IT業界ビジネス職への転職

【やめとけ】SaaS営業が向いていない人の3つの特徴【体験談】

SaaS営業が向いてない人
今の仕事に
モヤモヤ中の人

SaaS営業の仕事に興味がある…
でも、自分に合っているのかわからない…

今勢いのあるSaaS業界の営業職に興味はあっても、実際どんな仕事内容でどんな人が向いているのかって情報少ないですよね。

私もSaaS業界へ転職する前に全く同じ思いをしました。

この記事ではSaaS営業職に興味を持っている人向けに、実際にSaaS営業として勤務経験のある私が、他のサイトでは公開されていない年収情報から闇まで事細かに解説しています。

転職は実力よりもタイミング。

「とりあえず転職サイトに登録しておく」時期が早いほど、「自分の希望にバッチリ合ったポジション」に偶然出会える確率が高まります。

あなたの性格や強みがSaaS営業に合っているか否か、是非この記事を読んで判断して、もし合っているなら早めに行動に移すことをオススメします。

Contents
  1. 【やめとけ】SaaS営業は向いていない人の3つの特徴
  2. 【SaaS営業やめとくべき人に当てはまらない方向け】
    未経験からSaaS営業になるためのロードマップ
  3. SaaS営業を目指すならSaaS特化型転職エージェント
  4. SaaS営業の種類と仕事内容
  5. SaaS営業に求められるマインド
  6. SaaS営業が身に着くスキル
  7. SaaS営業のやりがい
  8. SaaS営業の市場価値
  9. SaaS営業の年収
  10. SaaS営業のキャリアパス
  11. 未経験からSaaS営業にはなれる【実績暴露】
  12. 「SaaS営業やめとくべき人」に当てはまらないならSaaS営業はオススメ

【やめとけ】SaaS営業は向いていない人の3つの特徴

  • 気合と根性で売る。定量的なマネジメントは嫌い
  • 一人で数字を追い続けたい
  • 顧客個別にカスタマイズしたソリューションを提供したい

以上の3つの特徴について順に解説します。

気合と根性で売る。定量的なマネジメントは嫌い

SaaS営業は科学的・定量的にマネジメントされる傾向があります。

なぜならば、SaaSの営業手法を体系化した「The Model」という書籍がアメリカで大ヒットし、その流れが日本にも浸透しているからです。

The Modelとは

SaaSを代表するサービスであるsalesforceの営業体系が網羅的に・具体的にまとめられた書籍です。

「SaaSビジネスのプレイブック」と評されるほど、SaaS業界で知れ渡っています。

福田 康隆(著) 翔泳社 2019年1月30日 出版

具体的なマネジメントの手法としては、受注目標から逆算して算出した各工程の重要指標を数値化して管理します。

SaaS営業がマネジメントする指標の例

月の売上目標が1,000万円だったら…

  • 月目標1,000万円 ÷ 平均単価= 月の目標受注件数
  • 月の目標受注件数 ÷ 受注率 = 月の目標提案件数
  • 月の目標提案件数 ÷ 初回商談実施後に提案に進める確率 = 月の目標初回商談数
  • 月の目標初回商談数 ÷ 見込み顧客へ接触して初回商談のアポをとれる確率 = 1か月間で見込顧客へ電話すべき件数

各目標数値はKPIと呼ばれます。

KPIとは

Key Performance Indicatorの略称。
重要業績評価指標。
目標を達成するプロセスでの達成度合いを計測するために置く定量的な指標を指す。

SaaS営業はKPIを追うことで、最終目標となる受注を目指すのです。
そのため、KPIを達成できそうか否かを常に問われます。

マネージャーも「死ぬ気でやれや!」といった前時代的なマネジメントはしません。
「今週はKPIを達成できそう?難しそうならその原因は?達成するためには何ができる?」と常にKPIについて焦点を当ててマネジメントします。

上司からの問いに対してあなた自身も、「死ぬ気でがんばります!」といった回答ではなく、「今週は提案○件が目標に対して不足していますが、今週控えている商談○件に対して、平均提案率○%をふまえると○件は提案まで進める見込みなので不足分を挽回できます」といった定量的な報告が必要です。

逆に、数字を用いた定量的なコミュニケーションや営業活動が苦手な人は、SaaS営業に向いていません。

一人で数字を追い続けたい

不動産営業マン

SaaS営業は定量的な営業活動が必要と理解しました。

私は今の仕事では1人でアポとりから契約までやって数字を追いまくっているのでSaaS営業は合っていそうですね。

一人で数字を追い続けたい人にはSaaS営業は合っていません。

なぜなら、SaaS営業は、見込み客探し~契約締結~サービス提供までの全体工程を複数人で分業するからです。

SaaSビジネスの工程

見込み客に電話してアポを設定するインサイドセールスは、提案業務は担当しません。

アポにて提案を実施するフィールドセールスは、アポ設定は担当しません。

複数部署・複数関係者でバトンタッチしながら1つの商談を推進していくため、周囲とのコミュニケーションが重要となります。

独りよがりなコミュニケーションをとっていると周囲から信頼されず、行き詰ってしまいます。

とにかく自分1人で仕事を完結させたいと思っている人はSaaS営業は辞めた方がいいです。

顧客個別にカスタマイズしたソリューションを提供したい

SaaSでは顧客個別のカスタマイズはできません。

顧客にあわせてオーダーメイドのソリューションを提供するのではなく、1つのソリューションを多くの顧客に使ってもらうというコンセプトだからです。

例えるなら、注文住宅とマンションの違いです。

注文住宅とマンションの違い

もちろん、全ての企業に対して完全に同じ機能で同じ使い方しかできないサービスでは中々採用してもらえません。
企業それぞれの要望の違いは、SaaSの設定機能で対応することになります。

しかし、設定機能で吸収できない要望は対応不可能です。

優秀なSaaS営業は対応できない要望を受けた場合は、その要望の背景をヒアリングして、別の手段で解決できないか考えます。

提案先顧客の要望をそのまま全て100%かなえるために提案するソリューションをカスタマイズしたいという人にはSaaS営業は向いていません。

要望をそのまま100%受け入れるのは二流

顧客の要望を全て受け入れて言われた通りにそのまま対応するという姿勢は、ビジネスの世界では良しとされません。

顧客の要望が正しいとは限らないからです。

たとえば、車が開発されるまでは、人々は「もっと早く走れる馬が欲しい」と要望していました。

その要望通りに早く走れる馬を育ててあげたら、人々は幸せになったのでしょうか?

