてしまいます。

事前にキッチリと情報収集して製品の競争力が高いSaaS企業へ転職すれば、あなたは過度な負荷なく成果を積み上げ、年収アップと提案スキルの両方を手に入れられます。

転職エージェントは各SaaS企業の採用担当者と定期的にコミュニケーションをとっており、非公開の情報を大量に保有しています。各SaaS企業も転職エージェントを通じて人を採用したいので、非公開の内部情報も転職エージェントに対しては積極的に開示しているのです。

転職エージェントを通じて情報収集すれば、製品の競争力が高くて営業として成果を出しやすいSaaS企業を選ぶことができます

理由③転職エージェント経由の応募の方が選考を通過しやすい

実は、転職サイトよりも転職エージェントを使う方が選考の通過率が高まります。なぜならば、転職サイトを通じた応募は誰でもできるため応募が殺到し、企業側の担当者が応募内容を細かく見ることができないからです。

転職サイトからの応募に対しては、企業の採用担当者はざっくりとした基準でふるいにかけてしまう可能性があります。たとえばあなたはSaaS営業として活躍できる可能性があるのに、IT業界未経験という理由だけで落とされてしまうのです。

SaaS営業への転職には転職サイトより転職エージェント使うべき

自分の経歴・スキルを正しく企業に伝えるチャンスを棒に振らないために、転職サイトではなく転職エージェントを使うべきです。

SaaS営業への転職におすすめの転職エージェント3選【適当な選び方はやめとけ】

  • IT業界未経験者はマーキャリNEXTCAREER
  • IT営業経験者はリクルートエージェント
  • 外資系SaaS企業への転職希望者はJACリクルートメント

以下、順に解説します。

IT業界未経験ならマーキャリNEXTCAREER

マーキャリNEXTCAREER

IT業界未経験からSaaS営業を目指すなら、自分が今まで身につけたスキルや経験がSaaS営業の仕事にどう役立つのかを、論理的にわかりやすく言語化する必要があります。この際、SaaS営業の仕事に詳しくない転職エージェントだと、有効なアドバイスをもらえない恐れがあります。

SaaS企業への転職に特化したマーキャリNEXT CAREERなら、SaaS営業の仕事内容や求められるスキルも熟知しています。SaaS企業に詳しい人物から適格なアドバイスをもらうことで、SaaS営業へ転職できる確率がぐんと上がります。

面談をすれば、以下のようなアドバイスをもらうことができます。

無料面談でもらえるアドバイス・非公開情報
  • 自分の今までの経験のうち、何がSaaS営業に活かせるのか
  • 今勢いがあって待遇の良いSaaS企業
  • 自分がSaaS営業に転職したら年収いくらもらえるか
  • 転職すべきSaaS企業の選び方のポイント
  • SaaS企業にウケの良い職務経歴書の書き方

実際、マーキャリNEXTCAREERでは書類選考突破率90%を実現しており、業界未経験者がSaaS営業としての資質をアピールするためのノウハウを保有していることがわかります。

マーキャリNEXT CAREERは完全に無料で利用できます。利用の流れは以下の通りです。

  1. 公式サイトから会員登録
  2. マーキャリNEXT CAREERの担当者から連絡を受けて、都合の合う日で無料のオンライン面談を予約
  3. 無料のオンライン面談で、優良なSaaS企業を紹介してもらう
  4. 選考を受けてみたいなら、職務経歴書や履歴書を作成して応募

以下のボタンから公式サイトへ移り無料の会員登録してみましょう。

面倒な職務経歴入力は不要!登録はスマホかPCから1分で完了

SaaS営業未経験者

でも、転職エージェントって登録するのに時間と準備が必要ですよね?
職務経歴とか細かく入力するのは手間だし、自己PRも何を書いたらいいのかわかりません…

マーキャリNEXT CAREERの登録には細かい職務経歴や保有スキルの入力は不要です。

氏名と連絡先以外に、たった8つの質問に答えるのみです。

実際の入力画面

1分以内に登録が完了するほど、入力項目は少なくシンプルです。

【限定特典】SaaS業界に関する講義動画を無料提供

マーキャリNEXT CAREERへの無料面談参加者には、同社が運営する「エムエムデジタルセールスアカデミー」によるSaaS業界とビジネスノウハウに関する30種の講義動画が無料で提供されます。

マーキャリNEXTCAREERの特典
IT業界の詳細や業務内容を
解説する動画教材30講義分

通常は「エムエムデジタルセールスアカデミー」に入校した人しか閲覧できない動画を、期間限定で無料で閲覧できます。実際に「エムエムデジタルセールスアカデミー」で動画を学んだ人からの評価も高いためオススメです。

講義動画を閲覧した人の感想

アカデミーでの学びを基に自身で理解を深めた内容がほぼそのまま活かせており実務面では特に「KGI/KPIの立て方、管理の仕方」は非常に活きています。「分析・レポーティング」の研修も様々なレポーティングをする上で非常に役立っており属性別に集計やグラフ化、分析結果のアウトプットする業務が多いため活かせています。
出典 エムエムデジタルセールスアカデミー 先輩体験談

無料動画を通じて事前にSaaS業界の詳細を把握しておけば、自分の希望に合った企業を見抜く目を養い、更に書類選考や面接の通過率が上がります。この機会を逃したくない人は無料面談への参加がオススメです。

無料面談に参加して今だけの限定特典を受け取る

マーキャリNEXTの評判やメリットについては、以下の記事で詳細を解説しています。

IT営業経験者ならリクルートエージェント

リクルートエージェント

IT業界の営業職経験がある人は、より多くのSaaS営業求人の中から自分の希望にあった企業へ転職できます。なぜならば、IT営業経験者は即戦力人材ととして評価されSaaS企業からの需要が非常に高いからです。

IT営業経験者なら、外資系IT企業、日系大手IT企業、メガベンチャー企業、急成長中のスタートアップ企業といったSaaS営業を募集中の全ての企業からラブコールをもらえます。転職エージェントを使うなら、より多くの選択肢を見つけられるリクルートエージェントをまずオススメします。

リクルートエージェントは転職エージェント業界1位の求人数を保有し、IT営業職の求人数もダントツで1位でした。

IT営業職 求人数
(2022年11月26日時点)
リクルートエージェント
33,603件
dodaエージェント
6,529件
Spring転職エージェント
1,785件
マイナビエージェント
1,602件
パソナキャリア
1,347件
type転職エージェント
1,226件
JACリクルートメント
非公開
ジェイック
非公開
マーキャリ NEXT CAREER
非公開

「IT営業経験者」というあなたの価値を最大限活用して、数ある優良企業の中から希望にあった最適な求人を見つけるためにも、リクルートエージェントの利用をおすすめします。

