IT営業はきつい・難しい4つの理由【10年経験者が実体験を紹介】

きつい仕事には転職したくないですよね。

IT営業に興味はあっても、実際に働いている人の本音を確認してから転職したい気持ち、わかります。

私はこれまでIT企業を3社経験してきた中で、10年間営業を経験してきました。

この記事では、実際にIT営業を10年間経験した私が、IT営業の仕事がきついと言われる理由とそれを乗り越えるための対策を、実体験をもとに解説します。

この記事を読めば、IT営業の何がきついのか？自分の性格に合っているか？を判断して、あなたがIT営業を目指しても大丈夫なのか判断できます。

IT営業がきつい・難しい4つの理由

以下、順に解説します。

①商材の価値が伝わりにくいから

IT営業が扱うIT製品・サービスは、他業界の商材と比較すると価値を理解しにくいです。

この労力がIT営業のきつさに繋がります。

金額の妥当性を伝えにくい

価値を理解にしくいと、支払う金額の妥当性も判断しずらくなります。

提案先の顧客は金額の妥当性を判断できないので、妥当性を判断するための情報をIT営業に求めます。
IT営業は提案する製品・サービスの「価値」と「金額の妥当性」の両方を顧客に理解させないと契約を勝ち取ることができません。

②必要な知識が多岐にわたるから

IT業界が他の業界と大きく異なる点として、技術進化のスピードが速すぎることがあります。
3年前に主流だった技術や製品が廃れてしまうという事態が普通にあります。

自社製品の最新情報を隅々まで把握するインプット作業には時間がかかるため、IT営業の負担につながります。

把握すべきは最新情報だけではない

新しい情報だけ把握すればいい訳ではありません。
全ての顧客が最新版の製品を使いたい訳ではないからです。

顧客によっては、最新ではない商品やサービスを提案する必要もあります。
あなたが担当する顧客は古いバージョンの商品やサービスを使っていることもあるでしょう。

顧客のビジネス・業務・組織力学も知っておく必要性

自社の背品・サービスの最新状況と、顧客の利用状況を把握していてもまだ不十分です。
IT営業は顧客のことも把握しなければいけません。

提案先顧客の事業・ビジネスモデル	具体的にどんな事業を展開している？
提案先顧客の業績	どれだけの売上・利益を出している？ IT製品にはどれだけ投資している？
提案先顧客の業務	誰が/どんな業務を/どう実施している？ 業務上の問題点は何？ なぜその問題が発生している？
提案先顧客の組織・人間関係	発言力が強いのは誰？ IT製品・サービスを購入する際の意思決定フローは？

なぜならば、IT営業が受注を勝ち取れるか否かに、上記の要素は非常に強く影響するからです。

更に、上記は点ではなく過去・現在・未来という線で把握しておく必要があります。
IT営業が提案する製品・サービスを購入して顧客が価値を得るのはこれからだからです。

また、顧客の意思決定には過去の経緯も大きく影響します。
過去に似たような製品・サービスを購入して失敗した経験があれば、顧客は購入をためらうはずです。
顧客の過去についても詳細を把握して対策をうつ必要があります。

IT営業は顧客の詳細を、過去・現在・未来というそれぞれの時間軸で把握して、顧客に合わせて価値を伝えなければなりません。

③売った後にトラブルが起こりやすいから

IT営業が販売する製品・サービスは、他業界の製品・サービスと比較して販売後のトラブルが起こりやすいです。
なぜならば、IT営業が販売する製品・サービスは、それを使う環境との相性を理由に正しく動かない・本来提供する価値を享受できないケースが多いからです。

IT製品・サービスは環境との相性次第で全く使えない

購入した製品について、想定と少し違っていた部分があったとしてもその価値を享受できるのが一般的かと思います。

他業界の製品では、購入前と後で多少の認識のズレはあっても、その製品が提供する価値を全く感じられないということはないのです。

一方でIT製品・サービスは異なります。
IT製品・サービスは、それを動かす環境や使う人の現行業務次第で「全く使えない」という事態が発生します。

「購入したのに全く使えない」「無理矢理使うことはできるけど、購入した目的を果たせない」というトラブルが起きることは珍しくありません。

IT営業は、トラブルが発生しないよう事前に詳細を確認しておくことが求められます。

顧客はすぐに・何でもできると思いがち

例え製品・サービスは正常に動いて本来の価値を提供できていたとしても、顧客からクレームを受けることがあります。

顧客の期待値と製品が提供する価値にズレが発生していた時です。

IT製品・サービスは価値を理解しにくいため、誤解されたたまま購入されてしまうことが多々あります。
顧客が誤った期待値で製品・サービスを購入しないよう、製品・サービスが提供するメリットについてIT営業は顧客と細かく合意形成しておかなければなりません。