顧客の要望は「早く走れる馬」ではなく「早くて安全に移動できる手段」であり、だからこそ車が世の中に普及したのです。

【SaaS営業やめとくべき人に当てはまらない方向け】
未経験からSaaS営業になるためのロードマップ

SaaS営業経験者の私が考えた、未経験からSaaS営業になるためのロードマップは以下の通りです。

未経験からSaaS営業を目指すロードマップ

SaaS企業を知る

  • 転職エージェントに登録
  • 自分に合ったSaaS企業を知る

自己分析

  • 自分が次の仕事に求める要素の中で優先順位をつける
  • 自分の経験の中で、SaaS営業に活かせるスキル・マインドを書き出す

選考に応募する準備

  • 応募先SaaS企業に合わせて職務経歴書・履歴書を作成
  • 職務経歴書・履歴書を転職エージェントに添削してもらう

書類選考

  • 職務経歴書・履歴書を提出して書類選考へ応募
  • 書類選考落ちしたら落選の原因を分析して次に活かす

面接選考

  • 1次面接、2次面接、最終面接 別に質疑応答表を作成し事前練習しておく
  • 選考落ちしたら落選の原因を分析して次に活かす

内定面談(オファー面談)

上記の中で真っ先にやるべきは、世の中にはどんなSaaS企業が存在しているのか知ることです。

なぜなら、応募するSaaS企業に応じて、あなたがアピールすべき経験は異なるからです。

未経験から目指すなら転職エージェントの利用が必須

世の中に存在するSaaS企業を知り未経験からSaaS営業を目指すには、転職エージェントの利用が必須です。

未経験からSaaS営業を目指すなら転職エージェントが必須な理由

  • 自分一人で世の中のSaaS企業を知るのは無理
  • 未経験からSaaS営業を目指す場合は転職エージェントを使わないと圧倒的に不利

自分一人で世の中のSaaS企業を知るのは無理

SaaS企業は年々増え続けており、2022年現在200社を突破しています。

IT業界・SaaS業界未経験のあなたが、200社の中から自分に合っているSaaS企業を一人で探していたら時間がいくらあっても足りません

そもそもSaaS業界は株式上場準備中の企業が多く、事業に関する詳細情報は公開されていません

自分一人だけで情報収集するのは極めて難しいです。

一方で、転職エージェントは各SaaS企業の採用担当者と定期的にコミュニケーションをとっているため、非公開の情報を大量に仕入れています。

各SaaS企業も、転職エージェントを通じて人を採用したいので、非公開の内部情報も転職エージェントに対しては積極的に開示しています。

SaaS業界においては転職エージェントしか知らない情報が圧倒的に多いのです。

転職エージェント経由の応募の方が選考を通過しやすい

未経験のIT業界への転職を目指す場合、転職サイトよりも転職エージェントを使う方が、転職できる確率が上がります。

なぜならば、転職サイトを通じた応募は誰でもできるため応募が殺到し、企業側の担当者が応募内容を細かく見ることができないからです。

すると企業の採用担当者はざっくりとした基準でふるいにかけてしまう可能性があります。

あなたはSaaS営業として活躍できる可能性があるのに、IT業界未経験という理由だけで落とされてしまう恐れがあります。

SaaS営業を目指すならSaaS特化型転職エージェント

世の中には多くの転職エージェントが存在します。

SaaS営業への転職を目指すなら「マーキャリNEXT CAREER」がオススメです。

なぜならば、マーキャリNEXT CAREERはSaaS企業の営業職に特化した転職エージェントだからです。

SaaS未経験からSaaS営業を目指すなら、自分が今まで身につけたスキルや経験がSaaS営業の仕事にどう役立つのかを、論理的にわかりやすく言語化する必要があります。

この際、SaaS営業の仕事に詳しくない転職エージェントだと、有効なアドバイスをもらえない恐れがあります。

一方で、SaaS企業への転職に特化したマーキャリNEXT CAREERは、SaaS営業の仕事内容や求められるスキルも熟知しています。

SaaS企業に詳しい人物から客観的で適格なアドバイスをもらうことで、SaaS営業へ転職できる確率がぐんと上がります。

面談をすれば、以下のようなアドバイスをもらうことができます。

  • 自分の今までの経験のうち、何がSaaS営業に活かせるのか
  • 今勢いがあって待遇の良いSaaS企業はどこ
  • 自分がSaaS営業に転職したら年収いくらもらえるか
  • 転職すべきSaaS企業の選び方のポイントは何か
  • SaaS企業にウケの良い職務経歴書の書き方は何か
マーキャリ NEXT CAREERでSaaS営業へ転職した人の例
(出典 マーキャリ NEXT CAREER)

マーキャリNEXT CAREERは完全に無料で利用できます。
利用の流れは以下の通りです。

  1. 公式サイトから会員登録
  2. マーキャリNEXT CAREERの担当者から連絡を受けて、都合の合う日で無料のオンライン面談を予約
  3. 無料のオンライン面談で、カスタマーサクセスを募集中の優良なスタートアップ企業等を紹介してもらう
  4. 選考を受けてみたいなら、職務経歴書や履歴書を作成して応募

以下のボタンから公式サイトへ移り無料の会員登録してみましょう。

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営業

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出典 マーキャリ NEXT CAREER

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SaaS営業の種類と仕事内容

SaaS営業は大きく以下の2つに分類されます。
それぞれで仕事内容や求められるスキルは異なるため、順に紹介します。

フィールドセールス

フィールドセールスは、自社のSaaSを顧客へ提案して契約を勝ち取る役割を担います。

従来の意味の「営業職」「営業マン」という言葉と同じと考えてください。

ただし、1つだけ異なるのは、「提案する新規顧客を見つけてアポをとる工程」は担当しません。

SaaS業界において見込み客に対してアポをとるのはインサイドセールスが担います。

フィールドセールスの仕事内容

サービス紹介・課題ヒアリング

インサイドセールスがセッティングした見込み客とのアポに出席し、商談を実施します。

会社やサービスを紹介しながら、相手がどんな課題を持っているのかをヒアリングします。

IT業界ノート運営者の体験談 ~課題ヒアリング~

いきなり初対面の顧客へ根ほり葉ほり質問しても、本音は答えてくれません。
信頼関係ができていないのに「御社の経営課題は何ですか?」等きくのは絶対NGです。

まずは顧客に「この人は知識も豊富だし、説明もわかりやすいなあ」と思わせる等、信頼を勝ち取ることが先決です。

そのためには、どんな質問にも簡潔にわかりやすく説明できるよう、サービスの特徴や細部への知識を覚え、説明の練習をしておくことが重要です。

経験者が語るやりがい
練習を重ねた結果顧客への説明がうまくいき、顧客がこちらを信頼して色んな困りごとを教えてくれると、頼られている感じがしてやりがいを感じます!

