- IT営業の仕事がきつい…
- このまま続けて大丈夫だろうか…
今IT営業のあなたは、「仕事がきつい」と不安を感じていませんか？
実は、IT営業がきついと感じているのはあなただけではありません。
実際に、月に100～1000回ほど「IT営業 きつい」という言葉でGoogle検索されています。
IT営業のきつさには原因があります。
原因に対して適切な対策をうつことで、IT営業のきつさを乗り越えることも可能です。
私は10年間IT営業として勤務してきました。
10年勤務してきた過程では、IT営業のきつさゆえに心身を壊してしまう人も周りにはいました。
私は独自に対策をとることでIT営業のきつさを乗り切っています。
この記事では、IT営業の仕事がきついと感じる原因と、きついIT営業の仕事を乗り越えるための具体的な対策を紹介しています。
この記事を読むと、IT営業のきつさを乗り越えることができます。
IT営業がきつい理由は…
- 商材の価値が伝わりにくいから
- 必要な知識が多岐にわたるから
- 売った後にトラブルが起きやすいから
- 常に定量的・論理的にマネジメントされるから
IT営業がきつい理由 | 商材の価値が伝わりにくい
IT営業が扱うIT製品・サービスは、他業界の商材と比較すると価値を理解しにくいです。
価値を理解しにくいということは、相手に価値を伝えにくいことに繋がります。
相手に価値を理解させるための労力が必要となります。
この労力がIT営業のきつさに繋がります。
金額の妥当性を伝えにくい
価値を理解にしくいと、支払う金額の妥当性も判断しづらくなります。
提案先の顧客は金額の妥当性を判断できないので、妥当性を判断するための情報をIT営業に求めます。
IT営業は提案する製品・サービスの「価値」と「金額の妥当性」の両方を顧客に理解させないと契約を勝ち取ることができません。
提案する製品・サービスの「価値」と「金額の妥当性」の両方を顧客に伝えるための作業にIT営業は多大な労力を必要とします。
IT営業がきつい理由 | 必要な知識が多岐にわたる
IT業界が他の業界と大きく異なる点として、技術進化のスピードが速すぎることがあります。
3年前に主流だった技術や製品が廃れてしまうという事態が普通にあります。
速いスピードで進化し続ける自社の製品の特徴・仕様を、IT営業は隅々まで完璧に把握しなければなりません。
自社製品の最新情報を隅々まで把握するためのインプット作業には時間がかかります。
IT営業の仕事がきつい理由の1つです。
把握すべきは最新情報だけではない
新しい情報だけ把握すればいい訳ではありません。
全ての顧客が最新版の製品を使いたい訳ではないからです。
IT営業は顧客の状況やニーズに応じて、最適な提案をしなければなりません。
顧客によっては、最新ではない商品やサービスを提案する必要もあります。
あなたが担当する顧客は古いバージョンの商品やサービスを使っていることもあるでしょう。
自分が担当する顧客が、自社のどの製品のどのバージョンをどう使っているかは、IT営業として絶対に把握しておかなければなりません。
顧客の立場で考えると、今自分が使っている製品・サービスのことすら理解していない営業は全く信頼できないからです。
顧客のビジネス・業務・組織力学も知っておく必要性
自社の背品・サービスの最新状況と、顧客の利用状況を把握していてもまだ不十分です。
IT営業は顧客のことを把握しておかなければいけません。
- 顧客の事業・ビジネスモデル
- 具体的にどんな事業を展開している？
- 顧客の業績
- どれだけの売上・利益を出している？
- IT製品・サービスにはどれだけ投資している？
- 顧客の業務
- 誰が/どんな業務を/どう実施している？
- 業務上の問題点は何？
- 顧客の組織・人間関係
- 発言力が強いのは誰？
- IT製品・サービスを購入する際の意思決定フローは？
なぜならば、IT営業が受注を勝ち取れるか否かに、上記の要素は非常に強く影響するからです。
更に、上記は点ではなく過去・現在・未来という線で把握しておく必要があります。
なぜならば、IT営業が提案する製品・サービスを購入して顧客が価値を得るのはこれからだからです。