どんなに事前に対策してもトラブルはゼロにはできない

考え得る全ての対策をとっても、想定できないトラブルは防ぎようがありません。
製品そのものにバグが隠れていることもあります。

トラブルが発生した場合、IT営業はその対応に追われます。
トラブルによって顧客側の事業に影響が出てしまった場合、顧客はIT営業を厳しく追求してきます。

顧客は二度と同じことが起きないよう、原因追求と対策の徹底を、提供元のIT企業に求めます。
その窓口となるのはIT営業です。
トラブル対応は物理的・精神的にも負荷が大きく、IT営業がきつさにつながっています。

④システム障害発生時に顧客と社内の板挟みになる

絶対に止まらないシステムはこの世には存在しません。
どんなに優れたシステムであっても、障害が発生して一時的に使えなくなることはあります。

顧客にとって、普段業務で使っているシステムが止まることは業務が止まることを意味します。
業務が止まれば重大な損失に繋がります。
システム障害が発生すると、顧客企業の担当者は自社内の関係者へ状況を至急で報告しなければなりません。
そこで、顧客はIT営業にすぐさま電話をかけて、状況を報告するように強く依頼します。

一方で、IT企業側も障害発生時は大忙しです。
障害の原因を特定して対策を施し、復旧させることを最優先します。

エンジニア側はイチイチ状況を報告している暇などありません。

また、IT企業側は誤った情報を発信する訳にはいきません。
更に、もしも自社内でのミスで障害が発生したなら、外部への伝え方にも細心の注意を払う必要があります。
IT営業から状況共有を依頼されてもそう簡単には情報を渡せないのです。

IT営業は、「早く状況を報告してほしい」と焦る顧客と、不用意に状況を共有できないエンジニアとの間で板挟みになります。

しかしこんな動きができるのは一部のIT営業であり、ほとんどのIT営業は顧客からプレッシャーを受け続けて辛い思いをするのです。

【実録】きついIT営業の仕事を乗り越えるための対策

IT営業の仕事がきつい原因への対策は以下の通りです。

以下、順に解説します。

対策①価値を伝えるためのテクニックを学ぶ

価値を相手に伝えるためには工夫が必要です。
例えば私は誰かに何かを伝える際に以下を必ず意識しています。

相手が保有している前提知識に合わせる

価値を伝えるために自分が発する情報は、相手が保有する前提知識に応じて変えるべきです。

相手が理解しやすい「最適な順番」で情報を伝える

情報を伝える順番も考慮する必要があります。

例えば、あなたは童話「桃太郎」の話を、南アフリカの子供に伝えなければならないとしましょう。
いきなり「桃太郎が鬼退治する話です」と説明しても、相手は何がなんだかわかりません。

最適な手段を採用する

相手に理解させるために最適な手段は何かを考える必要があります。

桃太郎の話は口頭で伝えることも可能でしょう。

一方で、「日本の国土の中で東京はどのあたりにあるか？」を誰かに伝えなければいけない場合、口頭だけで伝えることは非常に難しいです。
しかし地図を活用すれば一瞬で伝えることができます。

どんな手段を選ぶかに応じて、相手の理解度は全く変わります。

どんな情報をどんな手段で伝えるかは、相手に応じて変えなければなりません。

対策②網羅的にヒアリングするスキルを学ぶ

顧客のことを広く・深く知るには、ヒアリングスキルを学ぶ必要があります。

何を把握しておくべきかを把握する

優れた提案をして受注を勝ち取るためにはどんな情報を把握しておくべきかは、経験がモノをいう世界です。

自分の頭の中だけでは限界があります。

情報を聞き出すための聞き方を学ぶ

把握すべき情報を知っても、それを1つずつ顧客に質問責めしたら顧客からの信用を失います。

顧客からの信頼を保ちながら・いかに効率よく情報を聞き出すか否かについて、私は以下の書籍を参考にしました。

対策③営業が障害対応しないで良い企業を選ぶ

実は、システム障害が発生した時の対応の流れはIT企業によって大幅に異なります。
大きく分けると以下のような違いがあります。

IT企業	システム障害発生時の顧客対応
SIer企業	営業が顧客へ報告する
ソフトウェア企業 クラウドサービス企業 インターネット企業	あらかじめ決められた障害発生時のルールに沿って、営業以外の部署が顧客へ報告する

