IT業界の営業職とは？【IT営業を10年経験した私の体験談】

IT営業の紹介記事は転職関連サイトでは多く見かけます。

しかし、IT営業の経験者が発信しているリアルな情報は少なく、IT営業の実態は外からは分かりにくいです。

私は10年間IT営業を経験しており、実体験に基づいたIT営業の詳細を知っています。この記事では実際にIT営業として働いていた私が、IT営業に関する以下を中心に解説しています。

IT営業とは

IT営業とは、IT業界・IT企業に属する営業職です。IT営業は、自社の製品を顧客に提案し契約を勝ち取る役割を担います。

IT業界とは？

IT業界とは「情報技術（Information Technology）」を取り扱う企業群をひとまとめにしたグループを指します。

インターネットは情報技術の1つに過ぎません。インターネットがない時代にもIT業界は存在していました。

最近では「情報通信技術（Information Communicaiton Technology）」を取り扱う企業群としてICT業界と呼ぶケースもあります。iT業界については、以下の記事で詳細を解説しています。
IT業界とは？未経験者向けに10年経験者が図解で解説

IT業界は日常生活と密接に関わっている

現代では、朝起きてから夜寝るまでの間で、IT業界が提供するサービスや製品に触れない日はありません。IT業界は、電気・ガス・水道と同じような社会インフラになっています。

企業は情報システムを活用して事業を営んでいる

IT業界は個人の消費者だけでなく、企業にも密接に関わっています。何故なら、現代の世の中の全ての企業は、情報システムを使って事業を営んでいるからです。

例えば、もしもシステムがなかったら、企業は全ての活動を紙・ペン・電話で完結しなければなりません。企業は必ず情報システムを使っています。IT業界は世の中に存在する全ての企業活動を支えています。

IT業界の企業

企業や消費者がシステムを使える状態にするために価値を提供するのがIT企業です。システムを構成する部品の種類に応じて、多種多様なIT企業が存在しています。

システムとは「物理的なコンピュータの中で動いているプログラム」

より具体的にIT営業の仕事をイメージしてもらうために、システムについて少し踏み込んで解説します。全てのシステムは「物理的なコンピュータの中で動いているプログラム」と言い換えられます。

スマホでアプリを使っている時を想像してください。何も触らずに、インスタグラムやYoutubeを見ることはできませんよね？必ずスマホを操作しているはずです。

同様に、世の中に存在する全てのシステムは、物理的なコンピュータの中で動いているのです。

システムを構成する部品や役割別にIT企業が存在

システムを動かすには非常に多くの部品と人手が必要です。以下は、1つのシステムを動かすために関連するIT企業の一例です。

IT企業の種類

パッケージソフトウェアベンダ

ソフトウェア製品を自社開発して販売・提供しているIT企業です。

1社1社の顧客に合わせてオーダーメイドのソフトウェアを作るのではなく、特定のソフトウェア製品を作って複数の企業に販売・提供しています。

【例】
・トレンドマイクロ
・sky

ハードウェアベンダ

物理的なコンピューター機器を製造しているIT企業を指します。
業務用コンピュータのメーカーと言えます。

【例】
・DELL
・HP

システムインテグレーター

特定の製品を提供するのではなく、1社1社の顧客に合わせてオーダーメイドのシステム開発を担うIT企業を指します。

【例】
・NTTデータ
・伊藤忠テクノソリューションズ

SaaSベンダ

SaaSベンダは、ソフトウェアをサービスとして提供しているIT企業を指します。

SaaSとは、「Software As A Service」の略称で、ソフトウェアをサービスとして提供する手法を指します。
ソフトウェアを購入して自社のコンピュータにインストールして利用するよりも、手間なくソフトウェアを利用することができます。

2010年代から2020年までの約10年間で、SaaSの普及率は一気に上がっています。
先に紹介したソフトウェアベンダの多くも、この波に淘汰されないよう、自社のソフトウェア製品をSaaSとして提供するサービスを用意しています。

【例】
・Salesforce
・サイボウズ

SESベンダ

SESベンダとは、システムを開発・保守・運用するために必要なITエンジニアを派遣しているIT企業です。
SESとは「システム・エンジニアリング・サービス（System Engineering Service）」の略称です。

