IT業界内の転職

【SIer営業向け】市場価値を上げるために理解すべき5つのチェックリスト

今SIer営業のあなたは、以下のような不安を感じてはいないでしょうか?

SIer営業
  • 今の事業部の指針に納得がいっていない
  • 最近、商談で負けることが増えてきた
  • 今のままSIer営業を続けていても自分は本当に大丈夫なのだろうか?

SIer営業はすばらしい仕事です。
しかし一方で、自分のキャリアについて何も考えずにいると、市場価値の低い人材になってしまう可能性があります。

その証拠に、あなたの周りにも、あまりパフォーマンスの良くない中高年のSIer営業がいるはずです。

私は10年間SIer営業として勤務した後、自身のキャリア戦略を考えてSaaS企業へ転職しました。
SIer企業によるシステム開発、SaaS企業によるサービス提供、それぞれの良さを知っています。

この記事では、今SIer営業のあなたが、人材としての市場価値を今後伸ばしていけるかを図る5つのチェックリストを紹介します。

この記事を読むメリット
  • 会社の方針とは別に、自分のキャリア戦略を考えるきっかけを得ることができます
  • 「自分のキャリア戦略を考えずに仕事を続けた結果、市場価値の低い人間になってしまった」という最悪の事態を避けるきっかけを得ることができます

この記事の結論は以下の通りです。

市場価値を上げるために理解すべき5つのチェックリスト
  1. 「会社の安定性」と「自分の安定性」は全く別ものであることを理解している
  2. 市場価値とは、需要・供給・タイミング等によって決まる相対的な価値であることを理解している
  3. 市場で評価されるのは結果よりも再現性であることを理解している
  4. 会社の言いなりに仕事をすることの危険度を知っている
  5. ありたい姿へ進むための選択肢は自分の意思と行動のみによって広げていくことを理解している

①「会社の安定性」と「自分の安定性」は全く別ものであることを理解している

自分のキャリアを考えるIT営業

いきなりですが、SIerはそう簡単には潰れないと私は考えています。

SIerがそう簡単には潰れない理由
  • ありもののパッケージSWやSaaSで企業の情報システム全てを賄うことはできない。必ず自社特有のシステムは持つ必要がある。
  • 自社特有のシステムの開発運用を、日本企業がみな自社で開発することは極めて難しい。
    理由は、エンジニアを雇用したらそう簡単にはクビにできないため。

→日本において、「自社特有のシステム開発を支援してほしい」という需要はなくならない

→日本においてこの需要に対応できる主要な企業はSIer以外にいない

SIerの需要は今後も継続するため、「SIerがバタバタと潰れる時代」は来ないと予想しています。
では、SIer企業に所属していれば将来安泰なのでしょうか?

決してそんなことはありません。
所属する会社の安定性と、自分個人の安定性は全く別ものです。

現在では、「会社が生き残るために、社員を会社から切り離す」という事態が発生しています。
例えば、早期退職制度です。

早期退職とは?
  • 従業員が通常よりも早く自主的に退職するための制度
  • 会社が退職者を募り、それに応募した従業員が通常よりも早く自主的に退職する
  • 会社が募った退職に応じてもらう代わりに、退職者に対して支払う退職金を割増しして支払う

従来、早期退職は「業績悪化に伴う人員整理」という扱いが一般的でした。

しかし現在では、業績が良い企業も早期退職を募集しています

2021年に早期退職を募集した企業の業績
  • 赤字企業:約60%
  • 黒字企業:約40%

黒字で業績が良いのになぜ早期退職で人員整理するのですか・・・?

企業それぞれで戦略がありますが、例えば以下のようなケースが多いです。

  • 市場環境に順応するために、若くて優秀な人材を集めたい。そのためには中高年の人数を減らしたい
  • 新しい事業に投資していくために固定費を削減したい

以上をふまえ、「所属する企業の業績の良し悪し・将来性」と、「社員の安定性」は関係がなくなりつつあるのです。

そのため、「将来生き残る会社に所属するべし」「将来が危うい会社からは脱却すべし」といった、会社の将来性を背景に、自分が所属する企業を選択する判断は非常に危険です。