業界最多の求人数で自分の希望を満たす

リクルートエージェントの詳細については以下の記事でも解説しています。
≫ 【体験談】リクルートエージェントの評判【IT営業転職に強い?】

外資系SaaS企業への挑戦ならJACリクルートメント

JACリクルートメント

外資系SaaS企業への転職に挑戦したい人には、JACリクルートメントがオススメです。なぜならば、JACリクルートメントでは外資系IT企業への転職に特化した専門のチーム・担当者が存在するからです。外資系IT企業毎の特徴や、書類選考・面接選考で抑えておくべきポイントの詳細を把握しており、適切なアドバイスをもらえます。

外資系IT企業への転職に注力している

IT営業経験者なら、登録すれば外資系IT企業担当者からすぐにスカウトの声がかかります。実際、私もJACリクルートメントの外資系IT企業担当者から面談の誘いを受けたことがあります。

JACリクルートメントからの誘い
筆者がJACリクルートメントから受けた提案

外資系企業への転職に関してはJACリクルートメントはクチコミ評価も高いです。

JACリクルートメントを利用して良かった点は、求人(外資含むハイクラス求人の多さ)、コンサルタントによる面談対策、書類通過率の高さの3点です。特にコンサルタントのサポートは、かなり優秀だと思います。私がそうでしたが、外資系企業やグローバル企業に転職したい方には特にお勧めできる転職エージェントだと思います。

出典 転職アンテナ

外資系SaaS企業への転職を成功させるなら

以下の記事では、JACリクルートメントに関する詳細を解説しています。
≫【体験談】JACリクルートメントの評判と口コミ【IT営業転

SaaS営業へ転職後確実に成果を出したいなら出世払い型SaaS営業養成スクールがオススメ

SaaS営業未経験者

SaaS営業へ転職後もしも成果を出せなかったらと思うと不安で一歩が踏み出せません…

転職後に着実に成果を上げたい人には、未経験からのSaaS営業転職を目的とした養成スクール「テックセールスクラス」がオススメです。

テックセールスクラス
テックセールスとは?

テックセールスとは「IT業界の営業職」を指しています。テックセールス=SaaS営業と考えてください。

テックセールスクラスを受講すれば、SaaS営業として必要な基礎知識やスキルを身につけた上で転職後の仕事に励めます。

SaaS営業未経験者

こういうスクールって学べるのは魅力的だけど、受講料が高いんですよね…受講申し込み時に20~30万円かかる印象です。

テックセールスクラスを受講時、受講料や入会金は一切かかりません。0円で受講できます

受講後にテックセールスとして転職できた際に、転職時に出た内定年収の10%を24か月に分割して毎月支払う出世払い型サービスです。

現在あまり年収が高くない人がキャリアアップ系のスクールを検討する場合、最初に高額な受講料を支払うことにリスクを感じるでしょう。

テックセールスクラスでは年収UP転職が実現したら受講料を支払えば良いので、受講料が無駄になるリスクがありません。

受講料を差し引くと実際に手取りはいくらになるのか計算してみた

テックセールスクラスを受講後に転職できた場合、その後2年間は毎月テックセールスクラスへの受講料が発生します。受講料を差し引いた場合の毎月の手取り月収がどうなるか計算してみました。

転職後の年収税金等を除いた手取り月収転職後テックセールスクラスへ支払う月額
(2年間)
テックセールスクラス受講料を除いた手取り月収
¥4,000,000¥264,167¥13,208¥250,958
¥4,100,000¥270,833¥13,542¥257,292
¥4,200,000¥276,667¥13,833¥262,833
¥4,300,000¥283,333¥14,167¥269,167
¥4,400,000¥289,167¥14,458¥274,708
¥4,500,000¥295,000¥14,750¥280,250
¥4,600,000¥300,833¥15,042¥285,792
¥4,700,000¥306,667¥15,333¥291,333
¥4,800,000¥313,333¥15,667¥297,667
¥4,900,000¥319,167¥15,958¥303,208
¥5,000,000¥331,667¥16,583¥315,083
転職後の年収税金等を除いた手取り月収転職後テックセールスクラスへ支払う月額(2年間)テックセールスクラス受講料を除いた手取り月収
¥4,000,000¥264,167¥13,208¥250,958
¥4,100,000¥270,833¥13,542¥257,292
¥4,200,000¥276,667¥13,833¥262,833
¥4,300,000¥283,333¥14,167¥269,167
¥4,400,000¥289,167¥14,458¥274,708
¥4,500,000¥295,000¥14,750¥280,250
¥4,600,000¥300,833¥15,042¥285,792
¥4,700,000¥306,667¥15,333¥291,333
¥4,800,000¥313,333¥15,667¥297,667
¥4,900,000¥319,167¥15,958¥303,208
¥5,000,000¥331,667¥16,583¥315,083

テックセールスクラスを受講後に転職できた人の多くは年収400万以上で転職できています。以上をふまえ、テックセールスクラスを受講後に転職すると、受講料を差し引いても手取り月収の最低ラインは25万です。今現在手取り月収が25万以下の人は、テックセールスクラスを受講しても必ず損しないことになります。

テックセールスクラスの評判も含めた詳細については以下の記事で解説しています。

SaaS営業の種類と仕事内容

SaaS営業は大きく以下の2つに分類されます。それぞれで仕事内容や求められるスキルは異なるため、順に紹介します。

フィールドセールス

フィールドセールスは、自社のSaaSを顧客へ提案して契約を勝ち取る役割を担います。従来の意味の「営業職」「営業マン」という言葉と同じと考えてください。

ただし、1つだけ異なるのは、「提案する新規顧客を見つけてアポをとる工程」は担当しません。SaaS業界において見込み客に対してアポをとるのはインサイドセールスが担います。

フィールドセールスの仕事内容

サービス紹介・課題ヒアリング

サービス紹介

インサイドセールスがセットした見込み客とのアポに出席し、商談を実施します。会社やサービスを紹介しながら、相手がどんな課題を持っているのかをヒアリングします。

IT業界ノート運営者の体験談 ~課題ヒアリング~

いきなり初対面の顧客へ根ほり葉ほり質問しても、本音は答えてくれません。信頼関係ができていないのに「御社の経営課題は何ですか?」等きくのは絶対NGです。

まずは顧客に「この人は知識も豊富だし、説明もわかりやすいなあ」と思わせる等、信頼を勝ち取ることが先決です。

そのためには、どんな質問にも簡潔にわかりやすく説明できるようサービスの特徴や細部への知識を覚え、説明の練習をしておきます。

経験者が語るやりがい
練習を重ねた結果顧客への説明がうまくいき、顧客がこちらを信頼して色んな困りごとを教えてくれると、頼られている感じがしてやりがいを感じます!
製品の紹介先はマーケティング部門が見つける