IT営業の種類

IT営業にはいくつかの種類があります。

ソリューション営業

ソリューション営業とは、自分が担当する特定の製品・サービスを多数の顧客に提案する営業です。自社の製品・サービスをより多くの企業に販売してシェアを高めます。

アカウント営業

アカウント営業とは、特定の顧客を担当し、その顧客とのビジネスを拡大するミッションを持つ営業です。

自社が持つ複数の製品・サービスを担当する顧客に提案します。
時には、自社以外の製品・サービスを提案することもあります。

インサイドセールス

インサイドセールスとは、顧客と直接合わずに、電話・メール・チャットを駆使して非対面で提案する営業です。

企業によってインサイドセールスの業務範囲は異なりますが、見込み客を見つけて、提案の機会をつくることをミッションとしている企業が多いです。

インサイドセールスの業務は従来の営業職とは異なるところがあり、向き不向きが分かれます。以下の記事では、インサイドセールスの適性について詳細を解説しています。
＞ 【やめとけ】インサイドセールスが向いていない人の5つの特徴【つらい】

フィールドセールス

フィールドセールスとは、顧客と直接会って提案する営業です。従来の「営業職」「営業さん」「営業マン」という言葉と同じと考えてください。

インサイドセールスと区別するために使われている言葉です。

IT営業の業務・仕事内容

IT営業は、自社の製品・サービスを顧客に紹介して契約を締結するまでを担います。
主な工程は以下の通りです。

サービス紹介・課題ヒアリング

自社の製品・サービスに興味を持ってくれた見込み顧客と商談を実施します。
会社やサービスを紹介しながら、相手がどんな課題を持っているのかをヒアリングします。

製品の紹介先はマーケティング部門が見つける

製品を紹介する見込み客を見つけるのは、IT業界ではマーケティング部門が担っているケースが多いです。

「飛び込み営業でゼロから見込み客を探す」といった、非効率なやり方はIT業界では実施しません。

課題分析・提案準備

ヒアリングした課題に対して、自社の製品・サービスがどのように解決できるのかを考え、提案書を作成します。

提案

作成した提案書を使って顧客へプレゼンします。

契約

提案の結果、顧客が製品・サービスを採用してくれる場合には契約を締結します。

契約締結後は製品・サービスを導入するプロジェクトが発足します。導入支援作業は営業ではなく、自社のエンジニアやサービス導入担当者が実施します。

サービス導入後のフォロー

契約したら営業は顧客と関わらない訳ではありません。定期的に顧客へ連絡し、導入した製品・サービスを問題なく利用できているか？他にも課題がないかを確認します。

IT営業の仕事内容の更なる詳細は以下の記事でも紹介しています。
【10年経験者が解説】IT営業の具体的な仕事内容とは

IT営業はいらない？

IT企業の営業職はいらないのでは？今後AIに仕事を奪われるのでは？という意見があります。

10年間のIT営業経験をふまえると、IT営業は今後も必要であり、むしろ社会からのニーズは高まります。

購入金額が大きい商材の販売では営業の存在価値が大きい

例えば、コンビニでお茶を買う際、営業を受けることはありません。「営業から提案を受けたい！」とも思わないでしょう。

一方で、車を買う際、コンビニと同じように営業がいなかったらどうでしょうか。

車を自分だけで選ぶのは不安であり、営業を通じて購入したいはずです。

購入金額が大きい取引では、営業の存在価値が大きくなります。

IT業界でも個人向けサービスに営業はいない

IT業界が提供する全ての製品・サービスに営業が存在するわけではありません。

IT業界でも金額が小さい取引、特に個人向けの製品・サービスでは営業はいません。
消費者が自分でコンビニでお茶を選んで購入するのと同様に、アプリストアで自分でアプリを選んで購入しています。

企業向けIT製品・サービスの販売では営業が必須

企業向けにIT製品・サービスを提供するビジネスでは、営業の存在が非常に大きくなります。何故なら、企業が何かを購入する際は、その製品が自社に合っているのか？使いこなせるのか？を慎重に判断する必要があるからです。

例えば、個人での買い物の際は、良く調べないで買って失敗したら困るのは購入者本人です。

一方で、企業がIT製品をよく調べないで購入して失敗した場合、困るのは担当者だけではありません。
組織として損害を受けてしまいます。

以上をふまえ、企業はIT製品を購入する際、慎重に情報収集し、十分に精査した上で社内稟議にかけます。
調査に際しては、情報提供の窓口となる営業が不可欠です。

以下の記事では、「IT営業はいらない」という意見が全くの検討違いであることの詳細を解説しています。

未経験者はIT営業になれる？

以下を理由に、未経験者でもIT営業に転職可能です。

2010年代前半までは、IT営業が提案する先は企業の情報システム部門が大半でした。しかし、デジタル化ニーズに伴い、事業部門がITによるビジネスの拡大や業務の改善を担うようになり、IT営業が事業部門とコミュニケーションする機会が増えています。