製品の紹介先はマーケティング部門が見つける

製品を紹介する見込み客を見つけるのは、IT業界ではマーケティング部門が担っているケースが多いです。

見込み客を見つける手法
  • 魅力的なホームページを作り、見込み客からの問い合わせを誘導する
  • 成功事例を紹介するウェビナー・セミナーを実施して出席者を募る
  • 展示会に出展して訪問者と名刺交換する
  • Web広告を出して問い合わせを誘導する

「銀行員でゼロから見込み客を探す」といった、非効率なやり方はIT業界ではありえません。

課題分析・提案準備

提案準備するIT営業

顧客の課題をヒアリングしたら、社内へ持ち帰って分析し、自社の製品・サービスがどのように解決できるのかシナリオを考えます。

IT業界ノート運営者の体験談 ~課題分析~

課題の分析は超重要です。
ここで間違えると、その後に時間をかけて壮大な提案を作成しても全く意味がなくなってしまいます。

私の場合、ロジカルシンキングといった思考整理術を活用していました。

ロジカルシンキングとは

物事を「結論と根拠」や「問題と原因」に分け、その論理的なつながりを捉えながら物事を理解する思考法です。

ロジカルシンキングによって、課題の原因を特定し、自社のサービスによってどう解決できるのを根拠立てて分析できます。

経験者が語るやりがい
良い提案をつくるためにビジネス書等で思考術を学び自分の仕事に反映していると、どんどん自分が成長している気がして楽しさを感じます!

顧客の課題を解決するシナリオを考えたら、提案書に落とし込みます。
どんなに良いシナリオでも、提案書を通じて内容が顧客に伝わらなければ意味がありません。

顧客は提案書の内容を見てどのIT企業の製品を契約するか決定します。
SaaS営業にとって提案書とは、それまで受注のために費やしてきた労力の結晶です。

IT業界ノート運営者の体験談 ~提案準備~

提案書の構成は、所属するIT企業や部署によって異なりますが、私のIT営業時代は以下内容で作成していました。

  1. ご提案機会の御礼
  2. ご提案のサマリ
  3. 貴社が抱える課題の分析
  4. 当社サービス○○による課題解決(※「○○」には提案するITサービス名が入ります)
  5. 当社サービス○○のメリット
  6. 当社サービス○○ご利用時の業務の流れ
  7. 当社サービス○○導入のスケジュール案
  8. ご提案金額・前提事項
  9. 当社サービス○○導入時の貴社へのお願い事項
  10. 今後のご検討のステップ案

経験者が語るやりがい
提案書の作成は骨が折れる作業です。
慣れないうちは、1~2時間では絶対に終わりません。
提案内容によっては50ページ以上のボリュームになることも普通です。

しかし、1つの提案書を完成させる度に、「こんな提案資料を作れるようになったんだなあ」と自分が着々とスキルを身につけていることを実感します。

提案

提案

作成した提案書を使って顧客へプレゼンします。
SaaS営業にとって最大の勝負所です。

IT業界ノート運営者の体験談 ~提案プレゼン~

私はIT営業時代、このプレゼンが最も得意でした。
なぜなら、プレゼンは徹底的に準備することで、高い確率で成功につなげられるからです。

プレゼン術

経験者が語るやりがい
緻密に準備したプレゼンの結果、顧客から「是非契約したい」と言われた時は、他では味わえない達成感を感じました!

契約

契約締結

提案の結果、めでたく顧客が製品・サービスを採用してくれる場合には契約を締結します。
契約書自体はSaaS営業が自分でイチから作成する必要はなく、会社の法務部門が用意しているひな型を使います。

以前は書面の契約書に印を押してもらう手法が一般的でしたが、現在は電子契約サービス等を通じて電子的に契約するやり方が浸透しています。

IT業界ノート運営者の体験談 ~契約~

書面であろうと電子データだろうと、顧客が印を押した契約書を受け取ると「ついに契約を勝ち取ったぞ!」とテンションが上がります。

受け取った契約書とは、自分自身が様々なビジネススキルを学んで全力で取り組んだ結果だからです。

尚、IT業界が扱う金額は大小様々です。

規模の大きな商談では億単位の契約も珍しくありません。

金額が大きい契約の例:日立、オーストラリアで鉄道運転システム受注 100億円
日立製作所はオーストラリアで鉄道の自動制御システムを受注した。受注額は1億700万豪ドル(約100億円)。

(出典)2022年7月25日付 日本経済新聞

自分自身の提案によって「契約金額:10億円」と記載された契約書を受け取る姿をイメージしてください。

ワクワクしてきませんか?

製品・サービス導入プロジェクト実施

契約締結後は、顧客が製品・サービスを使える状態にするためのプロジェクトが発足します。

例え提案時に製品・サービスの詳細を顧客に伝えていたとしても、実際に使ってもらうためには顧客への支援が必要です。

導入支援作業はSaaS営業ではなく、自社のエンジニアやサービス導入支援担当者が実施します。

「契約締結したので目標達成!後は導入支援担当者に任せとこう」という姿勢はNGです。

なぜならば、導入支援担当者は営業の提案の場に同席していた訳ではなく、顧客とどんなやりとりをしていたのか詳細を把握していないからです。
営業不在で導入支援プロジェクトを始めると、顧客からの信頼低下を招きます。

IT業界ノート運営者の体験談 ~導入支援作業~

SaaS営業の主なミッションは「契約獲得による売上の向上」です。

契約締結後の導入支援プロジェクトへの同席は義務付けられていないことが多いです。

そのため、「別の顧客への提案準備に時間を使いたいから、契約締結後の案件にはなるべく時間をかけない」という人もいます。

しかし私は営業時代、なるべく時間を作って導入支援プロジェクトの打ち合わせには同席するようにしました。

なぜならば、以下のようなメリットがあるからです。

社内担当者と顧客の両方から信頼を獲得しておくと、後々の仕事が非常にやりやすくなります。

経験者が語るやりがい
SaaS営業の仕事のやりがいは、売上をあげるだけではありません。

製品を顧客に活用してもらうまでの過程において社内の関係者や顧客に対して自分ができることを実施して、周囲からの信頼を勝ち取ると「自分は社会の役に立っているんだ」という生きがいを感じます。

サービス導入後のフォロー

契約したら営業は顧客と関わらない訳ではありません。

定期的に顧客とコミュニケーションをとり、導入した製品・サービスを問題なく利用できているか?他にも課題がないかを確認します。

インサイドセールス

インサイドセールスは、見込み客に対して直接合わずに、電話・メール・チャットを駆使して接触し、アポを獲得する役割を担います。

接触は「コール」と呼ばれており、以下の2種類に分かれます。

インバウンドコール

何かしらの経路で自社に問い合わせてきた見込み客に対する接触。

見込み客は自社の製品に対して少なからず興味を持っているため、アポ獲得につなげやすい。

見込み客は以下のような手法で集める

  • 魅力的なコンテンツを自社の公開Webページ上からダウンロードできるようにしておき、ダウンロードの際に連絡先を入力させる
  • 展示会に出展して、来訪者と名刺交換する
アウトバウンドコール

全くコンタクトをとったことがない企業に対する接触。

相手はいきなり電話がくる形になるので、アポ獲得のハードルは高い。

電話受付で断られることも多い。(通称ウケブロと呼ばれる)

ただし、難易度が高い分、アウトバウンドコールでアポ獲得するスキルを持つインサイドセールスは希少価値が高い。

インサイドセールスの仕事内容

SaaS未経験者

要するにテレアポってことですか…?