製品を紹介する見込み客を見つけるのは、IT業界ではマーケティング部門が担っているケースが多いです。

見込み客を見つける手法
  • 魅力的なホームページを作り、見込み客からの問い合わせを誘導する
  • 成功事例を紹介するウェビナー・セミナーを実施して出席者を募る
  • 展示会に出展して訪問者と名刺交換する
  • Web広告を出して問い合わせを誘導する

「飛び込み営業でゼロから見込み客を探す」といった、非効率なやり方はIT業界ではありえません。

課題分析・提案準備

提案準備するIT営業

顧客の課題をヒアリングしたら、社内へ持ち帰って分析し、自社の製品・サービスがどのように解決できるのかシナリオを考えます。

IT業界ノート運営者の体験談 ~課題分析~

課題の分析は超重要です。ここで間違えると、その後に時間をかけて壮大な提案を作成しても全く意味がなくなってしまいます。私はロジカルシンキングといった思考整理術を活用していました。

ロジカルシンキングとは

物事を「結論と根拠」や「問題と原因」に分け、その論理的なつながりを捉えながら物事を理解する思考法です。

ロジカルシンキングによって、課題の原因を特定し、自社のサービスによってどう解決できるのを根拠立てて分析できます。

経験者が語るやりがい
良い提案をつくるためにビジネス書等で思考術を学び自分の仕事に反映していると、どんどん自分が成長している気がして楽しさを感じます!

顧客の課題を解決するシナリオを考えたら、提案書に落とし込みます。どんなに良いシナリオでも、提案書を通じて内容が顧客に伝わらなければ意味がありません。

顧客は提案書の内容を見てどのIT企業の製品を契約するか決定します。SaaS営業にとって提案書とは、それまで受注のために費やしてきた労力の結晶です。

IT業界ノート運営者の体験談 ~提案準備~

提案書の構成は所属するIT企業や部署によって異なりますが、私のSaaS営業時代は以下内容で作成していました。

  1. ご提案機会の御礼
  2. ご提案のサマリ
  3. 貴社が抱える課題の分析
  4. 当社サービス○○による課題解決(※「○○」には提案するITサービス名が入ります)
  5. 当社サービス○○のメリット
  6. 当社サービス○○ご利用時の業務の流れ
  7. 当社サービス○○導入のスケジュール案
  8. ご提案金額・前提事項
  9. 当社サービス○○導入時の貴社へのお願い事項
  10. 今後のご検討のステップ案
経験者が語るやりがい
提案書の作成は骨が折れる作業です。慣れないうちは、1~2時間では絶対に終わりません。提案内容によっては50ページ以上のボリュームになることも普通です。
しかし、1つの提案書を完成させる度に、「こんな提案資料を作れるようになったんだなあ」と自分が着々とスキルを身につけていることを実感します。

提案

提案

作成した提案書を使って顧客へプレゼンします。SaaS営業にとって最大の勝負所です。

IT業界ノート運営者の体験談 ~提案プレゼン~

私はSaaS営業時代、このプレゼンが最も得意でした。なぜなら、プレゼンは徹底的に準備することで、高い確率で成功につなげられるからです。

プレゼン術

経験者が語るやりがい
緻密に準備したプレゼンの結果、顧客から「是非契約したい」と言われた時は、他では味わえない達成感を感じました!

契約

契約締結

提案の結果、めでたく顧客が製品・サービスを採用してくれる場合には契約を締結します。契約書自体はSaaS営業が自分でイチから作成する必要はなく、会社の法務部門が用意しているひな型を使います。以前は書面の契約書に印を押してもらう手法が一般的でしたが、現在は電子契約サービス等を通じて電子的に契約するやり方が浸透しています。

IT業界ノート運営者の体験談 ~契約~

書面であろうと電子データだろうと、顧客が印を押した契約書を受け取ると「ついに契約を勝ち取ったぞ!」とテンションが上がります。受け取った契約書とは、自分自身が様々なビジネススキルを学んで全力で取り組んだ結果だからです。

尚、IT業界が扱う金額は大小様々です。規模の大きな商談では億単位の契約も珍しくありません。

金額が大きい契約の例:日立、オーストラリアで鉄道運転システム受注 100億円
日立製作所はオーストラリアで鉄道の自動制御システムを受注した。受注額は1億700万豪ドル(約100億円)。

(出典)2022年7月25日付 日本経済新聞

自分自身の提案によって「契約金額:10億円」と記載された契約書を受け取る姿をイメージしてください。ワクワクしてきませんか?

製品・サービス導入プロジェクト実施

契約締結後は、顧客が製品・サービスを使える状態にするためのプロジェクトが発足します。例え提案時に製品・サービスの詳細を顧客に伝えていたとしても、実際に使ってもらうためには顧客への支援が必要です。導入支援作業はSaaS営業ではなく、自社のエンジニアやサービス導入支援担当者が実施します。

尚、「契約締結したので目標達成!後は導入支援担当者に任せとこう」という姿勢はNGです。なぜならば、導入支援担当者は営業の提案の場に同席していた訳ではなく、顧客とどんなやりとりをしていたのか詳細を把握していないからです。
導入支援PJに営業がいないと顧客の信頼を失う
営業不在で導入支援プロジェクトを始めると、顧客からの信頼低下を招きます。

IT業界ノート運営者の体験談 ~導入支援作業~

SaaS営業の主なミッションは「契約獲得による売上の向上」です。契約締結後の導入支援プロジェクトへの同席は義務付けられていないことが多いです。そのため、「別の顧客への提案準備に時間を使いたいから、契約締結後の案件にはなるべく時間をかけない」という人もいます。

しかし私は営業時代、なるべく時間を作って導入支援プロジェクトの打ち合わせには同席するようにしました。なぜならば、以下のようなメリットがあるからです。

社内担当者と顧客の両方から信頼を獲得しておくと、後々の仕事が非常にやりやすくなります。

経験者が語るやりがい
SaaS営業の仕事のやりがいは、契約をかちとって売上目標を達成するだけではありません。製品を顧客に活用してもらうまでの過程において社内の関係者や顧客に対して自分ができることを実施して、周囲からの信頼を勝ち取ると「自分は社会の役に立っているんだ」というやりがいを感じます。

サービス導入後のフォロー

製品・サービス導入プロジェクトが完了し顧客が利用を開始後も、SaaS営業は顧客と関わらない訳ではありません。定期的に顧客とコミュニケーションをとり、導入した製品・サービスを問題なく利用できているか?他にも課題がないかを確認します。