事業部門へのヒアリングや提案においては、IT知識だけでなく、その業界・業種の事業や業務に関する深い知識が必要となります。例えIT業界は未経験でも特定の業界での業務経験や実績があれば、未経験でIT営業に挑戦して大いに活躍可能です。

IT営業経験者の体験談：未経験でIT営業になった人の前職は？

実際、IT営業時代の私の周囲にも、IT業界未経験で転職してきた人が複数いました。具体的には、以下のような企業からIT業界へ転職していました。

特定の業界に偏ることなく多岐に分かれており、未経験者でもIT営業になれることがわかります。

未経験から目指すならIT営業とITエンジニアどちら？

IT営業とITエンジニア、どちらも未経験から目指すことは可能です。IT営業とITエンジニアに求められるスキルには、共通する部分と全く異なる部分があります。

IT営業とITエンジニアどちらを目指すかは、自分の性格との相性で判断することをオススメします。

ITエンジニアを目指す場合は、基礎的なIT技術知識は必須です。全くIT知識がない状態でITエンジニアとして転職することは不可能です。未経験からITエンジニアを目指すなら、動画教材やプログラミングスクールで一定の基礎知識を身につけて自分のポートフォリオを持ってい置く必要があります。

未経験からITエンジニアへの転職を検討している方には、「エンジニア転職術」というWebサイトの記事「未経験エンジニアが増えすぎ？転職できる？将来性は？」が参考になります。

一方で、IT営業であれば、プログラミング知識は不要です。そもそもIT業界で10年以上働いている私自身、プログラミングスキルはありません。

IT営業経験者の体験談：営業orエンジニア どちらが良い？

私は新卒でIT企業に入社した直後は、IT営業とITエンジニアどちらになるか決まっていませんでした。新入社員研修にて会社から適正を判断された結果、IT営業に配属されて今に至ります。

私はIT営業に配属されて本当に良かったと心の底から思っています。配属先発表の時はとにかくITエンジニアにはなりたくない思いでいっぱいでした。

なぜなら、プログラミング等の技術的な研修を受けた中で、私の性格がITエンジニアに全く合っていなかったからです。未経験者がIT営業かITエンジニアどちらを選ぶべきかについては、今作成している別の記事で解説予定です。

未経験者がIT営業になるための勉強時間は？

未経験者がIT営業になるために必要な勉強時間は、最低3時間程度です。具体的には、以下について書籍を読んで知っておけば、IT営業職の採用面接で困ることはありません。

上記は、書籍を2～3冊読んでおけば知識は身につけられます。

そもそも、IT営業の採用面接では、面接官となるIT営業もプログラミングスキルはありません。どんなプログラミング言語があるかを知っておく程度で大丈夫です。

最低限の知識を持っておけば面接で低評価を付けられることはありません。もちろん、知識を持っているほど高評価をもらえる可能性もあがりますので、IT業界・IT技術に関して勉強しておくのは有効です。

未経験者がIT営業として活躍するための勉強時間

「最低3時間程度」とは、あくまでも未経験者が「IT営業になる」ための勉強時間です。つまり、IT営業としてのスタートラインに立つための勉強時間です。

IT営業になった後に、「IT営業として活躍する」ためには、更に勉強していく必要があります。

実はIT営業は業務のために勉強する人は少数派です。
そのため、習慣的に勉強してれば勝手に差別化されていきます。

新しいことを学ばなくても仕事が問題なく回るなら、勉強しない人も一定数存在します。

IT営業経験者の体験談：IT営業時代の勉強内容

私は若手時代はほとんど勉強していませんでした。書籍を通じて自発的に勉強し始めたのは社会人5年目以降です。その時担当していたサービスや担当顧客に関する知識を、書籍を通じて勉強していました。

社会人 年次	担当業務	勉強内容
4～5年目	大口顧客向けのアカウント営業。 担当領域はサーバ、データベース等のITインフラ。	・ITインフラの仕組み ・クラウドサービス
5～6年目	金融機関向けのソリューション営業。 契約書を電子化するソリューションを担当。	・銀行員の業務 ・電子帳簿保存法、銀行法、等の各種法律
6～8年目	企業向けのWebサービスの立ち上げ。	・Webアプリケーションの仕組み
8～9年目	建設業界向けのソリューション営業。 取引文書を電子化するソリューションを担当。	・建設企業の業務 ・建設業法 ・建設会計

IT営業への転職ロードマップ

未経験者からIT営業になるためのロードマップを作成しました。

転職活動の流れ自体は、他業界・他職種の転職と変わりませんが、IT営業の転職ならではのポイントがあります

以下の記事では、IT業界未経験からIT営業を目指すための具体的な手順を解説しています。

IT営業に強い転職エージェント

未経験からIT営業への転職を目指すなら、hapeAgent(エイプエージェント)がオススメです。

hapeAgent(エイプエージェント)は営業系職種に特化した転職エージェントです。特化している分、IT営業への転職を成功させるためのノウハウを豊富に保有しています。