インサイドセールスはテレアポとは異なります。

「テレアポ」とは、ひたすら電話し続ける営業のことを一般的には指しているでしょう。
一方で、インサイドセールスは従来のテレアポと異なる以下のスキルが求められます。

  • 電話する先の見込み客のリサーチ
  • トークスクリプトの磨きこみ
  • フィールドセールスのクロージングまでを意識したヒアリング
  • 定量的なデータ分析

順に解説します。

電話する先の見込み客のリサーチ

接触先の見込み客のことを調べずに電話するのは自殺行為です。

相手を知らなければ、誰に対しても言えることしか伝えられません。
そして、いきなり電話がかかってきてそんなことを言われたら即電話を切りたくなるはずです。

インサイドセールスは、相手の興味関心を引くために、接触先の相手の情報を念入りに調べます。

インサイドセールスがリサーチする例

会社HPに記載されている

  • 事業内容
  • 会社の沿革
  • 経営者の考え
  • 直近の業績(株式情報している場合は業績が開示されている)

事前に得た情報から接触相手がどんな課題を持っているかの仮説を立てておけば、接触する相手の興味関心を引いてアポを獲得できる確率が大幅に上がります。

トークスクリプトの磨きこみ

相手がこちらに興味を持っていない状態のアウトバウンドコールでは、闇雲に電話しても絶対にアポ獲得には繋がりません。

発言する内容を事前に書き出して緻密に準備する必要があります。

「えっとー」「あの―」といった無意味な単語すら命取りです。

使う1つ1つの単語、話すテンポ、声のトーン、全てに細心の注意を払います。

また、相手の回答に応じた切り返しトークも必要です。

「今はいらないんだけど…」「他社のサービス使っていて特に不満はないんだよね…」といった相手からの反論に対して、相手を不快にさせずに且つこちらに興味を引かせるカウンタートークをそれぞれ準備しておきます。

フィールドセールスのクロージングまでを意識したヒアリング

インサイドセールスの主要なKPIはアポ獲得数です。
しかし、会社としてはアポが獲得できれば良いわけではありません。

アポ獲得後、フィールドセールスが提案し受注できて始めて売上を獲得できるのです。
そのため、フィールドセールスによる提案までを見越したアポの獲得が必要です。

フィールドセールスの提案準備に役立つ情報を、インサイドセールスがアポの獲得時に引き出しておくことが求められます。

定量的なデータ分析

従来のテレアポとの最大の違いは、データに基づき自分のアクションを改善していくことです。

数多くの変数に対して最もアポを獲得しやすいケースを、過去の自分の行動データを分析して割り出し、アポ獲得の確率を高めていきます。

インサイドセールスが分析するデータの例

  • 電話をかける曜日・時間帯
  • 接触する企業の業界・業種・企業規模
  • 接触する相手の部署・職種
  • 男性/女性
  • 地域
  • トーク内容
  • 資料の活用

自分の行動をデータ分析し、最も成果が出しやすいパターンを探求してアクションを起こします。

例えば、以下の2人のうち、どちらが成果を出しそうかは明白でしょう。

データを活用するインサイドセールス

SaaS営業に求められるマインド

私が実際にSaaS営業を経験して感じた、SaaS営業に求められるマインドは以下の3つです。

  • 自社の製品について学ぶ
  • チームで行動する
  • 長期目線でものごとを考える

順に解説します。

自社の製品について学ぶ

SaaS営業は自社の製品について深い知識が求められます。

製品について顧客から質問を受けた際、まともに答えられないと顧客から信頼されません。

尚、ここでいう「深い知識」とは、「製品紹介資料を説明できる」というレベルではありません。

顧客から「うちはこういうことをやりたんだけど、できる?」と言われた際、実際に製品のデモ画面を操作しながら、その要望をどのように満たせるのか説明できるレベルが求められます。

商談の場ではエンジニアには頼れない

基本的にSaaS営業は商談の場には1人で対応します。

エンジニアが同席することはありません。
細かい技術的な質問を受けても、商談のその場でエンジニアを頼ることはできないのです。

どんな質問がきても回答できるように、自社製品のことを事細かに理解しようとする姿勢が求められます。

機能は常に増えていく

SaaSがIT業界の中でも優れているのは、次から次へと機能が追加されて、ユーザーはその恩恵を受けられる点です。

個別にカスタマイズしたシステムを保有している企業が機能を追加したい場合、追加するための費用をシステム開発会社に支払い、その後追加開発が完了するまで待たなければいけません。

しかし、SaaSの場合は、SaaSの提供元会社が自社の判断で機能を追加していくのです。

そして、当然SaaS営業は最新機能を把握しなければなりません。

機能が追加される度に詳細を社内で確認し、商談の場で顧客に説明します。

自社製品について一度学ぶだけではなく、学び続けるマインドが必要です。

チームで行動する

IT業界に属する全てのビジネスパーソンはチームで仕事を進めているでしょう。

その中でもSaaS営業は特にチームワークが求められます

なぜならば、SaaS企業は各業務を分業化することで生産性・専門スキルを高めており、端客からサービス提供までを複数の部署でバトンタッチしながら進めるからです。

  • インサイドセールスであれば、マーケティング部から受領した見込み顧客に対して接触してアポを獲得し、フィールドセールスへ引き渡します。
  • フィールドセールスであれば、インサイドセールスが獲得したアポに出席して商談を実施、顧客への提案を進めます。
  • めでたく受注したら、SaaSの導入支援を担うカスタマーサクセスに引き渡します。

自分一人では絶対に仕事が完結しないため、相手の立場に立ったコミュニケーションが求められます。

独りよがりなコミュニケーションをとっていると、周囲から信頼されずに、自身が成果を上げることが困難になります。

長期目線でものごとを考える

SaaSビジネスのゴールは「ユーザーに使い続けてもらう」ことです。

提案の結果受注できても、短期間で解約されたらビジネスとして成り立ちません

実際、従来のIT業界のビジネスと比較すると、SaaSビジネスでは初期費用が抑えられています。
初期費用は0円のサービスも少なくありません。

長期的に使ってもらうことで生計を成り立たせるビジネスのため、長期目線で仕事を進める必要があります。

今月の目標達成という短期目線で動いて長期目線を捨てると、かえって損失を招いてしまいます。

目先の売上が欲しいために無理して受注すると地獄を見る

SaaS営業が身に着くスキル

SaaS業界以外の企業も経験した私が感じた、SaaS営業を通じて特に身に着いたスキルは以下の通りです。

  • ヒアリングスキル
  • 資料作成・プレゼンスキル

ヒアリングスキル

どんな営業職でも一定のヒアリングスキルは身につくと思いますが、その中でもSaaS営業は特にレベルの高いヒアリングスキルを習得できます。

なぜならば、SaaSは個別のカスタマイズが絶対にできないため、顧客の要望を全てそのまま受け入れることができないからです。

他のIT業界の営業であれば、ヒアリングを通じて顧客ニーズを把握し、そのニーズに合わせた提案をします。

しかし、SaaSの場合はカスタマイズができないため、ヒアリングした顧客のニーズに合わせられないことが珍しくありません。

その場合は、顧客が発言したニーズの裏にある潜在的なニーズを引き出し、そのニーズに合わせた提案をする工夫が必要です。

例:紙の稟議をなくす電子稟議ソリューションのヒアリング例

提案先企業の部長

当社は現状、担当者が稟議を上げたら、

係長が承認

課長が承認

部長が承認

という3段階の承認操作になっています。

電子稟議を導入しても3段階の承認操作が欲しいですね。

SaaS企業ではないシステム開発会社の営業の場合…

IT企業の営業

承知しました。3段階の承認操作機能を開発しますね。

SaaS営業の場合…

SaaS営業

(今当社のSaaS製品は3段階の承認操作には対応していない。ここは深堀してヒアリングしよう)

3段階にしているのはどんな背景があるのでしょうか?

