IT業界ビジネス職への転職

【10年経験者が解説】IT営業に必要なスキル・マインド5選【転職活動にも即効性あり】

IT営業に必要なスキルとマインド
IT営業に興味がある人
  • IT営業に興味があるけど、どんなスキルが必要なのかわからない…
  • IT営業に転職したら、どんなスキルが身につくのだろうか…?
  • IT営業へ転職するなら、どんな経験をアピールすべきだろうか…?

IT業界の営業職に関する情報ってあまり出回っていないですよね・・・?

IT営業の紹介記事は転職関連サイトでは多く見かけます。


しかし、IT営業経験者が発信している情報は少なく、IT営業に求められる具体的なスキルは外からは分かりにくい状況にあります。

この記事では、IT営業は具体的にどんなスキルやマインドが必要になるかを解説します。

この記事を読めば、IT営業に求められるビジネススキルやマインドを知り、IT営業への転職活動に役立てることができます。

この記事の結論:IT営業に必要なスキル・マインド
  1. 製品知識・技術知識を学ぶ姿勢
  2. ヒアリングスキル
  3. 細かい確認を怠らない姿勢
  4. わかりやすく論理的に説明するスキル
  5. チームで仕事を進める姿勢

IT営業に必要なマインド | 製品知識・技術知識を学ぶ姿勢

勉強するIT営業

1つ目は、自ら知識を学ぶ姿勢です。

IT業界が他の業界と大きく異なる点として、技術進化のスピードが速すぎることがあります。


3年前に主流だった技術や製品が廃れてしまうという事態が普通にあります。

そのためIT営業も自発的に自社の新製品や世の中の最新技術を学ぶ姿勢が必要となります。

自ら学んだ経験はIT営業への転職で有利

業務に活用できる知識を自ら収集した経験は、IT企業から評価されます

IT業界未経験者

仕事に関する知識を学んだことはあります。
でも、ITに関する知識じゃないんです…

あなたが自発的に学んだ知識がIT技術である必要はありません。
自発的に知識を収集した姿勢が重要なのです。

自ら知識を収集した経験があるなら、職務経歴書に記載してアピールしましょう。

IT営業に必要なスキル | ヒアリングスキル

ヒアリングするIT営業

2つ目は、自社の製品・サービスを提案するために、顧客から様々な内容をヒアリングするスキルです。

顧客ニーズのヒアリング

IT製品・サービスは、パッと見てそのメリットがわかる商材ではありません。
顧客のニーズを具体的にヒアリングし、ニーズを満たすことを顧客に理解させる必要があります。
そのため、ヒアリングスキルが不可欠となります。

ヒアリングスキル例:オープン&クローズクエスチョン
  • オープンクエスチョン:
    「どんな目標がありますか?」「なぜ目標を達成できていないと思いますか?」といった、Yes/No以外の回答をもらう質問。
  • クローズクエスチョン:
    「○○について困っていませんか?」「AとBならどちらですか?」といった、Yes/Noの回答をもらう質問。

オープンクエスチョンとクローズクエスチョンをうまく織り交ぜながらヒアリングしていくと、ヒアリングの範囲を広げて深さを掘り下げることができる。

ヒアリングスキル例:5W3H

ヒアリングの網羅性を上げるための質問項目。

  • Who 誰が
  • When いつ
  • Where どこで
  • What 何を
  • Why なぜ
  • How many どれだけたくさん
  • How often どれだけの頻度で
  • How much いくらかけて

ヒアリングスキル例:なぜ?の深堀

理由を掘り下げて、問題の真の原因を探る手法。

  • それはなぜですか?
  • どんな背景がありましたか?
  • 何がそうさせたのでしょうか?
  • そうなった原因は何だと思いますか?
  • 他に要因はありますか?
  • その原因を取りぞけば、違う結果になったと思いますか?

提案準備のためのヒアリング

ヒアリングすべきは顧客ニーズだけではありません。
自社の提案を進めていくために必要な情報もヒアリングする必要があります。

  • 予算はどれくらいの金額を予定している?
  • いつまでに採用を決めて、いつから使い始めたい?
  • 誰が承認すれば採用が決定する?
  • 他に声をかけている企業や検討している製品はある?本命はどこ?
  • 何を重要視している?

ヒアリングしたい内容を1つずつ質問責めしたら顧客は引いてしまいます。

会話の中で無理なく自然にヒアリングするスキルが求められるのです。

IT営業への転職面接では顧客との折衝経験をアピール

現職で顧客と1対1でコミュニケーションを取りながら仕事を進めた経験があれば、IT営業への転職面接で評価されます。

なぜなら、「この人はIT営業になってもきちんと顧客からヒアリングできそうだ」と思ってもらえる材料になるからです。

何を目的として、どんな内容を、どんな工夫をして顧客とコミュニケーションをとってきたかをアピールしましょう。

IT営業に必要なマインド | 細かい確認を怠らない姿勢

細かく確認するIT営業

IT営業には、提案を進めていく中で都度細かい確認をする姿勢が求められます。

IT製品・サービスは何も考えずに安易に導入してしまうとそもそも動かすことすらできないといったリスクがあるからです。

IT製品を利用できる環境があるか

例えばどんな環境でもIT製品をダウンロードすれば動かせる訳ではありません。
IT製品の提供元企業が動作保証環境を定めています。

動作保証環境とは

そのIT製品を問題なく動かせることを、提供元企業が保証している環境のことです。

  • OS別の動作保証 例:
    Windowsでは対応しているけどMacには非対応
  • バージョン別の動作保証 例:
    Windows10には対応しているけどWindows8は非対応