以下の記事では、hapeAgent(エイプエージェント)も含めたIT営業に強い転職エージェントのおすすめ選を解説しています。

未経験からIT営業へ確実に転職したい人にはWorX(ワークス)がオススメ

「どうしてもIT営業に転職したい！」と強い想いがある人には、転職成功率100%を誇るWorX(ワークス)がオススメです。

本来は、転職成功率100%の転職サービスはありえません。なぜならば、転職とは求職者が持つスキルと企業が求めるスキルがたまたま合った時のみ成功するからです。

しかしWorX(ワークス)は、今までありそうでなかった、「企業が求めるスキルを身につけて転職できる」次世代の転職エージェントです。
「年収が上がりやすい業界が求めるスキル」を身につけた「新しいあなた」に変身してから転職活動するので、転職成功率が100%となるのです。

実際、WorXを利用して多くの人が異業種からIT営業への未経験転職に成功しています。以下はWorX利用者の口コミです。

以下の記事では、WorX(ワークス)の口コミやメリット・デメリット等詳細を解説しています。

IT営業のやりがい

IT営業は決して楽な仕事ではありません。体力・メンタル共に大きな負荷を感じることは多々ありました。

しかし、IT営業ならではのやりがいも感じていたため、10年間継続できました。具体的に私が感じたやりがいは以下の3つです。

社会を支えている意識

現在の世の中では、人の生活のあらゆるシーンでIT技術が使われています。そのため、IT営業である自分の仕事が社会に直接役に立っていると感じるシーンがあります。

IT技術で誰かを幸せにする

IT営業は顧客と直接コミュニケーションをとる立場にいるので、顧客からお礼の言葉をもらうこともあります。営業として提案して契約できた時も嬉しいですが、顧客からお礼を言われた時の嬉しさはまた違ったやりがいを感じます。

実体験：雨降って地固まった時の達成感

顧客と直接コミュニケーションをとる立場にいるということは、嬉しい言葉をもらうだけではなく、ネガティブな言葉を受けることもあります。特に企業向けのITビジネスは顧客とのトラブルが起きやすい特徴があります。

私もIT営業時代、何度も顧客からクレームを受けました。クレームの原因は、私自身の落ち度やミスではありません。

しかし、クレームの原因を分析して対策を一生懸命実施していると、自然と顧客から信頼されるようになりました。

人事異動による担当変更の挨拶の際に「無茶な大変だったこともあったと思うけど、あななたが担当してくれた良かった」とお礼の言葉をもらえた時のことは今でも覚えています。

それ以外、何かトラブルが起きた際には「これは信頼を獲得するためのチャンスだ」と思うようになりました。

自分の成長を実感

IT営業は決して楽な仕事ではありません。結果を出すためには多岐に渡るビジネススキル・知識が必要になります。

言い換えれば、IT営業として結果を出せるようになれたら、多岐に渡るビジネススキル・知識を身につけていることになります。

ただ会社から受けたミッションをこなすのではなく、その中で自分自身の具体的な成長を実感できることもIT営業のやりがいの1つです。大変な仕事こそ、乗り越えた時の自分のレベルアップ度合いを感じることができます。

私は10年間IT営業を経験してきた中で、以下のスキルのレベルを上げてきました。IT営業になる前の自分と比較したら格段に成長できたと実感しています。

IT営業のオススメポイントって？

IT営業は他の営業職と比較してもオススメできる職種です。

IT営業をすすめる理由①IT業界は成長市場

現在、日本は人口が減り続けています。人口が減れば、お金を使う人数が減り、経済成長も鈍化します。しかしIT業界は成長し続けています。以下は経済産業省による、IT業界の売上高合計に関する調査結果です。

業界全体が成長するなら、その業界に所属する企業も成長していきます。

IT営業はきつい？

IT営業は決して楽な仕事ではありません。

「外出中にマンガ喫茶でサボる」「営業車で昼寝する」等は絶対にできない仕事です。そんな余裕はありません。

IT営業の仕事がきつい理由は以下の3点があります。

商材の価値が伝わりにくい

車や家はパッと見てその価値がわかります。

一方で、IT営業が扱うIT製品・サービスは、パッと見て・聞いて価値を理解しにくいです。例えば、以下のIT製品・サービスを初めて見た・聞いた際に、どんなメリット・価値があるのかすぐ理解できた人は少ないのではないでしょうか？