顧客が目指す未来と、IT営業が提案する製品・サービスの価値が合致していないと顧客は購入してくれません。
また、顧客の意思決定には過去の経緯も大きく影響します。
似たような製品・サービスを購入して失敗した経験があれば、顧客は購入をためらうはずです。
顧客の過去も詳細を把握して対策をうつ必要があります。
IT営業は顧客の詳細を、過去・現在・未来というそれぞれの時間軸で把握して、顧客に合わせて価値を伝えなければなりません。
この工程には多大な労力がかかります。そのためIT営業の仕事はきついのです。
IT営業がきつい理由 | 売った後にトラブルが起こりやすい
IT営業が販売する製品・サービスは、他業界の製品・サービスと比較して販売後のトラブルが起こりやすいです。
なぜならば、IT営業が販売する製品・サービスは、それを使う環境との相性を理由に正しく動かない・本来提供する価値を享受できないケースが多いからです。
IT製品・サービスは環境との相性次第で全く使えない
購入した製品について、想定と少し違っていた部分があったとしてもその価値を享受できるのが一般的かと思います。
- ラーメンを注文したら想像よりも量が多かった
→量が多くても少なくても「美味しさ」という価値は変わらない - 賃貸アパートを契約して入居したら、想定していたよりも日あたりが良く真夏に昼間は暑かった
→暑くても寒くても「住める」という価値は変わらない - 洋服をネットで購入したら、想定していたよりもサイズが少し大きくて色が明るかった
→サイズや色が想像と異なっても「着られる」という価値は変わらない
他業界の製品では、購入前と後で多少の認識のズレはあっても、その製品が提供する価値を全く感じられないということはないのです。
一方でIT製品・サービスは異なります。
IT製品・サービスは、それを動かす環境や使う人の現行業務次第で「全く使えない」という事態が発生します。
- 購入したIT製品が自分のPCでは全く動かない
→特定のセキュリティソフトとの相性が悪くて動かない - 購入したITサービスが、今の業務の流れと合わない
「購入したのに全く使えない」「無理矢理使うことはできるけど、購入した目的を果たせない」というトラブルが起きることは珍しくありません。
契約後のトラブルで、億単位の訴訟に発展してしまうケースもあります。
導入企業は、多大なる時間やお金をかけてIT製品・サービスを購入・導入したのに、その価値を全く得ることができないなら大きな損失を被ってしまいます。
その損失の理由が、提供元のIT企業にもあるなら損失の補填をIT企業に求めて訴訟を起こすのは珍しくありません。
IT営業は、トラブルが発生しないよう事前に詳細を確認しておくことが求められます。
この労力は、IT営業のきつさに繋がっています。
顧客はすぐに・何でもできると思いがち
例え製品・サービスは正常に動いて本来の価値を提供できていたとしても、顧客からクレームを受けることがあります。
顧客の期待値と製品が提供する価値にズレが発生していた時です。
IT製品・サービスは価値を理解しにくいため、誤解されたたまま購入されてしまうことが多々あります。
顧客が誤った期待値で製品・サービスを購入しないよう、製品・サービスが提供するメリットについてIT営業は顧客と細かく合意形成しておかなければなりません。
期待値のズレをそのままに契約に至った場合、必ずクレームを受けます。
そしてまたIT営業はその対応に労力をかけることになります。
どんなに事前に対策してもトラブルはゼロにはできない
考え得る全ての対策をとっても、想定できないトラブルは防ぎようがありません。
製品そのものにバグが隠れていることもあります。
トラブルが発生した場合、IT営業はその対応に追われます。
トラブルによって顧客側の事業に影響が出てしまった場合、顧客はIT営業を厳しく追求してきます。
- 顧客側の業務が止まった・滞った
- 顧客にとってのお客様へ迷惑がかかった
顧客は二度と同じことが起きないよう、原因追求と対策の徹底を、提供元のIT企業に求めます。
その窓口となるのはIT営業です。
トラブル対応は物理的・精神的にも負荷が大きく、IT営業がきつさにつながっています。