今の会社が生き残れる可能性とあなたの人生戦略は切り離して考える必要があります。

私が退職したSIer企業も恐らく将来安泰だと思います

私が2021年にSIer企業の退職を決意した際も、かなり迷いました。
人生初めての転職だったこともあります。

商工会議所が提供する有料の財務状況レポートを個人で購入したところ、当時在籍していた企業の財務状況は最高ランクの「S+」でした。
内部留保(企業がため込んでいる現金)も5,000億ほどありました。

一方で、入社先の企業の財務状況は下から2~3番目の「D」。

会社の安定性という観点では、SIer企業の方がはるかに高かったのですが、当時私は「会社の安定性」と「自分個人の安定性」を切り離して考え、転職を決意しました。

②市場価値とは、需要・供給・タイミング等によって決まる相対的な価値であることを理解している

市場価値を理解しているSIer営業

では、会社の生き残り戦略とは別に、自分の人生戦略をどのように考えたらいいでしょうか。

仕事における人生戦略をどう考えるか?の1つとして、市場価値を高めていくという考え方があります。

巷では「自分の市場価値をあげよう」というメッセージをよく見かけます。
すると、以下のような点に考えが偏りがちです。

市場価値をあげたい人が考えがちなこと
  • 自分のスキルをあげたい
  • ピカピカの立派な経歴にしたい

しかし、まず市場価値そのものについて理解を深めておくことをオススメします。

市場価値を高めるために自分のスキルをあげようと、目線が自分に向いてしまうことは非常に危険です。

何故なら、市場価値とは常に「需要と供給」という市場の相場で決まるものであり、「私は〇〇ができるから年収○○分の市場価値があります」といった絶対的な市場価値は存在しないからです。

絶対的な市場価値は存在しない

どの企業にとっても「良い人材」は存在しません。

あの人は優秀だからどこいっても通用するだろうという声はよく聞きます。
では、以下のようなケースはいかがでしょうか・・・?

どの企業にとっても良い人材はいるか考えるケーススタディ
  • 新進気鋭のスタートアップ企業の社長が、完全な年功序列の日系企業で周囲の空気を読み巧みに社内政治しながら上層部に上り詰める
  • 新卒から大手日系メーカー入り大企業の仕組みの中で結果を出し部長まで上り詰めた40代が、新進気鋭のスタートアップでゼロから成果を出す

「それはちょっと難しいのでは・・・?」と思うのではないでしょうか。

人材の市場における価値=市場価値の高低とは、提供する市場によって変動するのです。

もっというと、例えば以下のような要素でも市場価値は変わります。

ある人材の市場価値に影響する要素の例
  • 業界
  • 企業
  • 企業の現在のフェーズ
  • 企業の戦略
  • その市場への人材の提供状況

ある時にある企業が強く欲しているスキルや経歴をあなたがたまたま持っていれば、その会社はあなたに高い価値を感じるでしょう。

しかし、その企業が1年後にも同様のニーズを持っているかはわかりません。
1年後そのニーズがなくなっていれば、その企業があなたへ感じる価値も下がることになります。

「私は年収○○万円分の価値がある」という絶対的な市場価値は無いのです。
過去~現在で評価されていたとしても、5年後も市場価値が高いか否かはあくまでも需要と供給で決まることになります。

市場価値を図る方法は増えている

「市場価値の高低は需要と供給で決まる」とはいっても、やはり自分の今の市場価値はどれくらいなのかは気になるところです。

時間をかけずに手軽に自分の市場価値を知りたい人には、ミイダスというサービスがオススメです。

市場価値診断ならミイダス!

私が実際にミイダスを使ってみた感想は以下の記事で紹介しています。

【5分で市場価値を判定】ミイダスを使ってみた感想

今の会社の上層部は「その会社の当時の基準で評価されてきた人たち」

今の会社の優秀な上層部に従って真面目に仕事をしていれば市場価値は上がるという考え方は危険です。

あなたの上司も含め、今の会社のマネージャー層や経営層は、会社で評価されてきた人たちです。
その意味では、価値を提供し実績を残してきた、優秀な人たちと言えます。
市場価値も高そうですね。

しかし、ここで先ほどの市場価値の概念に立ち戻ってください。

市場価値とは

需要と供給とタイミングによって相対的に変わるもの

今の経営層とは、当時の社会・社内における需要に対して適切な供給をして評価されてきた人たちです。

今後の社会・社内における需要に対して価値を提供できるとは限りません。

特に、SIer業界ではSaaS企業やコンサル企業といったプレイヤーが競合として台頭しており、今後は世の中から求められるニーズの質も変わってきます。

今SIer営業のあなたは、経営層の判断と自分の考えていることが違っていた際、「上の人が言うことだから従った方が良い」と考えることはないでしょうか?

