【体験談】IT営業はきつい3つの理由と対策とは？【入社前に知るべき】

きつい仕事には転職したくないですよね。IT営業に興味はあっても、実際に働いている人の本音を確認してから転職したい気持ち、わかります。

私はこれまでIT企業を3社経験してきた中で、10年間営業を経験してきました。

この記事では、実際にIT営業を10年間経験した私が、IT営業の仕事がきついと言われる理由とそれを乗り越えるための対策を、実体験をもとに解説します。

この記事を読めば、IT営業の何がきついのか？自分の性格に合っているか？を判断して、あなたがIT営業を目指しても大丈夫なのか判断できます。

IT営業がきつい・難しい3つの理由

以下、順に解説します。

理由①商材の価値が伝わりにくいから

IT営業が扱うIT製品・サービスは、他業界の商材と比較すると価値を理解しにくいです。提案相手に価値を理解させるための労力が必要となります。

金額の妥当性を伝えにくい

価値を理解にしくいと、提案先の顧客は支払う金額の妥当性を判断しづらくなります。顧客は金額の妥当性を判断できないので、妥当性を判断するための情報をIT営業に求めます。

IT営業は提案する製品・サービスの「価値」と「金額の妥当性」の両方を顧客に理解させないと契約を勝ち取ることができません。

提案する製品・サービスの「価値」と「金額の妥当性」の両方を顧客に伝えるための資料作成や説明には労力を必要とします。

価値を伝えるスキルはあなたの市場価値を引き上げる

IT営業として自社の製品・サービスの価値を顧客に理解させて受注できるようになれば、ビジネスパーソンとしてのあなたの市場価値は一気に引き上がります。なぜならば、そのスキルは希少価値が高いからです。

実際、転職市場においては「有形商材を売った経験」よりも「無形商材を売った経験」の方が評価されます。

実際にIT営業の仕事をしていると、自社の製品・サービスの価値を顧客に理解させるスキルは自然と身につきます。なぜならば、価値を理解させなければ絶対に受注できないからです。

一人一人のIT営業が受注して売上をあげないとIT企業は経営が成り立たないので、スキルの習得は手厚く支援されます。

実際、私自身もIT営業になる前は製品・サービスの価値の伝え方など全く知りませんでした。しかしIT営業として経験を積んだ今なら、たとえば以下のような段取りを自分で組んで顧客に価値を理解させることができます。

以上のステップは、IT営業として経験を積めば自然と思いつき実行に移せます。慣れの問題であり、大して難しくはありません。一方で転職市場においては価値が高く、更なる年収UP転職を目指しやすくなります。

IT営業に転職すれば、日常の業務を通じて希少価値の高いスキルを身につけあなたは大幅な年収UPのチャンスを得られます。

理由②必要な知識が多岐にわたるから

IT業界が他の業界と大きく異なる点として、技術進化のスピードが速すぎることがあります。3年前に主流だった技術や製品が廃れてしまうという事態が普通にあります。

進化し続ける自社製品の特徴・仕様を、IT営業は隅々まで把握しなければなりません。

自社製品の最新情報を把握するインプット作業には時間がかかるため、IT営業の負担につながります。

把握すべきは最新情報だけではない

新しい情報だけ把握すればいい訳ではありません。なぜならば、全ての顧客が最新版の製品を使いたい訳ではないからです。たとえば、提案先顧客によっては最新ではない商品・サービスを提案する必要もあります。

IT営業は顧客の状況やニーズに応じて、最適な提案をしなければなりません。

顧客のビジネス・業務・組織力学も知っておく必要性

自社の製品・サービスを把握するだけでは不十分です。IT営業は顧客のことも把握しなければいけません。

なぜならば、IT営業が受注を勝ち取れるか否かには、顧客側の事情が非常に強く影響するからです。

顧客の事情は過去・現在・未来の観点でも抑える

更に、上記は点ではなく過去・現在・未来という線で把握しておく必要があります。なぜならば、IT営業が提案する製品・サービスを購入して顧客が価値を得るのはこれからだからです。

顧客が目指す未来と、IT営業が提案する製品・サービスの価値が合致していないと顧客は購入してくれません。

また、顧客の意思決定には過去の経緯も大きく影響します。なぜならば、過去に似たような製品・サービスを購入して失敗した経験があれば、顧客は購入をためらうからです。顧客の過去についても詳細を把握して対策をうつ必要があります。

