SaaS営業はきつい？難しい？実体験を暴露【入社前に知りたかった】

きつい仕事には転職したくないですよね。SaaS営業に興味はあっても、実際に働いている人の声を確認してから転職したい気持ち、わかります。

私はこれまでIT企業を3社経験してきた中で、SaaS営業をしていた時期もありました。

この記事では、実際にSaaS営業を経験した私が、他の仕事と比べたSaaS営業のきつい点を実体験をもとに解説します。この記事を読めば、SaaS営業の何がきついのか？自分の性格に合っているか？を判断して、あなたがSaaS営業を目指しても大丈夫なのか判断できます。

SaaS営業とは

自社のSaaS製品を企業向けに提案する営業職がSaaS営業職です。

SaaS営業は、マーケティング部が獲得した見込み客リストを活用して見込み客と商談のアポイントをとり、自社のSaaS製品を提案して受注を目指します。

SaaS営業がきつい・難しい点

以下、順に解説します。

SaaS営業がきつい・難しい点①カスタマイズできない

SaaSは提案先顧客別に機能をカスタマイズすることができません。今ある機能のみで、顧客の要望を満たし課題解決できることを顧客に理解させる必要があります。

私はSaaS営業時代、顧客へ提案すると高い確率で「カスタマイズできますか？」と聞かれました。

多くの企業は「当社の要望を100%満たすために、IT企業が販売するシステムをカスタマイズしよう」と考えています。

SaaSの提案をすると高い確率で顧客から「当社の要望にあわせた個別カスタマイズはできますか？」と聞かれますが、「個別のカスタマイズはできません」と答えなければいけません。

カスタマイズできない理由はSaaSのビジネスモデル

SaaSがカスタマイズできないのは、「1つのシステムを複数の顧客に使ってもらうことで、1顧客に対するコストを下げ安価な価格で提供する」というビジネスだからです。もしもカスタマイズを施してしまった場合、計画していたシステムの構造やコストが大幅に狂い、事業として成り立ちません。

例えるなら、賃貸マンションやアパートの部屋の設備を個別に改造できないのと同様です。

顧客の要望はカスタマイズではなく設定で対応する

企業毎の要望の違いには、SaaSの設定機能で対応します。

例えば、あなたが使っているスマートフォンも、設定機能によって様々な機能のON/OFFやパターンを選択できるはずです。

要望	要望への対応
アプリからの通知はいらない	通知設定をOFFにする
アプリからの通知は受け取りたい	通知設定をONにする

SaaSも同様に、設定機能で企業からの要望の差異に対応します。

要望	要望への対応
メール通知は受け取りたくない	通知設定をOFFにする
メール通知は受け取りたい	通知設定をONにする

SaaS営業は、顧客の要望に対しては設定機能の活用を提案します。

顧客のニーズは「カスタマイズすること」ではなく、「自社の要望に合ったシステムを導入すること」です。例えSaaSがカスタマイズできなくても、設定機能で顧客の要望に応えられれば問題ありません。

設定機能が多いSaaSならカスタマイズできない営業の負担は減る

設定機能の豊富さは、様々な顧客の要望にこたえられる範囲に直結します。様々な設定機能があれば、顧客の要望に対して「カスタマイズできないので、対応できません」と回答せずに済むのです。

SaaS営業がきつい・難しい点②SaaSの競争力に依る

実際にSaaS営業をやっていた経験から言います。

どんなに営業力があっても、扱うSaaSに製品としての競争力がなければ売れません。

世間では以下のような意見を耳にすることもあります。

しかし、SaaSの世界ではどんなに営業力があっても魅力がない商品は売れません。なぜならば、SaaS業界では各企業が積極的に自社のSaaS製品の情報を発信しており、誰でも容易に他社製品の詳細情報を知ることができるからです。

提案先の顧客は簡単に競合製品の情報を入手して、あなたが提案するSaaS製品と比較できてしまいます。あなたがどんなに高い営業スキルを持っていても、あなたが提案するSaaS製品が明確に他社よりも劣っていると顧客が理解すれば、受注は極めて難しくなります。