価値を理解しにくいということは、相手に価値を理解させるための労力が必要となります。

必要な知識が多岐にわたる

IT業界は他の業界と比較すると、技術進化のスピードがかなり速いです。3年前に主流だった技術や製品が廃れてしまうという事態が普通にあります。速いスピードで進化し続ける以下についてIT営業は隅々まで完璧に把握しなければなりません。

売った後にトラブルが起きやすい

IT営業が販売する製品・サービスは、他業界の製品と比較して販売後のトラブルが起こりやすい特徴があります。なぜならば、IT製品・サービスは、使う環境との相性を理由に正しく動かない・本来提供する価値を享受できないケースが多いからです。

IT営業は、トラブルが発生しないよう事前に細かく確認する必要があります。

一方で、どんなに細かく確認していても、想定していなかったトラブルは防げません。起こってしまったトラブルへの対応・鎮静化にIT営業は多大な労力をかけます。以下の記事では、IT営業の仕事がきつい原因と、実際に私が実行した対策を紹介しています。

【10年経験者が解説】IT営業の仕事がきつい原因と3つの対策IT営業がきつい理由

IT営業の残業時間

IT営業に残業はつきものです。私が10年間IT営業として働いてきた中で、「毎日残業なしで定時で仕事を終える」というIT営業に出会ったことはありません。

会社からIT営業に対する評価は、主に「売上・利益を会社にどれだけもたらしたか」が基準となります。

残業の量は時と場合に応じて変動しますが、IT営業時代における私の残業状況は以下の通りです。

平常時	18～19時頃 退社
やや忙しいとき	19～21時頃 退社
かなり忙しいとき	21～22時頃 退社

IT営業の年収

IT営業の平均年収は450万です。日本国内の会社員の平均年収400万と比較すると少し高い位置にあります。

尚、平均年収以外に、年収面でIT営業は他業界とは異なる大きな特徴があります。

IT営業は年収アップが狙える

IT業界では業界内の転職が盛んで、「転職はあたり前」という文化があります。

そして、IT業界の中でも大手企業は、日本全体から見ても年収が高い傾向にあります。

企業名	平均年収
野村総合研究所	1,225万
電通国際情報サービス	1,047万
三菱総合研究所	1,009万
伊藤忠テクノソリューションズ	933万
オービック	933万
日立製作所	890万
富士通	865万
日鉄ソリューションズ	855万
NTTデータ	841万
NEC	829万
日本ユニシス	808万

どこかのIT企業に営業職として入社して結果を出せば、その経歴をもとに上位の企業へ転職して年収を上げることが可能です。特に、外資系IT企業の営業職では年収1000万超えは珍しくありません。

IT営業経験者の体験談：キャリアアップ転職の割合

実際、私が過去に所属していたIT企業の各営業組織でも3～5割は別のIT企業からのキャリアアップ転職でした。

業界内の中堅クラスのIT企業から大手IT企業へのキャリアアップ転職によって、年収100万近くアップしていた人が多かったようです。

IT営業の将来性

IT営業は全業界の営業職の中でも将来性が高いです。なぜなら、あらゆる産業・業界の企業にてIT技術を活用するニーズが高まっており、企業向けの提案にはIT営業が必須だからです。

IT営業の将来性は二極化する

将来性が高いといっても、全てのIT営業に将来性があるわけではありません。

実際、国内最大手のIT企業である富士通は、複数回に渡り早期退職を募集しています。

富士通は業績が悪くなったから早期退職を募集した訳ではありません。変化の激しい市場環境に順応するために、若くて優秀な人材を集めることを目的に、中高年社員の人数を減らしているのです。

自ら学習して成長していくIT営業と、変化をしないIT営業とで、将来性は二極化していくと私は予想しています。

IT営業にオススメのIT企業は？

転職先のIT企業を選ぶ際に重視すべきポイントを満たす企業の例を紹介します。

IT営業が企業を選ぶポイント①市場競争力があるか

どんなにIT営業が優秀でも、担当する製品・サービスに競争力がなければ継続的に成果を上げることはできません。個人向け商品の営業なら、うまく相手を説き伏せて売ることもできるでしょう。

しかし、企業向けのIT製品・サービスの提案では、必ず他社の製品・サービスと比較されます。機能・利便性・コスト・サポート等全ての項目で負けていたら、受注することはできません。