提案先企業の部長

例えば、稟議書が偽造されていたら困りますからね。

複数人で承認しておきたいのです。

SaaS営業

偽造のリスクへ対策したいのですね。

当社のサービスで稟議を電子化すると、偽造そのものができなくなります。
データを偽造できないからです。

データ偽造へは対策済ですので、今まで通り3段階の承認をするのはかえってお手間になるかもしれません。
承認を1段階か2段階に減らして業務効率化につなげるのはいかがでしょうか。

提案先企業の部長

なるほど…

SaaS営業

(これは問題なさそうだ。あとは一押ししてあげよう)

偽造を予防する以外に、あえて承認操作を3段階にしたい理由はございますか?

提案先企業の部長

そういわれたら特に3段階にする理由はないですね。
偽造対策ができるなら、承認操作は1段階だけでOKです。

顧客のニーズをそのまま受け取るのではなく、ニーズの裏にある本質を深堀りするスキルが身に着きます。

提案・プレゼンスキル

SaaS営業は初回の商談から受注までを一人でやりきります。

顧客のニーズをヒアリングした後は、提案書の作成とプレゼンも自分自身で手掛けなければなりません。

システム開発会社の提案書の場合は、開発をとりしきるプロジェクトマネージャーが一部作成することもあるでしょう。

しかし、SaaS営業は全て自分で責任を持ち、提案とプレゼンまでを自身でやり切ります。

提案の数をこなしていくと、必然的に提案資料作成・プレゼンスキルが身に着きます。

SaaS営業のやりがい

実際にSaaS営業の仕事をしていた際に私が感じていたやりがいは以下です。

  • クロージングまでを自身で完結できる
  • 機能アップデートにより顧客へ価値を提供できる

以下、順に解説します。

クロージングまでを自身で完結できる

SaaS営業は初回商談から受注までを自分一人でやりきります。

「サービスの詳細仕様についてはエンジニアに説明してもらう」といった対応はできません。

言い換えると、クロージングできるか否かは本当の意味で自分次第です。

IT業界ノート運営者の体験談

私はSaaS営業になる前はSIer企業の営業職でした。

SIer営業時代は「提案できる案件を引っ張ってくる」までが営業の役割で、システム提案内容の作成そのものはSEにお願いするしかありませんでした。

なぜならば、SIerは提案先の顧客に合わせてカスタマイズしたシステムを開発するため、提案内容も個別に組み立てるからです。

技術的担保が必要になるため、営業は提案内容に責任を持てず、受注した場合に実際に開発作業をする技術部門が提案を考えるという役割分担でした。

提案のシナリオについては営業として意見を出しますが、提案内容の詳細までは口出しできません。
「技術的にリスクあるから無理」と言われてしまったら営業としては何も言えないのです。

また、顧客への説明の仕方に関しても「そこはもっと違う言い方をしないと…」「説明がわかりにくいな…」と歯がゆい思いもしました。

一方でSaaSは営業が詳細ヒアリングからリスクヘッジ含めたクロージングまでやりきるため、紹介の商談から受注までを自分の考えに基づき緻密に設計できます。

担当する業務範囲がSIer営業時代よりも広くはなりますが、自分のスキルが身に着いている感覚を強く味わえて、毎日ワクワクしながら仕事できました。

機能追加によって顧客へ提案できる幅が広がる

SaaSの最大のメリットは、使っている間にどんどん機能が追加されていくことです。

営業として多くの見込み顧客へ提案していれば、顧客の要望に対してどうしても機能が不足しており契約に至らないケースも必ず経験します。

しかし、「顧客からお断りを受けた3か月後に、顧客が要望していた機能が追加されたので再提案したら受注できた」というケースがSaaS事業では珍しくないのです。

機能が次々と追加されていくため、営業としても提案の幅が広がります。

全ての営業職にとって、商品の競争力は生命線です。

どんなに営業力が優れていても、商品が顧客に合わない・明らかに競合に劣後していれば受注は難しくなります。

その点、毎月機能が追加されるSaaSビジネスは、営業としては極めて魅力的ではないでしょうか。

新しい機能が追加されるたびに、「この機能はどんな課題を持っている顧客に対して、どう価値訴求したら受注確度を上げられるだろうか?」と戦略を考える楽しみを味わえます。

SaaS営業の市場価値

SaaS営業の市場価値は間違いなく上がっていくと考えています。

なぜならば、SaaS営業はビジネスパーソンとして希少価値の高い以下の要素を持っているからです。

  • 無形商材の法人営業 経験
  • デジタルソリューションを扱う経験
  • 新しいことに次々と挑戦する経験

以下、順に解説します。

無形商材の法人営業

実は、転職市場において、営業力・コミュニケーション力を図る観点では以下の判断基準があります。

転職市場の判断基準

  • 有形商材を扱っていた経験よりも、無形商材を扱っていた経験の方が評価が高い
  • 個人を顧客にしていた経験よりも、法人を顧客にしていた経験の方が評価が高い

有形商材よりも無形商材を扱っていた経験の方が市場価値が高い理由

有形商材とは、洋服、車など、「目に見える商品」のことです。

一方で無形商材とは、サービスなど「目に見えない商材」を指します。顧客の困りごとを理解し、その顧客に最適な解決策を売るイメージです。
SaaSを含めたITサービス、広告、人材採用などは無形商材に該当します。

有形商材の場合、たとえ売れたとしても「モノが良いから売れたのでは?あなたの営業力で売れたかは判断しづらいのでは?」という面があります。

一方で無形商材の場合、「顧客の困りごとをヒアリングして解決策を提案できたら売れたのですね」と評価されやすい傾向があります。

個人よりも法人を顧客にした経験の方が市場価値が高い理由

営業として法人を相手にする場合、決裁を担当できる顧客側担当者はその企業内で権限を持っている人・相応の地位にある人が多いです。
中小企業の場合は直接社長と商談することもあります。

ほとんどの場合、相手は自分よりも年上のため、担当営業は知識や教養を磨かざるを得ません

また、法人向けの商材は単価が大きい傾向があります。
ただ紹介しただけで買ってもらうことはできません。

提案先の企業・組織に対して、その商材を買ってもらうための合理的な理由を、論理的、わかりやすく相手に伝えられる力が必要です。

以上をふまえ、個人相手よりも法人相手の方が仕事の難易度・求められるスキルが高いため、転職市場でも評価が高くなります。

IT・デジタルソリューションを扱う経験

SaaSとは、IT・デジタル技術によって顧客の課題を解決するサービスです。
営業として提案活動していれば、当然ITに関する知識も必要となります。

提案先企業のIT担当者

当社のセキュリティポリシーは○○だけど、大丈夫?