IT営業は顧客の詳細を、過去・現在・未来というそれぞれの時間軸で把握して、顧客に合わせて製品・サービスの価値を伝えなければなりません。

「把握しておくべき知識の多さ」はあなたのビジネススキルを引き上げる

以上をまとめると、IT営業が把握すべき項目は以下の通り多いです。

IT営業の仕事をしていれば、上記を把握するためのスキルは自然と身につきます。なぜならば、上記を把握して営業活動しなければ受注できないので、嫌がおうにも実施するからです。

「把握しておける知識の量」はそのままあなたのビジネススキルを引き上げます。なぜならば、ビジネスにおいては「目の前の問題やタスクにどう対応すると最適か」をどれだけ把握して適切に対応できるかが重要だからです。適切に判断して対処できれば仕事はうまくいきますし、判断を誤って不適切な対応をしてしまえば仕事はうまくいきません。

IT営業になれば、私のように脳の処理能力を上げて把握できる知識量を増やし、ビジネスで結果を出せるようになって更なる年収UPを狙えます。

理由③売った後にトラブルが起こりやすいから

IT営業が販売する製品・サービスは、他業界の製品・サービスと比較して販売後のトラブルが起こりやすいです。
なぜならば、IT製品・サービスは、使う環境との相性を理由に正しく動かない・本来提供する価値を享受できないケースがあるからです。

IT製品・サービスは環境との相性次第で全く使えない

購入した製品について想定と少し違っていた部分があったとしても、一般的にはその価値を享受できる製品が多いです。

他業界の製品では、購入前と後で多少の認識のズレはあってもその製品が提供する価値を受け取れます。

一方でIT製品・サービスは異なります。IT製品・サービスは、それを動かす環境や使う人の現行業務次第で「全く使えない」事態が発生します。

「購入したのに全く使えない」「無理矢理使うことはできるけど、購入した目的を果たせない」といったトラブルが起きることはIT業界では珍しくありません。

IT営業は、トラブルが発生しないよう事前に詳細を確認しておくことが求められます。

顧客はすぐに・何でもできると思いがち

たとえ製品・サービスは正常に動いて本来の価値を提供できていたとしても、顧客からクレームを受けることがあります。

顧客の期待値と製品が提供する価値にズレが発生していた時です。

IT製品・サービスは価値を理解しにくいため、顧客に誤解されたたまま購入されてしまうことが多々あります。

顧客が誤った期待値で製品・サービスを購入しないよう、製品・サービスが提供するメリットや前提条件についてIT営業は顧客と細かく合意形成しておかなければなりません。

顧客からの期待値のズレを修正せずそのままに契約に至った場合、必ずクレームを受けます。

どんなに事前に対策してもトラブルはゼロにはできない

考え得る全ての対策をとっても、想定できないトラブルは防ぎようがありません。提案し契約に至った製品そのものに技術的なバグが隠れていることもあります。

トラブルが発生した場合、IT営業はその対応に追われます。トラブルによって顧客側の事業に影響が出てしまった場合、顧客はIT営業を厳しく追求してきます。

顧客は二度と同じことが起きないよう、原因追求と対策の徹底を、提供元のIT企業に求めます。その窓口となるのはIT営業です。トラブル対応は負荷が大きく、IT営業のきつさにつながっています。

【実録】きついIT営業の仕事を乗り越えるための対策

IT営業の仕事がきつい原因への対策は以下の通りです。

以下、順に解説します。

対策①価値を伝えるためのテクニックを学ぶ

価値を相手に伝えるためには工夫が必要です。例えば私は誰かに何かを伝える際に以下を必ず意識しています。

相手が保有している前提知識に合わせる

価値を伝えるために自分が発する情報は、相手が保有する前提知識に応じて変えるべきです。

例えば、あなたが担当するIT製品・サービスに関連する知識を全く持っていない相手に対しては、少しでも専門的な知識・用語を使って説明してしまうと相手は混乱してしまいます。話を聞く意欲を即無くしてしまう恐れもあります。「前提知識を持っていない人」向けの説明を意識しなければなりません。

一方で、前提知識を持っている人に対して、初心者向けの説明をしてしまうと相手は退屈さを感じます。相手は「そんなことは知っているんだよ」と反感を感じる恐れもあります。「前提知識を持っている人」向けの説明も意識しなければなりません。

