【10年経験者が解説】IT営業に必要なスキル・マインド5選【転職活動にも即効性あり】

IT業界の営業職に関する情報ってあまり出回っていないですよね・・・？

IT営業の紹介記事は転職関連サイトでは多く見かけます。しかし、IT営業経験者が発信している情報は少なく、IT営業に求められる具体的なスキルは外からは分かりにくい状況にあります。

この記事では、IT営業は具体的にどんなスキルやマインドが必要になるかを解説します。

この記事を読めば、IT営業に求められるビジネススキルやマインドを知り、IT営業への転職活動に役立てることができます。

IT営業に必要なマインド | 製品知識・技術知識を学ぶ姿勢

1つ目は、自ら知識を学ぶ姿勢です。

IT業界が他の業界と大きく異なる点として、技術進化のスピードが速すぎることがあります。3年前に主流だった技術や製品が廃れてしまうという事態が普通にあります。

そのためIT営業も自発的に自社の新製品や世の中の最新技術を学ぶ姿勢が必要となります。

自ら学んだ経験はIT営業への転職で有利

業務に活用できる知識を自ら収集した経験は、IT企業から評価されます。

あなたが自発的に学んだ知識がIT技術である必要はありません。自発的に知識を収集した姿勢が重要なのです。

自ら知識を収集した経験があるなら、職務経歴書に記載してアピールしましょう。

IT営業に必要なスキル | ヒアリングスキル

2つ目は、自社の製品・サービスを提案するために、顧客から様々な内容をヒアリングするスキルです。

顧客ニーズのヒアリング

IT製品・サービスは、パッと見てそのメリットがわかる商材ではありません。顧客のニーズを具体的にヒアリングし、ニーズを満たすことを顧客に理解させる必要があります。
そのため、ヒアリングスキルが不可欠となります。

提案準備のためのヒアリング

ヒアリングすべきは顧客ニーズだけではありません。自社の提案を進めていくために必要な情報もヒアリングする必要があります。

ただし、ヒアリングしたい内容を1つずつ質問責めしたら顧客は引いてしまいます。

会話の中で無理なく自然にヒアリングするスキルが求められるのです。

IT営業への転職面接では顧客との折衝経験をアピール

現職で顧客と1対1でコミュニケーションを取りながら仕事を進めた経験があれば、IT営業への転職面接で評価されます。

なぜなら、「この人はIT営業になってもきちんと顧客からヒアリングできそうだ」と思ってもらえる材料になるからです。

何を目的として、どんな内容を、どんな工夫をして顧客とコミュニケーションをとってきたかをアピールしましょう。

IT営業に必要なマインド | 細かい確認を怠らない姿勢

IT営業には、提案を進めていく中で都度細かい確認をする姿勢が求められます。

IT製品・サービスは何も考えずに安易に導入してしまうとそもそも動かすことすらできないといったリスクがあるからです。

IT製品を利用できる環境があるか

例えばどんな環境でもIT製品をダウンロードすれば動かせる訳ではありません。IT製品の提供元企業が動作保証環境を定めています。

提案するIT製品を顧客は本当に利用できる状況にあるのか、IT営業は細かく確認する必要があります。

IT製品が提供するメリットを顧客と合意できているか

IT企業がアピールする内容はパッと見てかっこいい内容が多いです。そのため、何でもできる魔法のツールと思われてしまう可能性があります。

できること・できないことを顧客に正しく理解してもらっているかを事前に確認しなければなりません。

契約した後で認識のギャップに気付くと、クレームや返品に繋がってしまうためです。

顧客との役割分担を合意できているか

IT製品の導入には、導入する顧客企業側も手をかける必要があります。導入企業側でしかできない準備があるためです。

導入企業側で対応すべき仕事をIT営業が説明して提案先の顧客と合意しておかないと、後でクレームや返品に繋がってしまいます。

IT営業は提案段階で、互いの役割分担を明確に伝えておく必要があります。

IT営業に必要なスキル | わかりやすく論理的に説明するスキル

IT営業は顧客に対して、伝えたい内容を論理的にわかりやすく説明することが常に求められます。

なぜなら提案先の顧客はITについて詳しくないためです。

相手に理解させないと契約には至らない

IT製品のメリットや特徴を理解してもらえなければ、顧客に契約してもらうことはできません。顧客側がメリットを理解していなければ、製品を購入するための稟議書を作成できないからです。

論理的な流れで理解させる

IT製品の特徴やメリットを理解させるには論理的な説明が必要です。何故なら、IT製品はパッと見ただけでは何が良いのかわからないからです。

主張を支える理由・根拠が必要となります。

IT営業に必要なマインド | チームで仕事を進める姿勢

IT営業には、自分以外の誰かと協力しながら仕事を進める姿勢が求められます。なぜならば、IT営業の仕事は一人では絶対に完結しないからです。

プリセールスエンジニアと協力して提案を進める

IT営業が提案を最初から最後まで一人で完結するケースはありません。例えば自分一人では答えられない質問を顧客から受けた際は、提案を支援してくれるプリセールスエンジニアを頼ります。

IT営業も自社の製品について詳細を把握しています。

しかし、製品によってはより細かい技術的な専門知識が必要となるケースもあります。また、単純に自社の製品の詳細を知っているだけでは足りず、顧客の現在のシステムに合うか否かの慎重な判断が必須なことも多々あるのです。

このような、IT営業だけでは提案を完結できない時に活躍するのがプリセールスエンジニアです。大がかりな提案の場合は、準備した提案内容に間違いが無いかプリセールスエンジニアに確認してもらうこともあります。

IT製品・サービスは売って終わりではない

契約締結に至ってIT営業の仕事がひと段落しても、顧客との関係がそこで途切れるわけではありません。契約後はサービス導入を支援する部署やサポート窓口が顧客対応を担います。

IT営業が契約欲しさに本当はできないことも「できます」と過剰にアピールしていた場合、契約後に顧客対応する担当者は大変な目にあいます。

契約後に顧客対応する社内関係者のことも考えながらIT営業は提案を進める必要があります。

むしろ顧客側からしたら契約してからが本番です。契約したIT製品・サービスを導入して十分に活用できないと、IT企業に支払ったお金が無駄になってしまうからです。

顧客側から寄せられる期待は契約後の方が大きいのです。

IT営業の転職におすすめの転職エージェント

未経験からIT営業に転職するなら、リクルートエージェントやマイナビエージェントといった、総合型の転職エージェントはオススメしません。

なぜならば、営業職に特化していない総合型の転職エージェントの場合、IT営業への理解度が浅いため未経験からIT営業の内定を勝ち取るための有効なノウハウや知見に乏しいからです。

IT営業の業務に詳しい、営業職特化型の転職エージェントに登録すべきです。特に、営業職に特化しているhapeAgent(エイプエージェント)をオススメします。

hapeAgent(エイプエージェント)は営業系職種に特化した転職エージェントです。特化している分、IT営業への転職を成功させるためのノウハウを豊富に保有しています。

以下の記事では、hapeAgent(エイプエージェント)も含めたIT営業に強い転職エージェントのおすすめ選を解説しています。

IT営業と似たスキル・マインドを持っていればIT営業へ転職できる可能性が高い

以上、10年間IT営業として勤務していた私が、IT営業に必要なスキル・マインドを紹介しました。

逆にいえば、IT営業に必要なスキル・マインドと似ている過去の経験を持っていれば、その経験をもとにIT営業に転職できる可能性が非常に高いです。

IT営業に興味がある方は、この記事紹介した内容と似通った経験を職務経歴書や面接でアピールすることをオススメします。

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