データは暗号化している?

バックアップはとっているの?

IPアドレス制限はできるの?

SaaS営業

ご質問ありがとうございます。順にご回答しますね。
まず、当社サービスのセキュリティポリシーですが…

あなたが提案するSaaS製品についてはもちろん、IT技術に関しても学ばなければなりません。

しかし、学んだIT技術を業務で活かしてきた経験こそが、転職市場におけるあなたの市場価値を引きあげます。

なぜならば、今後は全ての企業がIT・デジタル技術を事業に活かさなければ生き残れない時代であり、IT知識を持った人材へのニーズが高まるからです。

IT業界未経験者

なぜ企業はIT・デジタル技術を使わないと生き残れないのですか?

企業がIT・デジタル技術を事業に活かさないと生き残れない理由
①働く人・時間が減るためITによる効率化が必須

現在、日本は人口が減り続けています。
人口が減れば、働ける人も減っていきます。

企業はより少ない人数で今の事業を運営し、成果を上げ続けなければなりません。

なぜならば、「働ける人が足りないから」という理由で商品やサービスの品質を下げることは、消費者から納得を得られないからです。

例えば、あなたが普段使っているスマホが通信障害で使えなくなったとして、その理由を「人手が足りないから」と説明されたら納得できますか?

人手が足りないという理由には納得してもらえない

また、働ける人が減るだけでなく、働ける時間も減っています。
なぜならば、労働基準法の改正によって時間外労働の上限規制が2019年4月から始まったからです。

以前なら企業は社員にたくさん働かせることができましたが、現在は上限以上の労働をさせると法律違反となり、刑事処分されてしまいます。

働ける人数も時間も減っているが、サービスの品質は落とせない

そこで役に立つのがIT技術です。

今まで人手をかけてやっていた業務を一気に効率化して、少ない人数でも業務を回せるようにする力をITサービスは持っています。

働ける人と時間は減るけどサービスの品質は落とせない中では、IT・デジタル技術を活用するしかありません。

IT業界が今後も成長する理由 | IT技術を事業にとりいれないと生き残れない

各企業はIT技術を事業に活用しないと消費者から相手にされない時代になっています。
例えば、以下の2つのお店のうちどちらを選びますか?

IT技術を活用しているお店を選ぶはずです。
企業は生き残りをかけて、自社の事業・サービスにIT技術を取り入れています。

IT技術をとりいれないと消費者から相手にされたくなるため、生き残りのたえめにはIT技術の活用が必須です。

企業から需要があるIT人材はエンジニアだけではない

IT業界未経験者

でも、企業が欲する「IT知識を持った人材」ってエンジニアですよね?

SaaS営業はIT知識を学んでも実際にプログラムを書いて開発するわけではないから、市場価値は上がらないのでは?

企業から需要があるIT人材はエンジニアだけではありません

なぜならば、IT技術をビジネスに活用する全体工程の中では、エンジニアが担当する「開発」工程以外にもたくさんの仕事や求められるスキルがあるからです。

全体工程の中で、プログラミング知識が必要なのは、「システム設計」と「開発・テスト」のみです。

それ以外の工程はプログラミング知識を持たないITエンジニアでも担えます。

しかし、IT技術に関する知識を最低限持っていないと、非現実的な企画をしてしまったり、考慮すべき点が漏れていて後々エンジニアが間違ったものを作ってしまうといったリスクがあります。

そのため、マーケティングやサービス企画においてもIT知識を持つ人材が求められます。

SaaS営業の業務を通じてIT知識を習得しておけば、

「IT知識を実務で扱ってきた人材」として転職市場で評価され、

将来あなたは営業以外の職種へもキャリアチェンジ可能となります。

新しいことに次々と挑戦する経験

IT業界未経験者

「無形商材を扱う法人営業」「IT・デジタルソリューションを扱う経験」が自分の市場価値を上げるのは理解しました。

でも、これらは全てのIT企業に当てはまりますよね?

私は現在SaaS業界ではないIT企業で働いてるので、わざわざSaaS業界へ転職するメリットないですよね?

SaaS以外のIT企業と、SaaS企業と圧倒的な違いが1つだけあります。

それは「SaaS企業はIT業界の中では新しい企業に位置づけられ、次々と新しいことに挑戦できる」点です。

歴史のあるIT企業ではチャレンジの回数が限られる

SaaS企業以外の、歴史のあるIT企業で働いている人なら薄々感じていると思いますが、IT企業といっても全てが先進的でチャレンジングな文化を持っている訳ではありません。

そもそも、IT業界自体はそこまで新しい業界ではないからです。

IT業界はみなさんが思っているよりも昔から存在している産業の1つです。
以下は50年前のIT業界が提供していた製品です。

出典: IBM「IBM Archives:Mainframes photo album」

歴史のあるIT企業であれば、他の業界と同様に、上層部や経営層は50~60代で占められています。

彼らはあと10年波風立てず大きなミスをしなければ、年功序列をもとにした高額な給料をもらい続け、最後には高額な退職金と共に円満に会社を引退できます。

表向きは「変革が必要だ!」とは発言する経営者も人間です。
会社におけるチャレンジよりも自分と家族の生活を支える経済的安定の方が優先度が高いのは仕方がありません。

あなたが仕事において何か新しいことを挑戦したいと考え会社に上申しても、「あと10年波風立てずにいれば経済的に安心して引退できる上層部」から厳しい指摘を受けるのは必然なのです。

IT業界未経験者

でも、歴史のある企業でも若い企業でも、新しいことするのに社内調整が必要なのは当然ですよ。

社内調整も立派なビジネススキルの1つであり、逃げるべきではありません。

どんな環境でも社内調整が必要なのはその通りです。

しかし、歴史のある企業の場合、不毛な社内調整が起こりえます。

歴史のある企業の場合、挑戦を歓迎しない人が一定数存在するからです。

今50~60代の人は、特に新しいことをしなくても今まで通り波風立てずに仕事をしていれば安定的に給料をもらえます。
慣れないことをしなければミスするリスクもありません。

そんな人に、あなたが「新しいことに挑戦したいので協力してほしい」と相談したらどうなると思いますか?

