【やめとけ】SIer営業に向いていない人3つの特徴とは？経験者が告白

SIer営業の仕事内容は外部からはわかりずらく、自分に向いているのか否かわかりにくいです。一方で、自分に適性があるかわからないと、転職への一歩は踏み出せませんよね。

この記事では、SIer営業として9年間勤務していた筆者が体験談をもとに、SIer営業への転職を考えている人向けに、SIer営業への転職はやめとく人の特徴を具体的に解説しています。

この記事を読めば、自分がSIer営業へ転職してもやっていけるの否か明確に判断できます。SIer営業が実は高年収のオイシイ職種である実態も理解できるので、今後迷いを持たずにSIer営業への転職活動に取り組めます。

【やめとけ】SIer営業が向いてない人の3つの特徴

以下、順に解説します。

売りまくりたい人

「営業」というと「商品を売れる人」「契約をとってくる人」が正義であり評価されるのが一般的ですが、SIer営業の世界では異なります。

売りまくる・契約をとりまくる人はSIer営業としては評価されるどころか危険人物とみなされます。

なぜならば、他の営業職と異なりSIer営業が売る商材は決まっておらず、提案する案件に応じて個別に組み立てるからです。

顧客1社毎に提案内容は異なります。なぜならば、顧客1社毎に抱える課題やニーズの詳細は異なるからです。

SIer営業は1つの商談毎に上記の工程が必要となるため、「提案しまくって売りまくる」ことはそもそもできません。

社内で承認されていないのに勝手に提案して受注してしまった場合、「会社のルールを守っていない」と悪い評価を受けたり、場合によってはコンプライアンス違反を問われることすらあります。

従って、「売りまくりたい人」はSIer営業には向いていません。

SIerにとって「提案するか否か」は重要な決断

SIer営業が提案する内容が「既にできあがっている商品」であれば、営業に提案させまくった方が良いでしょう。

しかしSIer営業の提案内容とは「既にできあがった商品」ではなく、「受注したらSIerが作り上げるシステム」です。

受注した場合は、社内のエンジニアを集めて開発チームとして組成し、提案内容に記載された納期までにシステムを作る義務がSIer側に発生します。

社内のエンジニアは無限にいる訳ではなく人数に限りがあります。たとえばあるシステム開発の提案を受注した結果、エンジニア10人が6ヵ月先までその開発作業を担う場合、彼らは他のシステム開発作業は受けられません。

言い換えると、各顧客からの提案依頼に対してSIerは無限に応えられる訳ではなく、「どの案件に提案すべきか」という取捨選択をしなければならないのです。

当社が受注してキチンと利益は稼げるのか？ビジネス上のメリットはあるのか？等を考えずに気軽に提案してしまえば、他の魅力的な案件への提案機会を失うリスクに繋がります。

従って、SIer営業は顧客からの提案依頼に対しておいそれと提案することは許されず、提案すべきか否かを社内でじっくりと検討する必要があります。

チームプレーより個人プレー型の営業をしたい人

既にでき上っている商材を売る営業の場合、提案～価格交渉～契約までは営業1人で対応するのが一般的です。

どれだけ売れるかは個人の営業力次第であり、結果を出せば個人が評価されます。営業としての「個人プレースキルの高さ」が問われる世界と言えます。

一方でSIer営業の世界では、個人プレーではなくチームプレーが求められます。同じ営業部の上司だけでなく開発部署のエンジニアの人達なども含めて、「どれだけ周囲の人間から協力を引き出して組織として顧客へ提案して受注できたか」が問われるのです。

「私1人で受注しました」という個人プレー型の営業はSIer営業の世界では評価されません。むしろ、「なぜ1人で提案を進めて受注してしまったの？」と責められることすらあります。

提案に関連する周囲の人を提案先の顧客の元へ連れていきコミュニケーションをとらせて関係性を構築する等、自社の組織を動かせる「チームプレー型の営業」がSIer営業には求められます。

提案先の顧客にとっても、どのSIerからの提案を採用するかは極めて重要な決断です。提案に関わる様々な関係者を連れてきて説明してくれるSIer営業は顧客にとって信頼できます。一方でずっと1人で商談に参加する営業に対しては不安を感じるため、顧客から受注できる確度も下がってしまいます。

以上をふまえ、チームプレーより個人プレー型の営業をしたい人はSIer営業には向いていません。

称賛されてチヤホヤされたい人

一部の業界では営業職は花形とされ、キラキラとしたイメージが持たれているケースがあります。卓越したコミュニケーション力で顧客を惹きつけて契約を勝ち取り、仕立ての良いスーツと高級時計を着こなし爽やかに肩で風を切って歩いているイメージです。結果を出していればセールスとしての自信も身についており、承認欲求も満たされるでしょう。