SaaS営業として結果を出すには、自分の営業力だけでなくSaaS製品の競争力も非常に重要です。

SaaS営業のきつさを回避するなら製品の競争力が高い企業へ転職する

製品の競争力が高いSaaS企業へ転職すれば、SaaS営業の負担は軽くなります。

導入社数が競合サービスより多くて、新規契約数の伸び率が下がっていなければ、製品としての競争力は低くないと言えます。

SaaS営業がきつい・難しい点③年功序列じゃない

SaaS事業を営む企業はほとんどが新興のIT企業です。新興のIT企業では年功序列ではなく職種レベルに応じた給与体系をとっています。あらかじめ職種レベル単位で年収が決まっており、あなたが属する職種レベルに応じた給料が支払われます。

言い換えると、SaaS企業があなたに支払う年収に関して、あなたの年齢は大して考慮されません。

たとえあなたが30代半ばで家族を持っていようが、SaaS企業はあなたの家庭事情ではなくあなたが属する職種レベルに応じて給料を支払います。年齢を重ねても自動的に給料が上がるわけではない点は注意が必要です。

SaaS営業の年収

私が所属していたSaaS企業における、営業の職種レベル別年収は以下の通りです。

職種レベル	年収
担当者、メンバー	400～600万
課長、マネージャー	600～800万
部長	800～1,000万

転職直後のスタートラインがどの職種レベルになるかは、あなたのこれまでの経験に依ります。マネージャー経験があれば、最初からマネージャーとしてスタートする可能性は高いです。

稼ぎたいなら日系SaaSから外資系SaaSへキャリアアップするのが最短距離

実は、日系SaaS企業と外資系SaaS企業は年収が大幅に異なります。

外資系SaaS企業の平均年収は1,000万円を超えます。

日系SaaS企業	本社が日本国内にあるSaaS企業です。 「日本国内で設立された日本の企業」と思ってください。
外資系SaaS企業	本社が海外にあるSaaS企業です。 海外のどこかの国で設立された外国の企業が、日本市場に進出した形になります。 【外資系SaaS企業の例】 株式会社セールスフォース・ジャパン、アドビ株式会社

高い年収を重視するなら、SaaS業界では外資系SaaS企業へ転職するのが手っ取り早いです。

IT業界未経験から外資系SaaS企業への転職は、可能性はゼロではないもののオススメしません。
なぜならば、外資系SaaS営業は年収が高い分、求められるレベルも高いからです。未経験から転職すると慣れない仕事と高いプレッシャーから肉体・精神的にハードな日々が待っている恐れがあります。

外資系SaaS営業とは、IT業界で営業職として実績を上げてきたレベルの高い営業が、高い年収を求めて足を踏み入れる世界です。会社が期待しているのは「目標数字と顧客リストだけ伝えたらあとは目標数字を達成してくれる営業」であり、日系企業のように人を育てる文化はありません。

未経験であれば、まずは国内SaaS営業へ転職して1～2年経験を積んでSaaS営業のイロハを身につけてから、年収アップを目的に外資系SaaS営業へ転職するのが安全でオススメです。

SaaS営業になるには転職エージェントが必須

実際にSaaS営業へ転職した私の経験をふまえると、SaaS営業へ転職するなら転職エージェントが必須です。

以下、順に解説します。

自分一人で世の中のSaaS企業を知るのは無理

SaaS企業は年々増え続けており、2022年現在200社を突破しています。SaaS業界未経験のあなたが、200社の中から自分に合っているSaaS企業を一人で探していたら時間がいくらあっても足りません。

また、SaaS業界は株式上場準備中の企業が多く、事業に関する詳細情報は公開されていません。自分一人だけで情報収集するのは極めて難しいです。

一方で、転職エージェントは各SaaS企業の採用担当者と定期的にコミュニケーションをとっているため、非公開の情報を大量に仕入れています。各SaaS企業も、転職エージェントを通じて人を採用したいので、非公開の内部情報も転職エージェントに対しては積極的に開示しています。

SaaS業界においては転職エージェントしか知らない情報が圧倒的に多いのです。

転職エージェント経由の応募の方が選考を通過しやすい

未経験のIT業界への転職を目指す場合、転職サイトよりも転職エージェントを使う方が、転職できる確率が上がります。なぜならば、転職サイトを通じた応募は誰でもできるため応募が殺到し、企業側の担当者が応募内容を細かく見ることができないからです。