優秀なSaaS営業は、顧客との定期的なコミュニケーションを通じて追加提案のチャンスを探ります。追加提案して受注できれば、自身の目標達成と顧客への更なる貢献の両方を実現できるからです。

インサイドセールス

インサイドセールスは、見込み客に対して直接合わずに、電話・メール・チャットを駆使して接触し、アポを獲得する役割を担います。接触は「コール」と呼ばれており、以下の2種類に分かれます。

インバウンドコール

何かしらの経路で自社に問い合わせてきた見込み客に対する接触。見込み客は自社の製品に対して少なからず興味を持っているため、アポ獲得につなげやすい。

見込み客は以下のような手法で集める。

  • 魅力的なコンテンツを自社の公開Webページ上からダウンロードできるようにしておき、ダウンロードの際に連絡先を入力させる
  • 展示会に出展して、来訪者と名刺交換する
アウトバウンドコール

全くコンタクトをとったことがない企業に対する接触。相手はいきなり電話がくる形になるので、アポ獲得のハードルは高い。電話受付で断られることも多い。(通称ウケブロと呼ばれる)

難易度が高い分、アウトバウンドコールでアポを獲得するスキルを持つインサイドセールスは希少価値が高い。

インサイドセールスの仕事内容

SaaS営業未経験者

要するにテレアポってことですか…?

インサイドセールスはテレアポとは異なります。

「テレアポ」とは、ひたすら電話し続ける営業のことを一般的には指します。一方で、インサイドセールスは従来のテレアポと異なる以下のスキルが求められます。

  • 電話する先の見込み客のリサーチ
  • トークスクリプトの磨きこみ
  • フィールドセールスのクロージングまでを意識したヒアリング
  • 定量的なデータ分析

順に解説します。

電話する先の見込み客のリサーチ

接触先の見込み客のことを調べずに電話するのは自殺行為です。相手を知らなければ、誰に対しても言えることしか伝えられません。そして、いきなり電話がかかってきてそんなことを言われたら即電話を切りたくなるはずです。

インサイドセールスは、相手の興味関心を引くために、接触先の相手の情報を念入りに調べます。

インサイドセールスがリサーチする情報 例

会社HPに記載されている

  • 事業内容
  • 会社の沿革
  • 経営者の考え
  • 直近の業績(株式情報している場合は業績が開示されている)

事前に得た情報から接触相手がどんな課題を持っているかの仮説を立てておけば、接触する相手の興味関心を引いてアポを獲得できる確率が大幅に上がります。

トークスクリプトの磨きこみ

相手がこちらに興味を持っていない状態のアウトバウンドコールでは、闇雲に電話しても絶対にアポ獲得には繋がりません。発言する内容を事前に書き出して緻密に準備する必要があります。

「えっとー」「あの―」といった無意味な単語すら命取りです。

使う1つ1つの単語、話すテンポ、声のトーン、全てに細心の注意を払います。

また、相手の回答に応じた切り返しトークも必要です。「今はいらないんだけど…」「他社のサービス使っていて特に不満はないんだよね…」といった相手からの反論に対して、相手を不快にさせずに且つこちらに興味を引かせるカウンタートークをそれぞれ準備しておきます。

フィールドセールスのクロージングまでを意識したヒアリング

インサイドセールスの主要なKPIはアポ獲得数です。しかし、会社としてはアポが獲得できれば良いわけではありません。アポ獲得後、フィールドセールスが提案し受注できて始めて売上を獲得できるのです。そのため、フィールドセールスによる提案までを見越したアポの獲得が必要です。

フィールドセールスの提案準備に役立つ情報を、インサイドセールスがアポの獲得時に引き出しておくことが求められます。

定量的なデータ分析

従来のテレアポとの最大の違いは、データに基づき自分のアクションを改善していくことです。数多くの変数に対して最もアポを獲得しやすいケースを、過去の自分の行動データを分析して割り出し、アポ獲得の確率を高めていきます。

インサイドセールスが分析するデータの例
  • 電話をかける曜日・時間帯
  • 接触する企業の業界・業種・企業規模
  • 接触する相手の部署・職種
  • 男性/女性
  • 地域
  • トーク内容
  • 資料の活用

自分の行動をデータ分析し、最も成果が出しやすいパターンを探求してアクションを起こします。

例えば、以下の2人のうち、どちらが成果を出しそうかは明白でしょう。

データを活用するインサイドセールス

SaaS営業に求められるマインド

私が実際にSaaS営業を経験して感じた、SaaS営業に求められるマインドは以下の3つです。

  • 自社の製品について学ぶ
  • チームで行動する
  • 長期目線でものごとを考える

順に解説します。

自社の製品について学ぶ

SaaS営業は自社の製品について深い知識が求められます。製品について顧客から質問を受けた際、まともに答えられないと顧客から信頼されません。

ここでいう「深い知識」とは、「製品紹介資料を説明できる」というレベルではありません。

顧客から「うちはこういうことをやりたんだけど、できる?」と言われた際、実際に製品のデモ画面を操作しながら、その要望をどのように満たせるのか説明できるレベルが求められます。

商談の場ではエンジニアには頼れない

基本的にSaaS営業は商談の場には1人で対応します。

エンジニアが同席することはありません。細かい技術的な質問を受けても、商談のその場でエンジニアを頼ることはできないのです。

どんな質問がきても回答できるように、自社製品のことを事細かに理解しようとする姿勢が求められます。

機能は常に増えていく

SaaSがIT業界の中でも優れているのは、次から次へと機能が追加されて、ユーザーはその恩恵を受けられる点です。個別にカスタマイズしたシステムを保有している企業が機能を追加したい場合、追加するための費用をシステム開発会社に支払い、その後追加開発が完了するまで待たなければいけません。

しかし、SaaSの場合は、SaaSの提供元会社が自社の判断で機能を追加していくのです。当然SaaS営業は最新機能を把握しなければなりません。

機能が追加される度に詳細を社内で確認し、商談の場で顧客に説明します。

自社製品について一度学ぶだけではなく、学び続けるマインドが必要です。

チームで行動する

IT業界に属する全てのビジネスパーソンはチームで仕事を進めているでしょう。その中でもSaaS営業は特にチームワークが求められます

なぜならば、SaaS企業は各業務を分業化することで生産性・専門スキルを高めており、端客からサービス提供までを複数の部署でバトンタッチしながら進めるからです。

  • インサイドセールスであれば、マーケティング部から受領した見込み顧客に対して接触してアポを獲得し、フィールドセールスへ引き渡します。
  • フィールドセールスであれば、インサイドセールスが獲得したアポに出席して商談を実施、顧客への提案を進めます。
  • めでたく受注したら、SaaSの導入支援を担うカスタマーサクセスに引き渡します。