もちろん、あなたの経験やスキル不足ゆえ、経営層の判断が正しいケースもあるでしょう。

しかし、市場・顧客の需要を最も近い位置で感じることができるのは、経営層ではなく営業であることも事実です。
あなたが社内から信頼されている営業であるなら、顧客の声を適切に拾い上げて社内に還元できる営業であるといえます。

そのあなたが、経営層の指示にモヤモヤを感じながらも「百戦錬磨で経験のある○○さんの言うことだし、従うしかないな」と感じることが多いのであれば黄信号です。

今の上司は今後使いものにならない、学ぶ余地はない等と言っているわけではありません。
盲目的に今の会社の上層部=優秀=彼らのようになれば今後の人生は安泰と考えてしまうことは危険だということです。

3~5年後に市場ニーズと希少価値の高い人材像を把握しているか?

会社の言う通りに働いても市場価値をあげられないならどうしたらいいの?

答えは市場にあります。

市場価値はその時点の需要と供給で決まります。
なので市場価値を高めていくなら、意識すべきは今後の需要と供給です。

「需要に対して供給量が足りていない」というスポットがターゲットになります。

③市場で評価されるのは結果よりも再現性であることを理解している

再現性の重要度を理解しているSIer営業

今のSIerにいても、未来の需要と供給を意識しながら仕事をしていれば、市場価値を高められるのでは?

その通りです。会社から課されたミッションを従順に遂行するのではなく、未来の需要にマッチする人材になることを意識して仕事をしましょう。

それなら、私は毎年数億の売上結果を出しています。
結果を出せる人材は未来にも需要は続くから安心ですね。

おっと、その考え方は危険です。

人材市場で評価されるのはどれだけ結果を出してきたではありません。
どれだけ再現性を持っているかです。

『100億円の結果を出しました』だけでは市場価値は図れない

SIer営業が陥りがちなミスは、「受注した金額」や「社内表彰」等、インパクトがある実績のアピールに注力してしまうことです。

SIer営業が普段の業務において提案する金額は数千万、億単位の額となります。
この金額の大きさはインパクトを感じるためついアピールしたくなりがちです。

しかし、華やかに見える実績情報だけでは、あなた個人ができることは見えてきません
企業が知りたいのは「実績」ではなく「あなか個人では何ができる人なのか?」の1点のみです。

結果だけ積み上げても市場価値は上がらないなんて・・・
じゃあどうしたらいいのですか?

市場価値において問われるのは思考や行動のプロセスです。

目標に対して、何を課題設定し、具体的にどんな施策を打ってきたのか。
なぜそうしたのか。

こういった思考や行動のプロセスは、環境が変わっても再現できることであり、市場価値として評価されます。

逆に、結果とは思考や行動プロセスによって起こった事象であって、実は評価対象となりえません。

あなたの思考や行動プロセスこそが、あなたが供給できるものです。
あなたの供給が市場における需要とマッチすれば、その取引におけるあなたの市場価値が高まるのです。

今の企業でどれだけの場数に立てるか?

多種多様な思考や行動プロセスを積み重ねていくのがよさそうですね!

その通りです。
そして、そのために意識したいのは、どれだけの場数に立てるかということです。

自分が手をあげて挑戦していくチャンスが多ければ多いほど、思考や行動プロセスを積み上げていくことができます。

逆に、「こういうことはやらない」「実績のないことはやらない」「取り決めたルール通りに業務をするべし」といった、制限が多いほど、思考や行動プロセスを積み重ねる回数が少ないといえます。

もちろん、頑固な上層部を説得するために、思考を張り巡らせ、工夫した行動を起こし、社内を説得したというプロセスは評価されるでしょう。

しかし、1つの挑戦の機会をもらうためだけに多大な労力が必要な環境もあれば、チャンスが多い環境では手をあげるだけで挑戦の機会を得ることができます。
市場価値を高めていく上でこの違いは大きいです。

今のSIer企業でたてる場数は多いか?