提案するIT製品を顧客は本当に利用できる状況にあるのか、IT営業は細かく確認する必要があります。

IT製品が提供するメリットを顧客と合意できているか

IT企業がアピールする内容はパッと見てかっこいい内容が多いです。
そのため、何でもできる魔法のツールと思われてしまう可能性があります。

できること・できないことを顧客に正しく理解してもらっているかを事前に確認しなければなりません。

契約した後で認識のギャップに気付くと、クレームや返品に繋がってしまうためです。

顧客との役割分担を合意できているか

IT製品の導入には、導入する顧客企業側も手をかける必要があります。
導入企業側でしかできない準備があるためです。

導入企業側で準備すべき内容
  • IT製品を導入した後の業務の流れを設計
  • 業務の流れが変わることを社内関係者へ説明
  • 社内関係者向け業務マニュアルの作成
  • 社内関係者が質問をしたくなった時の窓口準備


導入企業側で対応すべき仕事をIT営業が説明して提案先の顧客と合意しておかないと、後でクレームや返品に繋がってしまいます。

IT製品を契約した企業の社長

え!?
契約したら後は全部御社の方で準備してくれるんじゃないの!?

役割分担を説明しなかっIT営業

当社側で全て対応することはできません…
(導入準備はそっちでしかできないでしょ…)

IT営業は提案段階で、互いの役割分担を明確に伝えておく必要があります。

IT営業に必要なスキル | わかりやすく論理的に説明するスキル

IT営業は顧客に対して、伝えたい内容を論理的にわかりやすく説明することが常に求められます。

なぜなら提案先の顧客はITについて詳しくないためです。

相手に理解させないと契約には至らない

IT製品のメリットや特徴を理解してもらえなければ、顧客に契約してもらうことはできません。

顧客側がメリットを理解していなければ、製品を購入するための稟議書を作成できないからです。

稟議書とは?

自身の権限では決定できない事柄を書類に起こし、社内の上層部に承認をもらう手続きのこと。

論理的な流れで理解させる

IT製品の特徴やメリットを理解させるには論理的な説明が必要です。
何故なら、IT製品はパッと見ただけでは何が良いのかわからないからです。

論理的な説明の例

この製品のメリットは●●です。

何故なら、○○という機能によって、御社は□□が可能になるからです。

主張を支える理由・根拠が必要となります。

IT営業に必要なマインド | チームで仕事を進める姿勢

チームで仕事をするIT営業

IT営業には、自分以外の誰かと協力しながら仕事を進める姿勢が求められます。
なぜなら、IT営業の仕事は一人では絶対に完結しないからです。

プリセールスエンジニアと協力して提案を進める

IT営業が提案を最初から最後まで一人で完結するケースはありません。

例えば自分一人では答えられない質問を顧客から受けた際は、提案を支援してくれるプリセールスエンジニアを頼ります。

プリセールスエンジニア とは

プリセールスエンジニアとは、提案段階でIT営業に同行して、技術的な提案サポートをするエンジニアです。

IT営業も自社の製品について詳細を把握しています。
しかし、製品によってはより細かい技術的な専門知識が必要となるケースもあります。

また、単純に自社の製品の詳細を知っているだけでは足りず、顧客の現在のシステムに合うか否かの慎重な判断が必須なことも多々あるのです。

このような、IT営業だけでは提案を完結できない時に活躍するのがプリセールスエンジニアです。

大がかりな提案の場合は、準備した提案内容に間違いが無いかプリセールスエンジニアに確認してもらうこともあります。

IT製品・サービスは売って終わりではない

契約締結に至ってIT営業の仕事がひと段落しても、顧客との関係がそこで途切れるわけではありません。

契約後はサービス導入を支援する部署やサポート窓口が顧客対応を担います。

IT営業が契約欲しさに本当はできないことも「できます」と過剰にアピールしていた場合、契約後に顧客対応する担当者は大変な目にあいます。

契約後に顧客対応する社内関係者のことも考えながらIT営業は提案を進める必要があります。

むしろ顧客側からしたら契約してからが本番です。
契約したIT製品・サービスを導入して十分に活用できないと、IT企業に支払ったお金が無駄になってしまうからです。

顧客側から寄せられる期待は契約後の方が大きいのです。

IT営業と似たスキル・マインドを持っていればIT営業へ転職できる可能性が高い

以上、10年間IT営業として勤務していた私が、IT営業に必要なスキル・マインドを紹介しました。

IT営業に必要なスキル・マインド まとめ
  1. 製品知識・技術知識を学ぶ姿勢
  2. ヒアリングスキル
  3. 細かい確認を怠らない姿勢
  4. わかりやすく論理的に説明するスキル
  5. チームで仕事を進める姿勢

逆にいえば、IT営業に必要なスキル・マインドと似ている過去の経験を持っていれば、その経験をもとにIT営業に転職できる可能性が非常に高いです。

IT営業に興味がある方は、この記事紹介した内容と似通った経験を職務経歴書や面接でアピールすることをオススメします。

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