「何もしなくてもこのまま人生逃げ切れるのに、厄介なこと言い出しやがって…」と思う人すらいるでしょう。

リスクのある挑戦よりも「波風たてずに今まで通りの仕事を淡々とこなして自分と家族の生活を支える経済的安定」を優先をしたい人は必います。
彼らを否定することはできません。

また、歴史のあるIT企業であれば現在会社の収益の元となっている事業を重要視せざるをえません。

現行の事業に悪影響をあたえるリスクのある新規事業には絶対に手を出せないのです。

イノベーションのジレンマ
歴史のある大企業は、既存事業へ悪影響をもたらすリスクや、既存事業の改善に目を奪われ、顧客の需要に目が届かずに、新興企業に大きく後れをとってしまう―――。

上記の理論は「イノベーションのジレンマ」という企業経営論としてアメリカで立証されているのです。

若いSaaS企業はチャレンジを歓迎する

歴史のあるIT企業と異なり、SaaS企業は早く自社の製品が市場に評価されないと行き詰ってしまいます。

そのための挑戦は多少リスクがあっても歓迎されますし、周囲もあなたの挑戦に協力的になります。

なぜならば、SaaS企業とは「新しいことせずに淡々と現状維持していると会社から評価されない世界」なので、多くの人があなたの挑戦に対して「私もできることは協力する」と申し出てくれるからです。

若いSaaS企業にはそもそも「新しいことをしなくても今まで通り波風立てずに仕事をしていれば安定的に給料をもらって人生引退できる人」がいません

チャレンジ回数の多さは高い市場価値を生み出す

自分で新しいことを考えて社内を巻き込み挑戦した回数は多ければ多いほど、転職市場において歓迎されます。

例えば、以下のうちどちらの人物に魅力を感じるかは明白です。

挑戦が受け入れられやすい=自分のキャリアにて多くの挑戦経験を蓄えられるSaaS企業では、あなたの市場価値が上がりやすいのです。

SaaS営業の年収

私が勤務していたSaaS企業における営業職の年収テーブルは以下の通りです。

SaaS企業 営業職の年収テーブル例
  • メンバークラス:~400万
  • リーダークラス:400~600万
  • マネージャークラス:600~800万
  • 部長クラス:800万以上

SaaS業界自体が若いゆえに給料も低いのではと思われがちですが、実は近年、SaaS業界を中心に若い企業が日系大手企業同様の年収を出し始めています。

以下は2021年12月の日経新聞ネット記事の引用です。

有力新興の平均年収、上場企業超えも 21年度5%増
スタートアップが優秀な人材確保に向けて待遇改善に動いている。

日本経済新聞社がまとめた2021年の「NEXTユニコーン調査」では、2020年度の平均年収は上場企業の平均に匹敵し、21年度は630万円と5%(29万円)増える見通しだ。

背景には採用競争の激化がある。給与引き上げに見合う成長を実現できるかが大きな課題になる。

引用元:日本経済新聞

これは、SaaS企業を中心としたスタートアップ企業が、大手企業の優秀な人材を引き抜いて自社の事業をより拡大しようとしている背景があります。

IT業界ノート運営者の体験談 SaaS営業時代の年収

私のSaaS営業時代の年収は750万です。
尚、勤務していたのは2014年以降に設立された若い企業でした。

雇用契約書の抜粋

月給51万×(12か月+ボーナス約3か月分)=750万円です。

正直、内定をもらう前は「若い企業だし600万以下だろうな」と思っていたのですが、700万以上の内定をもらい驚きました。

SaaS営業のキャリアパス

SaaS営業のキャリアパス

SaaS営業は、そのまま営業というキャリアを進めるのもちろん、営業以外のキャリアに進むことも可能です。

実際、私はSaaS営業を経験した後、現在はプロダクト企画職へジョブチェンジしています。
以下、順に解説します。

営業マネージャー

SaaS営業のプレイヤーをマネジメントする役割を担い、組織としての売上に責任を持ちます。

営業課長、営業部長といった管理職とも言い換えられます。

SaaS営業そのものに楽しさ・やりがいを感じ、より大きな成果を出したいと考える人にはあっています。

プレイヤーとマネージャーでは必要な能力が異なる点もあるので、マネージャー志望の人はマネジメント知識を学ぶ必要があります。

マーケティング

SaaS企業におけるマーケティング職は、自社の製品サービスを市場に認知させる役割を担います。

リード獲得数に責任を持つことが多いです。

SaaS営業は自分が担当するクライアントに対してアプローチするのに対して、IT企業は不特定多数の企業が存在する市場全体に対してアプローチをします。

例えば、以下のような戦略を自分で描き、実行に移していきます。

  • 自社のサービスAのリードを来月○○件獲得するために
  • インターネット広告/SNS広告/テレビCM/雑誌広告のうち△△を使い
  • □□をターゲットに
  • ●●というコンセプトの広告コンテンツを
  • ▲▲~▲▲の期間で出稿する。
  • 以上を実行するために予算は■■円投下する
  • 見込みリード獲得数は◇◇件、1リードあたり投下コストは◆◆円。
  • 現状の1顧客あたりの売上額と利益率をふまえると、このリード獲得施策は投資回収可能
  • 効果測定は▽▽を使い、施策実施1か月後に報告する。

時と場合に応じて採用すべき広告媒体は異なり、使い分ける必要があります。

どの媒体にどんな特徴があるかはマーケティングの実務を経験しないと知りにくいです。

しかし、SaaS営業として普段顧客とコミュニケーションをとっていると、どんなコンテンツだと顧客の興味を持ちやすいかは知ることができます。

SaaS営業として勤務している中で顧客へ刺さるコンテンツの特性への理解度を深めておけば、SaaS営業からマーケティング職へのキャリアを目指すことも可能です。

カスタマーサクセス

カスタマーサクセスは、SaaS営業が提案の結果受注した後、その製品・サービスを顧客が使いこなせるよう支援する役割を担います。

製品・サービスの利用継続率に責任を持つことが多いです。

製品・サービスの特徴や使い方は提案の段階でSaaS営業が顧客へ説明していることが大半ですが、受注した後は、顧客が使いこなせるようカスタマーサクセスがより詳細に踏み込んだコンサルティングをする必要があります。

SaaS営業は受注をゴールとする一方で、カスタマーサクセスは受注がスタートです。

「自社の製品・サービスの利用を通じて顧客が成功すること」を目的としたプロジェクトを計画し、以下のような仕事をすすめていきます。

  • 現状・理想・問題のヒアリング
  • 問題の原因分析
  • 達成すべき課題の設定
  • 定量目標・スケジュールの策定
  • サービス利用時の業務フロー・運用ルールの策定
  • 試験運用・フィードバック収集
  • 本番運用開始
  • 運用開始後の状況ヒアリング