各企業がデジタル化を急ぐ現在、SIerにとってのビジネスチャンスは非常に多く存在しています。

SIerに所属しているなら、「多くの場数にたって、思考や行動プロセスを積み上げられるか?」を常に気にするようにしましょう。

尚、もしも以下のような傾向を感じている場合は注意が必要です。

自分の市場価値を高めにくいSIer企業の特徴
  • 実績がないことはやらない
  • 最近、提案依頼を受けてもSaaS企業やコンサル企業に負けるケースが増えてきた
  • 「当社が今後生き残るために」という言葉を上層部がたびたび使う

このような傾向にあるSIer企業は、今後ビジネス拡大の加速度が落ちていくと私は考えています。

成長が鈍化するということは、企業として顧客から請ける仕事の幅が広がらない・数が増えないということを意味します。

その場合は当然あなたが立てる場数も増えず、あなたの市場価値をあげられないリスクにつながります。

④会社の言いなりに仕事をすることの危険度を知っている

会社の言いなりになる危険性を理解しているSIer営業

自分自身がどんな仕事人生を歩んでいきたいか、明確なイメージを持っていますか?

当然、10年後、20年後なんてどうなるかわからない世の中です。
9割以上の人はやりたい仕事なんて明確なイメージを持っていません。

しかし、「自分がどうありたいか?」「そのためには直近3年間はどんな風に働きたいか?」は常に明確なイメージ像を持っておくことを強く推奨します。

会社はあなたの幸せな人生を設計する保護者ではない

大企業に所属していると、自分の将来のことは何も考えなくても会社が保証してくれるような気になりますよね。

実際、「自分の将来は考えずに会社の指示通りに真面目に働いてきた」人達が周囲にいるので当然です。

しかし、あなたが40歳を超えた際に、急に会社が希望退職を募り、あなたへ退職を迫ってくる可能性はもはや低いとはいえません。

2021年の「上場企業の早期希望退職」状況
  • 上場企業のうち80社が計1万5296人の早期希望退職を実施
  • 2017年から4年連続で早期希望退職は増加傾向

変化の早い時代の中で、会社の寿命はどんどん短くなっています。
会社はあなたの雇用を守ることよりも、会社として生き残ることに必死なのです。

そもそも会社は、事業活動のためにあなたを雇っているだけです。
会社はあなたの市場価値を高めることは考えていません

もちろん、個人のキャリア形成を一定考慮している会社もいます。
ただしそのキャリア形成とは「その会社の中でのキャリア形成」の話です。
転職市場での市場価値形成は考えていません。

自分がどんなキャリアを歩んでいきたいかを自分自身で戦略をたてず、自分のキャリアの舵とりを会社にまかせてしまうと以下のような悲惨なことになります。

キャリアの舵とりを会社に任せた最悪のケース
  • 自分のキャリア戦略は特に考えず、会社の要望通りに働いてきた
  • 気が付いたら外の世界で評価される市場価値は持っていなかった
  • でも会社が希望退職を募っている

会社は自分の保護者ではない。
会社は自分という労働力を使って事業を営んでいるだけ。

とややドライに認識しておくくらいがちょうどいいと私は考えています。

自分の労働力を商品に置き換えてみる

市場価値を意識しながら自分のキャリア戦略を立て実行している人と、自分のキャリア戦略は何も考えず会社から与えられた仕事をしている人とでは、年月を経た際の市場価値が全く異なってきます。

これは、自分自身のスキル=労働力を、自分株式会社の商品に置き換えてみるとわかりやすいでしょう。

以下のような2つの会社を比較したら、どちらが未来に通用するかは一目瞭然ですよね?

どっちの「自分株式会社」になりたい?
  • 3~5年先の市場を見ながらどんな商品をつくっていくべきかを考えて実行している会社
  • 特定の取引先1社の言う通りに商品を提供しているだけの会社

⑤ありたい姿へ進むための選択肢は自分の意思と行動のみによって広げていくことを理解している

自分の意志によってキャリア形成するSIer営業

以上、会社の言う通りに仕事をしていくことの危険性を紹介しました。

では、危険を回避し常に選択肢を保有しておくには具体的にどうしたらいいのでしょうか?

私は、1つの考え方として、自分のキャリアのハッシュタグを増やしていく戦略を実行しています。

自分のハッシュタグは毎年増えているか?