IT営業がきつい理由 | 常に定量的に・論理的にマネジメントされる
IT業界で働く人々は、論理・数字を重視する傾向が強いです。
アルゴリズムに基づき論理的に動くIT製品・サービスを扱っていることも影響しているでしょう。
IT営業の業績管理も、論理的・定量的にマネジメントされます。
上司からの質問に対して論理的・定量的に回答しなければなりません。
IT営業は上司からの質問に対して回答できるよう、材料を集めておかなければなりません。
この作業に労力がかかるのもIT営業がきつい理由です。
「きつい」という感情を放置するリスク
IT営業の仕事に感じているきつさをそのままに、ただひたすら我慢する・頑張るという働き方はリスクが大きいです。
何故なら、もしも心身を壊してしまった場合に被る損害が大きいからです。
心身に不調をきたした場合、以下のようなリスクがあります。
- その後復帰しても、一定期間休職していた事実が職歴に残る。
- 休職していた事実は、詳細転職する際に不利に働く可能性がある
休職していた事実を隠せば良いのでは・・・？
所得税の源泉徴収手続きの関係で、自分の過去の年間給与は人事担当者に知られてしまいます。
過去の給与が少ない場合「この人は休職していたのでは？」と人事担当者は容易に想像がつきます。
転職の面接時に休職の事実を伏せていて、入社後にバレてしまった場合、解雇される恐れがあります。
今後体力・耐性は衰えていく
若いうちは体力でなんとか乗り越えることができるかもしれません。
実際、私も20代は終電まで残業していても翌日問題なく仕事できていました。
しかし、30代になると、残業そのものがきつくなってきます。
- 集中力が続かない
- 頭が働くなり作業ミスが多くなる
- 22時以降まで残業していると翌日の体調が万全ではなくなる
今IT営業の仕事にきついと感じているなら、対策をとることを強くオススメします。
IT営業のきつさを乗り越えるメリット
きついIT営業の仕事で高いパフォーマンスを出せるようになれば、相応のメリットを得ることができます。
価値の高いビジネススキルが身につく
IT営業がきついことは、難易度が高い仕事と言い換えられます。
何か対策をうって、難易度が高いIT営業の仕事で高いパフォーマンスを出せたならば、あなたは高いビジネススキルを保有し発揮しているということです。
高いビジネススキルはあなたの市場価値を高めます。
高い年収を得るチャンス
市場価値を高めたら、更に高い年収を狙った転職が可能となります。
- IT業界は業界内の転職が盛ん
- IT業界の中で、高い年収を提供している企業が多数存在する
きついIT営業の仕事を乗り越えるための対策
IT営業の仕事がきつい原因を分析して、私は対策を打ちました。
1．価値を伝えるためのテクニックを学ぶ
価値を相手に伝えるためには工夫が必要です。
例えば私は誰かに何かを伝える際に以下を必ず意識しています。
相手が保有している前提知識に合わせる
価値を伝えるために自分が発する情報は、相手が保有する前提知識に応じて変えるべきです。
例えば、あなたが担当するIT製品・サービスに関連する知識を全く持っていない相手に対しては、少しでも専門的な知識・用語を使って説明してしまうと相手は混乱してしまいます。
話を聞く意欲を即無くしてしまう恐れもあります。
「前提知識を持っていない人」向けの説明を意識しなければなりません。
一方で、前提知識を持っている人に対して、初心者向けの説明をしてしまうと相手は退屈さを感じます。
相手は「そんなことは知っているんだよ」と反感を感じる恐れもあります。
「前提知識を持っている人」向けの説明も意識しなければなりません。
相手が理解しやすい「最適な順番」で情報を伝える
情報を伝える順番も考慮する必要があります。
例えば、あなたは童話「桃太郎」の話を、南アフリカの子供に伝えなければならないとしましょう。
いきなり「桃太郎が鬼退治する話です」と説明しても、相手は何がなんだかわかりません。
- 桃太郎って？
- 鬼って？
- なんで退治するの？
相手が疑問を持たないよう、情報を伝える順番を考えなければなりません。
最適な手段を採用する
相手に理解させるために最適な手段は何かを考える必要があります。