決裁者と仲良くなることで受注するという政治的なアプローチ方法もありますが、それを全ての案件で仕掛けることは難しいはずです。

IT営業として選考に応募する際は、応募先の企業が持つ製品・サービスが、どの市場で・どんな競争力を持っているのかは必ず調べるようにしましょう。

市場競争力の調べ方

現在では、IT企業は自社の製品・サービスの特徴・メリットをホームページで公開しています。

「どの製品・サービスが市場から評価されているか」「どの製品・サービスに注力しているのか」は、企業ホームページにおけるIR資料から探ることができます。

株式上場している企業であれば、市場における自社の製品・サービスの状況を株主に説明しているはずです。

IT営業が企業を選ぶポイント②リード獲得の方法

リードをどのように獲得しているかは、IT営業にとって非常に重要です。

IT企業においては、マーケティング部門・営業企画部門がリードを獲得するケースが多いです。

マーケティング部門・営業企画部門が獲得したリードが営業部門に展開され、IT営業は見込み客に連絡をとり、提案につなげていきます。

しかし、企業内にリード獲得ノウハウがない場合、リードの獲得からIT営業が担当しなければならないこともあります。

また、マーケティング部門が存在したとしても、営業目標に対して獲得リードが少ない場合はIT営業がリード獲得から担うことは少なくありません。もちろん、リード獲得の具体的な戦略から考えられるIT営業であれば問題ありません。

しかし、未経験からIT営業になった人が、いきなり一人でリード獲得から受注までを担うのはかなりハードルが高いです。

未経験からIT営業への転職においては、リード獲得ノウハウがあり、リード獲得をIT営業に丸投げしていない企業を選ぶことをオススメします。

リード獲得手法の調べ方

各IT企業はリードを獲得の手法を公開していません。なぜなら、リード獲得はマーケティング・営業における重要な戦略の1つだからです。そのIT企業がどのようにリード獲得しているか外から調べることはできません。

リード獲得の手法は、カジュアル面談や面接での質疑応答で聞きましょう。

具体的には、以下のような聞き方をしてみてください。

大手のIT企業には転職できる？

未経験から大手のIT企業に転職することは可能です。実際、私は社員5,000人以上のIT企業で営業をやっていましたが、他業界から未経験で転職してくる人が複数いました。

未経験から大手のIT企業に転職するには、戦略が非常に重要です。

大手企業のIT営業職の求人は人気であり、他の候補者との競争に勝たなければ採用されないからです。

IT営業のキャリアパス

IT営業のキャリアパスには複数の選択肢が存在します。実際、私は10年間IT営業を経験した後、事業企画職、プロダクト企画職へジョブチェンジしています。

営業マネージャー

IT営業のプレイヤーをマネジメントする役割を担い、組織としての売上に責任を持ちます。営業課長、営業部長といった管理職とも言い換えられます。

IT営業そのものに楽しさ・やりがいを感じ、より大きな成果を出したいと考える人には営業マネージャーは合っています。

プレイヤーとマネージャーでは必要な能力が異なる点もあるので、マネージャー志望の人はマネジメント知識を学ぶ必要があります。

マーケティング

IT企業におけるマーケティング職は、自社の製品サービスを市場に認知させる役割を担います。リード獲得数に責任を持つことが多いです。

IT営業は自分が担当するクライアントに対してアプローチするのに対して、IT企業は不特定多数の企業が存在する市場全体に対してアプローチをします。例えば、以下のような戦略を自分で描き、実行に移していきます。

時と場合に応じて使うべき広告媒体は異なり、使い分ける必要があります。

どの媒体にどんな特徴があるかはマーケティングの実務を経験しないと知りにくいです。

しかし、IT営業として普段顧客とコミュニケーションをとっていると、どんなコンテンツだと顧客の興味を持ちやすいかは知ることができます。IT営業として勤務している中で顧客へ刺さるコンテンツの特性への理解度を深めておけば、IT営業からマーケティング職へのキャリアを目指すことも可能です。

カスタマーサクセス

カスタマーサクセスは、IT営業が顧客から受注した後、その製品・サービスを顧客が使いこなせるよう支援する役割を担います。製品・サービスの利用継続率に責任を持つことが多いです。

製品・サービスの特徴や使い方は提案の段階でIT営業が顧客へ説明していることが大半ですが、受注した後は顧客が使いこなせるようカスタマーサクセスがより詳細に踏み込んだコンサルティングをする必要があります。

IT営業は受注をゴールとする一方で、カスタマーサクセスは受注がスタートです。「自社の製品・サービスの利用を通じて顧客が成功すること」を目的としたプロジェクトを計画し、以下のような仕事をすすめていきます。

製品・サービスの利用を開始して、当初の利用目的を達成できればプロジェクトは成功です。

しかし、カスタマーサクセスの役割はそこで終わりではありません。製品・サービスを継続利用してもらうことがカスタマーサクセスの役割だからです。優秀なカスタマーサクセスは、サービスの利用範囲を拡大する提案や、自社の別の製品やサービスが提案できる余地がないか探ります。