すると企業の採用担当者はざっくりとした基準でふるいにかけてしまう可能性があります。あなたはSaaS営業として活躍できる可能性があるのに、IT業界未経験という理由だけで落とされてしまうのです。

自分の経歴・スキルを正しく企業に伝えるチャンスを棒に振らないために、転職サイトではなく転職エージェントをオススメします。

転職エージェントに登録する時期が遅れると損をする理由

転職エージェントに登録するタイミングが遅ければ遅いほど、あなたは損をします。なぜならば、転職活動とは、早い者勝ちの椅子取りゲームだからです。

本来ならあなたが転職できる理想的な募集ポジションでも、応募期間が終了してしまえば絶対に転職できないのです。

もしもあなたが今の仕事の年収、人間関係、将来性に100%満足していて一生転職する気が無いなら転職エージェントに登録する必要はありません。一方であなたにわずかでも以下の感情があるなら、1日でも早く転職エージェントに登録すべきです。

なぜならば、あなたの理想にピッタリ合った求人が今募集されているのに、近日中に募集が締め切られてしまう恐れがあるからです。今登録すればあなたは人生を変えるチャンスを失わずに済みます。

しかし1ヶ月後に登録すれば、本来手に入れたはずのチャンスを逃すのです。

転職の準備をしてから転職エージェントに登録してはいけない

自己分析などの準備をしてから転職エージェントに登録するという発想はハッキリ言ってダメです。

なるべく早く転職エージェントに登録して、魅力的な求人に出会ったら書類作成や面接対策するのが転職成功者の世界では常識です。なぜならば、応募する求人の募集要項次第であなたがアピールすべき要素は変わるからです。

そもそも、あなたが準備してる間にあなたの理想にピッタリの求人の募集が締め切られたら意味がありません。

たとえばあなたは海外旅行行く際、旅行用の荷物を全て準備してから行き先を決めて航空券やホテルを手配しますか？一生懸命旅行の荷物を準備しても、航空券が手配できなければ意味がありません。あなたがやるべきはまず自分の希望に合った航空券を予約することです。そのあとで旅行の荷物を準備すればいいのです。

転職における求人とは、海外旅行における航空券と同じです。まずやるべきは転職エージェントに登録して自分の希望を満たす求人を見つけられる状態にすることです。

完全に無料で、人生を変えるチャンスを獲得できるのが転職エージェントです。無料で手に入れられるチャンスを失い続けるのは今日でやめにしませんか？

SaaS営業への転職におすすめの転職エージェント

以下、順に解説します。

SaaS営業への転職にオススメの転職エージェントの詳細は、以下の記事でも解説しています。
＞ SaaS転職におすすめの転職エージェント【営業＆エンジニア別】

IT業界未経験からSaaS営業への転職ならhapeAgentがオススメ

IT業界未経験からSaaS営業を目指すなら、自分が今まで身につけたスキルや経験がSaaS営業の仕事にどう役立つのかを、論理的にわかりやすく言語化する必要があります。この際、営業の仕事に詳しくない転職エージェントだと、有効なアドバイスをもらえない恐れがあります。

営業職に特化した転職エージェントである、hapeAgent(エイプエージェント)かオススメです。

営業系職種に特化した転職エージェントです。特化している分、IT営業への転職を成功させるためのノウハウを豊富に保有しています。

面談をすれば、以下のアドバイスを確実にもらえます。

hape Agent(エイプエージェント)の評判やメリット・デメリットなどの詳細は以下の記事で解説しています。

IT営業経験者なら高年収企業に強いJAC Digitalがおすすめ

JAC Digitalは、JACリクルートメントが運営する、IT業界・IT系職種に特化した転職エージェントです。JACリクルートメントには以前からIT業界への転職を専門としているキャリアコンサルタントの部署がありましたが、2023年にIT業界転職専門サービスとしてブランドとして確立されたのが「JAC Digital」です。