一方でSIer営業の世界は全く異なり、極めて泥臭い世界です。

「営業は泥臭くあるべき」といった声は良く耳にしますが、SIer営業の泥臭さは次元が違います。なぜならば、主役としてスポットライトが当たる機会は極めて少なく、その半面受注した後も調整仕事が続く等SIer営業独自の特徴があるからです。以下、体験談に基づき詳細を解説します。

SIer営業は受注がゴールではない。受注してからが本番

世の中一般的な営業職は、受注する即ち契約をとるのがゴールです。契約をとれれば、後は商品やサービスを届けて終了となります。従って、受注すれば社内からは「よくやった」と賞賛されます。

一方でSIer営業は異なり、受注はゴールではありません。なぜならば、SIerは受注した後に提案した内容に沿ってシステムを納期通りに開発して納品しなければいけないからです。

受注した時点で契約金額は決まっています。その金額内でシステムを開発しなければ、開発コストが契約金額を上回りSIerは赤字になってしまうのです。

もちろん、SIer営業はシステム開発作業そのものには手を出しません。しかし、提案して受注したその案件の収益には責任を負います。システム開発が難航してコストが契約金額を超えて赤字なれば、SIer営業は責任を問われて評価が下がってしまいます。

システム開発の進捗状況を定期的に確認して、問題が発生していないか分析します。特に、予定していたコストが上振れしていないか？今後上振れするリスクがないか？は神経を尖らせてチェックします。

時には嫌われ役を買って出なければならない

受注した後のシステム開発は全て予定通りいくケースの方が少なく、何かしらの想定外の問題やトラブルがつきものです。

SIerが自社内の努力で何とかなる問題であれば良いのですが、全てがそうとは限りません。問題を乗り越えるために時にはトレードオフとして、顧客にとって嬉しくない交換条件を呑んでもらう必要があります。

SIerの世界では、契約条件に関わる交渉はSIer営業が対応するのが一般的です。従って、上記のような苦々しい交渉はSIer営業から顧客へ打診しなければなりません。

顧客にとってデメリットしかない相談を持ち掛ければ、顧客が反発するのは当然です。顧客側も強い姿勢で対応してSIerからの要望を突っぱねないと、後で社内で責任を問われてしまいます。

だからといってSIer営業が顧客へ交渉しない訳にはいきません。トラブル発生時にSIer営業は「絶対に怒られる」とわかっていながらも、何とか落としどころを見つけるために嫌われ役を演じなければならないのです。

たとえば私はSIer営業時代、上記のような苦々しい交渉の場面では「営業の私がまず相談を切り出してお客様に怒られるから、お客様の苦言が一通り落ち着いたら、開発プロジェクトマネージャーの○○さんの口から先ほど共有した落としどころの案を切り出してほしい」等と、事前に役割分担を決めて臨んだこともあります。

以上をふまえ、SIer営業には、「時には嫌われ役を買って出る」泥臭さが必要です。

追加契約や納期延長の交渉は極めて難易度の高い交渉です。

なぜならば、顧客側ではSIerからの提案を採用して契約する際、「金額○○○円で発注し、○○年○月にシステムを完成させる」と社内へ報告し決裁をとってしまっているからです。

特にSIerに依頼するシステム開発案件は金額が1億以上になることが当たり前で企業の業績に影響を及ぼす金額規模のため、経営会議や取締役会の決裁が必要となります。

契約金額の追加や納期の延長とは会社にとってデメリットでしかなく、それを経営会議や取締役会で説明して承認をもらうなんて仕事は誰もやりたくありません。経営層へ説明したところで「いいよ」と即答される訳もなく、「なぜこんなことになっているんだ」と叱責されるでしょう。従って、顧客側も金額と納期に関するSIerからの交渉には強い態度で臨んできます。

以上をふまえ、SIer営業は「営業の目標である受注を達成してもまだ成功とはいえず」「時には嫌われ役を買って出る必要がある」極めて泥臭い営業です。

「自分自身が顧客や社内から賞賛されること」よりも、「組織が顧客に価値を提供してキチンと利益を確保すること」を優先する行動特性が求めれます。

プライドを捨てて組織の成功を優先し黒子に徹することができる人は、SIer営業として成功し社内から評価されやすいです。

一方で、逆に自分自身が周囲からチヤホヤされて賞賛されたい・自分は悪者にはなりたくないと思っている人はSIer営業には向いていません。

SIer営業への転職に最適な転職エージェント

以上で解説したSIer営業に向いていない人の特徴にあてはまらないなら、SIer営業への適性があります。

SIer営業への転職を目指すなら、一般的な転職エージェントの利用はオススメしません。なぜならば、SIer営業に求められる思考特性・行動特性はここまで説明した通り他の一般的な営業職とは異なるからです。