IT営業からカスタマーサクセスへのキャリアチェンジは、他のキャリアチェンジと比較するとハードルは低いです。

自社のサービス仕様を詳しく理解し、提案段階の時点でコンサルティングに踏み込んでいる営業であれば、スムーズにカスタマーサクセスへキャリアチェンジできます。

尚、そもそもIT営業になる前にいきなりカスタマーサクセスを目指すことも可能です。未経験者がカスタマーサクセスを目指す際のロードマップは現在作成しており、出来次第本サイトで公開します。

プリセールスエンジニア

プリセールスエンジニアとは、提案段階でIT営業に同行して、技術的な提案サポートをするエンジニアです。IT営業も自社の製品について詳細を把握していますが、製品によってはより細かい技術的な専門知識が必要となるケースもあります。

特に、提案先の顧客側システムと、自社の製品をデータ連携するような場合には、自社製品の仕様以外に、システム全般の専門知識が必要となります。

IT営業として仕事をしていく中で、技術に興味を持ち、自分でも細かい技術的な議論ができるほどに知識を身につければ、IT営業からプリセールスエンジニアにキャリアチェンジすることも可能です。

プリセールスエンジニアを目指すならプログラミング知識は必要です。

プリセールスエンジニアは自社製品の開発そのものには関わらないので自分でコードを書く機会はありません。しかし、自社製品のシステム構成は理解しておく必要があります。

プリセールスエンジニアを目指すなら、プログラミングを動画教材やスクールで学びながら、自社製品の技術的な仕様・構成を理解しておくと、キャリアチェンジのチャンスが増えるでしょう。

事業企画職・プロダクト企画職

事業企画職・プロダクト企画職とは、自社の事業・製品の企画を担います。具体的には以下のような仕事に責任を持ちます。

ITエンジニアが「何かを開発する役割」と置くなら、ITエンジニアに対して「これを作ってください」という依頼内容を考える役割を企画職は担います。

以下のような知識・スキルが必要です。

一見難しそうにも思えますが、IT営業職から事業企画職・プロダクト企画職を目指すことは可能です。なぜなら、私自身が10年間IT営業を経験後、事業企画職・プロダクト企画職へキャリアチェンジしたからです。

IT営業に必要なスキル

IT営業に必要なスキルは以下の通りです。

論理的思考力

IT業界ではほとんどの人が論理を重視します。何か意見を主張を述べた際には理由・根拠を求められます。

自分の発言に対して、「なぜそう思うの？」「なぜそうなるの？」と問われた時に根拠立てて説明できる必要があります。「なんとなく」というあやふやな理由は通用しません。

IT営業として仕事をしていると何をするにも常に理由・根拠を考える習慣がつきます。

IT業界で論理が重視される理由

何故そういう傾向があるのかは明確な調査結果があるわけではありませんが、IT業界が扱うIT技術そのものが、論理によって成り立っているからではと私は考えます。

例えば、システムでエラーが発生した際は必ず理由があります。「システムが何となくエラーにした」ということはあり得ません。

どんな事象にも理由があるというシステムの原理が、IT業界における文化に繋がっているのかもしれません。

周囲と協調するスキル

IT営業は自分以外の誰かと協力しながら仕事を進める力が求められます。なぜなら、IT営業の仕事は一人では絶対に完結しないからです。

マーケティング、エンジニア、カスタマーサクセス、カスタマーサポートといった複数部署とコミュニケーションをとりながら、仕事をすすめていきます。

複数関係者と仕事を進める際は、相手の役割や事情を考慮しながらコミュニケーションをとる必要があります。

どんなに論理的に正しくても、相手の感情を考慮しないで一人よがりなコミュニケーションをとってしまうと相手からの協力を引き出すのは難しくなります。

ヒアリングスキル

自社の製品・サービスを提案して受注するためには、ヒアリングスキルが最も重要です。なぜなら、顧客のことがわからなければ、提案の戦略を立てられないからです。

提案の戦略をたてるには、必要な情報を・正確に・網羅的に収集しなければなりません。

聞きたいことを全て書き出して顧客に渡しても回答はもらえません。限られた時間で欲しい情報を引き出すためには、ヒアリングの技術が必要になります。

わかりやすく説明するスキル

IT営業は顧客に対して伝えたい内容や、顧客から聞かれたことに対して、論理的にわかりやすく説明しなければなりません。なぜならば顧客はIT製品について詳しくないからです。ITの専門家であるIT企業と、提案先の顧客とでは、保有している知識・情報量に圧倒的な差があります。