IT業界・IT系職種への転職に特化し、中でもさらに高年収のハイクラス転職に特化しています。

以下の記事では、JAC Digitalのメリットとデメリットも含めた詳細について解説しています。

SaaS営業が向いている人

私が実際にSaaS営業を経験して感じた、SaaS営業に向いている人の特徴は以下の3つです。

順に解説します。

自社の製品について学ぶ意欲がある

SaaS営業は自社の製品について深い知識が求められます。製品について顧客から質問を受けた際、まともに答えられないと顧客から信頼されません。

SaaS営業に求められる「深い知識」とは、「製品紹介資料を説明できる」レベルではありません。

顧客から「うちはこういうことをやりたんだけど、できる？」と言われた際、実際に製品のデモ画面を操作しながら、その要望をどのように満たせるのか説明できるレベルが求められます。

商談の場ではエンジニアには頼れない

基本的にSaaS営業は商談の場には1人で対応します。エンジニアが同席することはありません。細かい技術的な質問を受けても、商談のその場でエンジニアを頼ることはできないのです。

どんな質問がきても回答できるように、自社製品のことを事細かに理解しようとする姿勢が求められます。

機能は常に増えていく

SaaSがIT業界の中でも優れているのは、次から次へと機能が追加されて、ユーザーはその恩恵を受けられる点です。

個別にカスタマイズしたシステムを保有している企業が機能を追加したい場合、追加するための費用をシステム開発会社に支払い、その後追加開発が完了するまで待たなければいけません。しかし、SaaSの場合は、SaaSの提供元会社が自社の判断で機能を追加していくのです。

当然SaaS営業は最新機能を把握しなければなりません。機能が追加される度に詳細を社内で確認し、商談の場で顧客に説明します。自社製品について一度学ぶだけではなく、学び続けるマインドが必要です。

チームで行動できる

SaaS営業は特にチームワークが求められます。なぜならば、SaaS企業は各業務を分業化することで生産性・専門スキルを高めており、端客からサービス提供までを複数の部署でバトンタッチしながら進めるからです。

自分一人では絶対に仕事が完結しないため、相手の立場に立ったコミュニケーションが求められます。独りよがりなコミュニケーションをとっていると周囲から信頼されず、自身が成果を上げることが困難になります。

長期目線でものごとを考える

SaaSビジネスのゴールは「ユーザーに使い続けてもらう」ことです。提案の結果受注できても、短期間で解約されたらビジネスとして成り立ちません。

長期的に使ってもらうことで生計を成り立たせるビジネスのため、長期目線で仕事を進める必要があります。今月の目標達成という短期目線で動いて長期目線を捨てると、かえって損失を招いてしまいます。

目先の売上が欲しいために無理して受注すると地獄を見る

【やめとけ】SaaS営業が向いていない人の特徴

私がSaaS営業を実際に経験した上で、SaaS営業をやめとくべき人の特徴は以下です。

以下の記事では、SaaS営業をやめとくべき人の特徴の詳細とその理由を私の実体験に基づき解説しています。

SaaS営業へ転職後確実に成果を出したいなら出世払い型SaaS営業養成スクールがオススメ

転職後に着実に成果を上げたい人には、未経験からのSaaS営業転職を目的とした養成スクール「テックセールスクラス」がオススメです。

テックセールスクラスを受講すれば、SaaS営業として必要な基礎知識やスキルを身につけた上で転職後の仕事に励めます。

テックセールスクラスを受講時、受講料や入会金は一切かかりません。0円で受講できます。

受講後にテックセールスとして転職できた際に、転職時に出た内定年収の10%を24か月に分割して毎月支払う出世払い型サービスです。

現在あまり年収が高くない人がキャリアアップ系のスクールを検討する場合、最初に高額な受講料を支払うことにリスクを感じるでしょう。

テックセールスクラスでは年収UP転職が実現したら受講料を支払えば良いので、受講料が無駄になるリスクがありません。

テックセールスクラスの評判も含めた詳細については以下の記事で解説しています。

営業嫌ならカスタマーサクセスがオススメ

SaaS営業が嫌なら、SaaS企業のカスタマーサクセスを目指す手段もあります。

カスタマーサクセスの役割は自社サービスの使い方をただ単に顧客に説明するだけではありません。製品の契約に至った背景や、顧客が真に達成したいことのヒアリングから始めて、顧客の成功を導くプロジェクトマネージャーと言えます。