たとえば、SIer営業の中途採用に応募するにあたり「とにかく売りまくってきました！毎月ノルマを120％達成しました」といったアピールは全く意味がありません。「この営業スタイルはSIer営業には合わない」と判断されて逆効果になる恐れすらあります。

SIer営業に詳しくない一般的な転職エージェントに登録すると、あなたがSIer営業に転職できるチャンスを逆に失うリスクがあります。

SIer営業への転職を目指すのに最適な転職エージェントはJAC Digitalです。

なぜならば、JACDigitalはIT業界のハイクラス転職に特化しておりSIer営業に必要となる思考特性・行動特性を具体的に把握しているからです。

代表的なSIer企業の営業職なら平均年収600万は超えるため、SIer営業の求人枠はJACDigitalが定めるハイクラス転職の範囲に含まれます。

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【お急ぎください】SIer営業を目指すなら早めにJACDigitalに登録した方がいい理由

実際にSIer営業を経験した身として内部情報を告白します。SIer営業が大量に中途採用を募集することは以下を理由にまずありえません。

従って、SIer営業の中途採用が募集されていた場合、見逃してはいけない貴重なチャンスなのです。

尚、SIer営業の応募はリクナビネクスト等の転職サイトでは受け付けておらず、転職エージェント経由が常識です。

なぜならば、転職サイト上で募集してしまうと、SIer営業の業務をよくわかっていない有象無象の求職者が高年収目当てで大量に応募してくるからです。

以上をふまえ、高年収のSIer営業の中途採用枠は「見逃すともったいない貴重なチャンス」で「転職エージェント経由でしか検知できない」のです。

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【知らずに就職はやめとけ】SIer営業の仕事内容

実際にSIer営業を9年経験した立場から解説すると、SIer営業の仕事内容は主に以下の3つに分けられます。

SIer営業の仕事内容についてより詳細は以下の記事で解説しているので参考にしてください。

SIer営業の年収

大手SIer企業の営業職の平均年収は以下の通りです。

大手SIer企業	平均年収
野村総合研究所	1,232万円
オービック	960万円
伊藤忠テクノソリューションズ	941万円
ネットワンシステムズ	869万円
富士通	859万円
NTTデータ	852万円
日鉄ソリューションズ	845万円
NEC	814万円

尚、SIer企業はエンジニア職と営業職とで年収額に大きな差はつけていません。SIer企業の平均年収＝そのSIer企業のエンジニアの平均年収＝SIer営業の平均年収となります。なぜならば、SIer企業はほぼ全てが1980年代に生まれた企業であり、日系企業に浸透している年功序列型の給与モデルを採用しているからです。

筆者が属していたSIer企業の営業職では、年齢・役職に応じて以下の年収モデルになっていました。

役職	SIer営業の年収
なし	年齢やスキルに応じて500～700万
係長、マネージャー	600～900万
課長、グループリーダー	900～1,000万
部長以上	1,000～1,200万

年齢に応じて年収が上がっていき、且つ個人の成績に応じた降格・減給はなかったため、年配の社員にとってはかなり良い給与体系です。

実際、大して仕事していなかったり、仕事の品質が低くて顧客から「担当営業を変更してほしい」とクレームを受けるような年配社員ても年収800万以上は確実にもらっていました。

一方で若手のSIer営業はどんなに成果を上げても急激に年収が上がることはないため、不満を持つ人もいました。

しかし、「年齢に応じて年収が上がり続け、30代なら成果を上げなくても確実に年収800万以上もらえる」SIer営業は実は非常に魅力的です。

なぜならば、30代以降は働き方に関して以下の制約事項が生まれるため、ガムシャラに働いて成果を上げることが難しくなるからです。

一方でライフスタイルの変化に合わせてガムシャラに働けなくても、SIer営業なら年収800万を安定して稼げます。

「年功序列型で成果に関わらず高年収」のSIer営業は、これから30代に突入していく又は今30代で今後ライフスタイルが確実に変化していく人には最適です。

【知らずに転職はやとめとけ】SIer営業転職がねらい目の企業

大手のSIer企業は年収が高いためオススメです。

大手SIer企業	平均年収
野村総合研究所	1,232万円
オービック	960万円
伊藤忠テクノソリューションズ	941万円
ネットワンシステムズ	869万円
富士通	859万円
NTTデータ	852万円
日鉄ソリューションズ	845万円
NEC	814万円

逆に、あまり企業規模が大きくないSIerだと内定時の年収が伸びない恐れがあります。SIer営業への転職ではできるだけ上記の大手SIer企業を狙ってください。

まとめ

以上、SIerへの転職はやめとくべき人の特徴について解説しました。改めてまとめると以下の通りです。

SIer営業への転職はやめとくべき人の特徴にあてはまらない人なら、SIer営業への適性があります。SIer営業に興味がある人は、SIer営業への転職に最も強いJACデジタルに登録して、年収が高い優良なSIer営業の求人を紹介してもらってください。