例えば、今営業職のあなたと、自動車の整備士との間では、自動車の構造に関する知識に圧倒的な差があります。IT営業と顧客との間の知識の差はこれくらい大きいです。

知識を持たない相手に対して、自社の製品・サービスのメリットや特徴を顧客に理解してもらえるよう、わかりやすく説明スキルが必要です。IT営業に必要なスキルやマインドについては以下の記事でも詳細を解説しています。

【10年経験者が解説】IT営業に必要なスキル・マインド5選【転職活動にも即効性あり】

IT営業に向いている人

未経験からIT営業を目指す場合、IT営業に必要な全てのスキルを現時点で保有している必要はありません。必要なスキルは入社後に身につければOKです。

入社後に必要なスキルを身につける素養がある、言い換えるとIT営業に向いているのは以下のような人です。

人の話を聞くことが嫌いではない

IT営業はとにかくヒアリングが最重要です。ヒアリングして事実を正確に把握できなければ全ての営業活動は無駄になってしまいます。

ヒアリングスキルは今保有していなくても、後から学べばOKです。ヒアリングスキルを身につけるための素養として、人の話を聞くことが苦ではないことが求められます。

チームで仕事を進める姿勢がある

IT営業は必ず複数の関係者と仕事を進めていきます。誰かと協力しながら1つの目標を追うことが苦じゃなければ、IT営業の素養があると言えます。

新しいことを学ぶ姿勢がある

未経験からIT営業になるなら、転職後も多くのことを新たに学び身につけなければなりません。スキルを身につけてIT営業として1人前になっても、継続して成果を出し続けるには最新情報を追い続ける必要があります。

自分が今まで知らなった知識を学ぶことに苦を感じないなら、IT営業として活躍できる素質があります。

IT営業に向いていない人

以下のような特徴に当てはまる人にはIT営業はオススメしません。

1人で営業ノルマを追いかけ続けたい人

IT営業は絶対に1人では完結しません。

周囲との協調よりも、自分が背負う目標を優先してひたすらに数字を追いかる営業スタイルはIT営業には向いていません。

自己中心的な仕事の進め方をしていると周囲からの協力を得ることができなくなります。最悪の場合、せっかく受注しても受注取り消しを命じられる可能性もあります。

細かい確認が嫌いな人

IT営業には、提案を進めていく中で都度細かい確認をする姿勢が求められます。IT製品・サービスは何も考えずに安易に導入してしまうとそもそも動かすことすらできないといったリスクがあるからです。

細かい確認作業が嫌いな人にはIT営業はオススメしません。

IT営業への転職はやめておくべき人の特徴は以下の記事でも解説しています。
＞ 【IT営業やめとけ】IT業界の営業職に向いてない人3つの特徴【体験談】

IT営業に必要な資格

IT営業に必要な資格はありません。なぜなら、「自社の製品を顧客に提案し契約を勝ち取る」というIT営業の役割は特定の資格を持っていなくても達成できるからです。

IT営業の採用面接では、「IT営業として活躍できそうか否か」が重視されます。資格を持っているだけでは、「IT営業として活躍できそう」とは判断できません。なぜならば、IT営業に必要なスキルは「資格試験に合格できるだけの知識量」ではないからです。

IT知識を持つ証拠としての資格取得は有効

IT営業になるために必須な資格はありません。しかし、未経験からIT営業への転職活動をする際、以下の用途では活用できる可能性があります。

以上を目的に資格をとるならば、ITパスポートか基本情報技術者が有効です。

例えIT営業を本気で目指すためであっても、応用情報技術者資格の勉強は不要です。なぜなら、応用情報技術者試験の内容はエンジニア向けであり、IT営業が普段顧客とコミュニケーションをとる中では全く使われない知識だからです。

IT営業経験者の体験談：実際どんな資格持っている？

10年間IT営業を経験した私はITに関する資格をほとんど持っていません。IT営業から企画職へのキャリアチェンジを考えていた際に、以下の資格をとった程度です。

どちらも一応履歴書には書いていますが、転職時に役に立ったとは思いません。
資格取得のメリットと言えば、仕事の中でシステムの画面構成を議論する際、上記の資格を取得する際に学んだ知識が少し役に立った程度です。

IT営業を目指すならIT営業を知ろう

以上、IT営業について紹介してきました。

本サイト「IT営業ノート」では、IT営業に関するより詳細を、私の実体験に基づいて解説していきます。

是非、参考にしていただけると幸いです。読んでいただきありがとうございました。

営業を経験してみたい大学生の方は、営業の長期インターンに参加してみるのもおすすめです