製品・サービスの利用を開始して、当初の利用目的を達成できればプロジェクトは成功です。

しかし、カスタマーサクセスの役割はそこで終わりではありません。

製品・サービスを継続利用してもらうことがカスタマーサクセスの役割だからです。

優秀なカスタマーサクセスは、サービスの利用範囲を拡大する提案や、自社の別の製品やサービスが提案できる余地がないか探ります。

SaaS営業からカスタマーサクセスへのキャリアチェンジは、他のキャリアチェンジと比較するとハードルは低いです。

SaaS営業からカスタマーサクセスを目指しやすい理由
  • そもそもカスタマーサクセスという職種自体が最近世の中にできた職種であり、中途採用市場でカスタマーサクセス経験者を採用することが難しい
  • 自社のサービス提案に慣れている自社の営業であれば、完全な未経験者を外から採用するよりも素早くカスタマーサクセスとして立ち上げる

自社のサービス仕様を詳しく理解し、提案段階の時点でコンサルティングに踏み込んでいる営業であれば、スムーズにカスタマーサクセスへキャリアチェンジできるでしょう。

尚、そもそもSaaS営業になる前にいきなりカスタマーサクセスを目指すことも可能です。

未経験者がカスタマーサクセスを目指す際のロードマップは現在作成しており、出来次第本サイトで公開します。

プリセールスエンジニア

プリセールスエンジニアとは、提案段階でSaaS営業に同行して、技術的な提案サポートをするエンジニアです。

SaaS営業も自社の製品について詳細を把握していますが、製品によってはより細かい技術的な専門知識が必要となるケースもあります。

特に、提案先の顧客側システムと、自社の製品をデータ連携するような場合には、自社製品の仕様以外に、システム全般の専門知識が必要となります。

プリセールスエンジニアを職種として置いているか否かは企業によって分かれます。

SaaS営業として仕事をしていく中で、技術に興味を持ち、自分でも細かい技術的な議論ができるほどに知識を身につければ、SaaS営業からプリセールスエンジニアにキャリアチェンジすることも可能です。

プリセールスエンジニアを目指すならプログラミング知識は必要です。

プリセールスエンジニアは自社製品の開発そのものには関わらないので自分でコードを書く機会はありません。

しかし、自社製品のシステム構成は理解しておく必要があります。

プリセールスエンジニアを目指すなら、プログラミングを動画教材やスクールで学びながら、自社製品の技術的な仕様・構成を理解しておくと、キャリアチェンジのチャンスが増えるでしょう。

事業企画職・プロダクト企画職

事業企画職・プロダクト企画職とは、自社の事業・製品の企画を担います。
具体的には以下のような仕事に責任を持ちます。

  • 新規事業の立上げ
  • 自社製品の新しい機能の企画
  • 自社製品の機能の改善

ITエンジニアが「何かを開発する役割」と置くなら、ITエンジニアに対して「これを作ってください」という依頼内容を考える役割を企画職は担います。

以下のような知識・スキルが必要です。

  • 市場・自社製品・技術それぞれの知識
  • なぜその機能を今作る必要があるのかを根拠立てて考える論理的思考力
  • 周囲へ説明して理解を得るためのプレゼンテーションスキル
  • 複数の関係者を動かすプロジェクトマネジメントスキル

一見難しそうにも思えますが、SaaS営業職から事業企画職・プロダクト企画職を目指すことは可能です。

なぜなら、私自身がSaaS営業を経験後、事業企画職・プロダクト企画職へキャリアチェンジしたからです。

IT業界ノート運営者の体験談

私は以下のようなキャリアを辿って、現在はプロダクト企画職にいます。

自分が何にやりがいを感じるか?何が得意か?次第で、自分の進みたいキャリアを自分で選択し道を切り開けるのはSaaS業界の大きなメリットです。

未経験からSaaS営業にはなれる【実績暴露】

SaaS営業未経験者

SaaS営業の魅力はわかりました。
でも、IT業界未経験からSaaS営業になれるのですか…?

IT業界未経験からSaaS営業になることは可能です。

IT業界未経験でもSaaS営業になれる理由

  • 未経験者まで間口を広げないと採用数が足りないから
  • IT業界とは無縁の業界での業務経験を活かせるから

未経験者まで間口を広げないと採用数が足りない

大前提として、SaaS企業も含めたIT業界全体は毎年成長し続けています。

成長していけば当然営業の人手も必要となります。

しかし、人口減で働き手は減っているのです。

IT業界内で営業職は各社でとりあいの状況となっている中で、採用条件をIT営業経験者に絞っていると、欲しい人数に対して採用数できる人数が全然足りないのです。

そのため、素質があれば業界未経験者も積極的に採用しています。

IT業界とは無縁の業界での経験を活かせる

実は、SaaS営業が商談で提案する先の担当者はIT知識がない人の方が多いです。

なぜならば、SaaS製品とは基本的に、企業活動における業務を支援するものだからです。

SaaS製品の提案先は普段企業で業務を担当している人になります。

提案先人物の例
  • 営業業務を効率化するSaaSなら→営業担当者
  • 契約業務を効率化するSaaSなら→法務担当者
  • マーケティング業務を改善するSaaSなら→マーケティング担当者
  • 経理業務を効率化するSaaSなら→経理担当者
  • 経営指標を見える化するSaaSなら→経営層

すると、当然提案先の担当者はITの知識がありません。
IT知識がない人に対して自社のSaaSをわかりやすく説明する必要があります。

この際、IT業界での経験がある人の場合、ITの知識があるが故にかえってわかりにくい説明をしてしまう可能性があります。

IT業界の経験がない方が、IT知識がない人の立場にたってわかりやすい説明ができます。

また、提案先の企業が、自分が過去に所属していた業界と同じであれば、より深いレベルで顧客の課題を理解し、優れた提案ができます。

「IT業界未経験」という短所を長所として活用できるのがSaaS営業なのです。

私の周りにいたIT業界未経験者達の前職

「元々はIT業界未経験だった人」が、私のSaaS営業時代に周囲にたくさんいました。
前職はどんな企業にいたのか例を紹介します。

SaaS営業の前職の例
  • 人材広告企業
  • 結婚式場
  • 電気工事士
  • 不動産営業
  • 地方銀行
  • ショップの販売員

「SaaS営業やめとくべき人」に当てはまらないならSaaS営業はオススメ

SaaS営業はやめとくべき人の特徴は以下です。

  • 気合と根性で売る。定量的なマネジメントは嫌い
  • 一人で数字を追い続けたい
  • 顧客個別にカスタマイズしたソリューションを提供したい

逆に、上記に当てはまらないならSaaS営業として活躍できる可能性が高いでしょう。

SaaS営業に興味がある人は、SaaS営業特化型の転職エージェント「マーキャリ NEXT CAREER」の無料面談に参加すれば、以下を知ることができます。

  • 自分の今までの経験のうち、何がSaaS営業に活かせるのか
  • 今勢いがあって待遇の良いSaaS企業はどこ
  • 自分がSaaS営業に転職したら年収いくらもらえるか
  • 転職すべきSaaS企業の選び方のポイントは何か
  • SaaS企業にウケの良い職務経歴書の書き方は何か

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