カスタマーサクセスのミッションは「製品の使い方を教えること」ではなく「顧客の成功を導くこと」だからです。

カスタマーサクセスを置いているIT企業のSaaS製品は、顧客の要望に応じて様々な設定ができるようになっています。顧客単体ではどの設定をすべきか決められない程です。そこで、カスタマーサクセスが顧客の要望や現状をヒアリングした上で最適解を提案し、顧客と合意の上で設定作業を進めていきます。

多数の関係者が関わるプロジェクトをマネジメントする

カスタマーサクセスによる導入支援作業は1日では終わりません。なぜならば、企業がITサービスを導入するには以下のように多くの工程があり時間がかかるからです。

対象の製品に応じて期間は変わりますが、最短でも1週間、大企業への導入支援なら半年以上かかることもあります。週に1回の定例打ち合わせを設けて顧客と議論を重ねて進めていくことが多いです。このような仕事の進め方はプロジェクトマネジメントと呼ばれています。

カスタマーサクセスは、「多数の関係者が関わり」「決められた期限に対して」「1つのゴールを目指して物事を進めていく」プロジェクトマネージャーと言い換えられます。

一流のカスタマーサクセスは年収1,000万超え

カスタマーサクセスの年収は企業によっても変動します。ビジネスにおけるカスタマーサクセスの重要性が高い企業では、高い年収を払います。

例えば、外資系IT企業のセールスフォース社におけるカスタマーサクセスは年収1,000万超えも珍しくありません。

セールスフォース社とは

顧客管理システムを中心に、企業向けのIT製品を全世界へ展開しているアメリカのIT企業です。
日本法人もあり、日本では約2,000人程の社員が存在します。

「カスタマーサクセス」という概念・職業を世の中に生みだした企業でもあります。

「セールスフォースでカスタマーサクセスをやっている」と言えば、「トヨタ自動車で次世代の車を開発している」
「エルメスでデザイナーをやっている」と同じくらいの凄みがあります。

私は実際にカスタマーサクセスの仕事も経験したことがあります。以下の記事では、カスタマーサクセスの仕事内容から狙い目の企業までを実体験に基づき解説しています。

カスタマーサクセスになるためのオススメの転職エージェント

世の中には多くの転職エージェントが存在します。

未経験からカスタマーサクセスへの転職を目指すなら「マーキャリNEXT CAREER」がオススメです。
なぜならば、マーキャリNEXT CAREERはIT企業のカスタマーサクセス職への転職に特化した転職エージェントだからです。

未経験からカスタマーサクセスを目指すなら、自分が今まで身につけたスキルや経験がカスタマーサクセスの仕事にどう役立つのかを、論理的にわかりやすく言語化する必要があります。しかし、カスタマーサクセスの仕事に詳しくない以下のような通常の転職エージェントだと、有効なアドバイスをもらえない恐れがあります。

一方で、カスタマーサクセスへの転職に特化したマーキャリNEXT CAREERは、カスタマーサクセスの仕事内容や求められるスキルも熟知しています。

カスタマーサクセスの仕事に詳しい人物から客観的で適格なアドバイスをもらうことで、未経験からカスタマーサクセスへ転職できる確率がぐんと上がります。

マーキャリNEXT CAREERは完全に無料で利用できます。利用の流れは以下の通りです。

面倒な職務経歴入力は不要！登録はスマホかPCから1分で完了

マーキャリNEXT CAREERの登録には細かい職務経歴や保有スキルの入力は不要です。氏名と連絡先以外に、たった8つの質問に答えるのみです。

実際の入力画面

1分以内に登録が完了するほど、入力項目は少なくシンプルです。

【限定特典】カスタマーサクセスの書類選考突破率UP

今なら限定で、マーキャリNEXT CAREERの無料面談参加者には、特典として以下2点の資料が無料提供されます。

事前にカスタマーサクセスの業務や業界の特徴を把握しておけば、書類選考や面接での通過率は格段に上がります。この機会を逃したくない人は無料面談への参加がオススメです。

マーキャリNEXTCAREERの評判やメリットについては、以下の記事で解説しています。

自分の性格に応じてSaaS営業かカスタマーサクセスを選択

以上、SaaS営業について解説しました。あなたの性格や今後目指したいキャリアに応じて、SaaS営業かカスタマーサクセスを選ぶことをオススメします。

SaaS営業への転職を検討したい人は、SaaS営業転職に強い転職エージェントを利用してください。