SIer企業は顧客毎にシステムを個別開発しているため、障害発生時の連絡手段も個別に整備されます。
すると、結局トラブル発生時は営業が間に入って何とかするという結論にまとまることがほとんでです。
実際、SIer企業で9年間働いていた私も、障害発生時は常に自分で顧客へ報告していました。

一方で、ソフトウェア企業、クラウドサービス企業は自社の製品を顧客に使ってもらうビジネスです。
障害発生時の連絡ルートも製品別に厳格に整備されています。

障害発生時の連絡ルートが厳格に決まっているか否かは、転職活動時の面接で聞けば確認できます。

システム障害で辛い思いをしないよう、障害発生時に営業が顧客へ報告する必要のないIT企業へ進むことをオススメします。

IT営業のきつさを乗り越えるメリット

きついIT営業の仕事で高いパフォーマンスを出せるようになれば、相応のメリットを得ることができます。

価値の高いビジネススキルが身につく

IT営業がきついことは、難易度が高い仕事と言い換えられます。

何か対策をうって、難易度が高いIT営業の仕事で高いパフォーマンスを出せたならば、あなたは高いビジネススキルを保有し発揮しているということです。

高いビジネススキルはあなたの市場価値を高めます。

高い年収を得るチャンス

市場価値を高めたら、更に高い年収を狙った転職が可能となります。

IT営業は業界全体から見ても年収が高めです。
以下は私のIT営業時代の年収の変遷です。

入社年次	年齢	役職	年収
1年目	23歳	なし	320万
2年目	24歳		400万
3年目	25歳		450万
4年目	26歳		480万
5年目	27歳		590万
6年目	28歳		650万
7年目	29歳		730万
8年目	30歳		800万
9年目	31歳	マネージャー	830万

≫ IT営業が高年収を狙える3つの理由

未経験からIT営業へ転職する場合、いきなり700万以上のオファーをもらうことは難しいでしょう。
しかし、一度IT企業に転職してしまえばIT営業として実績を身につけて、以下のような大手のIT企業へ転職して年収アップは十分可能です。

大手IT企業	平均年収
野村総合研究所	1,232万円
オービック	960万円
伊藤忠テクノソリューションズ	941万円
ネットワンシステムズ	869万円
富士通	859万円
NTTデータ	852万円
日鉄ソリューションズ	845万円
NEC	814万円