自分一人では絶対に仕事が完結しないため、相手の立場に立ったコミュニケーションが求められます。独りよがりなコミュニケーションをとっていると、周囲から信頼されずに、自身が成果を上げることが困難になります。

長期目線でものごとを考える

SaaSビジネスのゴールは「ユーザーに使い続けてもらう」ことです。提案の結果受注できても、短期間で解約されたらビジネスとして成り立ちません

長期的に使ってもらうことで生計を成り立たせるビジネスのため、長期目線で仕事を進める必要があります。

今月の目標達成という短期目線で動いて長期目線を捨てると、かえって損失を招いてしまいます。

目先の売上が欲しいために無理して受注すると地獄を見る

SaaS営業が身に着くスキル

SaaS業界以外の企業も経験した私が感じた、SaaS営業を通じて特に身に着いたスキルは以下の通りです。

  • ヒアリングスキル
  • 提案・プレゼンスキル

ヒアリングスキル

どんな営業職でも一定のヒアリングスキルは身につくと思いますが、その中でもSaaS営業は特にレベルの高いヒアリングスキルを習得できます。なぜならば、SaaSは個別のカスタマイズが絶対にできないため、顧客の要望を全てそのまま受け入れることができないからです。

他のIT業界の営業であれば、ヒアリングを通じて顧客ニーズを把握し、そのニーズに合わせた提案をします。

しかし、SaaSの場合はカスタマイズができないため、ヒアリングした顧客のニーズに合わせられないことが珍しくありません。

その場合は、顧客が発言したニーズの裏にある潜在的なニーズを引き出し、そのニーズに合わせた提案をする工夫が必要です。

例:紙の稟議をなくす電子稟議ソリューションのヒアリング例

提案先企業の部長

当社は現状、担当者が稟議を上げたら、

係長が承認

課長が承認

部長が承認

という3段階の承認操作になっています。
電子稟議を導入しても3段階の承認操作が欲しいですね。

SaaS企業ではないシステム開発会社の営業の場合…

IT企業の営業

承知しました。3段階の承認操作機能を開発しますね。。

SaaS営業の場合…

SaaS営業

(今当社のSaaS製品は3段階の承認操作には対応していない。ここは深堀してヒアリングしよう)
3段階にしているのはどんな背景があるのでしょうか?

提案先企業の部長

例えば、稟議書が偽造されていたら困りますからね。
複数人で承認しておきたいのです。

SaaS営業

偽造のリスクへ対策したいのですね。
当社のサービスで稟議を電子化すると、偽造そのものができなくなります。
データを偽造できないからです。
データ偽造へは対策済ですので、今まで通り3段階の承認をするのはかえってお手間になるかもしれません。
承認を1段階か2段階に減らして業務効率化につなげるのはいかがでしょうか。

提案先企業の部長

なるほど…

SaaS営業

(これは問題なさそうだ。あとは一押ししてあげよう)
偽造を予防する以外に、あえて承認操作を3段階にしたい理由はございますか?

提案先企業の部長

そういわれたら特に3段階にする理由はないですね。
偽造対策ができるなら、承認操作は1段階だけでOKです。

顧客のニーズをそのまま受け取るのではなく、ニーズの裏にある本質を深堀りするスキルが身に着きます。

提案・プレゼンスキル

SaaS営業は初回の商談から受注までを一人でやりきります。顧客のニーズをヒアリングした後は、提案書の作成とプレゼンも自分自身で手掛けなければなりません。

システム開発会社の提案書の場合は、開発をとりしきるプロジェクトマネージャーが一部作成することもあるでしょう。しかし、SaaS営業は全て自分で責任を持ち、提案とプレゼンまでを自身でやり切ります。

提案の数をこなしていくと、必然的に提案資料作成・プレゼンスキルが身に着きます。

SaaS営業のやりがい

実際にSaaS営業の仕事をしていた際に私が感じていたやりがいは以下です。

  • クロージングまでを自身で完結できる
  • 機能アップデートにより顧客へ価値を提供できる

以下、順に解説します。

クロージングまでを自身で完結できる

SaaS営業は初回商談から受注までを自分一人でやりきります。「サービスの詳細仕様についてはエンジニアに説明してもらう」といった対応はできません。

言い換えると、クロージングできるか否かは完全に自分次第です。

IT業界ノート運営者の体験談

私はSaaS営業になる前はSIer企業の営業職でした。SIer営業時代は「提案できる案件を引っ張ってくる」までが営業の役割で、システム提案内容の作成そのものはSEにお願いするしかありませんでした。

なぜならば、SIerは提案先の顧客に合わせてカスタマイズしたシステムを開発するため、提案内容も個別に組み立てるからです。技術的担保が必要になるため、営業は提案内容に責任を持てず、受注した場合に実際に開発作業をする技術部門が提案を考えるという役割分担でした。

提案のシナリオについては営業として意見を出しますが、提案内容の詳細までは口出しできません。「技術的にリスクあるから無理」と言われてしまったら営業としては何も言えないのです。

また、顧客への説明の仕方に関しても「そこはもっと違う言い方をしないと…」「説明がわかりにくいな…」と歯がゆい思いもしました。

一方でSaaSは営業が詳細ヒアリングからリスクヘッジ含めたクロージングまでやりきるため、紹介の商談から受注までを自分の考えに基づき緻密に設計できます。

担当する業務範囲がSIer営業時代よりも広くはなりますが、自分のスキルが身に着いている感覚を強く味わえて、毎日ワクワクしながら仕事できました。

機能追加によって顧客へ提案できる幅が広がる

SaaSの最大のメリットは、使っている間にどんどん機能が追加されていくことです。営業として多くの見込み顧客へ提案していれば、顧客の要望に対してどうしても機能が不足しており契約に至らないケースも必ず経験します。

しかし、「顧客からお断りを受けた3か月後に、顧客が要望していた機能が追加されたので再提案したら受注できた」というケースがSaaS事業では珍しくないのです。
機能が次々と追加されていくため、営業としても提案の幅が広がります。

全ての営業職にとって、商品の競争力は生命線です
どんなに営業力が優れていても、商品が顧客に合わない・明らかに競合に劣後していれば受注は難しくなります。

その点、毎月機能が追加されるSaaSビジネスは、営業としては極めて魅力的ではないでしょうか。

新しい機能が追加されるたびに、「この機能はどんな課題を持っている顧客に対して、どう価値訴求したら受注確度を上げられるだろうか?」と戦略を考える楽しみを味わえます。 