相手が理解しやすい「最適な順番」で情報を伝える

情報を伝える順番も考慮する必要があります。

相手が疑問を持たないよう、情報を伝える順番を考えなければなりません。

最適な手段を採用する

相手に理解させるために最適な手段は何かを考える必要があります。たとえば、「日本の国土の中で東京はどのあたりにあるか？」を誰かに伝える際、口頭だけで伝えることは非常に難しいです。しかし地図を活用すれば一瞬で伝えることができます。

どんな手段を選ぶかに応じて、理解のしやすさは全く変わります。

相手に伝えたい情報の種類に応じて、最適な「伝える手段」を採用すべきです。

対策②網羅的にヒアリングするスキルを学ぶ

顧客のことを広く・深く知るには、ヒアリングスキルを学ぶ必要があります。

何を把握しておくべきかを把握する

優れた提案をして受注を勝ち取るためにはどんな情報を把握しておくべきかは、経験がモノをいう世界です。自分の頭の中だけでは限界があります。

あなたの所属する企業において高いパフォーマンスを出している「できる営業」が、提案を進めるためにどんな情報を把握しているかを探ることを推奨します。

情報を聞き出すための聞き方を学ぶ

把握すべき情報を知っても、それを1つずつ顧客に質問責めしたら顧客からの信用を失います。

あなたからの質問に顧客が回答するメリットを提示できないと、顧客は気持ちよく情報提供してくれません。

顧客があなたに不信感を持った場合、真実とは異なる情報を提供する恐れすらあります。

あなたからの質問に顧客が回答するメリットを提示できないと、顧客は気持ちよく情報提供してくれません。顧客があなたに不信感を持った場合、真実とは異なる情報を提供する恐れすらあります。

顧客からの信頼を保ちながら・いかに効率よく情報を聞き出すか否かについて、私は以下の書籍を参考にしました。

IT営業のきつさを乗り越えるメリット

きついIT営業の仕事で高いパフォーマンスを出せるようになれば、相応のメリットを得ることができます。

価値の高いビジネススキルが身につく

IT営業がきついことは、難易度が高い仕事と言い換えられます。

何か対策をうって、難易度が高いIT営業の仕事で高いパフォーマンスを出せたならば、あなたは高いビジネススキルを保有し発揮しているということです。

高いビジネススキルはあなたの市場価値を高めます。

高い年収を得るチャンス

市場価値を高めたら、更に高い年収を狙った転職が可能となります。

IT営業は業界全体から見ても年収が高めです。以下は私のIT営業時代の年収の変遷です。

入社年次	年齢	役職	年収
1年目	23歳	なし	320万
2年目	24歳		400万
3年目	25歳		450万
4年目	26歳		480万
5年目	27歳		590万
6年目	28歳		650万
7年目	29歳		730万
8年目	30歳		800万
9年目	31歳	マネージャー	830万

≫ IT営業が高年収を狙える3つの理由

未経験からIT営業へ転職する場合、いきなり700万以上のオファーをもらうことは難しいでしょう。
しかし、一度IT企業に転職してしまえばIT営業として実績を身につけて、以下のような大手のIT企業へ転職して年収アップは十分可能です。

大手IT企業	平均年収
野村総合研究所	1,232万円
オービック	960万円
伊藤忠テクノソリューションズ	941万円
ネットワンシステムズ	869万円
富士通	859万円
NTTデータ	852万円
日鉄ソリューションズ	845万円
NEC	814万円

出典：IT系上場企業の平均年収を業種別にみてみた 2022年版｜Publickey

IT営業は向いていない人の特徴

IT営業として9年間勤務していた筆者が経験をふまえると、以下に該当する人はIT営業に向いていません。

上記に該当する人がなぜIT営業に向いていないのか、詳細は以下の記事で解説しています。
＞【IT営業やめとけ】IT業界の営業職に向いてない人3つの特徴【体験談】

IT営業へ転職するなら転職エージェントが必須

IT営業への転職活動を進めるなら、必ず転職エージェントを利用してください。

以下、順に解説します。

応募先企業の製品競争力を確認必須

IT業界ではどんなに営業力があっても製品・サービスが競合他社と比較して明確に劣れば、受注は難しいです。なぜならば、IT業界では各企業が積極的に自社製品の情報を発信しており、誰でも容易に他社製品の詳細情報を知ることができるからです。