キャリアのハッシュタグとは、「知識」「技能」「経験」と言い換えられます。
例えば、私がSIer営業時代に得たハッシュタグの一例は以下の通りです。

ポジションに紐づくハッシュタグ
  • 大企業向け営業
  • 無形商材を扱う営業
  • アカウント営業
  • ソリューション営業
  • 営業マネージャー
スキルに紐づくハッシュタグ
  • 提案のためのヒアリング
  • 提案書作成
  • プレゼンテーション
  • 契約交渉
業界・業種に紐づくハッシュタグ
  • IT業界
  • システム開発
  • 金融機関向けシステム
  • ITインフラ構築
経験に紐づくハッシュタグ
  • 既存顧客の深堀り
  • 新規顧客発掘
  • チームのマネジメント
  • システム障害発生時の顧客窓口対応
コンピテンシーに紐づくハッシュタグ
  • 開発・運用チームと合意しながら仕事を前に進める姿勢
  • 顧客側複数組織と合意形成しながら提案する思考・行動プロセス
  • 事実を収集しながら方針案を立てて周囲と合意形成する姿勢

SIer営業の業務は多岐にわたるため、幅広いタグを保有しているケースが多いでしょう。

しかし重要なのは、「今どれだけのハッシュタグを持っているか」ではなく、「今後いかにハッシュタグを増やしていくか」です。

上記のようなハッシュタグ程度であれば、あなたの周りにいる役職無しのSIer営業でも保有しています。
(もちろん、そのレベルは大小ばらつきがありますが)

自らハッシュタグを増やしにいかないと、あなたの市場価値は上がりません

どんなハッシュタグを得ていくべきか?

ハッシュタグを増やしていくべきという考えは理解したけど、私はどんなハッシュタグを得るべきでしょうか?

それは、自分のありたい姿と現状との差異から導き出せます。

例えば5年後(または10年後でもかまいません)、あなたはどんな1週間を過ごしていたいか書き出してください。

次に、自分が今どんな1週間を過ごしていたいか書き出してください。

その5年後と現状の差分から、あなたが今後得ていくべきハッシュタグを導き出せます

この際、「5年後のありたい姿」には、市場価値が高いか否かも考慮しておくべきです。
技術の進化によってなくなる仕事や、希少価値が下がる仕事は避けることをオススメします。

例えば、私は「営業マネージャー」という現状から、5年後は「製品を企画するプロダクトマネージャー」になりたいと考えました。
現状の1週間の過ごし方と、5年後にありたい1週間は以下のように異なります。

現状の1週間の過ごし方
  • 商談で顧客へサービス初回紹介
  • サービス紹介した顧客への見積作成
  • 提案中顧客の社内稟議状況の確認
  • 契約手続き
  • 提案中案件の業務フロー作成
  • 提案中案件の要件整理
5年後にありたい姿での1週間の過ごし方
  • プロダクト新機能の業務フローを作成している
  • 先月リリースした新機能の利用状況を分析している
  • モックアップ案をCLに説明しユーザーフィードバックを受けている
  • プロダクトロードマップを描いている
  • 新機能の提案の仕方を営業へ案内している
  • 新機能の提案資料のディレクションをしている
  • どのプロダクト企画へ投資すべきか、市場調査をしている
  • 新機能のデザインについてABテストを実施している
  • 新機能のワイヤーフレームを作成している
  • 新機能の実装の仕方についてエンジニアチームと議論している

このギャップを埋めるために必要なハッシュタグを洗い出し、それを入手可能な環境を選んで飛び込みました。

ハッシュタグは自らの戦略と行動によってのみ得られるものです。

企業があなたの人生設計を考慮して、ハッシュタグを得られる環境をあなたに与えるなんてことはありません


そもそも企業はあなたのありたい姿を実現するために存在しているのではなく、企業活動を遂行していくために一人の労働力としてあなたを雇用しているだけなのです。

ありたい姿へ進むための選択肢は、自分の意思と行動のみによって広げていくのです。

まとめ

以上、SIer営業のあなたが市場価値を上げていくための5つの考え方を紹介しました。

市場価値を上げていくための5つの考え方
  1. 「会社の安定性」と「自分の安定性」は全く別もの
  2. 市場価値とは、需要・供給・タイミング等によって決まる相対的な価値
  3. 市場で評価されるのは結果よりも再現性
  4. 会社の言いなりに仕事をすることの危険度を知っている
  5. ありたい姿へ進むための選択肢は自分の意思と行動のみによって広げていく

参考になれば幸いです。読んでいただきありがとうございました。