SaaS営業の市場価値

SaaS営業の市場価値は間違いなく上がっていくと考えています。なぜならば、SaaS営業はビジネスパーソンとして希少価値の高い以下の要素を持っているからです。

  • 無形商材の法人営業 経験
  • デジタルソリューションを扱う経験
  • 新しいことに次々と挑戦する経験

以下、順に解説します。

無形商材の法人営業経験

実は、転職市場において、営業力・コミュニケーション力を図る観点では以下の判断基準があります。

転職市場の判断基準

  • 有形商材を扱っていた経験よりも、無形商材を扱っていた経験の方が評価が高い
  • 個人を顧客にしていた経験よりも、法人を顧客にしていた経験の方が評価が高い

有形商材よりも無形商材を扱っていた経験の方が市場価値が高い理由

有形商材とは無形商材とは
目に見える商品。
洋服、車など
目に見えない商品。
ITサービス、広告、人材採用など
有形商材と無形商材

有形商材の場合、たとえ売れたとしても「モノが良いから売れたのでは?あなたの営業力で売れたかは判断しづらいのでは?」という面があります。

一方で無形商材の場合、「顧客の困りごとをヒアリングして解決策を提案できたら売れたのですね」と評価されやすい傾向があります。

個人よりも法人を顧客にした経験の方が市場価値が高い理由

営業として法人を相手にする場合、決裁できる顧客側担当者はその企業内で権限を持っている人・相応の地位にある人が多いです。中小企業の場合は直接社長と商談することもあります。相手は自分よりも年上のため、担当営業は知識や教養を磨かざるを得ません

また、法人向けの商材は単価が大きい傾向があります。ただ紹介しただけで買ってもらうことはできません。提案先の企業・組織に対して、その商材を買ってもらうための合理的な理由を論理的にわかりやすく相手に伝えられる力が必要です。

個人相手よりも法人相手の方が仕事の難易度・求められるスキルが高いため、転職市場でも評価が高くなります。

ITソリューションを扱う経験

SaaSとは、IT技術によって顧客の課題を解決するサービスです。営業として提案活動していれば、当然ITに関する知識も必要となります。

提案先担当者

当社のセキュリティポリシーは○○だけど、大丈夫?
データは暗号化している?
バックアップはとっているの?
IPアドレス制限はできるの?

SaaS営業

ご質問ありがとうございます。順にご回答しますね。
まず、当社サービスのセキュリティポリシーですが…

あなたが提案するSaaS製品についてはもちろん、IT技術に関しても学ばなければなりません。

しかし、学んだIT技術を業務で活かしてきた経験こそが、転職市場におけるあなたの市場価値を引きあげます。

なぜならば、今後は全ての企業がIT技術を事業に活かさなければ生き残れない時代であり、IT知識を持った人材へのニーズが高まるからです。

IT業界未経験者

なぜ企業はIT技術を使わないと生き残れないのですか?

企業がIT技術を事業に活かさないと生き残れない理由①業務効率化が必須

現在、日本は人口が減り続けています。人口が減れば、働ける人も減っていきます。

企業はより少ない人数で今の事業を運営し、成果を上げ続けなければなりません。

なぜならば、「働ける人が足りないから」という理由で商品やサービスの品質を下げることは、消費者から納得を得られないからです。例えば、あなたが普段使っているスマホが通信障害で使えなくなったとして、その理由を「人手が足りないから」と説明されたら納得できますか?

人手が足りないという理由には納得してもらえない

また、働ける人が減るだけでなく、働ける時間も減っています。なぜならば、労働基準法の改正によって時間外労働の上限規制が2019年4月から始まったからです。

以前なら企業は社員にたくさん働かせることができましたが、現在は上限以上の労働をさせると法律違反となり、刑事処分されてしまいます。

働ける人数も時間も減っている一方で、サービスの品質は落とせないのです。

そこで役に立つのがIT技術です。今まで人手をかけてやっていた業務を一気に効率化して、少ない人数でも業務を回せるようにする力をITサービスは持っています。

働ける人と時間は減るけどサービスの品質は落とせない中では、企業はIT技術を活用するしかありません。

IT業界が今後も成長する理由 | IT技術を事業にとりいれないと生き残れない

各企業はIT技術を事業に活用しないと消費者から相手にされない時代になっています。例えば、以下の2つのお店のうちどちらを選びますか?

IT技術を活用しているお店を選ぶはずです。

IT技術をとりいれないと消費者から相手にされなくなるため、生き残りのためにはIT技術の活用が必須です。

企業から需要があるIT人材はエンジニアだけではない

IT業界未経験者

でも、企業が欲する「IT知識を持った人材」ってエンジニアですよね?
SaaS営業はIT知識を学んでも実際にプログラムを書いて開発するわけではないから、市場価値は上がらないのでは?

企業から需要があるIT人材はエンジニアだけではありません。なぜならば、IT技術をビジネスに活用する全体工程の中では、エンジニアが担当する「開発」工程以外にもたくさんの仕事や求められるスキルがあるからです。

全体工程の中で、プログラミング知識が必要なのは、「システム設計」と「開発・テスト」のみです。それ以外の工程はプログラミング知識を持たないITエンジニアでも担えます。

しかし、IT技術に関する知識を最低限持っていないと、非現実的な企画をしてしまったり、考慮すべき点が漏れていて後々エンジニアが間違ったものを作ってしまうといったリスクがあります。

そのため、マーケティングやサービス企画においてもIT知識を持つ人材が求められます。

SaaS営業の業務を通じてIT知識を習得しておけば、「IT知識を実務で扱ってきた人材」として転職市場で評価され、将来あなたは営業以外の職種へもキャリアチェンジ可能となります。

新しいことに次々と挑戦する経験

SaaS営業未経験者

「無形商材を扱う法人営業」「ITソリューションを扱う経験」が自分の市場価値を上げるのは理解しました。
でも、これらは全てのIT企業に当てはまりますよね?
私は現在SaaS業界ではないIT企業で働いてるので、わざわざSaaS業界へ転職するメリットないですよね?