桃太郎の話は口頭で伝えることも可能でしょう。
では、「日本の国土の中で東京はどのあたりにあるか？」を誰かに伝えなければいけない場合、口頭だけで伝えることは非常に難しいです。
しかし地図を活用すれば一瞬で伝えることができます。
どんな手段を選ぶかに応じて、相手の理解度は全く変わります。
- 口頭で伝える
- 文章で伝える
- 数字で伝える
- 図で伝える
- グラフで伝える
何でもかんでも資料に記載すればいいという訳ではありません。
例えば、あなたは、企業活動における事務処理を効率化するソリューションを担当しているとします。
資料に「事務作業の80%を削減可能！」「事務作業をゼロします！」というメッセ―ジを記載した場合、相手は価値を感じるでしょうか？
事務作業を無くして作業コストを削減したいと思っている人は価値を感じるでしょう。
一方で、事務作業に誇りを持っている人は、自分の仕事がなくなってしまうのではという恐れを感じて、あなたの提案を拒否するかもしれません。
どんな情報をどんな手段で伝えるかは、相手に応じて変えなければなりません。
伝えるテクニックを体系的に学ぶ
世の中には、伝え方に関する書籍が溢れかえっています。
それだけ「情報を相手に伝えること」に関するニーズが高いということです。
一方で、書籍の活字情報は忘れやすいという欠点もあります。
例えば、あなたは昨日LINEを開いた際に目にしたニュース情報をどれだけ覚えていますか？
ほとんど覚えていないのではないでしょうか。
せっかく有益な情報を購入しても、忘れてしまったら投資対効果は無く、お金を捨てているのと同じです。
私は、自分が「書籍の情報は忘れやすい」という自分の実体験に基づき、Udemyという動画教材を活用しています。
Udemyは米国利子婚バレー初のオンライン学習プラットフォームです。
日本ではベネッセが事業パートナーとして協業しており、日本人による日本語の講座も多く展開されています。
私はUdemyでプレゼンテーションに関する講座を受講し、自分の伝え方スキルを強化しています。
Udemyの最大のメリットは返金保証があることです。
教材を購入して閲覧した結果、自分の目的と合致しない・満足しない内容であったら、購入から30日以内であれば返金をうけられます。
伝えるテクニックを向上するためのコンテンツを好きなだけ閲覧して、30日以上継続的に閲覧したいコンテンツのみ残すことが可能です。
2．網羅的にヒアリングするスキルを学ぶ
顧客のことを広く・深く知るには、ヒアリングスキルを学ぶ必要があります。
何を把握しておくべきかを把握する
優れた提案をして受注を勝ち取るためにはどんな情報を把握しておくべきかは、経験がモノをいう世界です。
自分の頭の中だけでは限界があります。
あなたの所属する企業において高いパフォーマンスを出している「できる営業」が、提案を進めるためにどんな情報を把握しているかを探ることを推奨します。
情報を聞き出すための聞き方を学ぶ
把握すべき情報を知っても、それを1つずつ顧客に質問責めしたら顧客からの信用を失います。
あなたからの質問に顧客が回答するメリットを提示できないと、顧客は気持ちよく情報提供してくれません。
顧客があなたに不信感を持った場合、真実とは異なる情報を提供する恐れすらあります。
顧客からの信頼を保ちながら・いかに効率よく情報を聞き出すか否かについて、私は以下の書籍を参考にしました。
きついIT営業の仕事は、分解して対策をうてば明るい未来が待っている
以上、IT営業のきつさの原因と対策について解説しました。
私も10年間IT営業の仕事を経験し、そのきつさは体感しています。
しかし、きついIT営業の仕事でパフォーマンスを出せるようになると、以下のメリットを得ることができました。
- 平均より高い年収
- 転職市場で評価されるビジネススキル
今IT営業のあなたも是非、きつさを乗り越えてほしくてこの記事を書きました。
これからIT営業への転職を考えている方には以下の記事も参考にしてください。
10年の経験をもとに、IT営業の仕事内容から年収、身につくスキルまで全てを公開しています。
読んでいただきありがとうございました。