そのため、IT営業を目指すなら、商品の競争力が高いIT企業へ転職することが最優先事項となります。

一方でIT業界未経験でIT営業を目指す場合は業界について知識がないため、応募先企業の競争力が実際どうなのかわかりません。そのままIT営業に転職できたとしても、転職してみたら実はその企業の商品の競争力は非常に低く、営業として成果が出せないというリスクがあります。

転職に失敗しないためにも、IT営業に強い転職エージェントを登録して、競争力の高いIT企業の求人を転職エージェントから紹介してもらうことをオススメします。

転職に失敗しないためにも、IT営業に強い転職エージェントを登録して、競争力の高いIT企業の求人を転職エージェントから紹介してもらうことをオススメします。

明確に競争力が低く、たとえ転職できても退職されるリスクがある企業は、転職エージェントは紹介しません。なぜならば、転職後に早期退職された場合、転職エージェントは受けとった成功報酬を返金しないといけないケースがほとんどだからです。

未経験からIT営業を目指す場合は転職エージェントを使わないと選考で不利

未経験のIT業界への転職を目指す場合、転職エージェントを使う方が、転職できる確率が上がります。なぜならば、転職サイトや企業のHPを通じた応募は誰でもできるため応募が殺到し、企業側の担当者が応募内容を細かく見ることができないからです。

すると企業の採用担当者はざっくりとした基準でふるいにかけてしまう可能性があります。あなたはSaaS営業として活躍できる可能性があるのに、IT業界未経験という理由だけで落とされてしまう恐れがあるのです。

IT営業への転職にオススメの転職エージェント

未経験からIT営業への転職を目指すなら、hapeAgent(エイプエージェント)がオススメです。

hapeAgent(エイプエージェント)は営業系職種に特化した転職エージェントです。特化している分、IT営業への転職を成功させるためのノウハウを豊富に保有しています。

以下の記事では、hapeAgent(エイプエージェント)も含めたIT営業に強い転職エージェントのおすすめ選を解説しています。

きついIT営業でも結果が出せるよう事前に学びたい人にはWorX(ワークス)がオススメ

転職後に着実に成果を上げたい人には、スキルアップした上でIT営業への転職を支援してくれる転職エージェントWorX(ワークス)がオススメです。

IT営業として活躍できる知識・スキルがあれば必ず内定は出ます。通常の転職エージェントでは内定が出なかった人は、必要なスキルの習得までを支援してくれる転職エージェントWorX(ワークス)がオススメです。

WorX(ワークス)は、キャリアチェンジ転職に必要なスキル習得の支援とキャリアチェンジ転職支援の両方を提供する、異業種転職に特化した転職エージェントです。

WorX(ワークス)には他の転職エージェントとは圧倒的に異なる特徴があります。キャリアチェンジ転職に必要なスキルを習得し、年収が上がりやすい業界で活躍するためのビジネススキルを得られることです。

転職 エージェント	WorX(ワークス)	リクルートエージェント	dodaエージェント	マイナビエージェント
求人の紹介
転職活動の アドバイス
書類対策・ 面接対策
求職者の スキルアップ	転職成功のために、200時間のスキルアップ講座を提供