SaaS以外のIT企業と、SaaS企業と圧倒的な違いが1つだけあります。それは「SaaS企業はIT業界の中では新しい企業に位置づけられ、次々と新しいことに挑戦できる」点です。

歴史のあるIT企業ではチャレンジの回数が限られる

SaaS企業以外の歴史のあるIT企業で働いている人なら薄々感じていると思いますが、IT企業といっても全てが先進的でチャレンジングな文化を持っている訳ではありません。そもそも、IT業界自体はそこまで新しい業界ではないからです。

IT業界自体は新しい業界ではない

IT業界はみなさんが思っているよりも昔から存在している産業の1つです。
例えば50年前のIT業界では、企業が業務で使うコンピューターを主に生産・販売していました。

歴史のあるIT企業であれば、他の業界と同様に、上層部や経営層は50~60代で占められています。彼らはあと10年波風立てず大きなミスをしなければ、年功序列をもとにした高額な給料をもらい続け、最後には高額な退職金と共に円満に会社を引退できます。

表向きは「変革が必要だ!」とは発言する経営者も人間です。会社におけるチャレンジよりも自分と家族の生活を支える経済的安定の方が優先度が高いのは仕方がありません。

あなたが仕事において何か新しいことを挑戦したいと考え会社に上申しても、「あと10年波風立てずにいれば経済的に安心して引退できる上層部」から厳しい指摘を受けるのは必然なのです。

IT業界未経験者

でも、歴史のある企業でも若い企業でも、新しいことするのに社内調整が必要なのは当然ですよ。
社内調整も立派なビジネススキルの1つであり、逃げるべきではありません。

どんな環境でも社内調整が必要なのはその通りです。しかし、歴史のある企業の場合、不毛な社内調整が起こりえます。なぜならば、挑戦を歓迎しない人が一定数存在するからです。

高齢な上層部が挑戦を嫌うのは自然の摂理

今50~60代の人は、特に新しいことをしなくても今まで通り波風立てずに仕事をしていれば安定的に給料をもらえます。慣れないことをしなければミスするリスクもありません。そんな人に、あなたが「新しいことに挑戦したいので協力してほしい」と相談したらどうなると思いますか?

「何もしなくてもこのまま人生逃げ切れるのに、厄介なこと言い出しやがって…」と思う人すらいるでしょう。

リスクのある挑戦よりも「波風たてずに今まで通りの仕事を淡々とこなして自分と家族の生活を支える経済的安定」を優先をしたい人は必ずいます。彼らを否定することはできません。

また、歴史のあるIT企業であれば現在会社の収益の元となっている事業を重要視せざるをえません。現行の事業に悪影響をあたえるリスクのある新規事業には絶対に手を出せないのです。

イノベーションのジレンマ
歴史のある大企業は、既存事業へ悪影響をもたらすリスクや、既存事業の改善に目を奪われ、顧客の需要に目が届かずに、新興企業に大きく後れをとってしまう―――。

上記の理論は「イノベーションのジレンマ」という企業経営論としてアメリカで立証されています。

若いSaaS企業はチャレンジを歓迎する

歴史のあるIT企業と異なり、SaaS企業は早く自社の製品が市場に評価されないと行き詰ってしまいます。

そのための挑戦は多少リスクがあっても歓迎されますし、周囲もあなたの挑戦に協力的になります。なぜならば、SaaS企業とは「新しいことせずに淡々と現状維持していると会社から評価されない世界」なので、多くの人があなたの挑戦に対して「私もできることは協力する」と申し出てくれるからです。

若いSaaS企業にはそもそも「新しいことをしなくても今まで通り波風立てずに仕事をしていれば安定的に給料をもらって人生引退できる人」がいません。

チャレンジ回数の多さは高い市場価値を生み出す

新しいことを考えて社内を巻き込み挑戦した回数は多ければ多いほど、転職市場において歓迎されます。

挑戦が受け入れられやすい=自分のキャリアにて多くの挑戦経験を蓄えられるSaaS企業では、あなたの市場価値が上がりやすいのです。

SaaS営業の年収

私が勤務していたSaaS企業における営業職の年収テーブルは以下の通りです。

職種レベル年収
担当者、メンバー400~600万
課長、マネージャー600~800万
部長800~1,000万
筆者が在籍していたSaaS企業の営業職年収

SaaS業界自体が若いゆえに給料も低いのではと思われがちですが、実は近年、SaaS業界を中心に若い企業が日系大手企業同様の年収を出し始めています。

【日経新聞記事】有力新興の平均年収、上場企業超えも 21年度5%増

スタートアップが優秀な人材確保に向けて待遇改善に動いている。

日本経済新聞社がまとめた2021年の「NEXTユニコーン調査」では、2020年度の平均年収は上場企業の平均に匹敵し、21年度は630万円と5%(29万円)増える見通しだ。

背景には採用競争の激化がある。給与引き上げに見合う成長を実現できるかが大きな課題になる。

引用元:日本経済新聞

SaaS企業を中心としたスタートアップ企業が、大手企業の優秀な人材を引き抜いて自社の事業をより拡大しようとしている背景があります。

IT業界ノート運営者の体験談 SaaS営業時代の年収

私のSaaS営業時代の年収は750万です。尚、勤務していたのは2014年以降に設立された若い企業でした。

雇用契約書の抜粋

月給51万×(12か月+ボーナス約3か月分)=750万円です。

正直、内定をもらう前は「若い企業だし600万以下だろうな」と思っていたのですが、700万以上の内定をもらい驚きました。

SaaS営業のキャリアパス

SaaS営業のキャリアパス

SaaS営業は、そのまま営業キャリアを深めるのはもちろん、営業以外のキャリアに進むことも可能です。実際、私はSaaS営業を経験した後、現在はプロダクト企画職へジョブチェンジしています。以下、順に解説します。

営業マネージャー

SaaS営業のプレイヤーをマネジメントする役割を担い、組織としての売上に責任を持ちます。営業課長、営業部長といった管理職とも言い換えられます。

SaaS営業そのものに楽しさ・やりがいを感じ、より大きな成果を出したいと考える人にはあっています。

プレイヤーとマネージャーでは必要な能力が異なる点もあるので、マネージャー志望の人はマネジメント知識を学ぶ必要があります。

マーケティング

SaaS企業におけるマーケティング職は、自社の製品サービスを市場に認知させる役割を担います。リード獲得数に責任を持つことが多いです。

SaaS営業は自分が担当するクライアントに対してアプローチするのに対して、IT企業は不特定多数の企業が存在する市場全体に対してアプローチをします。例えば、以下のような戦略を自分で描き、実行に移していきます。

  • 自社のサービスAのリードを来月○○件獲得するために
  • インターネット広告/SNS広告/テレビCM/雑誌広告のうち△△を使い
  • □□をターゲットに
  • ●●というコンセプトの広告コンテンツを
  • ▲▲~▲▲の期間で出稿する。
  • 以上を実行するために予算は■■円投下する
  • 見込みリード獲得数は◇◇件、1リードあたり投下コストは◆◆円。
  • 現状の1顧客あたりの売上額と利益率をふまえると、このリード獲得施策は投資回収可能
  • 効果測定は▽▽を使い、施策実施1か月後に報告する。