出典：IT系上場企業の平均年収を業種別にみてみた 2022年版｜Publickey

IT営業へ転職するなら転職エージェントが必須

IT営業への転職活動を進めるなら、必ず転職エージェントを利用してください。

以下、順に解説します。

応募先企業の製品競争力を確認必須

大前提として、IT業界ではどんなに営業力があっても製品・サービスが競合他社と比較して明確に劣れば、受注は難しいです。

なぜならば、IT業界では各企業が積極的に自社製品の情報を発信しており、誰でも容易に他社製品の詳細情報を知ることができるからです。

そのため、IT営業を目指すなら、商品の競争力が高いIT企業へ転職することが最優先事項となります。

一方でIT業界未経験でIT営業を目指す場合は業界について知識がないため、応募先企業の競争力が実際どうなのかわかりません。

そのままIT営業に転職できたとしても、転職してみたら実はその企業の商品の競争力は非常に低く、営業として成果が出せないというリスクがあります。

明確に競争力が低く、たとえ転職できても退職されるリスクがある企業は、転職エージェントは紹介しません。

なぜならば、転職後に早期退職された場合、転職エージェントは受けとった成功報酬を返金しないといけないケースがほとんどだからです。

未経験からIT営業を目指す場合は転職エージェントを使わないと選考で不利

未経験のIT業界への転職を目指す場合、転職エージェントを使う方が、転職できる確率が上がります。

なぜならば、転職サイトや企業のHPを通じた応募は誰でもできるため応募が殺到し、企業側の担当者が応募内容を細かく見ることができないからです。

以下の記事では、IT営業に強い転職エージェントおすすめ5選を解説しています。

きついIT営業が嫌ならカスタマーサクセス

以上に解説したIT営業のきつい点に耐えられなそうなら、カスタマーサクセスへの転職がオススメです。

カスタマーサクセスとは、自社の製品を購入してくれた顧客（カスタマー）に対して、製品を使い続けてもらい、顧客を成功（サクセス）に導く職種です。

現在カスタマーサクセスを置いているほとんどの企業の主力製品は、月額料金制の企業向けシステムです。

月額料金制の商品ビジネスを成り立たせるには、顧客に利用を継続してもらい月額利用料を得ていくことが必要です。

そこで、自社の製品を顧客に使いこなしてもらうことで、継続利用による安定的な収益を確保する役割を担うのがカスタマーサクセスです。

主に以下の業務を担当します。

自社の営業が新規顧客へ提案して受注したら、顧客担当のバトンタッチをカスタマーサクセスが受け、自社の製品を使いこなしてもらうよう支援するイメージです。

カスタマーサクセス職があるのはソフトウェア企業とインターネット企業

カスタマーサクセスはIT業界のうち、ソフトウェア企業とインターネット企業の一部に置かれています。

IT業界の中の分類	カスタマーサクセス職の有無
システムインテグレーター企業	✕
ハードウェア企業	✕
ソフトウェア業	○
通信インフラ企業	✕
インターネット企業	○
SES企業	✕

営業出身者はカスタマーサクセスとして活躍しやすい

実は、営業経験のある人はカスタマーサクセスとして活躍できる可能性がかなり高いです。

なぜならば、「顧客の課題をヒアリングして、解決策を考えて提言する」という点では、カスタマーサクセスと営業はかなり似ているからです。

営業職時代に身につけてきた以下のスキルは、カスタマーサクセスとしてそのまま活かせます。

むしろ、カスタマーサクセスに最も向いているのは今営業職の人達です。

カスタマーサクセスの仕事内容、年収、メリットやデメリット等は以下の記事で詳細を解説しています。

未経験からカスタマーサクセスになる手順

未経験からIT営業かカスタマーサクセスを目指す場合、以下の手順で進めます。

以上の中で、最も重要なのは転職エージェントの登録です。

以下、順に解説します。

転職エージェントを使わないと選考の通過率が落ちる

IT企業は、企業の公式HPや転職サイトからでも応募を受け付けています。

しかし、IT業界未経験での転職を目指す場合、転職エージェントを使う方が転職できる確率が上がります。

一方で、転職エージェントを通じた応募であれば、転職エージェントによる一次判断が入っているため、企業の担当者は時間をとってじっくり内容を見ます。

転職エージェントも、あなたがSaaS企業で活躍できそうと判断しなければ企業には紹介しません。
闇雲に企業へ紹介してしまえば、「この転職エージェントが紹介する人材はレベルが低い」と企業から信頼を失ってしまうからです。

未経験からのIT業界転職にリ○ルートやマ○ナビは使わない

世の中には多くの転職エージェントが存在します。

未経験からIT営業・カスタマーサクセスへの転職を目指すなら、自分が今まで身につけたスキルや経験がどう役立つのかを、論理的にわかりやすく言語化する必要があります。

一方で、IT営業・カスタマーサクセスへの転職に特化したマーキャリNEXT CAREERは、仕事内容や求められるスキルも熟知しています。

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（出典 マーキャリ NEXT CAREER）

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マーキャリNEXTの評判やメリットについては、以下の記事で解説しています。

自分の性格に応じてIT営業かカスタマーサクセスを選択

以上、IT営業がきつい原因と対策について解説しました。

IT営業は年収が高い分、他の仕事に比べて大変な点が確かにあります。
しかし、適切な対策を施せば、大変さを乗り越えて高いビジネススキルと年収が手に入るのです。

IT営業がきつい原因	対策
商材の価値が伝わりにくい	価値を伝えるためのテクニックを学ぶ
必要な知識が多岐にわたる	網羅的にヒアリングするスキルを学ぶ
売った後にトラブルが起こりやすい
システム障害発生時に顧客と社内の板挟みになる	営業が障害対応しないで良い企業を選ぶ

特に秀でた才能がない凡人の私でも何とかなったので、きちんと対策を施せばきっとあなたも乗り越えられます。

一方で、向き不向きはあります。
本記事を読んでどうしてもIT営業が合わないと感じたら、カスタマーサクセスへの転職をオススメします。

以下の記事では、カスタマーサクセスの仕事内容、適正、メリット/デメリット、年収といった詳細を解説しています。

読んでいただきありがとうございました。