スキルアップした上で転職活動するため、WorXの転職成功率は脅威の100%（2022年12月実績）。平均年収UP額も90万と、確実な年収UPが見込めます。

WorX(ワークス)の評判も含めた詳細については以下の記事で解説しています。

きついIT営業が嫌ならカスタマーサクセス

以上に解説したIT営業のきつい点に耐えられなそうなら、カスタマーサクセスへの転職がオススメです。

カスタマーサクセスとは、自社の製品を購入してくれた顧客（カスタマー）に対して、製品を使い続けてもらい、顧客を成功（サクセス）に導く職種です。

現在カスタマーサクセスを置いているほとんどの企業の主力製品は、月額料金制の企業向けシステムです。

月額料金制の商品ビジネスを成り立たせるには、顧客に利用を継続してもらい月額利用料を得ていくことが必要です。

そこで、自社の製品を顧客に使いこなしてもらうことで、継続利用による安定的な収益を確保する役割を担うのがカスタマーサクセスです。

主に以下の業務を担当します。

自社の営業が新規顧客へ提案して受注したら、顧客担当のバトンタッチをカスタマーサクセスが受け、自社の製品を使いこなしてもらうよう支援するイメージです。

カスタマーサクセス職があるのはソフトウェア企業とインターネット企業

カスタマーサクセスはIT業界のうち、ソフトウェア企業とインターネット企業の一部に置かれています。

IT業界の中の分類	カスタマーサクセス職の有無
システムインテグレーター企業	✕
ハードウェア企業	✕
ソフトウェア業	○
通信インフラ企業	✕
インターネット企業	○
SES企業	✕

営業出身者はカスタマーサクセスとして活躍しやすい

実は、営業経験のある人はカスタマーサクセスとして活躍できる可能性がかなり高いです。

なぜならば、「顧客の課題をヒアリングして、解決策を考えて提言する」という点では、カスタマーサクセスと営業はかなり似ているからです。

営業職時代に身につけてきた以下のスキルは、カスタマーサクセスとしてそのまま活かせます。

むしろ、カスタマーサクセスに最も向いているのは今営業職の人達です。

カスタマーサクセスの仕事内容、年収、メリットやデメリット等は以下の記事で詳細を解説しています。

未経験からカスタマーサクセスになる手順

未経験からIT営業かカスタマーサクセスを目指す場合、以下の手順で進めます。

以上の中で、最も重要なのは転職エージェントの登録です。

以下、順に解説します。

転職エージェントを使わないと選考の通過率が落ちる

IT企業は、企業の公式HPや転職サイトからでも応募を受け付けています。

しかし、IT業界未経験での転職を目指す場合、転職エージェントを使う方が転職できる確率が上がります。

一方で、転職エージェントを通じた応募であれば、転職エージェントによる一次判断が入っているため、企業の担当者は時間をとってじっくり内容を見ます。

転職エージェントも、あなたがSaaS企業で活躍できそうと判断しなければ企業には紹介しません。
闇雲に企業へ紹介してしまえば、「この転職エージェントが紹介する人材はレベルが低い」と企業から信頼を失ってしまうからです。

未経験からのIT業界転職にリ○ルートやマ○ナビは使わない

世の中には多くの転職エージェントが存在します。

未経験からIT営業・カスタマーサクセスへの転職を目指すなら、自分が今まで身につけたスキルや経験がどう役立つのかを、論理的にわかりやすく言語化する必要があります。

一方で、IT営業・カスタマーサクセスへの転職に特化したマーキャリNEXT CAREERは、仕事内容や求められるスキルも熟知しています。

面談をすれば、以下のようなアドバイスをもらうことができます。

マーキャリ NEXT CAREERでSaaS営業へ転職した人の例
（出典 マーキャリ NEXT CAREER）

マーキャリNEXT CAREERは完全に無料で利用できます。
利用の流れは以下の通りです。

1. 公式サイトから会員登録
2. マーキャリNEXT CAREERの担当者から連絡を受けて、都合の合う日で無料のオンライン面談を予約
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【限定特典】書類選考の突破率UP

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マーキャリNEXTの評判やメリットについては、以下の記事で解説しています。

自分の性格に応じてIT営業かカスタマーサクセスを選択

以上、IT営業がきつい原因と対策について解説しました。

IT営業は年収が高い分、他の仕事に比べて大変な点が確かにあります。
しかし、適切な対策を施せば、大変さを乗り越えて高いビジネススキルと年収が手に入るのです。

IT営業がきつい原因	対策
商材の価値が伝わりにくい	価値を伝えるためのテクニックを学ぶ
必要な知識が多岐にわたる	網羅的にヒアリングするスキルを学ぶ
売った後にトラブルが起こりやすい
システム障害発生時に顧客と社内の板挟みになる	営業が障害対応しないで良い企業を選ぶ

特に秀でた才能がない凡人の私でも何とかなったので、きちんと対策を施せばきっとあなたも乗り越えられます。

一方で、向き不向きはあります。
本記事を読んでどうしてもIT営業が合わないと感じたら、カスタマーサクセスへの転職をオススメします。

以下の記事では、カスタマーサクセスの仕事内容、適正、メリット/デメリット、年収といった詳細を解説しています。

読んでいただきありがとうございました。