採用すべき広告媒体は時と場合に応じて異なり、使い分ける必要があります。どの媒体にどんな特徴があるかはマーケティングの実務を経験しないと知りにくいです。

SaaS営業として普段顧客とコミュニケーションをとっていると、どんなコンテンツなら顧客の興味を引き付けやすいかの勘所を理解できます。SaaS営業の仕事を通じて顧客へ刺さるコンテンツの特性への理解度を深めておけば、SaaS営業からマーケティング職へのキャリアを目指すことは可能です。

カスタマーサクセス

カスタマーサクセスは、SaaS営業が提案の結果受注した後、その製品・サービスを顧客が使いこなせるよう支援する役割を担います。製品・サービスの利用継続率に責任を持つことが多いです。

製品・サービスの特徴や使い方は提案の段階でSaaS営業が顧客へ説明していることが大半ですが、受注した後は、顧客が製品・サービスを使いこなせるようカスタマーサクセスがより詳細に踏み込んだコンサルティングをする必要があります。

具体的には以下の仕事をすすめていきます。

  • 現状・理想・問題のヒアリング
  • 問題の原因分析
  • 達成すべき課題の設定
  • 定量目標・スケジュールの策定
  • サービス利用時の業務フロー・運用ルールの策定
  • 試験運用・フィードバック収集
  • 本番運用開始
  • 運用開始後の状況ヒアリング

カスタマーサクセスに関する詳細は以下の記事で解説しています。
≫ カスタマーサクセスとは?仕事内容から年収まで解説【実体験】

SaaS営業からカスタマーサクセスへのキャリアチェンジは、他のキャリアチェンジと比較するとハードルは低いです。

SaaS営業からカスタマーサクセスを目指しやすい理由
  • そもそもカスタマーサクセスという職種自体が最近世の中にできた職種であり、中途採用市場でカスタマーサクセス経験者を採用することが難しい
  • 自社のサービス提案に慣れている自社の営業であれば、完全な未経験者を外から採用するよりも素早くカスタマーサクセスとして立ち上げる

自社のサービス仕様を詳しく理解し、提案段階の時点でコンサルティングに踏み込んでいる営業であれば、スムーズにカスタマーサクセスへキャリアチェンジできるでしょう。

尚、そもそもSaaS営業になる前にいきなりカスタマーサクセスを目指すことも可能です。未経験者がカスタマーサクセスを目指す際のロードマップは現在作成しており、出来次第本サイトで公開します。

プリセールスエンジニア

プリセールスエンジニアとは、提案段階でSaaS営業に同行して技術観点の支援をするエンジニアです。

SaaS営業も自社の製品について詳細を把握していますが、製品によってはより細かい技術的な専門知識が必要となるケースもあります。特に、提案先の顧客側システムと自社の製品をデータ連携するような場合には、自社製品の仕様以外にシステム全般の専門知識が必要となります。

SaaS営業だけでは対応しきれない技術観点の説明・確認・顧客とのやりとりを担うのがプリセールスエンジニアです。

SaaS営業として仕事をしていく中で、技術に興味を持ち、自分でも細かい技術的な議論ができるほどに知識を身につければ、SaaS営業からプリセールスエンジニアにキャリアチェンジすることも可能です。

プリセールスエンジニアを目指すならプログラミング知識は必要です。

プリセールスエンジニアは自社製品の開発そのものには関わらないので自分でコードを書く機会はありません。しかし、自社製品のシステム構成は理解しておく必要があります。プリセールスエンジニアを目指すなら、プログラミングを動画教材やスクールで学びながら、自社製品の技術的な仕様・構成を理解しておくとキャリアチェンジのチャンスが増えるでしょう。

事業企画職・プロダクト企画職

事業企画職・プロダクト企画職とは、自社の事業・製品の企画を担います。具体的には以下の仕事に責任を持ちます。

  • 新規事業の立上げ
  • 自社製品の新しい機能の企画
  • 自社製品の機能の改善

ITエンジニアが「何かを開発する役割」と置くなら、ITエンジニアに対して「これを作ってください」という依頼内容を考える役割を企画職は担います。以下の知識・スキルが必要です。

  • 市場・自社製品・技術それぞれの知識
  • なぜその機能を今作る必要があるのかを根拠立てて考える論理的思考力
  • 周囲へ説明して理解を得るためのプレゼンテーションスキル
  • 複数の関係者を動かすプロジェクトマネジメントスキル

一見難しそうにも思えますが、SaaS営業職から事業企画職・プロダクト企画職を目指すことは可能です。なぜなら、私自身がSaaS営業を経験後、事業企画職・プロダクト企画職へキャリアチェンジしたからです。

IT業界ノート運営者の体験談

私は以下のキャリアを辿って、現在はプロダクト企画職にいます。

  1. SIer企業で大口顧客向け法人営業:5年
  2. SIer企業でソリューション営業兼営業企画:3年
  3. SaaSスタートアップ企業で営業兼営業企画:1年
  4. メガベンチャー企業でプロダクト企画(現在)

自分が何にやりがいを感じるか?何が得意か?次第で、自分の進みたいキャリアを自分で選択し道を切り開けるのはSaaS業界の大きなメリットです。

「SaaS営業やめとくべき人」に当てはまらないならSaaS営業はオススメ

SaaS営業はやめとくべき人の特徴は以下です。

  • 気合と根性で売る。定量的なマネジメントは嫌い
  • 一人で数字を追い続けたい
  • 顧客個別にカスタマイズしたソリューションを提供したい

逆に、上記に当てはまらないならSaaS営業として活躍できる可能性が高いです。SaaS営業に興味がある人は、SaaS営業特化型の転職エージェント「マーキャリ NEXT CAREER」の無料面談に参加すれば、以下を知ることができます。

マーキャリNEXTCAREERの
無料面談でわかること
  • 自分の今までの経験のうち、何がSaaS営業に活かせるのか
  • 今勢いがあって待遇の良いSaaS企業はどこか
  • 自分がSaaS営業に転職したら年収いくらもらえるか
  • 転職すべきSaaS企業の選び方のポイントは何か
  • SaaS企業にウケの良い職務経歴書の書き方は何か

更に、今なら限定特典としてSaaS営業への転職における書類選考通過率がUPする転職ガイド3点セットと、SaaSビジネスに関する講義動画30本分が無料提供されています。

マーキャリNEXTCAREERの特典
未経験からのIT業界転職における
書類選考率をUPさせるノウハウガイド
マーキャリNEXTCAREERの特典
IT業界の詳細や業務内容を
解説する動画教材30講義分

SaaS営業に興味がある人は是非無料面談に参加して、限定の無料特典を入手してください。

無料面談に参加して今だけの限定特典を受け取る

よかったらシェアしてね!
  • URLをコピーしました!
  • URLをコピーしました!
目次